Evento BancaIFIS La Cessione dei Crediti di Impresa Milano, 26 Marzo 2014

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1 Credit Management strategia e tattica Evento BancaIFIS La Cessione dei Crediti di Impresa Milano, 26 Marzo 2014

2 Associazione Credit Manager Italia Nasce nel 1974 (compie quest anno 40 anni) Sede a Milano Via Marcona 49 ( Presidente: Roberto Daverio (dal 2013) Circa 600 iscritti 7 gruppi settoriali Congresso Nazionale (ottobre) ACMI NEWS (trimestrale)

3 Associazione Credit Manager Italia Mission: sviluppo cultura Credit Management Obiettivi: informazione e formazione Progetti principali: Risolvi con ACMI ACMIJOB

4 Scenario imprese fallite nel 2013 (+14% rispetto al 2012) Solo 4 aziende su 10 riesci a pagare con puntualità 1 azienda su 6 (il 15%) paga oltre 30gg dopo la scadenza Nel 2013 le imprese che pagano oltre i 30gg sono aumentate del 147% rispetto al 2012

5 Scenario La gestione degli insoluti resta uno dei principali problemi Su 1000 imprese intervistate 81,4% ha dichiarato di aver ricevuto nell anno almeno un insoluto grave Oltre il 50% di questi insoluti proviene da clienti storici

6 Scenario Dai dati di bilancio oltre il 40% ha chiuso l esercizio 2012 in perdita Nel 2007 (anno pre-crisi) erano il 7% in meno

7 Scenario Non solo notizie negative però Emerge forte volontà di affrontare la crisi mettendo al centro della strategia la capacità di generare cash Si modifica in modo virtuoso i processi e procedure e si adottano diversi indicatori di performace

8 Scenario Coinvolgimento direzione vendite nella gestione degli insoluti (40,7%) Policy personalizzate per la selezione dei clienti (35%) Adozione di un Comitato Fidi (36,4%) Nuovi strumenti di controllo (37,3%)

9 Finanziare la crescita con la cassa Maggiore focalizzazione nella prevenzione del rischio Elemento fondamentale è la conoscenza del proprio portafoglio clienti

10 Finanziare la crescita con la cassa I 5 principali KPI su cui un CM viene valutato: 1. Scaduto (59,7%) 2. Previsioni d incasso (50,1%) 3. Trend pagamenti (43,4%) 4. DSO (39,9%) 5. Rischio di portafoglio (29,5%)

11 L importanza di conosce il cliente La riscossione del credito non è una semplice attività d incasso ma il proseguimento dell attività di vendita Una buona procedura sugli incassi previene le fasi successive di recupero L interpretazione delle problematiche del cliente è di ausilio per intercettare preventivamente problemi di fatturazione

12 5 azioni quotidiane 1. Controllare i crediti scaduti e quelli in scadenza 2. Verificare le performance di pagamento 3. Controllare se è aumentato il rischio di portafoglio 4. Monitorare costantemente il livello di esposizione 5. Confrontare le performance con benchmark attendibili

13 1. Controllo crediti Intercettazione cause scaduto: difficoltà finanziarie del cliente contestazioni o tentativo di allungare i termini Blocco forniture Rapide azioni di collection evitando che si trasformino in insoluti gravi

14 2. Verifica performance di pagamento Individuazione clienti più costosi in gestione del credito per correttivi o azioni di tutale Individuare clienti le cui performance di pagamenti si stanno allungando Analizzare come le performance di pagamento si distribuiscono tra settori, aree, dimensioni, ecc.

15 2. Verifica performance di pagamento Condividere reportistica con altre direzioni, in particolare con le vendite Definire obiettivi di incassi mensili condivisi con la direzione vendite e monitorabili nel tempo

16 3. Controllo rischio di portafoglio Fare previsione di incassato e scaduto e definire obiettivi Monitorare raggiungimento obiettivi di DSO Alerttempestivi sul deterioramento del merito creditizio dei clienti Costruire ed aggiornare la credit policy Definire azioni correttive e priorità d intervento nel breve e medio -lungo termine

17 4. Monitoraggio livello di esposizione Correggere le previsioni d incasso Pianificare attività correttive per evitare che un esposizione troppo elevata in un elevato rischio di inesigibilità Affiancare alle segmentazione clienti anche variabili come fatturato, dipendenti, anzianità aziendale, area geografica, esposizione e indicatori legati ai pagamenti

18 4. Monitoraggio livello di esposizione Identificazione criticità per pianificare interventi tempestivi

19 5. Confronto performance con benchmark attendibili Identificare i clienti veramente critici Identificare obiettivi di incassato, DSO e scaduto più coerenti con la situazione di mercato Fare previsioni di incasso più solide Condividere la reportistica con altre direzioni

20 Il valore di una buona gestione dei Vantaggi finanziari pagamenti ridurre la quota di liquidità investita in crediti migliorare il flusso di cassa Ridurre il fabbisogno di credito a breve termine

21 Il valore di una buona gestione dei pagamenti Vantaggi nella pianificazione: realizzare previsioni di cassa affidabili migliorare la capacità di autofinanziamento migliorare l accesso al credito valorizzando la solidità del proprio portafoglio

22 Il valore di una buona gestione dei Vantaggi commerciali: pagamenti usare la leva del credito per fidelizzare i clienti strategici impostare obiettivi di DSO ma anche di cash target per aumentare la marginalità delle vendite

23 Il valore di una buona gestione dei Vantaggi organizzativi: pagamenti velocizzare il processo order to cash per l ottimizzazione dei processi e l impostazione di alert e blocchi definire credit policy condivise fornire reportistica direzionale con KPI legati anche alle previsioni di pagamento