L affidamento e la valutazione del rischio di fornitura: il modello organizzativo di L Oreal

Transcript

1 L affidamento e la valutazione del rischio di fornitura: il modello organizzativo di L Oreal Cristian Tassinati Credit & Customer Service Manager Division Produits Grand Public

2 Agenda: L Oreal in Italia: un azienda multibrand e multidivisione La Div. Consumer Products: la gestione dei clienti secondo un modello Order to Cash La valutazione dei clienti e la gestione degli affidamenti Lo scaduto e le classi di rischio Punti di forza e di debolezza del modello

3 L Oreal in Italia :4 divisioni 4 strutture

4 L Oreal Italia: i rapporti interni Proporzione Analyse overlap clients per numero L Oréal Italia clienti La Divisione Consumer Products (DPGP) rappresenta il 50% del fatturato e il 10% dei clienti DCA DPL DPGP DPP Proporzione per fatturato DPL DCA DPGP DPP

5 La struttura di Gestione clienti nel Mass Market I processi e le strutture di gestione dei clienti risiedono nella Direzione Supply Chain, ma la politica del credito è condivisa con la direzione Finanza

6 Il CS: un modello OTC integrato Forza vendita Apertura pratica legale Creazione cliente nuovo Inserimento ordine Il Custumer service Gd e Do è organizzato per insegna o gruppo Finanza Gestione del recupero L operatore di CS gestisce il processo dall acquisizione dell ordine all incasso Evasione dell ordine Cliente Logistica Ritardo di pagamento Invio fattura Scadenza della fattura Gestione delle contestazioni Il Custumer service dettaglio è organizzato per aree geografiche

7 Main Tasks: 2 aree di azione Customer Care Credit Management Piani promo Inserimento mensile Applicazione politica del credito Applicazione condizioni di pagamento Attribuzione fidi Gestione sconti finanziari Evasione ordini bloccati per credito Gestione ordine Controllo ordini in blocco per prezzi, altri blocchi Richiesta autorizzazione Sblocco VMI Gruppo CRF e PAM Incassi e flussi bancari Presentazione Riba/Rid Allocazione bonifici Gestione contestazioni Emissione NC/ND per sconti e PFA Gestione Resi e Respingimenti Verifica ND ricevute Recupero del credito scaduto Invio E/C alla forza vendita Sollecito telefonico Sollecito a mezzo lettera Preparazione invio pratica al legale

8 Il Fido: il nuovo cliente Info ufficiali (ag.esterna) Nuovo affidamento 50% Condizioni di Default: fido di importo limitato (1 ordine impianto Make up) Condizioni di pagamento differenziate a seconda dei canali di vendita (da 30 a 60 gg solo per il dettaglio) assenza di protesti e pregiudizievoli Relazione Forza vendita 50% Fido e cond. pag di ingresso In caso di Protesti: No codifica In caso di pregiudizievoli: pagamento alla consegna

9 Il Fido:area discrezionale e rapporto con l assicurazione Cliente già affidato: aumento sino a limite discrezionale Cliente già affidato: aumento oltre il limite discrezionale Storico pagamenti Nuovo fido: somma incassi ultimi 12 mesi Il comportamento di pagamento vs il mercato o eventuali info negative possono incidere sul nuovo fido Richiesta alla compagnia assicurativa Latitudine di polizza assicurativa

10 Lo scaduto: blocco e sblocco Commerciale Segmentazione per: Fatturato Canale di appartenenza Legami a Catene/gruppi Contratto di riferimento CLASSE DI RISCHIO La classe di Rischio inserita in SAP determina le tolleranze per l evasione degli ordini bloccati per scaduto Pagamenti Segmentazione per Condizione di pagamento Scostamento dal Dso medio per canale Scaduto Comportamento di pagamento vs il mercato

11 Punti di forza e debolezza del modello Aree di forza Processi ormai condolidati Focus sui KPI (tasso di servizio, scaduto etc) Rapporto one to one con il ciente Aree di debolezza: molto back office poco front office poca specializzazione per canale Pour action: Sviluppo progetti in partnership con i distributori (VMI, OSA, GDSN) Implementazione EDI canali non food (produttività e riduzione contestazioni) Organizzazione di meeting con i clienti a più livelli Riduzione «burocrazia»

12 Grazie per l attenzione Ctassinati@it.loreal.com