Consulenza finanziaria 2.0: l importanza dell emotività nella gestione del cliente

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1 w w w. P F A c a d e m y. i t Pianificazione e contabilità mentale del cliente Consulenza finanziaria 2.0: l importanza dell emotività nella gestione del cliente R e l a t o r e : Giacomo Camisa H e a d o f R e t a i l, I n t e r m e d i a r y C l i e n t s S c h r o d e r s I t a l y

2 Trappole Emotive CONSULENZA 2.0 PER GESTIRE L INVESTITORE IRRAZIONALE

3 Un paio di scarpe e un pallone costano insieme 110 euro. Le scarpe costano 100 euro più del pallone. Quanto costa il pallone?

4 La risposta è 5

5 DISPOSITION EFFETTO DISPOSIZIONE TENDENZA A VENDERE TROPPO PRESTO GLI INVESTIMENTI IN CRESCITA E A TENERE TROPPO A LUNGO QUELLI IN PERDITA La maggior parte degli investitori tende a vendere gli investimenti che stanno guadagnando (per incassare una vincita certa) e a mantenere quelli che stanno perdendo (nella speranza di un recupero).

6 LA GESTIONE DEL CLIENTE IL MODELLO IDEALE Costruzione e manutenzione del portafoglio Pilastro razionalità Pilastro irrazionalità Individuazione degli obiettivi, dell orizzonte temporale e degli strumenti d investimento adatti all investitore Gestione dell emotività e delle trappole mentali che rendono irrazionale il processo decisionale dell investitore Un servizio completo ed efficace di consulenza finanziaria non può prescindere dalla conoscenza degli aspetti irrazionali che potrebbero portare il cliente a scelte fuorvianti e sub-ottimali

7 LIBERIAMO L INVESTITORE DALLA TRAPPOLA

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9 w w w. P F A c a d e m y. i t Cos è La prima iniziativa in Italia che traduce in azione la finanza comportamentale per metterla al servizio di un modello di consulenza evoluta Un test psico-finanziario da sottoporre online agli investitori, per individuare il loro livello di emotività e le loro trappole mentali e suggerire come evitarle Un progetto scientifico realizzato da Schroders in esclusiva per il mercato italiano in partnership con l Università Vita-Salute San Raffaele Uno strumento web facile e intuitivo per aiutarti a conoscere meglio il cliente e per aiutare il cliente a conoscere meglio se stesso, migliorando la relazione professionale

10 w w w. P F A c a d e m y. i t Un approccio win-win Per il consulente Miglior gestione dell emotività del cliente per un modello di consulenza «evoluto» Comunicazione più efficace perché tiene conto del «profilo» del cliente e delle sue aree di vulnerabilità Metodo innovativo per educare l investitore a fare scelte più consapevoli e razionali Strumento professionalizzante e differenziante Per il cliente Miglior conoscenza di se stesso e degli automatismi che ingannano la sua mente Suggerimenti su come evitarli Miglior servizio offerto dal proprio consulente Migliori scelte d investimento

11 w w w. P F A c a d e m y. i t Home page

12 w w w. P F A c a d e m y. i t Dopo l accesso Per testare il Test su te stesso e fare l esperienza del cliente Per sottoporre il Test a un cliente fisicamente presente Per sottoporre il Test via e consultare i risultati Per vedere i valori medi totali della propria base clienti

13 w w w. P F A c a d e m y. i t Uno sguardo al test Dopo l accesso

14 w w w. P F A c a d e m y. i t Esempio risultati Suggerimenti pratici per consulente/cliente sulle aree di debolezza Commenti personalizzati + spiegazione educational delle varie trappole

15 Aspetti operativi 4 sezioni 15 minuti 4 sezioni 15 15minuti 2 versioni dei risultati per consulente e cliente 2 modalità di compilazione 2 versioni dei risultati in diretta o self-service con invito via per consulente e cliente Pannello di controllo 2 modalità di compilazione per gestire i clienti e consultare le statistiche in diretta o self-service con invito via Privacy Pannello di controllo tutelata, con dati raccolti in forma anonima per gestire i clienti e consultare le statistiche Privacy tutelata, con dati raccolti in forma anonima w w w. P F A c a d e m y. i t 2 versioni dei risultati per consulente e cliente 2 modalità versioni di dei compilazione risultati per consulente e cliente in diretta o self-service con invito via Pannello 2 modalità di controllo di compilazion per in diretta gestire o i clienti self-service e consultare invito le statistiche via Privacy Pannello di controllo tutelata, per gestire con dati i clienti raccolti e consultare in forma anonima le statistiche Privacy tutelata, con dati raccolti in forma anonima

16 w w w. P F A c a d e m y. i t Trappole più diffuse Potrebbe aiutare Il «timoroso» e lo «scottato» vivono le perdite in modo traumatico. Questo riduce la capacità di valutare razionalmente gli investimenti e di riconoscere il potenziale degli strumenti con alto premio per il rischio. Dimostrare i vantaggi del lungo periodo Fondi con cedola Piani di accumulo Potrebbe aiutare Il «patriota» crede che gli investimenti familiari, perché legati alla propria area o ad aziende che conosce, siano più sicuri. La sensazione di vicinanza allontana il senso di inquietudine associato al rischio, alterandone la percezione. Dimostrare i vantaggi della diversificazione Citare casi «vicini» di insuccesso Fondi globali e Multi-Asset

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