Laboratorio. ehf027 è: perché si dedica alla ricerca e. aggiornate procedure gestionali per l azienda. Una nuova realtà consulenziale

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2 Il Laboratorio ehf027 è: Laboratorio di Consulenza, perché si dedica alla ricerca e all innovazione nelle più aggiornate procedure gestionali per l azienda Una nuova realtà consulenziale con un ampia esperienza professionale nel Supply Chain Management e nel Business Development in vari settori Esperienza costruita attraverso progetti di miglioramento e cambiamento organizzativo In grado di portare a risultati significativi applicando procedure di Supply Chain Management 2

3 La nostra Mission Mission I mercati sono cambiati e cambiano in continuazione (e velocemente) Obiettivo: rimanere al passo, chi si ferma arretra Chi si ferma perde efficienza La Globalizzazione ha ingrandito i Mercati 3

4 La nostra Mission Mission La sfida: Più risultati con meno risorse Aumento della varietà e complessità dei prodotti Più in fretta e con più flessibilità Il risultato è una maggiore incertezza Scorte in eccesso Insieme a spedizioni urgenti o in emergenza per mantenere il Servizio richiesto 4

5 La nostra Mission Mission Le aziende più efficienti riescono a proporre Livelli di Servizio più elevati con minori costi generali Vendite più alte con minori Stock Riducono l incertezza e aumentano il controllo Con minori risorse e diventano i fornitori preferenziali del mercato 5

6 Demand Planning Demand Planning Analisi, previsione e gestione della Domanda Ottimizzazione delle Scorte Miglioramento delle Previsioni sulle Vendite Aumento del Livello di Servizio al Cliente Riduzioni dei rischi dovuti all incertezza quindi incremento delle vendite e dei profitti 6

7 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Origini della Domanda Consumatori/End User Clienti (Esterni e Interni) Distributori Rivenditori Inter-Company 7

8 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Obiettivi dell Analisi della Domanda Calcolare il volume di prodotti richiesti per formulare il Budget Commerciale Operare interventi correttivi per modulare le vendite (promozioni, nuovi prodotti, Phase Out) Creare dei punti di riferimento per supportare la forza Vendita (e per poterla valutare) Formulare Piani di Produzione e Distribuzione allineati alla Domanda 8

9 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Presupposti Interni dell Analisi della Domanda L analisi e la comprensione della Domanda sono la più importante azione strategica per l ottimizzazione delle scorte e il contemporaneo miglioramento del Livello di Servizio Integrare la pianificazione delle diverse funzioni, raccordando le informazioni di ogni funzione con quelle che altre funzioni potrebbero validamente fornire Creare un processo di Analisi e Pianificazione sistematico e condiviso Coinvolgendo i diversi attori per generare maggiore visibilità delle informazioni Redendoli consapevoli dell utilità di una buona pianificazione della Domanda 9

10 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Presupposti Esterni dell Analisi della Domanda Comprendere la Domanda del Cliente e le sue motivazioni/determinanti Comprendere le caratteristiche della propria Supply Chain per poter allineare la Domanda con le capacità Produttive e Distributive dell Azienda Minimizzare gli ostacoli e gli attriti nel flusso delle operazioni da e verso il cliente Perseguire una crescita basata su Analisi, Capacità, Collaborazione 10

11 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Cause di Imprevedibilità Interna 10% Fornitori 30% Domanda 60% Palo Alto University CA,

12 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Comprensione dell Imprevedibilità Evidenziazione di Picchi e Valli nell andamento delle Vendite Identificazione delle cause interne ed esterne Spesso le cause sono di origine «umana» Vendite ma non sempre i picchi sono un opportunità, a volte nascondono un pericolo 12

13 Analisi della Domanda Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio L analisi e la comprensione del fenomeno della Domanda sono la più importante azione strategica per l ottimizzazione delle scorte e il contemporaneo miglioramento del Livello di Servizio 13

14 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Lo scopo delle scorte si realizza solo se creano valore Creano valore quando possono rendere fluidi i processi Quando riducono i Lead Time Quando evitano rotture di Stock Distruggono valore quando sono in eccesso Quando non sono ottimizzate o sono obsolete 14

15 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio I costi Logistici sono in media 8-12% del Fatturato Costi Logistici 10% 23% 45% 22% Trasporto Stoccaggio Scorte Amministrativi H.W. Davis,

16 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio I costi di mantenimento sono in media il 20% del valore delle Scorte Costi %/Valore Scorte Oneri Finanziari 2-4 Assicurazione 1-3 Servizi 2-6 Superficie Magazzini 4-8 Scorte Obsolete, Deperite 2-8 Totale Valori e Media (Me 20%) 16

17 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Quale percorso per ottimizzare gli Stock? La volatilità della domanda è citata da Gartner e altre società di analisi come il principale ostacolo che i dirigenti aziendali vedono verso il raggiungimento dei loro obiettivi Uno strumento per far fronte all'incertezza è il Safety Stock, che funge da ammortizzatore della Domanda e compensa l'inaccuratezza delle previsioni e delle fluttuazioni È necessario comprendere le fonti di volatilità se si vuole perseguire la soddisfazione del cliente con attenzione al proprio profitto E in seguito stabilire un mix di prodotti ottimizzato in considerazione degli obiettivi di livello di servizio Un aumento dell 1% nella Disponibilità porta a un aumento dell 1-3% nelle Vendite 17

18 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Max Min 0 Replenishement Safety Stock Probabilità Stock-Out 18

19 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Conseguenze di una Pianificazione sub-ottimale Poche Scorte Bassi Livelli di Servizio, possibili Stock-Out Livello di Scorta di Sicurezza elevato a causa dell Incertezza Continue revisioni in Produzione e Logistica Perdita di Vendite e di Immagine Troppe Scorte Costi di Mantenimento elevati Obsolescenza dei prodotti Inefficiente allocazione della Capacità Produttiva 19

20 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Strumenti per la verifica del livello di Stock Indice di Rotazione Qx in uscita / Giac Media Misura il numero di volte in cui la scorta «gira» Si può misurare per un prodotto o per una famiglia Utile per calcolare il Tempo di Copertura delle Scorte e confrontarlo con il tempo di Replenishment 20

21 Ottimizzazione Scorte Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Strumenti per la verifica del livello di Stock Analisi di Pareto (ABC) La maggior parte degli effetti è dovuta a un numero ristretto di cause Anche chiamata Legge dell 80/20 Il 20% dei Clienti determina l 80% del Fatturato Scorte A B C Il 20% dei Prodotti determina l 80% del valore delle Scorte A AA AB AC La Classificazione ABC determina la rilevanza in termini di valore dei Prodotti o delle Famiglie a stock Si rivela ancora più utile incrociandola con un analisi ABC del fatturato per gli stessi Articoli o Famiglie Fatturato B C BA BB BC CA BB CC 21

22 Sales Forecast Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Perché è importante prevedere? Per ridurre l incertezza del Futuro Per anticipare e gestire il cambiamento Per anticipare le variazioni di Stock, potendo così gestire i Lead Time Per aumentare la propria competitività e migliorare la capacità di risposta al cliente Quindi acquisire clienti, sottraendoli a chi non pianifica e non prevede 22

23 Sales Forecast Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Perché è importante prevedere? Perché un buon Forecast porta alti Livelli di Servizio e bassi livelli di Stock I margini di miglioramento potenziali sono rilevanti: 20-50% riduzione delle Scorte Livello di Servizio al 95-99% 70% di riduzione del Back Order Considerata l attuale e globale concentrazione di fornitori, le aziende che non raggiungeranno queste perfomance saranno più facilmente estromesse dai mercati globali più attrattivi 23

24 Sales Forecast Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Cosa è importante prevedere? Prodotti - Famiglie Clienti - Canali Aree Geografiche Ognuno può avere un diverso grado di prevedibilità, anche a seconda del livello di aggregazione A seconda della prevedibilità si decide una segmentazione per applicare differenti strategie ad ogni livello di prevedibilità 24

25 Sales Forecast Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Diverse strategie a seconda del grado di prevedibilità Alto Grado di Prevedibilità (Coeff. Variazione) Automatizzato Dati aggregati in modelli statistici Automatizzato Make to Order e gestione delle eccezioni Manuale Utilizzo di Business Intelligence Manuale Collaborazione con i Clienti Basso Basso Impatto sul Fatturato Alto 25

26 Sales Forecast Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Considerazioni sul Sales Forecast È vero che le previsioni differiscono sempre e comunque dalla realtà e dalle aspettative, ma non utilizzarle significa avere minori Livelli di Servizio e Scorte non ottimizzate Non è detto che non potendo vedere il futuro, non possiamo prevedere più efficacemente Un Forecast più efficiente spesso significa un uso migliore dei dati già disponibili In molte aziende ci si è assuefatti alla non perfetta prevedibilità e ai suoi problemi tanto da non voler compiere sforzi per migliorare Ma le aziende che utilizzano la pianificazione conseguono performance migliori, e si prendono i clienti migliori Molti problemi di prevedibilità vengono da fattori umani, che significa: L 80% dei picchi nelle vendite può essere pianificato Il resto può essere gestito 26

27 Livello di Servizio Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Importanza del Livello di Servizio Il livello di Servizio è una scelta strategica formulata dall azienda e riguarda la promessa che rivolge al mercato in termini di soddisfazione delle aspettative del cliente Gli argomenti in questione sono la puntualità nelle consegne e la completezza degli ordini Se ben utilizzato, diventa un potente fattore di differenziazione, soprattutto per i prodotti difficilmente differenziabili Esistono diversi Indicatori di Livello di Servizio Ordini Evasi Completi / Ordini da Evadere (Otif) Righe Ordine Evase / Righe Ordine da Evadere Quantità Evase / Quantità Richieste Tutto questo diventa oggetto di trattativa con il Cliente, che spesso attribuisce un Rate in base al mantenimento o meno della promessa fatta 27

28 Livello di Servizio Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio La curva del Livello di Servizio È importante definire un Livello di Servizio ottimale, in funzione delle proprie capacità e delle aspettative della Clientela La valutazione da compiere consiste nel decidere a quale livello di servizio tendere in relazione allo stock Non deve essere necessariamente omogeneo per prodotti, clienti, canali Stock Oggi Ponendo attenzione al fatto che il livello delle scorte cresce più che proporzionalmente rispetto al Livello di Servizio Livello di Servizio D.J. Armstrong, % 28

29 Livello di Servizio Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Prestare poca attenzione al Livello di Servizio significa: Rottura di stock incide direttamente sul LdS, perché provoca costi che bisogna tenere in considerazione Annullamento ordine: Perdita immediata + Possibile perdita futura + Perdita di Immagine Ordine differito: Rielaborazione Ordine Variazione programmi di produzione Gestione Solleciti (sia Azienda che Cliente) Costi diretti: trasporti urgenti, sconti, penali Ancora Perdita di Immagine 29

30 Livello di Servizio Analisi della Domanda Ottimizzazione Scorte Previsioni sulle Vendite Livello di Servizio Un Benchmark interessante: Indicatori Benchmark Consegna a Clienti > 95% Indice di Rotazione > 10 Consegne da Fornitori > 95% Indice di Flusso < 10 30

31 Conclusioni Conclusioni Prima di Concludere, un ultimo vantaggio del Demand Planning o forse il primo È Efficace da subito, esistono vari Quick Hits E i risultati restano 31

32 Conclusioni Conclusioni Obiettivi dell Analisi Misurazione delle performance attuali (Livello di Servizio, Indice di Rotazione, Abc) li avete mai misurati? Identificazione margini di miglioramento Implementazione azioni correttive Definizione LdS desiderato Politiche di gestione delle Scorte 32

33 Conclusioni Conclusioni L approccio ehf027 Analisi e identificazione scostamenti Quick Hits, Piano di Implementazione, Flow Chart Implementazione Follow-Up, Feedback e Risoluzione dei Problemi Approccio concreto sul campo Collaborazione e Trasferimento di Know-How Report sintetici e chiari Orientamento ai Risultati Durata del Progetto: 3-6 mesi 33

34 Conclusioni Flow Chart del Progetto Analisi Dati Aziendali Analisi Domanda Confronto con Vendite Confronto con Produzione Demand Plan Confronto con Marketing Analisi Pareto (Abc) Analisi Pareto (Abc) Fatturato Valore Scorte Prevedibilità Materie Prime Semilavorati Prodotti Finiti Proposta Variazione Livelli Stock Analisi Incrociata Analisi Movimenti Interclassi Analisi Pratiche Forecast Proposta Modifiche Forecast Confronto con Pianificazione Integrazione con S&Op Analisi Livello di Servizio Per Cliente Per Canale Per Fornitore Sessioni con Clienti Sessioni con Fornitori 34

35 Conclusioni Domande?