sommario ottobre 2009

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2 Editoriale Cari Gestori, sommario ottobre 2009 RETAIL La Direzione Retail... Con Voi Rebranding rete: un progetto che... insegna! L Automazione del Punto Vendita Qualità certificata per api-ip CARTE I nostri Clienti sono come fiori... SicurezzaMaxima: il 1 evento per i Clienti Top Una giornata in compagnia del Call Center di CartaMaxima SPECIALE LUBRIFICANTI EXTRA-RETE Velocità e attenzione al Cliente come armi vincenti in questo numero di Con Voi vogliamo utilizzare lo spazio dell'editoriale per complimentarci con gli Azzurri per la tanto agognata qualificazione ai Campionati Mondiali 2010 voliamo in Sud Africa! In qualità di Partner Ufficiale della nostra Nazionale, non potevamo non essere tutti in trepidante attesa di ricevere questa bella notizia, perché, oltre a farci ovviamente piacere come tifosi, ci consentirà di sfruttare l'occasione per sostenere la Squadra anche attraverso iniziative promozionali ad hoc, da veicolare sui vostri Punti Vendita. E allora non ci resta che dire: Forza Azzurri, siamo tutti con voi!! La Redazione PROGETTI 100 PENSILINE : un grande progetto per l ambiente Il metano in Italia: nascita e sviluppo SFC Avete gradito i corsi della Scuola di Formazione Commerciale? I NOSTRI PARTNER La rete COBEL splende con il marchio IP STORIE DI GESTORI Professionalità e serietà ma anche tanta empatia 38 anni con api FESTIVAL Scelti per voi... NOTIZIE FLASH anno 11 - numero 2 - ottobre 2009 Direttore responsabile Daniele de Sanctis Responsabile di redazione Laura Gessa Comitato di redazione Emma de Carolis Alessandro De Siati Dafne Iovane Francesco Lezzi Massimo Pagani Marco Pastorino Angelica Perini Donatella Porcu Marco Russo Marco Scalabrini Emanuele Streppetti Tamara Venanzoni Hanno collaborato Mario Balice, Federico Bragone, Viviana Burla, Andrea Cappuccia, Gigliola Polidori, Giorgio Quaranta, Paolo Saraceno, Stefania Scivoletto, Giovanni Traverso, Stefano Ursi, Alessandro Vichi, Stefano Zaccheo Foto di Archivio api Archivio IP Progetto grafico Linksrl.it Stampa Marchesi Grafiche Editoriali SpA Registrazione Trib. Roma n. 570 del 1/12/1999 Redazione Con Voi via Salaria Roma

3 RETAIL La Direzione Retail... Con Voi Il 21 Maggio scorso il Direttore Retail, nel proseguire il suo giro di incontri con i Gestori sul territorio, ha visitato 5 Punti Vendita di proprietà a marchio api della zona di Roma di mia competenza. Le visite sono partite dal PV di Via Casilina dove il Direttore, insieme al Sales Manager Dario Falchi, all Area Manager Proprietà Enrico Benedetti, alla Responsabile Funzione Marketing Emma de Carolis, all Area Manager Fuel Card Alberto Giuliani ed al Tecnico di Zona Enrico Mariani, ha potuto affrontare diverse tematiche ritenute fondamentali per la strategia del nostro Gruppo. Tra queste la prima è stata quella dell immagine e della pulizia del piazzale, che il Gestore Claudio Lo Torto, da poco nel Gruppo, cura con attenzione e scrupolosità assieme a tutta la famiglia. Anche il servizio offerto, cardine del rapporto con i nostri Clienti, è risultato soddisfacente, garantito quasi 24 ore su 24, grazie alla vicinanza dell abitazione del Gestore al PV. Il giro è poi proseguito sul PV di Via di Torrenova dove l argomento centrale è stato CartaMaxima. I Gestori Marco e Franco Sbriccoli, che hanno proseguito la storica gestione dal padre, sono infatti risultati molto attivi nella ricerca dei possibili Clienti per la carta petrolifera del Gruppo, come confermato anche dall Area Manager Fuel Card Alberto Giuliani. Il Dott. Feola ha quindi colto l occasione per sottolineare l importanza di questo nuovo strumento commerciale, che, se ben promosso e sostenuto, in primis proprio dai Gestori, apre grandi possibilità di business. Sul finire della mattinata, il gruppo ha fatto tappa presso il PV di San Cesareo, nei pressi dell autostrada Roma - Napoli. Qui il confronto si è concentrato sulla Campagna Promozionale, poiché, rispetto all erogato del Punto Vendita, i dati sulla promozione permettono ampi e necessari margini di miglioramento. Il Direttore ha quindi stimolato la Gestrice Stefania Magliocca a sfruttare maggiormente questa importante leva commerciale, spiegando come sia indispensabile per la crescita della fidelizzazione dei Clienti, e quindi delle vendite stesse, offrire la campagna ad ogni occasione di rifornimento, creando così anche un rapporto di fiducia con i frequentatori abituali del PV. La giornata di visite si è conclusa nel pomeriggio presso i 2 Punti Vendita a marchio api di Via Cristoforo Colombo, gestiti rispettivamente da Gianluca Passariello, risultato abbastanza proattivo nella vendita dell OroDiesel, e Venanzo Mattei. Quest ultimo, avendo da poco tempo assunto la responsabilità del PV che attualmente gestisce, è stato spinto a farsi pubblicità nella zona anche attraverso un attività di volantinaggio diretta, volta a far conoscere CartaMaxima (poco sfruttata dalla vecchia Gestione) ed il lavaggio auto, la cui riapertura alle vendite è prossima. In merito al delicato tema dei prezzi, il Team api ha potuto rilevare con soddisfazione che tutti e 5 i Punti Vendita visitati rispettano il prezzo consigliato dalla Compagnia e questo, come sempre evidenziato dal Direttore durante tutti i suoi incontri, è uno degli elementi fondamentali, specialmente in questo particolare momento, per mantenere la Clientela ed evitare la perdita di quota mercato. Tutti i Gestori hanno profondamente apprezzato il clima di serenità e confidenzialità che si è instaurato durante il confronto sui Punti Vendita. L entusiasmo del Direttore ci ha accompagnato per tutto l arco della giornata; dalle sue parole è emerso chiaramente che si può affrontare meglio e più proficuamente la propria giornata lavorativa quando c è passione, dedizione e serietà: davvero un bel messaggio di stimolo per i Gestori e per tutti noi che viviamo quotidianamente la realtà del campo. I Punti Vendita visitati I Punti Vendita della Rete Proprietà di Roma L ACR Stefano Zaccheo racconta il suo incontro sul campo col Direttore ed i Gestori di Stefano Zaccheo Sig.ra Stefania Magliocca - PV di San Cesareo (RM) Sigg.ri Marco e Franco Sbriccoli - PV di Via di Torrenova (RM) Sig. Gianluca Passariello - PV di Via C. Colombo 531 (RM) Sig. Venanzo Mattei - PV di Via C. Colombo 500 (RM) Sig. Claudio Lo Torto - PV di Via Casilina 1356 (RM) 3

4 RETAIL Rebranding rete: un progetto che insegna! Tanto impegno e organizzazione per l arrivo dei nuovi colori di Federico Bragone Che insegna! E nata una scintilla nei capoluoghi di regione: Roma, Milano, Torino, Genova, Firenze, Bologna, Bari, Napoli. E presente sulla rete autostradale e sulle viabilità ad alto scorrimento; un insegna accattivante che attira il Cliente con i suoi colori vivaci e con il dinamismo del marchio. E uno spettacolo vedere la macchina organizzativa che è stata messa in moto: un flusso continuo di progetti, permessi, materiali prodotti e poi dislocati sul territorio, imprese che smontano, rimontano, verniciano. A dare il via è la mano del progettista, che disegna l intervento da realizzare sul PV. In automatico, vengono generate le distinte materiali che, da una parte, consentono l aggiornamento dei piani di produzione in fabbrica e, dall altra, sulla base di programmi di verniciatura dei PV, alimentano gli ordini di dislocazione sul territorio. Un vero e proprio processo industriale, di cui gli allestimenti dei PV costituiscono il prodotto finale. Di sicuro un progetto che insegna, in quanto ha consentito di ottimizzare alcuni strumenti di lavoro in uso all organizzazione tecnica. In particolare, è stato implementato un sistema informatico finalizzato a monitorare il processo ed a controllare il rispetto delle tempistiche previste per tutti gli attori coinvolti, professionisti esterni, ditte appaltatrici e personale interno. Avere un perfetto bilanciamento delle risorse, in particolare materiali e ditte, con una pianificazione quotidianamente soggetta a modifiche per soddisfare le richieste provenienti dal territorio, è fondamentale sia per evitare dei colli di bottiglia all interno del processo, sia per utilizzare pienamente le capacità produttive. La riconoscibilità del marchio IP sulla rete passa necessariamente attraverso la percezione del Cliente, che ritrova le caratteristiche distintive della Compagnia ovunque si trovi sul territorio. Tra gli obiettivi del progetto, quindi, c è la pulizia delle stazioni di servizio. Le ditte appaltatrici hanno come indirizzo quello di rimuovere le vecchie attrezzature, non facenti più parte degli standard di immagine e comunicazione del nuovo marchio: prezziari, cartelli aperto/chiuso, vecchie paline di servizio, cartelli rotti, comunicazioni realizzate artigianalmente, singole iniziative. E fondamentale, una volta rebrandizzato l impianto, il ruolo del Gestore, che, con il supporto della Compagnia, dovrà contribuire a mantenere il PV pulito, in ordine e conforme agli standard. Un progetto complesso, faticoso in fase di avvio, ma per questo ancora più emozionante, con tempi strettissimi per progettare, prototipare ed appaltare. Confidiamo che una buona pianificazione di progetto consenta di mantenere il passo con i tempi pianificati per le verniciature, se non addirittura di anticiparli. Confidiamo, altresì, che possa essere un altrettanto bella esperienza per i nostri Clienti fare rifornimento nelle nuove stazioni di servizio IP-Gruppo api. 4

5 RETAIL L automazione del Punto Vendita delle tecnologie spingono le L evolversi compagnie petrolifere ad investire sempre di più nell automazione degli impianti per offrire il maggior numero di servizi alla Clientela, aumentando così il business del Gestore. La presenza presso gli impianti di computer, sistemi di riordino automatico del carburante e colonnine self service sempre più evolute è un segno visibile di questa trasformazione. In tale scenario, il recente lancio dei buoni carburanti elettronici operato dal Gruppo api (la prima compagnia sul mercato italiano che ha proposto un prodotto così innovativo) indica la presenza di importanti novità anche nel settore dei sistemi elettronici di pagamento. Entro la fine del prossimo inverno, più di 700 Punti Vendita della nostra rete potranno accettare, sui nuovi self service SPOT MASTER Gilbarco, la nostra carta carburanti Carta- Maxima e le altre carte petrolifere, permettendo così ai nostri Clienti di utilizzare questa forma di pagamento nelle ore di chiusura dell impianto. Allargare l offerta anche ai sistemi di fidelizzazione ed estendere i servizi a tutta la rete è l obiettivo che ci poniamo di realizzare; per far questo è necessaria una collaborazione tra il gestore dei sistemi di pagamento ed i fornitori dei sistemi d automazione. La nostra rete, attualmente diversificata per tipologia d impianto e attrezzature installate, fa sì che ogni tipo di nuovo servizio debba essere sviluppato su sistemi tecnologici di differenti fornitori. Diversamente, la realizzazione di una piattaforma tecnologica di servizi api, capace di lavorare con ogni tipo di attrezzatura installata sugli impianti e svincolata dal tipo di fornitore presente, ci permetterebbe di conseguire una riduzione dei costi ed un più rapido lancio del servizio su tutta la rete. Il progetto è molto ambizioso, ma i nuovi servizi che il mercato ci propone, la Clientela sempre più attenta al tipo di offerta disponibile, ci spingono a lavorare verso questa direzione. In tale direzione, stiamo integrando gli attuali POS (oggi utilizzati presso i nostri Punti Vendita per la gestione della campagna promozionale, le carte petrolifere ed i buoni carburanti elettronici) con i sistemi di controllo computerizzato degli erogatori. Entro la fine del prossimo inverno più di 700 PV accetteranno le carte anche durante l orario di chiusura di Mario Balice 5

6 RETAIL Qualità certificata per api-ip Nelle ADS solo manutenzione e gestioni di ottimo livello di Paolo Saraceno Nel corso del 2009, e precisamente in data 6 marzo 2009, la nostra Società ha ottenuto la riconferma dall ente di certificazione ISO RINA circa il sistema di gestione per la qualità relativo alla gestione commerciale ed esecuzione dei lavori di manutenzione per impianti ed aree di servizio autostradali. api-ip è stata la prima società in Italia ad ottenere la certificazione secondo il nuovo standard normativo e questo risultato ci consente, soprattutto con le Concessionarie che richiedono tale certificazione, di operare con tutti gli indici di qualità richiesti. La Concessionaria Autostrada dei Fiori (Savona-Ventimiglia), prima fra tutte ad applicare questo sistema di certicazione, richiede a noi ed alle Gestioni api-ip presenti sulla tratta, le ADS Borsana sud e Ceriale Nord, verifiche annuali e periodiche delle attività svolte direttamente sulle aree e del nostro operato, soprattutto dal punto di vista manutentivo e di rapporto con le Gestioni delle medesime aree. Questo sistema ci consente di poter testare, con canoni di massima qualità, l adeguatezza ed efficacia dell operato sia di api-ip che delle nostre Gestioni e ci ha consentito di trasferire le esperienze vissute su queste aree inserendo molti principi nelle gare autostradali del E utile ricordare che l ADS Borsana Sud è risultata, nel 2008, come la migliore ADS presente sulla tratta A10, raggiungendo ottime valutazioni, sia per i rapporti con la Clientela (Customer Satisfaction) che per le innovazioni apportate nel Convenience Store (primo Internet Point per la Clientela). Di conseguenza, nel prossimo futuro, andremo a clonare sulla altre aree di servizio alcuni aspetti fondamentali del modus operandi già applicato per le aree della Liguria, migliorando sia i servizi offerti alla Clientela che la gestione delle emergenze che possono sopraggiungere nel lavoro quotidiano. 6

7 I nostri Clienti sono come fiori CARTE ramo del lago di Como che volge a mezzogiorno, in quel di Sul Lecco, incontro il Sig. Gianni Forlani, uno di quei nostri Clienti che, come splendidi fiori, noi tutti possiamo oggi appuntare sul bavero delle nostre giacche e sfoggiare con orgoglio! Il Sig. Gianni dal 1986 tiene con successo le redini dell azienda di famiglia. Padre, zio, nipote, tutti con un unica passione professionale. I sei autotreni della Autotrasporti Forlani se ne vanno in lungo e in largo, dovunque c è strada per intenderci. Distribuiscono collettame dalla sede di una grande e nota ditta di logistica ai vari magazzini dislocati al nord e centro Italia. E un rapporto che persiste oramai da venticinque anni. Gianni dice che anche nel suo settore la concorrenza è spesso spietata, ma si evince chiaramente che possa farvi fronte con quella forza superiore derivante dall aver sempre dato ai propri servizi un impronta di qualità elevata. Lo scorso anno il Sig. Angelo Fontes, Gestore IP di Cerro al Lambro, località poco lontana dall azienda Forlani, pensò bene di proporre a Gianni la convenienza dell uso di CartaMaxima. Da qui l incontro con il procacciatore e con l Area Manager Marco Meregalli che è riuscito a soddisfare le sue richieste, comprendendone l importanza. Nasce così una collaborazione efficace ed efficiente al punto da spinger il Sig. Forlani a riporre nel cassetto la fuel card concorrente in suo possesso e a non riutilizzarla neppure dopo essere stato ricontattato da un funzionario affranto. Alla mia domanda di come si è trovato con il Servizio Clienti CartaMaxima risponde che sia in occasione di una richiesta di carta sostitutiva, sia per un altra in cui si era smarrito un PIN, il tutto si è risolto brillantemente nell arco di pochi giorni. Ha ancora in mente il nome della persona con cui aveva trattato, un certo Sss ma sì, al diavolo la privacy Stefano! Quando gli chiedo infine se avesse suggerimenti che potessero migliorare il nostro servizio Fuel Card le sue parole sono state decisamente positive: Ho un risparmio considerevole, un rapporto di estrema fiducia con il Gestore, un assistenza funzionale ed adeguata. Che altro potrei volere in più?. Siamo al telefono e quindi non può vedere il mio sorriso. Ed ecco che mi torna in mente la metafora del giardino fiorito: infondo non è poi errato paragonare i nostri documenti, le nostre penne, i telefoni, le tastiere dei computer, le stesse pompe erogatrici e tutti gli strumenti della nostra professione, ad oggetti ben diversi come le pale, le zappe, i rastrelli, i concimi e gli annaffiatoi! Ed immagino quindi un team di giardinieri allineati lungo tutto lo Stivale, isole comprese, che lavorano solerti ed instancabili. I Gestori che preparano il terreno, la Struttura Commerciale che semina, la Sede che concima e l Assistenza pronta ad innaffiare. Ed è così, nel fermarci un attimo ad ammirare i nostri fiori, che si conferma la certezza che saremo sempre sincronizzati ed affiatati per essere al passo con i tempi e confrontarci con quei Competitor che la sanno alquanto lunga. Grazie al Sig. Forlani per la disponibilità ed un sincero in bocca al lupo per la sua attività. Vanno coltivati con passione e dedizion per vederli crescere di Gigliola Polidori Nella foto il Gestore Angelo Fontes con il Sig. Gianni Forlani 7

8 CARTE SicurezzaMaxima: il 1 evento per i Clienti Top Tutti in pista a Vallelunga per guidare più sicuri di Viviana Burla Nelle foto alcuni dei partecipanti al momento delle prove in pista e della consegna degli attestati. Venerdì 25 Settembre: i Clienti Top di CartaMaxima si ritrovano al Centro di Guida Sicura di Vallelunga, di cui siamo sponsor da diversi anni, dove si è svolto il primo evento dedicato alla nostra giovane carta petrolifera. La giornata ha avuto lo scopo di far vivere agli ospiti un esperienza divertente ed aggregante, oltre che estremamente utile per chi, come i nostri Clienti, viaggia o gestisce chi deve viaggiare quotidianamente sulle strade italiane. E la sicurezza è un tema a noi caro anche dal punto di vista gestionale: il nome dell evento SicurezzaMaxima, infatti, vuol sottolineare anche uno dei punti di forza di CartaMaxima, ovvero la sicurezza garantita ai Clienti grazie all assistenza costante del nostro Call Center ed al massimo livello di protezione in caso di furto o smarrimento. Una splendida mattinata ha fatto da cornice all arrivo degli invitati, provenienti da tutta Italia, ed accolti dall intera struttura commerciale Fuel Card. Il gruppo così formato ha potuto seguire, durante la prima parte della mattina, la lezione teorica in aula sulle principali situazioni di pericolo in strada e le tecniche da mettere in atto per fronteggiare le spiacevoli situazioni nelle quali, purtroppo, può capire di trovarsi. L aula è una grande e luminosa sala al primo piano della struttura ACI di Vallelunga dove gli istruttori, davvero bravissimi e simpatici, attendono con un bel sorriso il gruppo degli allievi. La lezione inizia con una serie di slides di presentazione del corso e degli istruttori; seguono le raccomandazioni generiche su ciò 8

9 CARTE che si deve e non si deve fare quando si guida un auto (sfatando tanti miti di chi si crede un piccolo Shumacher ) ed infine, attraverso degli efficaci filmati, arrivano le indicazioni sulle principali tecniche di guida poi finalmente in pista! I 5 gruppi nei quali sono stati suddivisi gli ospiti hanno potuto sperimentare concretamente e direttamente in pista le nozioni appena ricevute: si inizia con una serie di esercizi per la guida su strada che si svolgono in 5 diverse aree limitrofe al circuito dell Autodromo, ciascuna dedicata ad affrontare una specifica situazione di pericolo: evitare un ostacolo improvviso, frenata di emergenza, frenata in curva, antisbandamento Inutile dire che si è scatenata la competizione su chi fosse il guidatore più bravo nelle situazioni di rischio Dopo la pausa pranzo, condita con numerosi commenti e scambio di esperienze tra allievi ed istruttori, di nuovo in pista per l ultima parte pratica. Alle sei di sera arriva il momento di stringersi la mano e salutarsi dopo aver ricevuto l attestato di partecipazione personalizzato CartaMaxima. L evento ha avuto un buonissimo esito, sia dal punto di vista commerciale, avendo facilitato la chiusura di importanti contratti, sia dal punto di vista dell esperienza di gruppo, come testimoniamo le mail di ringraziamento ricevute da parte di molti Clienti. E noi ringraziamo loro per la partecipazione, dando appuntamento a tutti alla prossima occasione! 9

10 CARTE Una giornata in compagnia del Call Center CartaMaxima Non solo telefonate, ma tante altre attività e... anche qualche risata di Stefania Scivoletto Chi di voi, almeno una volta non ha avuto modo di chiamare il Servizio Clienti CartaMaxima all ? Stefano, Verardo, Luciana, Nicola e tutti gli altri, capitanati dalla squillante e vivace voce di Raffaella, iniziano la loro giornata alle 8 cercando, fino alle 20, di rispondere ai mille quesiti che gli si propongono telefonicamente! Una vera costola del Card Center, che attestandosi sempre su alti livelli di servizio, è riuscita a instaurare con Gestori e Clienti un sincero rapporto di fiducia con le dovute eccezioni naturalmente! Ho chiamato il Call Center ma non ha saputo dirmi nulla!, urla qualcuno, oppure Ho chiamato il Call Center, ma mi ha rimandato al mio ACR! urla qualcun altro! Ebbene si, a volte anche loro non hanno le risposte, oppure semplicemente non sono le persone giuste a cui rivolgersi. Meno male però, che i casi di piena soddisfazione ad oggi siano largamente diffusi! Di cosa si occupa allora il Call Center dedicato alle Fuel Card? Come impiegano il loro tempo i ragazzi e le ragazze? Sempre in cuffia? Assolutamente no! Il loro servizio a Clienti e Gestori infatti, prevede oltre a rispondere al telefono, anche la lavorazione di pratiche in back office come ad esempio la gestione delle fatture e la raccolta degli scontrini, la richiesta dei materiali pubblicitari da inviare sul Punto Vendita e la risposta tempestiva e precisa di richieste fatte via mail all indirizzo oppure via fax al numero E se chiama un Cliente? In tal caso la lista di pratiche lavorate in back office è ancor più nutrita! Richieste di contatto, duplicati PIN, carte aggiuntive o sostitutive, variazioni anagrafiche e bancarie, e tanto altro ancora. Trascorro una giornata con loro e scopro che bisogna veramente esser preparati per poter far fronte ai mille quesiti. Sembra di assistere ad un gioco di domande a tempo: il telefono che squilla, le cuffie alle orecchie, la prima domanda: Sono il Gestore del PV XXX, sul mio impianto c è un Cliente che vuole pagare con CartaMaxima, ma il POS non autorizza la transazione, perché, come mai? Risposta: Con il numero della targa posso verificare il motivo del blocco carta si tratta di un PIN errato! Faccia chiamare il numero dal Cliente, lo sblocco avverrà in poche ore!. Ben fatto, problema risolto e Cliente e Gestori soddisfatti, ma continuiamo ad ascoltare, ecco in arrivo un altra domanda: Sono il nuovo Gestore del PV YYY, sul mio impianto non è mai arrivato il materiale pubblicitario di CartaMaxima, posso sapere perché? Ecco, è arrivata la fatidica domanda a cui i ragazzi del Call Center non possono proprio saper rispondere: Visto che si tratta della prima abilitazione al circuito non abbiamo evidenza della spedizione, per questo tipo di problema deve rivolgersi direttamente al suo ACR per verificare lo stato della richiesta. Continua così il resto della giornata, tra il drin drin del telefono e il ticchettio delle tastiere che archiviano, registrano e lavorano le pratiche; ma mi accorgo che c è movimento, qualche sedia un po più in là dalla mia, un gruppo di ragazzi sta cercando di capire la richiesta del Gestore che suona a dir poco originale: Il bottone, perché non spingete il bottone? Mi hanno detto che per la convenzione al circuito CartaMaxima devo chiedere a voi di spingere il bottone!. Momento di panico? Assolutamente no! I ragazzi capiscono che si tratta di un incomprensione e il famoso bottone non è nient altro che un modo scherzoso per richiedere l autorizzazione all inserimento nel circuito Fuel Card. Divertiti dal simpatico Gestore, la risposta risulta la seguente: Purtroppo noi non abbiamo questa facoltà e deve rivolgersi al suo Addetto Commerciale. Insomma, ho appena scoperto che i ragazzi del Call Center CartaMaxima non sono solo preparati, ma anche ironici e sanno stare allo scherzo dei Gestori più burloni! Un grazie mille a tutti loro, per l ospitalità! 10

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12 SPECIALE LUBRIFICANTI LUBRIFICANTI API LUBRIFICANTI IP CARATTERISTICHE TECNICHE API SintFormula 5W/30 IP SINTIAX Exclusive 507 5W/30 API SM/CF, ACEA C3, A3/B4, VW /507.00, MB , BMW LL 04 IP Sintiax M.O. Extreme 0W/30 IPSintiax Exclusive 506 0W/30 EnergySint 5W/40 IP Sintiax Full 5W/40 API SM/CF, ACEA C3, A3/B4, VW /505.00/505.01, MB , PORSCHE, BMW LL 04 AUTO IPSintiax M.O. Excel 5W/40 IP Sintiax M.O. Exclusive505 5W/40 ExtraSint 10W/40 IP Sintiax M.O. Techno 10W/40 API SM/CF, ACEA C3, A3/B4, VW / , MB , BMW LL 04 ExtraPlus Sint 10W/40 IP Sintiax Techno Turbo D. 10W/40 API SJ/CH 4, ACEA A2/B, 3MB 229.1, VW / ExtraPenta 10W/40 IP Super M.O. Multigrade 15W/40 API SL/CF, ACEA A3/B4, MB 229.1, VW / Multimotor 15W/40 IP Super M.O.Multigrade D. 15W/50 API SJ/CG 4, ACEA A2, B3, MB 229.1, VW / Unimotor TD 20W/50 IP Super M.O. Multigrade 20W/50 API CH 4/SJ ACEA E2, MB 228.1/229.1, VOLVO VDS 2 D SuperTurbo 10W/40 Tarus Turbo Ultra 10W/40 API CI 4, ACEA E6, E7, E9, MB , VOLVO VDS 3 TRAZIONE PESANTE D TurboSint FE 5W/30 D ExtraTurbo 10W/40 D Multidiesel Turbo 15W/40 Unimotor TD 15W/40 MultiTractor 15W/40 Tarus Turbo Synthetic 5W/30 Tarus Turboplus 10W/40 Tarus Turbo 15W/40 Tarus Turbo Rf 15W/40 Tarus Turbo Extra 15W/40 Superaxia Plus 15W/40 Geo Uno 15W/40 API CI 4, ACEA E7, E5, E4, MB 228.5, VOLVO VDS 3 API CI 4, ACEA E7, E5, E4, MB 228.5, VOLVO VDS 3 API CI 4, ACEA A3/B4, E7, E5, MB 228.3, VOLVO VDS 3 API CH 4/SJ, ACEA E2, MB 228.1/229.1, VOLVO VDS 2 API CG 4/SF, ACEA E3, API GL 4, S.T.O.U. Unimotor 30,40 Rudiax S 30,40 API CF/SG, ACEA E2, MB 228.0, MAN 270 MotoSint 4T 15W/50 Extra Raid 4 15W/50 API SJ, JASO MA, sintetico MOTO 2T-4T MixolSuperSint MixolSint Mixol 2T Pro GPX 2 Scooter 2 Mix Plus 2T Geo Rura Mix API TC, JASO FC, ISO-L-EGD, sintetico API TC, JASO FC, ISO-L-EGD, Semisintetico API TC, JASO FC, ISO-L-EGD MixolMare (2T fuoribordo) Blu Super Mixmare NMMA TC W3 CAMBI E DIFFERENZ.LI EPSint 75W/90 Da 80W/90 EP 80W/90-85W/140 MP 80W CZ 80W/90-85W/140 Pontiax HDS 75W/90 Pontiax LS 85W/90 Pontiax HD 80W/90-85W/140 Pontiax DB 80W Pontiax FZG 80W/90 API GL 4/5, API MT 1 API GL 5, MIL L 2105D API GL 5, MIL L 2105D, MB API GL 4 API GL 3 ATF Dexron III Trasmission Fluid III G.M. ATF DEXRON III TRASMISSIONI ATF Dexron ATF TA 7 ATF Special TO 4 30, 50 Unimotor 10W Trasmission Fluid DX Trasmission Fluid Geo Pontiax TG -TR Pontiax TC 30 Axia D 10W/20 G.M. ATF DEXRON IID ATF T.A.S.A. U.T.T.O. - API GL 4 CATERPILLAR CAT TO 4 API CF, ACEA E2, CAT TO 2, DD ALLISON Type C4 PROD. SPECIALI Antigelo Permagel Antigelo Red Idrodin DOT 5.1 Idrodin DOT 4 Ecoblu 100 Antifreeze Ecoblu -40 Antifreeze Red F.F. AutoFluid FR Anticongelante puro per veicoli Anticongelante per veicoli pronto all uso Antigelante puro per veicoli, VW 774D/F-G12 Liquido freni DOT 5.1 Liquido freni DOT 4 apigrease CR S AUTOGREASE FD Li Complesso, NLGI 3, per mozzi ruote GRASSI apigrease LT M apigrease LT S BIMOL GREASE 481 AUTOGREASE MP 2 Li+MoS2+Grafite, NLGI 2, per giunti Li, Multifunzionale NLGI 2 apigrease TC AUTOGREASE CH Ca, NLGI 2, Filante, per telai apigrease PGX Super SPECIAL GREASE EP Li, E.P. NLGI 2, Multifunzionale

13 CARATTERISTICHE TECNICHE IP CONFEZIONI API CONFEZIONI IP VW 504,00, 507,00, 503,01 ACEA A3/B3, A3/B4, API SL/CF, MB 229.3, VW , ACEA A5/B5, VW , , ACEA A3/B3, A3/B4, C3, API SM/CF, MB , ACEA A3/B3, A3/B4, API SL/CF, MB 229.3, VW , ACEA A3/B3, A3/B4, C3, MB , VW , , , BMW LL 04 ACEA A3/B3, A3/B4, API SL/CF, MB 229.1,VW , , ACEA B3, B4, API CF/SH, VW , , MIL-L-2104C, MIL-L-46152D ACEA A3/B3, API SL/CF, MB 229.1, VW , ACEA B2, E2, API CF-4/SG, MAN 271, MB 228.1, VW ACEA B2, B2, API CF-4/SG, MAN 271, MB 228.1, VW e 4 Lt e 4 Lt e 5 Lt e 4 Lt e 5 Lt Tanica da 5 Lt, secchio da 18 Kg, fusto da 170 Kg, secchio da 18 Kg, fusto da 170 Kg, secchio da 18 Kg, fusto da 170 Kg e 4Lt, secchio da 18 Kg, fusto da 170 Kg Tanichetta da 1Lt.,secchio da 18 Kg., fusto da 170 Kg. e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg, fusto da 180 Kg ACEA E4, E6, E7, API CI 4, MB , MAN M3477,M3277, VOLVO VDS 3 ACEA E4, API CF; MAN M3277, MB 228.5, VOLVO VDS 2,MTU Type 3 ACEA E4, E5, E7, B4, API CH 4, CI 4, CF/SL, MAN 3277,MB 228.5, 229.1, VOLVO VSS2 ACEA E3, API CG 4, MB 228.3, VOLVO VDS 2, MAN 3275,MTU Type 2 ACEA E3, API CG 4, MB 228.3, VOLVO VDS 2,MAN 3275, MTU Type 2 ACEA E3, E5, E7, B3, API CH 4, CI 4, SL, MB 228.3,VOLVO VDS 3, MAN 3275 ACEA E2, API CG 4/SG, MIL-L-2104E, MB 228.1,VOLVO VDS S.T.O.U. CCMC D 4, API CE/SF, MIL-L-2104D, MIL-L-46152C, API GL 4, MB API SF/CC, MIL-L-46152B e 5 Lt Tanica da 5 Lt Tanica da 5 Lt Tanica da 5 Lt Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 170 Kg Tanic. da 1 Lt e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg,fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg (tanichetta 4 Lt. S/40) ACEA A3, API SJ, JASO MA, semisintetico JASO FC, ISO EGD, sintetico API TC, JASO FC, semisintetico API TC API TC NMMA TC-W3 Flaconi da 250 cc, tanichetta da 1 Lt, fusto da 180 Kg, fusto da 180 Kg Tanic. da 1 Lt e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg Tanichetta da 4 Lt API GL 4, GL 5, API MT-1, PG-2, MIL-PRF-2105E, MAN,ZF TE-ML API GL 5, MIL-L-2105D, ZF, 12C, 16E, FORD ESW M2C 105A API GL 5, MIL-L-2105D, ZF, MAN, OPEL, VW, VOLVO, FORD, GM API GL 4, MIL-L-2105, MB 235.1, ZF API GL 3 e 5 Lt e 5 Lt Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Fusto da 180 Kg Tanic. da 1 Lt e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fustino da 50 Kg, fusto da 180 Kg GM DEXRON III, GM ALLISON C 4, FORD MERCON, MB 236.1, BMW GM DEXRON IID, ALLISON C 4, FORD MERCON 1987,MB 236.6, ZF, VOITH GM T.A.S.A. GM ALLISON C4, MB 236.2, MB 236.5, MAN 339 Type A API GL 4, GM ALLISON C 4, CATERPILLAR TO 2, U. T.T.O. CATERPILLAR TO 4, GM ALLISON C 4, ZF TE-ML 01, 03,API CF 2/CF API CD/SF, MIL-L-2104E, MIL-L-46152C, MB 227.0,GM ALLISON C3 Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg e 4 Lt, secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Fusto da 180 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Anticongelante puro, CUNA NC /97,VW TL 774C Anticongelante puro, CUNA NC /97 Anticongelante pronto all uso. Anticongelante puro, VW 774D/F-G12 Liquido freni, DOT 5.1 Liquido freni, DOT 4 e 5 Lt Flaconi da 250 cc, tanichetta da 1 Lt Flaconi da 250 cc, tanichetta da 1 Lt, secchio da 20 Kg, fusto da 200 Kg, secchio da 20 Kg, fusto da 200 Kg, secchio da 20 Kg, fusto da 200 Kg Secchio da 20 Kg, fusto da 200 Kg Flaconi da 500 cc Flaconi da 500 cc, secchio da 18 Kg Alla bentonite, infusibile, NLGI 3, per cuscinetti mozzi ruote Grasso con bisolfuro di molibdeno, NLGI 2 Base Lito, NLGI 2, ingrassaggio generale Barattolo da 850 gr e latta da 4,5 Kg 36 cart. + pompante, baratt. da 850 gr 18 cart. da 540 gr e 36 cart. + pompante, barattolo da 850 gr, latte da 4,5 Kg Secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg 15 cart. da 600 gr e 30 cart. +pompante, secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Latta da 1 Kg, secchio da 18 Kg, fusto da 180 Kg Base Calcio, NLGI 2, per telai Latta da 4,5 Kg Secchio da 18 Kg Base Litio, EP, NLGI 2, multifunzionale 15 cartucce da 600 gr e 30 cartucce + pompante SPECIALE LUBRIFICANTI

14 SPECIALE LUBRIFICANTI Formazione Lube presso le ADS Autostradali È la volta di Reggello Ovest (FI) di Marco Scalabrini SPECIALE LUBRIFICANTI Eccoci ancora qui! Siamo stati di parola e, come preannunciato nell ultimo numero della rivista, continuiamo a parlare con Voi sull argomento dei lubrificanti. Approfittando dell uscita dei listini lube api e IP nella nuova veste grafica, abbiamo pubblicato nelle pagine che precedono questo articolo, la tabella di corrispondenza tra i nostri prodotti ed un richiamo sulle principali classificazioni di qualità (redatti in collaborazione con la Funzione Qualità) per facilitare la conoscenza del materiale e favorire la vendita dei due marchi, prendendo la mano sul loro contenuto tecnico. Nei prossimi numeri continueremo con quelle degli altri marchi. Uno degli obiettivi per cui, all interno della Direzione Retail, è stata creata la Funzione Lubrificante Rete è quello di supportare le Aree Commerciali ed i Gestori sul territorio dal punto di vista tecnico, informatico, commerciale, organizzativo, ecc. nel settore specifico: la struttura di sede, con il Back Office (Sig.ra Guadagnino e Rag. Lo- Monaco) e il Coordinamento delle vendite (Sig. Paesani), si occupa pertanto di mettere a disposizione delle forze di vendita di campo, tutto un bagaglio informativo (dati, mercato, prezzi, analisi, concorrenza, ecc.) e di conoscenza del mondo lubrificante che ci permetterà di tenere il mercato e di vendere meglio. Tra gli strumenti a disposizione, una delle più importanti frecce al nostro arco è sicuramente la formazione, attuata sia istituzionalmente, presso la Scuola di Formazione Commerciale di Falconara, sia, più operativamente, presso le Aree Commerciali e/o direttamente sui Punti Vendita, nelle situazioni più particolari: è questo il caso delle ADS Autostradali. Infatti, dando seguito agli incontri con i Gestori delle ADS effettuati nel mese di giugno presso la SFC e rispondendo alle richieste emerse in sede di riunione, nella quale era stato richiesto anche il contributo della nostra Funzione, abbiamo programmato e realizzato, in coordinamento con la Funzione Rete Proprietà e con l Area Autostrade, una sessione di formazione di campo, tecnica e commerciale, sui lubrificanti, da svolgersi direttamente presso le ADS e da attuarsi con i Capi Piazzale e con gli Addetti. Il 14 luglio 2009 si è svolta presso l ADS di Reggello Ovest (FI) il primo di una serie di incontri che abbiamo intenzione di effettuare e che ci porteranno in giro per l Italia a parlare di lubrificanti nello specifico mondo autostradale. Entrambi figli d arte, la coppia storica di Gestori di questa ADS (Marco Barsanti & Carlo Coppa) ha subito messo a disposizione uno spazio, organizzando i turni di formazione di un paio d ore circa ciascuno per non lasciare scoperto il piazzale, ed ha contribuito a sensibilizzare i propri uomini sull importanza delle vendite lube, sia per completezza di servizio, sia anche per il valore economico che ne deriva. I temi trattati sono stati in particolare: il mercato lube e le tendenze del parco auto; il Gruppo api rispetto al mercato; le peculiarità del mercato autostradale; le caratteristiche tecniche dei prodotti; i punti di forza del lube del Gruppo; i vantaggi per il Gestore e per i suoi dipendenti; gli sviluppi e il futuro. La riuscita dell iniziativa è stata ottima, l interesse dimostrato dal Gestore (che ha presenziato agli incontri, fornendo il suo contributo con interventi mirati ed importanti) e dagli Addetti è stato elevatissimo: l ampio spazio dedicato alle domande ed il coinvolgimento di tutti i partecipanti nei temi trattati è stata la migliore prova del buon esito della giornata. Ai circa 15 partecipanti abbiamo lasciato materiale informativo e supporti informatici per le esigenze di vendita ed è stato aperto un canale di comunicazione per ogni esigenza che speriamo viaggi liscio come l olio... E infine, dalla teoria ai fatti, andremo a misurare quanto l intervento svolto potrà portare effettivamente ad incrementare i volumi di lube nei prossimi mesi, in linea con l andamento del mercato.

15 Velocità e attenzione al Cliente come armi vincenti EXTRA-RETE All interno della rubrica Lubrificanti proponiamo l intervista all Ing Arjan Shyti, esclusivo importatore dei prodotti lube del Gruppo api in Albania. Il Gruppo, infatti, esporta e vende i propri prodotti in 7 Paesi fra cui: Taiwan/Shangai, Grecia, Albania, Macedonia, Svezia, Senegal e da poco anche in Bulgaria. L Ing. Shyti, proprietario dell azienda Impulse 95, è partner nelle vendite del Gruppo dal 1999; la sua azienda soddisfa il 30% del mercato albanese, nel solo anno passato ha venduto 170 tonnellate di prodotti attraverso i suoi 29 Punti Vendita e negli ultimi due anni ha avuto una crescita dei volumi di vendita del 58%. Ing. Shyti, come ha iniziato la vendita dei nostri prodotti? «Nel primo anno ho venduto soltanto 30 tonnellate di prodotti, poiché la mia distribuzione avveniva unicamente presso i nostri 29 Punti Vendita. Poi fortunatamente la qualità buona del prodotto ha fatto la migliore pubblicità possibile e ho iniziato a vendere alle varie industrie locali». Quale è stato il suo schema di vendita? «Ho concentrato le mie energie verso il settore industriale, ho quindi studiato i macchinari che venivano utilizzati in questo ambito e, grazie anche alla mia precedenti conoscenze meccaniche e tecniche, sono riuscito a consigliare i prodotti più adatti alle loro esigenze. Inoltre nei primi periodi ho puntato su margini di profitto molto bassi per penetrare al meglio il mercato e creare un rapporto di fiducia con i miei Clienti». Soltanto il prezzo ha influito nel creare un rapporto con i suoi Clienti? «No, la mia arma vincente è stata sicuramente l attenzione al Cliente e ai suoi bisogni, ho infatti puntato sulla velocità del servizio (la consegna dei prodotti avviene sempre entro breve tempo), non siamo mai chiusi per il Cliente, tanto che il mio motto è: per noi non è mai domani, ma oggi». A quale settore merceologico appartengono e chi sono le sue Aziende Clienti? «Al momento la mia offerta è rivolta verso le industrie siderurgiche, aziende produttrici di compressori e riduttori, possiamo vantare nel nostro portafoglio Clienti aziende come la libanese ECF, cementeria internazionale, e la DAST, importante azienda metallurgica tedesca». Le sue vendite risentono della crisi economica generale? «Quest anno è stato abbastanza difficile poiché i Clienti sono fermi con le produzioni, per cui non hanno bisogno di oli in quantità importanti, vanno invece bene le vendite verso il settore edilizio e per i motori. Stiamo esplorando inoltre nuovi panorami con le industrie che lavorano il ferro e l estrazione dei minerali, è un po come agli inizi della mia attività: cerchiamo di capire di quali prodotti hanno bisogno le aziende per poi proporli. Certo è che rispetto all anno scorso stiamo vivendo un calo del 10% delle vendite, speriamo però in una ripresa generale nel prossimo anno». Ringraziamo l Ing. Shyti della sua collaborazione e Vi diamo appuntamento per la rubrica Lubrificanti al prossimo numero. Intervista all Ing Arjan Shyti, importatore dei prodotti lube in Albania di Giovanni Traverso 15

16 PROGETTI 100 PENSILINE : un grande progetto per l ambiente 100 Punti Vendita dimostrano la loro attenzione alla sostenibilità ambientale di Andrea Cappuccia Il Progetto 100 Pensiline ha l obiettivo di rendere l impianto autonomo dal punto di vista energetico, ovvero eco-compatibile, coerentemente con la linea di rispetto per l ambiente da sempre manifestata da api. Per rendere i PV autonomi vengono installati dei pannelli fotovoltaici sulle pensiline della rete api-ip, queste però dovranno avere una superficie di almeno 200 metri quadrati, poiché per i PV con superfici inferiori la validità dell investimento risulta compromessa, in quanto una superficie di 10 metri quadrati corrisponde ad una potenza installata di circa 1 chilowattpicco (sebbene la potenza reale sia funzione di una molteplicità di variabili come ad esempio la latitudine). Il Progetto è nato da una collaborazione con Sòlergys, altra società del Gruppo api, che ha come mission lo sviluppo dell energia solare. Sòlergys è una joint venture fra apinòva energia (51%) e Modula (49%) che si è occupata di tutti gli aspetti tecnici relativi al progetto, quali la cura dei rapporti con il GSE (Gestore dei Servizi Elettrici), la stima del potenziale installabile su ciascuna pensilina, la scelta dei fornitori più adeguati ecc. Dal canto suo, api si è occupata di selezionare gli impianti da inserire nel progetto, di raccogliere la documentazione richiesta dal GSE di esporre ai Gestori degli impianti prescelti i vantaggi ottenibili mediante l adesione al progetto, ovvero una cospicua riduzione della bolletta elettrica e un simbolico incentivo monetario. Questi vantaggi sono possibili grazie all adesione da parte di Sòlergys al Conto Energia (decreto del 19 febbraio 2007), una formula che consente di scambiare la corrente elettrica prodotta di giorno dai pannelli solari nei momenti in cui essa eccede i fabbisogni dell impianto con la corrente elettrica presente sulla rete nei momenti in cui, come ad esempio di notte, la produzione solare non riesce a coprire il fabbisogno dell impianto. Dopo diversi mesi di progettazione si è finalmente entrati nella fase operativa e già diverse pensiline stanno cominciando ad assorbire la luce del sole per trasformarla in preziosa corrente elettrica pulita, con un cospicuo risparmio di energia. Nei prossimi mesi, con il completamento delle installazioni, la quota di corrente elettrica prodotta supererà i 2 MW, una quantità di energia che, se generata con metodi tradizionali, avrebbe immesso in atmosfera ben 900 tonnellate di CO2. Anche allora, però, nonostante la fine formale del Progetto, l impegno di api per l ambiente non terminerà poiché è prevista la possibilità di replicare questa formula vincente su tutti i nuovi impianti della rete. 16

17 PROGETTI Il metano in Italia: nascita e sviluppo In Italia i primi distributori a metano per autotrazione nacquero a cavallo fra le due guerre mondiali, quando a causa della fortissima crisi economica, la parola d ordine per la maggior parte delle Nazioni Europee era autarchia. A seguito del secondo conflitto mondiale, questa forma di autotrazione scomparve per riapparire nuovamente grazie alla crescente ribalta della questione ambientale. Il metano, infatti, pur essendo un idrocarburo (è il più leggero di questa famiglia), presenta degli impatti decisamente inferiori sia in termini di inquinanti sia in termini di emissione di anidride carbonica e rappresenta pertanto una soluzione immediatamente praticabile a patto, però, che le compagnie investano su di esso facendo propri i valori di salvaguardia dell ambiente. A tale proposito, api, sin dal 2004, ha pianificato una serie di azioni di potenziamento della rete nonostante le difficoltà tecniche e commerciali che la vendita di questo prodotto ecologico comportava. Il metano è infatti un gas e pertanto per essere erogato deve essere compresso ad un altissima pressione, fatto che rende necessaria la realizzazione di cabine specifiche realizzate con particolari accorgimenti. Inoltre, molti utenti si mostrano restii all utilizzo del metano reputandolo come un carburante pericoloso quando, nella realtà dei fatti, esso si presenta molto più sicuro di altri carburanti, al punto che con un auto a metano è possibile sostare nei parcheggi sotterranei. Ad ogni modo negli ultimi anni si è assistito ad un incremento del parco auto a metano che è passato dalle unità del 2003 alle del 2008 (fonte ENI). A tale valore devono essere, inoltre, sommate le trasformazioni di veicoli a benzina (i cosiddetti OEM). Poiché secondo l opinione degli esperti tale trend continuerà a ritmi sempre più veloci (si prevede che nel 2020 il parco auto a metano si collocherà attorno a di veicoli - fonte ENI) api ha in programma di espandere ulteriormente la propria offerta, che rappresenta allo stato attuale circa il 5% dell intero mercato (costituito per oltre il 60% da pompe bianche) per ribadire ancora una volta la propria volontà di essere una delle più grandi aziende italiane. I programmi di api nell ambito di questo mercato di Andrea Cappuccia 17

18 SFC Avete gradito i corsi alla Scuola di Formazione Commerciale? A giudicare dai vostri commenti, diremmo proprio di sì! di Angelica Perini È stato tutto molto interessante, mi sono trovato benissimo. Grazie di tutto, continuate così! Perchè nella vita non si finisce mai di imparare Grazie e ancora grazie. Un supporto morale e di sicurezza personale nell intraprendere questo percorso lavorativo, grazie di tutto, ottima ospitalità! Il corso è stata una sensazione molto piacevole e positiva che non ho mai riscontrato in altri corsi. Il senso di forte familiarità mi dà sicuramente molta fiducia. Questo mi fa pensare di non essere solo, ma di far parte di una società forte, quindi di un percorso lavorativo da dividere insieme. Sono ormai diversi anni che lavoro presso la Scuola di Formazione Commerciale, dove ho avuto modo di organizzare moltissimi corsi ed incontrare centinaia di Gestori ogni anno. Ed ancora oggi, dopo tanto tempo, riesco ad entusiasmarmi quando, al termine di un corso, arriva il momento tanto atteso della consegna degli attestati di partecipazione, tra l emozione e la soddisfazione dei Gestori che, fieri di aver investito il proprio tempo in modo proficuo, si dicono fiduciosi di poter trarre vantaggi concreti dagli insegnamenti ricevuti. A luci spente, quando il vocio dei Gestori si dissolve e si spegne il videoproiettore, è il momento di tirare le somme anche con il Responsabile della Scuola di Formazione, Claudio Cugnod, filo conduttore di ogni incontro. Ci sediamo, ci guardiamo negli occhi e ci ritroviamo fieri del lavoro compiuto perché, grazie ai ritorni a caldo fornitici dagli alunni, abbiamo capito di essere riusciti a trasferire il messaggio, a noi più caro, che è quello di appartenere ad un grande gruppo industriale italiano, ad un unica squadra, dove ognuno, con le proprie diverse caratteristiche, si pone come elemento fondamentale per il raggiungimento di uno stesso obiettivo comune: la soddisfazione del Cliente, che deve sempre essere posto al centro delle nostre attenzioni. E ciò che più ci gratifica è il fatto che, oltre alle tecniche di vendita, alla giusta compilazione del registro di carico e scarico ed alla conoscenza dei prodotti lubrificanti, quello che i Gestori hanno veramente imparato è la sicurezza e la padronanza di svolgere bene il proprio lavoro. Ed eccoli qua alcuni dei vostri commenti. Avremmo voluto pubblicarli tutti, ma non sarebbe bastata una rivista intera! Non temete, ne pubblicheremo presto altri. Siete stati molto gentili, mi sono trovato bene. Grazie di tutto. PROSSIMI APPUNTAMENTI Fino alla fine dell anno proseguono gli appuntamenti con diversi corsi di formazione, quali: CORSO BASE CORSO MERCHANDISING CORSO FESTIVAL CORSO ITINERANTE diamo forma all eccellenza Molta disponibilità da parte di tutti i docenti, molta chiarezza negli argomenti trattati. Grazie di cuore a tutti. 18

19 I NOSTRI PARTNER La rete COBEL splende con il marchio IP Quest anno abbiamo raggiunto un accordo commerciale in esclusiva con un noto retista lucchese storicamente legato ad altri brand, ultimo quello Tamoil. Dall inizio dell anno 2009 tutta la rete Cobel di proprietà del Dott. Paolo Paladini, attraverso i suoi 20 impianti, è entrata nella famiglia api. Il Dott. Paolo Paladini, attivo non solo nel mondo petrolifero, da sempre si è contraddistinto come capace imprenditore ed abile manager nelle diverse attività svolte; infatti a Lucca Cobel non vuol dire solo rete carburanti, ma anche attività extra-rete e leader nel mondo dell infortunistica, della prevenzione e nell antincendio. In questo numero abbiamo, quindi, deciso di intervistarlo per capire quali sono stati i motivi che lo hanno spinto ad entrare nel nostro Gruppo. per un utenza più circoscritta e di quartiere, il lancio dei buoni elettronici (grande innovazione), un attenzione particolare verso le Gestioni degli impianti ed una evidente crescita di visibilità sulle autostrade». Dopo otto mesi dall entrata nel Gruppo, che impressioni ha e che conferme ha avuto? «Ho avuto la conferma di quello che avevo preventivato, sono entrato sicuramente a far parte di una bella realtà, intravedo Intervista al Dott. Paolo Paladini, uno dei nostri nuovi partner di Alessandro Vichi Dott. Paladini quale è stata la molla che l ha spinta a cambiare brand? «Vi ho seguiti fin dalla acquisizione di IP, ho notato i grossi investimenti che il vertice api ha voluto impiegare in questo settore, non più remunerativo come anni addietro, e questo rappresenta per noi imprenditori coraggio e fiducia». Soltanto questo ha inciso sulla Sua decisione? «No, ovviamente una decisione così importante è frutto di tanti tasselli, ma credo che abbiano influito maggiormente i forti messaggi che il Gruppo api sta dando al mondo petrolifero; siete una società vecchia come storia e nascita, ma assolutamente nuova, giovane e ricca di iniziative in un contesto dove invece sembra che tutti si siano momentaneamente congelati». Quali sono i messaggi di innovazione che le fanno percepire la novità nel Gruppo? «Una importante campagna promozionale, la sponsorizzazione della Nazionale di Calcio, il nuovo marchio ed il rebranding su tutta la rete, il lancio di una carta petrolifera (CartaMaxima) assolutamente nuova ed affidabile, il lancio di un altra carta (Attiva) grosse possibilità di crescita insieme, anche se il 2009 per la crisi economica, l aggressione delle pompe bianche, la concorrenza spinta e non regolamentata sugli sconti da parte di altre compagnie, non mi ha dato quei risultati in termini di litri che avevo programmato, ma sono assolutamente sereno perché so che recupererò ampiamente quello che oggi potrebbe sembrare un passo indietro. Inoltre sono convinto che faremo cose grandi insieme, da parte mia c è la massima disponibilità a qualsiasi collaborazione volta alla crescita di entrambi i gruppi e che dire ancora, grazie di tutto e grazie per quello che potremo fare insieme». 19

20 STORIE DI GESTORI Professionalità e serietà, ma anche tanta empatia È questa la chiave del successo del PV IP di Alfero gestito da Katia Bernabini di Angelica Perini Nella foto la Gestrice Katia Bernabini Ho conosciuto Katia al nostro Corso Base. È una ragazza, anzi una signora, con un bellissimo sorriso e due grandi occhi neri, è praticamente impossibile non notarla e che uno sguardo non si posi su di lei! Quello che mi colpisce però, durante il corso, è la sua grande professionalità e serietà, prende appunti, espone problemi e pone domande serie ed attinenti. Al termine di una delle giornate di formazione ci fermiamo a parlare un po prima di andarcene, mentre lei fuma una sigaretta nel giardino della Scuola. Katia non è una futura Gestrice, ma è già una Gestrice di un PV da ormai 7 anni; mi racconta che le sue ambizioni erano altre, voleva uscire da quel piccolo paese di montagna e non avrebbe mai pensato che questo lavoro facesse al caso suo. L idea fu del padre e, piano piano, quel PV, che si trova ad Alfero, vicino alle foci del Fumaiolo, divenne sempre più suo, praticamente gli si è cucito addosso come un abito di alta sartoria. Questi anni che ci regalano, a suon di difficoltà, una piena maturità, hanno permesso a Katia di capire che la sua più grande ambizione era diventare imprenditrice di se stessa e allora cosa c è di meglio che gestire un Punto Vendita per diventare una donna forte ed autonoma? Camminando insieme per il giardino, mi accorgo che Katia guarda con insistenza le mie scarpe, sono imbarazzata e non capisco... spegne la sigaretta e con la sua voce dolce, ma decisa, mi fa notare che l unica differenza tra una donna che lavora in un ufficio e una donna come lei sono le scarpe, lei non può mettere i tacchi! Sorrido e penso tra me e me che non ne ha nemmeno bisogno. Continua a parlare e sottolinea che le persone che si fermano a far rifornimento non hanno solo bisogno di quei 20 euro, ma di un sorriso, di un rapporto umano, di chi li saluti con il proprio nome. E anche se sei stanco, perché servi l ultimo Cliente della giornata, devi fare comunque in modo che questi si senta trattato come se fosse il primo. La gestione di Katia è una gestione familiare, dove senti e respiri la passione per il lavoro, dove un semplice rifornimento è un gesto di grande ospitalità, perché come le piace dire: Quando un auto entra nel tuo Punto Vendita è come se entrasse in casa tua. Guardo l ora che mi richiama da quella piacevole conversazione. Katia mi congeda con una frase: Il cuore guida la strada illuminata dai sorrisi della vita. Ed io sorrido e corro a riscrivermela e penso che proprio io che amo concludere i miei articoli con frasi d effetto, qualcuno mi ha preceduto anche questo mi piace di questa nostra Gestrice, oltre la sua forte carica empatica. 20

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