Il ruolo del sistema bancario nel superamento delle criticità Banche e Imprese un patto per il Territorio

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1 Il ruolo del sistema bancario nel superamento delle criticità Banche e Imprese un patto per il Territorio Rosella Sciolla Unicredit Spa Responsabile Crediti Territorio Nord Ovest Massimo Ariano Unicredit Spa Vice Area Manager Canavese Ivrea, 15 Marzo 2013

2 Dal Forum del Sole 24 ore Credito e Territorio febbraio 2013 Imprenditori e Banche, ciascuno deve fare al meglio il suo mestiere, entrambi concentrati a superare le inefficienze del sistema Italia (scarsa competitività, scarsa liquidità accentuata dal ritardo nei pagamenti, sottocapitalizzazione delle Pmi) Sul territorio, dove i contratti diventano relazioni e i clienti diventano persone, si può superare la percezione, spesso luogo comune, di una banca che è nemica dell'impresa e di una impresa che non ascolta le esigenze della banca I problemi da affrontare: divario tra raccolta e impieghi in capo alle banche (ricorso ai finanziamenti Bce) rapporti tra gestori e clienti necessità di aiutare le Pmi che crescono e di non abbandonare quelle che faticano Per entrambi gli attori: necessità di trovare nuovi modelli organizzativi capaci non solo di difendere i margini ma anche di tornare alla crescita, unica via per dare un futuro al sistema Italia 2

3 Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa.. Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile.. le banche devono essere preparate ad affrontare periodi anche lunghi e ricorrenti di crisi del mercato.. non si può peraltro chiedere alle banche di allentare la prudenza nell erogare il credito: non è nell interesse della nostra economia mettere a rischio l integrità dei bilanci e la fiducia dei risparmiatori (Bankit). le grandi banche si giudicano anche da come organizzano la vicinanza al territorio, la conoscenza aziendale nel corso degli anni, la capacità di saper discernere l impresa meritevole anche quando i dati contabili sono a suo sfavore.. 3 si può chiedere alle banche di ampliare la vision. Ma per farlo servono informazioni qualitative precise e puntuali che diano fondamento alla diversa valutazione e la capacità di mixare con equilibrio i dati oggettivi con i qualitativi

4 REGION NORD OVEST Canavese Valle d Aosta Pinerolo e Val di Susa Piemonte Nord Est Torino Città Torino Lingotto Piemonte Sud Est Torino Cintura Cuneo Liguria

5 AREA COMMERCIALE CANAVESE I numeri dell'area Canavese 1 Area Commerciale 6 Distretti 50 Agenzie e 2 Centri Corporate

6 Perché serve un nuovo tipo di comunicazione: per eliminare le incomprensioni e le asimmetrie informative tra Banca e Impresa.. Collaborare per sopravvivere ad una congiuntura difficile Il sistema bancario italiano non è però immune dalle conseguenze della crisi... Aumentano le sofferenze e gli impieghi incagliati. L'esperienza precedente mostra che la recessione continuerà a pesare sulla qualità del credito anche per due o tre anni dopo l'inversione ciclica (Considerazioni Finali Governatore Draghi 31 maggio 2009) L'attività di prestito è condizionata dalla congiuntura negativa. Da un lato il calo della produzione e degli investimenti si è riflesso in una riduzione della domanda. Dall'altro, il livello elevato dei prestiti deteriorati ha accresciuto i rischi per gli intermediari (che hanno un rapporto tra impieghi e forme stabili di raccolta prossimo al 120%) Intervento del Governatore Visco al Forex del 9 febbraio 2013 Senza le misure di rifinanziamento a lungo termine decise dalla Bce, la contrazione del credito sarebbe stata rovinosa. L'offerta è ancora frenata dall'elevato rischio di credito, in relazione soprattutto all'indebolimento dei bilanci delle imprese (Visco, Forex 9/2/2013). 6

7 Diversi aspetti delle criticità aziendali La crisi si genera quando non funzionano gli equilibri standard e l'azienda vive di tre equilibri: patrimoniale = debiti e PN (solo se la redditività è buona, si può agire sulla leva del debito) reddituale = cioè ricavi superiori ai costi e quindi capacità di generare margini. Se viene meno questo e manca equilibrio nella struttura patrimoniale, si peggiora rapidamente entrate maggiori delle uscite Importante è diagnosticare precocemente, individuare i sintomi e cercare le cause CRISI COMMERCIALE: prezzi, prodotti, canali distributivi CRISI INDUSTRIALE: inefficienza del mix prodotti, qualità degli stessi, innovazione, efficientamento CRISI OPERATIVA: struttura dei costi, organico, mancata eliminazione dei business che sottraggono cassa, sovracapacità dimensionale, decisioni manageriali errate CRISI FINANZIARIA: entrate che non fronteggiano le uscite. E' il riflesso delle altre tre tipologie. È il sintomo finale della crisi stessa, spesso si tenta di fronteggiarla con aggiustamenti border line (manovre di magazzino, ecc) ma senza ripresa di mercato, la finanza non si risistema 7

8 BASILEA II: I 3 PILASTRI I Requisiti patrimoniali minimi II Controlli prudenziali sull adeguatezza patrimoniale III) Informazione al pubblico / disciplina di mercato Introduce nuove modalità di misurazione dei fabbisogni di capitale in relazione ai diversi profili di rischio Regolamenta il processo interattivo tra le Autorità di Vigilanza e le Banche, definendo le modalità di controllo e di supervisione sull adeguatezza del Patrimonio di Vigilanza delle Banche Disciplina la normativa sulla trasparenza dell informazione da parte delle Banche obbligandole a rendere pubbliche informazioni sulle tecniche di allocazione del capitale e sul processo di controllo e gestione dei rischi 8

9 VALUTAZIONE DEL DEL MERITO CREDITIZIO LE LE LOGICHE DI DI VALUTAZIONE DEL DEL MERITO MERITO DI CREDITO DI CREDITO PD Probabilità di insolvenza Ad ogni controparte viene assegnata una probabilità di default e, attraverso di questa, una determinata classe di rating. ANALISI DI BILANCIO + ANALISI QUALITATIVA + ANALISI geodimensionale e settoriale PD RATING CLASSI DI MERITO CREDITIZIO + ANALISI ANDAMENTALE ESTERNA 9

10 BASILEA II: I REQUISITI MINIMI DI CAPITALE La nuova regolamentazione di Basilea II lega il capitale minimo da detenere ai fini di Vigilanza alla qualità dell attivo. L introduzione di sistemi interni di rating a supporto della determinazione dei requisiti minimi del patrimonio delle banche comporta che al crescere della rischiosità del cliente corrisponderà, a parità di linea di credito, un maggiore capitale assorbito da destinare ai fini di Vigilanza 10 10

11 LA VALUTAZIONE DEL MERITO CREDITIZIO NEL SISTEMA BANCARIO Verificare la capacità del cliente di restituire le somme prese a prestito nei tempi e nei modi concordati Decisione di affidabilità PROCESSO DI VALUTAZIONE Conoscenza dei fatti e delle condizioni aziendali ANALISI QUANTITATIVE ANALISI QUALITATIVE Cliente Operazione Garanzia 11

12 LE LOGICHE DI VALUTAZIONE DEL MERITO DI CREDITO: - IL CLIENTE CLIENTE si valuta: se il Cliente è in grado di rimborsare il debito generando nel tempo i flussi di cassa necessari la potenzialità del Cliente di mantenere nel tempo una solida situazione patrimoniale e un reddito adeguato il profilo imprenditoriale del Cliente e la sua affidabilità in senso lato 12

13 Analisi qualitative Soggetto economico, management, settore, posizionamento strategico Valutazione del RISCHIO d IMPRESA Analisi dei dati andamentali Centrale dei Rischi e Flussi comm.li Analisi quantitative L azienda e il suo Bilancio Analisi dei dati prospettici Budget economici e finanziari Eventuale ricorso a garanzie come elemento accessorio per mitigare rischiosità 13

14 Le domande giuste da porsi e le risposte necessarie per una corretta allocazione del credito Giudica un uomo dalle sue DOMANDE oltre che dalle sue risposte. Voltaire Conoscere il Cliente e comprenderne le necessità RICHIEDENTE (CHI SEI?) IMPRESE DESTINAZIONE (COSA NE FAI?) RIMBORSO (COME LI RESTITUISCI?) BANCA 14 Fornire tutte le informazioni utili per una corretta analisi/valutazione

15 I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (1/3) RICHEDENTE Soggetto economico e capacità imprenditroiali RICHIEDENTE (chi sei?) Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione del soggetto richiedente Relativamente all azienda L esatta attività economica I settori in cui opera per valutare il grado di inserimento e le prospettive di sviluppo I rapporti bancari in essere con altre Banche La tipologia, il frazionamento del portafoglio clienti e dei fornitori e i termini d incasso/pagamento La tipologia dei prodotti distribuiti La capacità dell azienda di adeguare l offerta alle evoluzioni ambientali La continuità dell azienda nel tempo e la sicurezza di un ricambio generazionale L adeguatezza delle strutture produttive e/o commerciali Le motivazioni della richiesta e la destinazione del fido L evoluzione prospettica dell azienda 15 e relativamente all imprenditore I risultati imprenditoriali La competenza e l esperienza maturata nel settore Il comportamento negli affari

16 I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (2/3) DESTINAZIONE (cosa ne fai?) Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione della destinazione del/dei finanziamento/i La destinazione del fido individua quali operazioni direttamente connesse all attività caratteristica dell azienda verranno finanziate dall intervento creditizio della Banca Ne consegue che il fido debba essere coerente per tipologia e per entità con l effettiva destinazione delle somme richieste 16 Le richieste di fido destinate a finanziare operazioni non correlate vanno ridisegnate. Ad esempio, non è sostenibile un fido a breve per acquisto di beni strumentali o immobili

17 I tre pilastri fondamentali del merito creditizio (3/3) RIMBORSO RIMBORSO (come li restituisci?) Raccogliere tutte le informazioni utili per una corretta identificazione delle fonti di rimborso del/dei finanziamento/i I punti fondamentali da accertare relativamente al rimborso sono: Fonte di rimborso Tempistica di rimborso Metodologia di rimborso La corretta identificazione delle fonti di rimborso, contribuisce anche alla corretta determinazione della tipologia di credito da offrire al cliente 17

18 E per una start up come viene valutata la capacità di rimborso? RIMBORSO (come li restituisci?) I punti sono: fondamentali da accertare relativamente al rimborso Progetto sostenibile? Idea vincente? Settore non maturo? Eventuale esperienza precedente dell imprenditore Apporti personali almeno discreti? Troppo debito potrebbe diventare un problema se la redditività non si rivelasse quella attesa Business plan che evidenzi con precisione costi, ricavi, utili attesi e che attesti in concreto che il progetto sia sostenibile e redditizio 18

19 Cosa osserva la Banca nel rapporto operativo con la propria clientela? Cosa è ritenuto importante ai fini del rapporto fiduciario? GLI UTILIZZI DEL FIDO DEVONO ESSERE PROPORZIONATI AL VOLUME DI FATTURATO E SEGUIRNE IL TREND GLI UTILIZZI NON DEVONO SUPERARE L ACCORDATO NON DEVONO PERTANTO AVERSI SCONFINAMENTI, SE NON PREVENTIVAMENTE CONCORDATI E FORMALIZZATI ASPETTO ANDAMENTALE STESSA CORRETTEZZA SULLE ALTRE BANCHE (VISIBILE DALLA CENTRALE RISCHI, DALLA CRIF, DAI CREDIT BUREAU) APPOGGIO DI MOVIMENTAZIONE COMMERCIALE ADEGUATA AL FIDO CONCESSO (TOTALE SE LA BANCA E ESCLUSIVA, IN PROPORZIONE SE SI E IN PRESENZA DI ALTRE AFFIDANTI NESSUNA EMISSIONE DI ASSEGNI ALLO SCOPERTO PAGAMENTO REGOLARE DELLE FINANZIAMENTI RATE SUI MUTUI E SUI 19 CORRETTEZZA VERSO L ESTERNO ASSENZA PREGIUDIZIEVOLI E NOTE NEGATIVE A CARICO AZIENDA E IMPRENDITORI/GARANTI

20 Cosa leggono le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 1/2: contabilità ordinaria Crescita forte delle immobilizzazioni immateriali non giustificate dalla specifica attività (esempio classico sono le spese di pubblicità, difficilmente recuperabili) Presenza di immobilizzazioni finanziarie (crediti a lungo termine e similari) non commentate 20 Congruità del ciclo del circolante dichiarato dal cliente con i dati presenti in bilancio (attenzione anche al magazzino spropositato rispetto al fatturato) Utilizzi bancari presenti in bilancio e loro corrispondenza con le rilevazioni di Centrale Rischi (leasing esclusi) Presenza di crediti commerciali scaduti e debiti commerciali scaduti Dettaglio delle voci crediti diversi e debiti diversi Presenza di rateizzazioni con l Erario e con gli Enti Previdenziali Presenza di prelievi soci (spesso impropriamente inseriti tra le poste dell attivo fra i crediti) Presenza di compenso amministratori (o di soci iscritti a libro paga) a fronte redditività marginali Commento dei risultati straordinari positivi e negativi del conto economico Sostenibilità oneri finanziari a fronte dei margini aziendali

21 Cosa leggono le Banche nei bilanci aziendali? Dove focalizzano la propria attenzione? 2/2: contabilità semplificata Per le micro e piccole imprese è in primo luogo rilevante l osservazione del comportamento operativo e andamentale con la Banca. Relativamente alla documentazione contabile delle imprese in contabilità semplificata, l attenzione si pone su: Trend del fatturato Trend delle rimanenze Congruità dei costi rispetto al fatturato Flessibilità dei costi in presenza di riduzioni del fatturato Trend dei margini lordi (differenza tra acquisti e vendite) relativi all attività caratteristica Regolarità previdenziale e contributiva 21

22 ANALISI DEI DATI ANDAMENTALI Le banche, nel valutare la propria clientela affidata, annettono molta importanza alla misura dell entità e della qualità del lavoro loro riservato (flussi mercantili o commerciali). L aspettativa dell inserimento nel lavoro commerciale svolto dal Cliente tende ad allocarsi su percentuali coerenti con quelle riguardanti l assunzione dei relativi rischi. Particolare importanza assumono le risultanze critiche o negative, quali assegni impagati a prima presentazione, elevate percentuali di insoluti su portafoglio Italia, mancanza di canalizzazione di bonifici Italia o Estero (a decurtazione degli anticipi sulle relative fatture), Riba a carico del cliente non onorate a scadenza per mancanza fondi, anomalie nelle evidenze di Centrale dei Rischi,etc. Risultanze recepite dai SISTEMI DI MONITORAGGIO RISCHI 22

23 I DATI ANDAMENTALI LA CENTRALE RISCHI Principali Sezioni 1.1 AUTOLIQUIDANTE 1.2 A SCADENZA 1.3 A REVOCA 1.5 SOFFERENZE Esempio: Anticipo fatture/ ricevute bancarie s.b.f. Esempio: Mutui e Prestiti personali Esempio: Aperture di credito in conto corrente Esempio: Crediti per cassa in stato d insolvenza 2.0 CREDITI DI FIRMA Garanzie prestate dalla banca su richiesta del cliente 3.0 GARANZIE RICEVUTE Garanzie ricevute dalla banca 23

24 24 CENTRALE RISCHI visione banca

25 25 CENTRALE RISCHI lettera di Banca d'italia

26 26 CENTRALE RISCHI Prospetto sintetico

27 27 CENTRALE RISCHI dati analitici

28 28 CENTRALE RISCHI dati analitici

29 29 CENTRALE RISCHI dati analitici

30 Strategica e di determinante importanza è la correttezza relazionale Banca Cliente E determinante che l Azienda Cliente sia chiara e trasparente nella sua comunicazione con la Banca. E la Banca deve esplicitare in modo chiaro quali sono i comportamenti e i parametri che considera importanti nella valutazione complessiva dell impresa ai fini di un suo affidamento. Molte delle difficoltà di comunicazione tra Banca e Impresa infatti, derivano da una diversa lettura che, di alcuni comportamenti, possono avere banca e impresa. Una corretta relazione si instaura sulla volontà di esemplificare e chiarire quali sono questi fenomeni e che implicazioni possono avere sulla gestione aziendale e sul rapporto con la banca. Sono quindi importantissimi gli accorgimenti per aiutare l Impresa a presentarsi meglio e la Banca a comprendere pienamente il business dell impresa da finanziare sul mercato domestico (vedasi Dossier Impresa elaborato da Unicredito e Provincia di Torino a supporto degli imprenditori micro e piccoli per a presentazione aziendale) e sui mercati internazionali. 30 Parlando...corriamo il rischio di capirci!

31 31 E quando un impresa va in crisi?

32 La diagnosi della crisi... La diagnosi della crisi d impresa è il presupposto indispensabile per definire le soluzioni possibili Una corretta diagnosi deve fornire in maniera sistematica un quadro clinico che individui i sintomi rivelatori dello stato di crisi e che ad essi colleghi le cause e le circostanze del dissesto 32

33 La diagnosi della crisi... la prevenzione... La probabilità di superamento delle difficoltà sono sicuramente inversamente proporzionali al tempo impiegato dall imprenditore per rendersi conto dei problemi che hanno investito l azienda e a quello necessario a porre in essere una terapia necessaria Emerge l importanza, dunque, della programmazione preventiva per prevenire e affrontare la crisi. Fondamentale per la sua possibile risoluzione rimane sempre il fattore TEMPO, in quanto il successo dell operazione è strettamente collegato alla rapidità dell intervento 33

34 34 Quali imprese si presentano meglio?

35 L AZIENDA NEL MONDO ESTERO IMPORTA E/O ESPORTA? IN QUALI PAESI LAVORA? QUALE PROGETTO O MODELLO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE? IN CHE SETTORE? 35

36 LA CIPOLLA DEI RISCHI rischio del credito rischio controparte rischio produzione rischio mancato ritiro merce rischio trasporto (resa merce) rischio indebita escussione garanzie rischio paese: sovrano, pubblico, difficoltà trasferimenti valutari rischio finanziario (cambio e tassi) rischio giuridico e contrattuale 36 Da Trade Finance, Ediz. Il Sole 24 Ore 2009, AA.VV, Nicola Garofalo, da L identificazione dei rischi nella vendita all estero, pg.4

37 Iniziative dedicate all'internazionalizzazione Iniziative B2B Oltre 600 aziende e 150 buyer B2B Macchine Agricole Ukraina B2B Macchine Agricole Ukraina B2B Agrifood Russia e Polonia Forum Serbia Brasile Polonia B2B Agrifood Cuneo 12 marzo 2012 Canelli 13 marzo 2012 Pollenzo giugno 2012 Torino 14 Giugno 2012 Genova 27 Giugno 2012 Torino Ottobre 2013 Cuneo Novembre 2013 Iniziative di orientamento Oltre 800 aziende Destinazione Cina Destinazione Cina Export Business School Export Business School Export Business School East Gate East Gate Torino Novembre 2011 GIC Santa Margherita Giugno 2012 Torino luglio 2012 Genova settembre 2012 Alessandria Novembre 2012 Torino Novembre 2010 Genova Luglio 2011 Business Breakfast Polonia UniCredit International UniCredit International North Africa: Marocco Tunisia e Libia Destinazione Cina Turismo Torino Novembre 2012 Torino ottobre 2012 Genova novembre 2012 Genova Marzo 2013 Nord Ovest Dicembre

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