Il territorio come chiave competitiva: gli strumenti per sfruttarne a pieno le potenzialità

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1 Pubblicazione di CRIF / primavera-estate 2010 USA: CRIF acquisisce i sistemi di Loan Origination APPRO da Equifax CRIBIS Teleservice ottiene la certificazione della qualità ISO 9001:2008 Cambiamenti nel recupero crediti e soluzioni innovative in outsourcing Il territorio come chiave competitiva: gli strumenti per sfruttarne a pieno le potenzialità Business Information: la nuova soluzione Gruppi Aziendali per le aziende di credito Valutazione delle garanzie: il sistema evoluto Sprint Confidi La formazione certificata per migliorare i risultati di business: CRIF Training Firmata la convenzione tra CRIF Certification Services e Geoval per la certificazione dei Geometri Valutatori Esperti CRIBIS Financial Best Practices: la parola ai clienti I trend dei comportamenti di pagamento delle imprese Le evidenze dello Studio CRIBIS D&B Marocco: Salafin sceglie CRIF Decision Solutions per l ottimizzazione delle performance di controllo e gestione del rischio di credito CRIF Decision Solutions Forum 2010 Poste Italiane s.p.a. - Spedizione in Abbonamento Postale - 70% - DCB - Bologna - n. 25, 2010

2 Pubblicazione di CRIF USA: CRIF acquisisce i sistemi di loan origination APPRO da Equifax Continua l espansione di CRIF nel mercato globale dei servizi e tecnologia a supporto dell erogazione del credito CRIF, attraverso la propria società statunitense CRIF Corp., ha acquisito da Equifax Inc. (NYSE: EFX) la società Equifax Enabling Technologies LLC, con sede a Baton Rouge in Louisiana, operativa principalmente attraverso la suite APPRO per la loan origination. L acquisizione di APPRO, una tra le principali soluzioni software per la loan origination nei settori bancario, finanziario e delle credit union, mira a migliorare ulteriormente l offerta di CRIF Lending Solutions negli Stati Uniti e a livello internazionale. L investimento sostenuto da CRIF per l acquisto di Equifax Enabling Technologies LLC è pari a 72,4 milioni di dollari. APPRO è uno dei principali provider di soluzioni e tecnologie complete e automatizzate per il credit risk management sia per l erogazione online che tradizionale del credito e sono oltre 200 le istituzioni finanziarie che si affidano alla sua tecnologia per automatizzare e gestire l erogazione di prestiti per volumi di miliardi di dollari l anno. Siamo lieti di dare il benvenuto ad APPRO nella famiglia CRIF Lending Solutions - ha dichiarato Carlo Gherardi, Amministratore Delegato di CRIF. APPRO ci aiuterà a espandere notevolmente l ampiezza e la profondità dell offerta di tecnologie per l erogazione del credito che forniamo a banche, credit union e istituzioni finanziarie negli Stati Uniti e nel mondo. Le soluzioni offerte da CRIF e dalle sue società controllate negli Stati Uniti (Teres Solutions, Aimbridge, Fls Services e Magnum) sono complementari con quelle di APPRO e ciò consentirà di rispondere ancor più efficacemente alle crescenti esigenze del mercato di soluzioni a elevato valore aggiunto e flessibilità tecnologica. Le sinergie derivanti da quest operazione consentiranno di creare negli Stati Uniti un polo specializzato, con un considerevole potenziale di crescita in un mercato assolutamente strategico. Inoltre, l integrazione di APPRO con l esperienza CRIF nelle proprie specifiche aree di business porterà allo sviluppo e all implementazione di soluzioni a valore aggiunto in grado di fornire un offerta completa in termini di capacità tecnologica e flessibilità per rispondere alle esigenze del mercato e dei singoli clienti in una maniera sempre più tempestiva. APPRO opererà come società controllata al 100% da CRIF e le sue soluzioni saranno commercializzate e distribuite sotto il brand CRIF Lending Solutions insieme ai servizi e alle tecnologie a supporto dell erogazione del credito delle altre società statunitensi di CRIF. CRIBIS Teleservice ottiene la certificazione della qualità ISO 9001:2008 CRIBIS Teleservice - la società specializzata del Gruppo CRIF che offre a banche, società finanziarie e imprese una gamma completa di servizi per la gestione in outsourcing di ogni fase della credit collection, dalla customer care al recupero stragiudiziale e giudiziale - ha ottenuto da DNV il Sistema di Gestione per la Qualità certificato in accordo alla UNI EN ISO 9001:2008 per tutte le attività erogate. Il campo di applicazione oggetto della certificazione è la Progettazione, erogazione ed assistenza di servizi per il recupero del credito, contatto della clientela e servizi di informazioni commerciali rivolte a banche, società finanziarie, assicurazioni, società di telecomunicazioni e di servizi di pubblica utilità, imprese e consumatori. È stato molto apprezzato dall Ente di certificazione DNV, durante la sua visita, il modello di controllo qualità adottato da CRIBIS Teleservice, effettuato dalla struttura di recupero, che ha l obiettivo di assicurare il rispetto degli obblighi deontologici e la qualità di delivery del servizio, e l impegno dell azienda nella formazione e nel costante aggiornamento professionale del proprio personale. 2

3 primavera-estate 2010 Cambiamenti in atto nel settore del recupero crediti e soluzioni innovative in outsourcing La gestione del recupero crediti da parte degli istituti bancari e finanziari operanti in Italia sta cambiando, avviandosi verso un percorso di ingegnerizzazione analogo a quanto già successo tempo addietro in fase di origination dei finanziamenti. Quali sono i driver alla base di queste evoluzioni? Lo abbiamo chiesto a Fabrizio Arboresi, Business Consulting Director di CRIF Decision Solutions. In tempi di crisi, e comunque a fronte di scenari competitivi sempre più marcati, l impatto dell operatività del recupero crediti sulla profittabilità degli istituti sta assumendo una importanza centrale e, d altro canto, sta emergendo una sempre maggiore difficoltà a recuperare, in particolare nelle fasi iniziali - spiega Arboresi. Dalle analisi di CRIF Decision Solutions su dati EURISC emerge come le percentuali di recupero early - entro 3 mesi dall entrata a recupero - si vanno riducendo sia per i mutui che ancor più per i prestiti personali, e in misura minore per il finalizzato. Questo fa sì che agire tempestivamente, con l approccio più idoneo per lo specifico caso, faccia la differenza. In termini dell evoluzione dell approccio delle aziende di credito alla collection quali sono i fattori fondamentali in gioco? Uno degli elementi chiave di cambiamento in corso sui processi di recupero è sicuramente il passaggio a una logica di gestione per cliente e non più solo per pratica. Questo consente di anticipare i problemi, avere maggiori opzioni a disposizione e conseguire una maggiore efficienza in termini di costi. E, secondo la vostra esperienza nel settore, quali gli strumenti sia strategici che operativi? Le performance del recupero dipendono in maniera fondamentale dalle informazioni che si hanno a disposizione sul cliente, utili sia per decidere cosa fare (segmentare correttamente e definire le azioni più appropriate) sia per contattare il cliente. Avere strategie differenziate rappresenta un valore aggiunto ma quel che fa ancora la differenza è l operatività del processo: organizzazione delle attività, gestione delle agenzie esterne, sistemi informativi a supporto delle decisioni ma anche del controllo, sono gli elementi chiave che spesso spiegano le differenze di performance tra i diversi attori che riscontriamo quotidianamente sul mercato. Se si può affermare che non esiste una ricetta valida uniformemente per tutti, è altrettanto vero che nel presente scenario di mercato trascurare il recupero crediti significa quasi certamente perdere la competizione. Per questo è molto importante anche il ruolo consulenziale del partner specializzato e la capacità di affiancare l azienda di credito in queste decisioni. CRIF propone una suite - denominata Value 4 Collection - che ha proprio nella completezza e complementarietà degli strumenti e nella modularità di approccio i fattori distintivi. Frutto di notevoli investimenti tecnologici e in ricerca e sviluppo, e proprio per rispondere alle evoluzioni in atto nel mercato, la suite di CRIF si è recentemente arricchita di una soluzione innovativa, completamente in outsourcing. Sprint Collection consente infatti di gestire in maniera strutturata l intero processo di collection, dai primi segnali di criticità della relazione fino al recupero legale, supportando l attività di tutti gli attori coinvolti, interni ed esterni all azienda di credito. Via web, la soluzione propone - immediatamente disponibili e senza impatti IT - processi di recupero già testati e divenuti best practice sul mercato italiano. Sprint Collection integra i migliori strumenti a disposizione in termini di patrimonio informativo, indicatori predittivi, servizi di gestione e arricchimento dei dati di contatto ed evolute funzionalità di workflow management e reporting. Sprint Collection si fonda sulla piattaforma software CLever realizzata ad hoc da CRIF Decision Solutions per le esigenze dei collection manager e già scelta da primarie aziende di credito. Nell ambito della suite Value 4 Collection di CRIF, la soluzione si integra inoltre efficacemente con gli indicatori di EURISC Scout e con i servizi di gestione dei crediti insoluti della società specializzata CRIBIS Teleservice. Quali direttrici sta seguendo CRIF per rispondere alle esigenze delle aziende di credito in ambito collection? Agire tempestivamente, con l approccio giusto per lo specifico caso, è determinante e ritardi o errori in fase iniziale non si recuperano successivamente e comunque non a costo limitato. Nell attuale arena competitiva del recupero crediti il mix di soluzioni a disposizione degli istituti finanziari è ormai articolato - dai servizi di informazione ai modelli analitici, alle applicazioni software, alle azioni di outsourcer specializzati - e sta ai singoli operatori scegliere quelli più adatti al proprio modello di business e terreno di competizione. CRIF ha una consolidata esperienza in ambito collection, con oltre 30 progetti seguiti con successo per le principali banche, società finanziarie e utilities italiane. Questi obiettivi sono inoltre garantiti in quanto CRIBIS Teleservice si è dotata di una serie di tool informatici per la gestione di una parte significativa dei propri processi che, oltre a migliorarne l efficacia, permettono i tempi di accesso alle informazioni e quindi anche i tempi di risposta a fronte di possibili criticità. Il Sistema di Gestione inoltre ha dimostrato la propria robustezza anche in rapporto alla dinamiche aziendali che hanno portato nell ultimo anno CRIBIS Teleservice all apertura di nuovi mercati, all introduzione di nuovi servizi e prodotti, a conferma dei continui investimenti tecnologici e operativi che l azienda compie per ottimizzare l efficacia della propria gestione dei processi di recupero e per adeguare la propria offerta alle più evolute esigenze del mercato. Operativa da oltre 15 anni e tra le prime dieci società di recupero crediti in Italia, CRIBIS Teleservice gestisce oltre 1 milione di pratiche all anno, attraverso una struttura di 300 operatori specializzati di phone collection e un network di 90 recuperatori domiciliari, con una copertura capillare dell intero territorio nazionale. 3

4 Pubblicazione di CRIF Il TERRITORIO come chiave competitiva: gli strumenti per sfruttarne a pieno le potenzialità I forti cambiamenti nel mercato bancario e finanziario in questi ultimi anni hanno avuto importanti riflessi sia sulla domanda sia sull offerta. Alla flessione della domanda dei principali prodotti di credito e alla crescente attenzione da parte dei clienti nella comparazione dell offerta, si sono affiancati l aumento di competitività tra gli operatori con la riduzione dei margini operativi, il focus commerciale sul portafoglio acquisito e l incremento dell attività di collection per recuperare liquidità. In questo contesto, le attività di marketing diretto per lo sviluppo commerciale hanno subito una forte flessione, da una parte per l aumento dei costi di acquisizione del cliente e ritorni delle campagne sempre più bassi, dall altra per la difficoltà di acquisire clientela con un buon potenziale di spesa ma, soprattutto, affidabile dal punto di vista finanziario. Molti sforzi di queste campagne direct vengono infatti vanificati da un elevato rischio finanziario che porta a tassi di accettazione spesso inferiori al 40%. Acquisire un nuovo cliente significa però, nell attuale scenario, conquistare un cliente della concorrenza: chi riesce ad acquisire nuove quote di mercato beneficerà di importanti vantaggi (effetto moltiplicativo) nel medio termine da sfruttare con azioni di cross selling. Le attività di marketing diretto rimangono un canale di acquisizione importante e fungono inoltre da volano per le attività commerciali sul territorio sviluppate tramite agenti e filiali. Ma come realizzarle al meglio? La sfida: il successo negli ambiti territoriali strategici Dalle esperienze di Data4Value, la società del Gruppo CRIF specializzata nel micromarketing e marketing territoriale, molte iniziative di successo negli ultimi mesi si stanno basando su due elementi comuni: un attenta e sofisticata targettizzazione del prospect su più dimensioni: socio-demografica, di propensione all utilizzo e familiarità con i prodotti finanziari, e di affidabilità finanziaria; l individuazione di mercati locali dove mirare e intensificare le azioni, integrando e sincronizzando marketing diretto e pressione commerciale sul territorio sviluppata da agenti e filiali. Estremizzando il concetto, si tratta di una strategia commerciale integrata tra Direzione e Strutture locali, sviluppata e pianificata con precisione per lo sviluppo del proprio business. Queste strategie stanno ottenendo risultati importanti nel breve periodo: l ottimizzazione degli investimenti per lo sviluppo delle campagne commerciali l integrazione e la collaborazione tra centro e periferia l incremento della redemption finale delle azioni dirette. In un mercato in forte cambiamento gran parte della competizione è giocata sull elemento territorio come principale arma strategica di successo. Occorre quindi dotarsi degli strumenti giusti. Gli innovativi strumenti geoanalitici per estrarre valore dal territorio: i modelli Zone Score Oltre alle dimensioni classiche prese in considerazione dai modelli quantitativi (rischio, propensione) i nuovi e originali modelli statistici Zone Score sviluppati da Data4Value sfruttano appieno una nuova dimensione, quella spaziale, ovvero la variabilità dei fenomeni sul territorio. Stimano la domanda finanziaria in generale e in relazione ai principali prodotti presenti sul mercato (prestiti personali, finalizzati, carte di credito e mutui) sulla singola zona di censimento. Si tratta di modelli click&go : a partire da poche semplici informazioni in input, quali ad esempio l indirizzo di residenza e alcune informazioni basilari del cliente (spesso è sufficiente l età), sono in grado stimare la propensione rispetto a diversi fenomeni socio-economico-finanziari. Riescono a spiegare molta variabilità del fenomeno e hanno un elevata capacità predittiva rispetto a quelli tradizionali. Le soluzioni Zone Score integrano i migliori strumenti presenti sul mercato italiano in termini di: modelli di scoring predittivi unici in Italia, elaborati e sviluppati a partire da dati aggregati provenienti dal patrimonio informativo di CRIF; pluriennale e consolidata esperienza di CRIF Decision Solutions, la società del Gruppo specializzata nello sviluppo di modelli di scoring; know how ed esperienza ventennale del Gruppo CRIF nella gestione di informazioni. Tali modelli vengono inoltre periodicamente monitorati e aggiornati dal team specializzato di Ricerca e Sviluppo di Data4Value. Per sviluppare azioni mirate e realmente capillari sul territorio sono necessari strumenti e informazioni che hanno come dimensione la micro-zona. Si tratta di un area basata sulla sezione di censimento ISTAT - circa a copertura dell intero territorio nazionale - che corrisponde in media a poco più di 0,5 km² di estensione, circa 80 abitazioni, 62 famiglie, 162 individui. Su questa piccola porzione di territorio i modelli Zone Score consentono all azienda di credito di poter disporre più di 150 potenti indicatori statistici che definiscono il profilo socio-demografico e l utilizzo dei più diffusi prodotti finanziari (prestiti, mutui, carte di credito), la capacità di spesa, il livello di indebitamento e l affidabilità finanziaria. Ne deriva la capacità degli strumenti basati sulla micro-zona di individuare con semplicità e precisione i mercati locali di maggior interesse per lo sviluppo del business, e di stimarne dimensioni e potenzialità - in assoluto e in relazione alla presenza competitiva - sino a costruire veri e propri business plan locali. Dopo aver superato grande diffidenza da parte degli operatori del settore, si stanno diffondendo in molte applicazioni di marketing operativo. Utilizzati inizialmente soprattutto per attività di prescreening, oggi questi modelli cominciano ad essere utilizzati di fatto come principali dimensioni di analisi e segmentazione in diversi ambiti e settori di applicazione, con risultati molto significativi in termini di redemption, variabili tra il +20% e il +60%. Molte sono sul campo le sorprese nel leggere criticamente le informazioni in output offerte da queste analisi e frequenti le variazioni di impostazione strategica scaturite dal dover tener conto delle differenti realtà di business locali. 4

5 primavera-estate 2010 BUSINESS INFORMATION: LA NUOVA SOLUZIONE CRIF GRUPPI AZIENDALI A DISPOSIZIONE DELLE AZIENDE DI CREDITO Le nuove disposizioni di vigilanza prudenziale per le banche (Circolare della Banca d Italia n Titolo V capitolo 1 - Concentrazione dei rischi) definiscono il cliente non solo come il singolo soggetto ma come il gruppo di clienti connessi nei cui confronti la banca assume dei rischi. Sono considerati gruppo di clienti connessi due o più soggetti che costituiscono un insieme unitario sotto il profilo del rischio in quanto uno di essi ha un potere di controllo sull altro o sugli altri (connessione giuridica) oppure, indipendentemente dall esistenza di rapporti di controllo, esistono tra i soggetti legami tali che, con tutta probabilità, se uno di essi si trova in difficoltà finanziarie l altro, o tutti gli altri, potrebbero incontrare difficoltà di rimborso dei debiti (connessione economica). Per una corretta percezione e valutazione del rischio, Banca d Italia ha spinto gli intermediari finanziari vigilati a censire non solamente i gruppi consolidati (cioè rappresentati dal bilancio consolidato) ma anche i gruppi economici (legati cioè da eventuali connessioni economico-operative), nell ottica di allargare il campo di rilevazione a un concetto di rischiosità cumulata. information e creare valore aggiunto che va oltre i semplici dati. Grazie a un team di analisti esperto e altamente specializzato, CRIF ha sviluppato la soluzione Gruppi Aziendali, che permette di ottenere efficaci ed efficienti riscontri dell appartenenza di un soggetto - impresa o persona fisica - a un gruppo italiano o estero. La soluzione di CRIF integra tutte le principali fonti informative (Soci, Archivio sulla trasparenza proprietaria, Bilanci individuali e consolidati) e permette, inoltre, di verificare per i gruppi italiani non solo i legami giuridici ma anche i controlli di fatto, le partecipazioni e le quote minoritarie. Anche le sub-holding rientrano a tutti gli effetti all interno della struttura del gruppo e non è necessario effettuare una successiva richiesta ad hoc del report Gruppi. La soluzione CRIF è ricca di informazioni. Oltre a un overview riassuntivo dei legami del soggetto a gruppi di imprese divisi a seconda che abbia dei legami di diritto, legami di fatto/partecipativi o sia socio di rilievo, per ogni società facente parte di un gruppo viene indicata la tipologia del legame e la fonte del controllo. Questi dettagli si aggiungono a un pull di informazioni anagrafiche da Registro Imprese, di quote, di numerosità di società controllate, di valori e indici di bilancio che permettono di dare alla singola impresa controllata una collocazione economica all interno del gruppo. Semplice da consultare online, grazie anche alla rappresentazione grafica interattiva e configurabile a seconda delle esigenze, il Report Gruppi è disponibile anche batch per l aggiornamento del database interno all azienda di credito. Attenta a garantire sempre un livello ottimale di aggiornamento e la massima qualità delle informazioni, CRIF provvede inoltre a monitorare i Gruppi settimanalmente. Per maggiori informazioni sui Gruppi Aziendali e sulle novità CRIF sulle business information: marketing@crif.com L appartenenza di un soggetto a un gruppo implica quindi una valutazione reddituale che tenga conto dell influenza e dell andamento del gruppo, non solo del soggetto oggetto di valutazione. L affidamento a un gruppo può infatti generare nella banca un anomalia di concentrazione del rischio, ad esempio nel caso di affidamento di due società apparentemente separate ma in realtà facenti parte del medesimo aggregato. Conoscere l appartenenza di un soggetto a un gruppo è importante anche per l aggiornamento e la qualificazione del proprio database e per incrementare affari e economie di scala all interno del gruppo stesso. L approccio e la soluzione CRIF I gruppi aziendali in un click: rappresentazione grafica dinamica CRIF, fornitore ufficiale di Infocamere con una pluriennale e consolidata esperienza nell ambito delle informazioni pubbliche rafforzata dalla recente acquisizione di D&B Italia, mette a disposizione di banche e società finanziarie la conoscenza, i processi e la tecnologia per gestire le business 5

6 Pubblicazione di CRIF VALUTAZIONE DELLE GARANZIE: IL sistema evoluto Sprint Confidi I Consorzi fidi hanno contribuito ad attenuare l impatto della crisi economico-finanziaria per le piccole e medie imprese sul fronte dell accesso al credito e anche nel 2009 è continuata la crescita a doppia cifra del numero di garanzie che hanno erogato, agendo di fatto come ammortizzatore sociale per le PMI. Come segnalato da recenti analisi, la centralità dei Confidi nel sistema creditizio e produttivo e il notevole aumento della loro penetrazione sul mercato, con crescenti quote di finanziamenti bancari assistiti da garanzie consortili (Osservatorio CRIF Decision Solutions-Nomisma sulla Finanza per i Piccoli Operatori Economici, vol. 14), li ha portati a un incremento di operatività e, al contempo, a una più attenta valutazione del rischio di credito. L attenzione dei Confidi verso strumenti e servizi informativi in grado di offrire ulteriore valore aggiunto alle loro preziose soft information, frutto della conoscenza diretta dell imprenditore e del territorio, è confermata dal loro elevato utilizzo delle informazioni creditizie per arricchire il processo di istruttoria. Nel corso del 2009, infatti, gli oltre cento Confidi che utilizzano il patrimonio informativo di EURISC, il SIC di CRIF, hanno aumentato il loro utilizzo delle informazioni del +51% sul 2008 rispetto a una crescita delle garanzie erogate pari al +30%. Dati che denotano una maggiore attenzione da parte dei Confidi per la qualità del portafoglio e la sostenibilità economica del proprio business. D altronde, in un scenario complesso dal punto di vista del mercato e per migliorare ulteriomente la relazione con gli istituti bancari, i Confidi si trovano di fronte all esigenza di adottare evoluti strumenti a supporto dei propri processi decisionali e di screening che consentano di coniugare la ricchezza delle informazioni a sofisticate metodologie di valutazione delle imprese assistite. In quest ottica CRIF - che da tempo affianca e supporta i Confidi nel processo di evoluzione strategica e organizzativa - mette a disposizione una suite di soluzioni dedicate ai Confidi per la valutazione delle imprese richiedenti garanzia e la gestione efficiente del processo di istruttoria. Oltre a un patrimonio informativo ampio, affidabile e costantemente aggiornato (che comprende EURISC, l unico Sistema di Informazioni Creditizie realmente rappresentativo del mercato italiano sui segmenti retail e small business, e le business information di CRIF), questa suite offre potenti indicatori di scoring, consulenza, formazione e sistemi in outsourcing. Sprint Confidi, la soluzione più evoluta per la valutazione delle garanzie Per valutare al meglio il rischio di credito delle imprese CRIF ha sviluppato Sprint Confidi, il sistema di application processing online che consente la valutazione esaustiva di tutta la clientela business richiedente garanzia. La soluzione, unica sul mercato italiano, integra in maniera flessibile tutte le informazioni sul profilo dell'impresa, i dati economico-finanziari, le informazioni sul comportamento creditizio e sulle caratteristiche dei principali esponenti aziendali. Perfezionato grazie al confronto tra CRIF e i numerosi Confidi che da anni hanno iniziato a testarla, Sprint Confidi fornisce la valutazione sintetica quantitativa e qualitativa dell impresa valutata, espressa dalla classe di rating e dalla relativa probabilità di default. La soluzione sfrutta la tecnologia web e non richiede interventi IT. Il nuovo sistema di valutazione è in grado di integrare le informazioni interne ai Confidi, frutto della prossimità fisica e culturale alle imprese, con quelle disponibili sul mercato. In particolare, si caratterizza per le seguenti novità: nuovi modelli di rating per tutti i segmenti di aziende, che stimano l affidabilità di un impresa utilizzando l intero patrimonio informativo di CRIF (le informazioni da fonti pubbliche, le informazioni creditizie del SIC EURISC, i dati da Bilancio semplificato/modello Unico ove disponibili); valutazione qualitativa sull impresa e sull imprenditore: a partire da un questionario di indagine viene elaborato un esito finale utilizzato per correggere al rialzo o al ribasso il rating quantitativo (c.d. notching ); valutazione per il fondo garanzia MCC (Medio Credito Centrale), che favorisce l accesso alle fonti finanziarie delle piccole e medie imprese mediante la concessione di una garanzia pubblica; nuova riclassificazione dei dati di bilanci delle società di capitali, elaborata da CRIF Decision Solutions. Grazie alle competenze del team CRIF dedicato a tali tematiche sono stati introdotti innovativi indici che permettono all analista di condurre in modo sistematico l esame delle grandezze di bilancio (Indici di Composizione, Indici di Redditività, Indici di Efficienza, turnover, totazione attivo corrente, ecc.), Indici di Ciclo finanziario (durata scorte, durata ciclo finanziario, ecc.), Indici di Situazione finanziaria (equilibrio finanziario, indebitamento, onerosità finanziaria, ecc.), Indici di Sviluppo (variazione % MOL, variazione % totale attivo, ecc.); maggiore flessibilità nella definizione delle regole decisionali. Per ulteriori informazioni sulle soluzioni specifiche per la realtà dei Confidi, il team dedicato di CRIF composto da professionisti costantemente aggiornati sull evoluzione della normativa, del modello di business e delle esigenze dei consorzi fidi, può essere contattato all indirizzo confidi@crif.com L utilizzo delle informazioni creditizie da parte dei Confidi 51% 157% 59% Fonte: EURISC, il SIC di CRIF 6

7 primavera-estate 2010 La formazione certificata per migliorare i risultati di business: CRIF Training CRIF Training è il team di CRIF dedicato alla formazione per aziende di credito e confidi, nato 8 anni fa per consentire agli utenti dei servizi CRIF di trarre il massimo beneficio dall utilizzo degli stessi. In linea con i valori guida e la mission di CRIF, questa area specializzata è stata creata per rispondere in maniera sempre più efficace alle esigenze e ai bisogni dei clienti. Vincenzo Gagliardi, Responsabile del Team Training di CRIF, evidenzia le principali caratteristiche dell offerta formativa di CRIF. I corsi CRIF Training sono specificatamente progettati secondo le migliori strategie di apprendimento. Le attività sono svolte da professionisti, con una profonda conoscenza dei servizi e una qualificata esperienza d aula. Per dare qualche riferimento in pillole - spiega Gagliardi - ad oggi sono state oltre 6000 le ore dedicate a corsi su tematiche del credito e più di le persone formate con corsi base o specialistici. Sempre in maniera modulare secondo le esigenze e le richieste dei partecipanti, si basano su metodologie di didattica interattiva, ricca di confronti e in cui l analisi di case study è una parte fondamentale. Ogni anno, per dare sempre più valore ai partecipanti, CRIF Training investe nuove risorse nello sviluppo delle competenze professionali dei propri docenti e nello sviluppo di materiali didattici di alta qualità e facile comprensione: presentazioni, manuali di corso, esercitazioni, ecc.. CRIF, con CRIF Training, ha ottenuto lo scorso dicembre dall ente DNV la certificazione di qualità UNI EN ISO Settore EA 37 per i processi formativi. Anche questo importante risultato è stato perseguito e raggiunto in risposta alle esigenze raccolte direttamente dalle aziende di credito. Nell ambito dei corsi di formazione opera un numero sempre più elevato di soggetti e organismi dove però le competenze specialistiche proprie di CRIF Training si distinguono per la capacità di favorire l accrescimento e la condivisione delle conoscenze che spesso si trasformano nel reale valore aggiunto per i partecipanti - spiega Gagliardi - Ma come comunicare efficacemente al mercato queste qualità? Inoltre gli istituti bancari, soprattutto quelli di medio-grandi dimensioni, hanno spesso l esigenza di commissionare la formazione a partner certificati in grado di attestare la validità della loro offerta formativa e permettere l accesso a bandi di finanziamento. Con queste premesse, il Team Training di CRIF ha iniziato nel settembre 2009 a lavorare al progetto di acquisizione della certificazione ISO 9001: EA 37. Obiettivo raggiunto nel breve arco di tre mesi. La verifica da parte dell ente certificatore DNV non solo ha avuto esito positivo, ma ha anche evidenziato le qualità e le eccellenze già presenti nei processi formativi di CRIF. Lo stesso certificatore ha commentato: Risulta degna di nota la modalità adottata da CRIF per monitorare la soddisfazione del cliente: oltre al questionario di valutazione del corso, è presente infatti un sistema di misurazione del miglioramento della fruibilità dei servizi CRIF da parte del committente post attività formativa. Avvalendosi di formazione certificata, le aziende di credito possono beneficiare di concreti vantaggi, quali la garanzia di aderenza a standard curriculari di alta qualità, l affidabilità nel tempo grazie alla misurazione continuativa della soddisfazione del cliente e la possibilità di finanziare attraverso i Fondi Paritetici Interprofessionali la formazione destinata ai propri dipendenti. I corsi di formazione di CRIF Training, infatti, in quanto certificati UNI EN ISO 9001:2008 settore EA 37 possono rientrare nei piani finanziati della maggior parte dei Fondi Interprofessionali. "Abbiamo sicuramente incrementato il posizionamento sul mercato della nostra offerta formativa già consolidata. Ora possiamo sviluppare una nuova linea di servizi di training - continua Vincenzo Gagliardi. Nasce così una più ampia offerta formativa CRIF Training per il 2010, in cui ai tradizionali corsi per aziende di credito e confidi si affiancano corsi di approfondimento in linea con le esigenze del mercato e i nuovi orientamenti normativi. Nel 2010 proponiamo un estensione sui temi del credito. Ai corsi sull utilizzo ottimale delle soluzioni CRIF - in primis EURISC e i sistemi di application processing SPRINT - abbiamo affiancato corsi specialistici su temi di forte attualità per gli operatori del credito. Dall antifrode all antiriciclaggio, alle tematiche ICAAP e del Responsible Lending, passando per la metodologia dello scoring e del rating. Coerentemente con le rapide e continue evoluzioni del mercato e delle normative vigenti, la forte competizione sui mercati e la recente crisi di liquidità del settore, la gestione dei processi creditizi e del rischio associato richiede sempre più metodi e approcci rigorosi. Nella nostra esperienza, ogni giorno a contatto con i clienti, la formazione delle persone svolge un ruolo significativo nel ridurre i rischi di un progetto e nel massimizzare i risultati del business. La formazione, se da un lato rappresenta una parte relativamente piccola dei costi aziendali, dall altro genera un ritorno notevole sugli investimenti attraverso il progresso delle conoscenze e delle buone prassi. Inoltre va tenuto sempre in considerazione come la formazione - spesso trascurata o minimizzata nella pianificazione delle molte attività - sia un fattore base per il progresso aziendale e una componente chiave della crescita e del mantenimento di quel prezioso asset che è la proprietà intellettuale. Non ultimo - conclude Gagliardi - fornire opportunità educative e di sviluppo professionale ai propri dipendenti è uno dei meccanismi più efficaci per evitare la perdita di risorse valide, accrescendone al contrario il senso di soddisfazione e appartenenza. I NUOVI CORSI DI CRIF TRAINING 2010 Corso Frodi: per conoscere il fenomeno delle frodi e le categorie più a rischio. Il corso, che si avvale dell esperienza del team CRIF Fraud Prevention Solutions dedicato alle soluzioni antifrode, analizza e approfondisce le nuove tipologie di frodi, le moderne tecnologie e strategie per contrastarle, la normativa PSD e lo stato dell arte in materia antifrode e come predisporsi al mondo UCAMP (Ufficio Centrale Antifrode dei Mezzi di Pagamento). Corso Antiriciclaggio e l adeguata verifica anagrafica: approfondimenti sulle novità normative e gli impatti operativi sulla compliance e sul business. Corso Credito Responsabile: l impatto che la nuova normativa CCD - Consumer Credit Directive - ha sul mercato del credito al consumo, le soluzioni e le best practice a disposizione delle aziende di credito per la stima congiunta delle componenti di rischio atteso e del grado di sostenibilità del cliente. Corso Scoring e Monitoring: sviluppare e monitorare un modello di scoring insieme agli esperti di CRIF Decision Solutions, società del Gruppo CRIF specializzata nei modelli di scoring e rating. Corso ICAAP - Internal Capital Adequacy Assessment Process: come effettuare un autovalutazione - in linea con le prescrizioni del comitato di Basilea - sull idoneità del proprio capitale rispetto alla complessiva esposizione ai rischi. 7

8 Pubblicazione di CRIF Firmata la Convenzione tra CRIF Certification Services e GeoVal per la certificazione dei Geometri Valutatori Esperti CRIF Certification Services, società del Gruppo CRIF accreditata ISO che certifica le competenze dei valutatori di immobili, ha recentemente firmato una convenzione con GeoVal, l Associazione di Geometri Valutatori Esperti, guidata dal Consiglio Nazionale Geometri e Geometri Laureati, per favorire la qualificazione dei geometri valutatori tramite la certificazione delle loro competenze. CRIF Certification Services è la prima società in Italia e tra le prime in Europa ad essere accreditata secondo lo standard internazionale ISO per la certificazione di professionisti specializzati nella valutazione degli immobili, a beneficio della trasparenza del mercato. Oggi gli istituti di credito possono finalmente usufruire di uno strumento riconosciuto a livello europeo per ottenere maggiori garanzie sulle competenze dei periti, attraverso un esame di conformità agli standard internazionali, alla normativa vigente e alle best practice nelle valutazioni immobiliari. Infatti gli standard internazionali di valutazione, le prescrizioni di Basilea II e l integrazione del mercato europeo dei mutui sottolineano l importanza della qualifica, della professionalità e dell indipendenza del valutatore immobiliare in un ottica di gestione del rischio e protezione del mercato. Per i professionisti, la certificazione delle proprie competenze tecniche e specialistiche rappresenta un opportunità unica in Italia per entrare a far parte della best practice nel mondo della valutazione immobiliare e ottenere un vantaggio competitivo in un mercato dove la qualità del servizio diventa sempre più un fattore distintivo determinante. In quest ottica, l accordo firmato tra CRIF Certification Services e GeoVal, la principale associazione di geometri valutatori, prevede che gli associati GeoVal, attuali e futuri, potranno godere di una tariffa agevolata per l iscrizione al processo di certificazione. GeoVal da parte sua si occuperà di selezionare i periti destinati all esame di certificazione. La convenzione avrà la durata di tre anni e permetterà a GeoVal, grazie alla certificazione, di posizionare i propri Valutatori Esperti sempre più verso l eccellenza a livello internazionale. Infatti GeoVal, da ormai dieci anni full member TEGoVA (The European Group of Valuers Associations), si aggiunge alle associazioni degli altri Paesi europei che hanno fatto della certificazione delle competenze di valutazione immobiliare la best practice di settore per la qualificazione di questa professione. Sul tema della certificazione della competenza di valutazione immobiliare CRIF Certification Services e il Consiglio Nazionale Geometri collaborano già da qualche anno sul mercato italiano. Il Consiglio Nazionale Geometri ha aderito fin dall inizio al Comitato Scientifico di Schema di CRIF Certification Services, contribuendo in modo significativo alla stesura degli schemi di certificazione. Il Comitato Scientifico di CRIF Certification Services è attualmente composto da personalità di riconosciuta professionalità nell ambito della valutazione immobiliare: Consiglio Nazionale dei Geometri e Geometri Laureati (rappresentato dal Geom. Antonio Benvenuti) Associazione Bancaria Italiana (rappresentata dal Dott. Angelo Peppetti) Università degli Studi di Palermo (rappresentata dal Prof. Marco Simonotti) Consiglio Nazionale dei Periti Industriali e Periti Industriali Laureati (rappresentato dal Per. Ind. Daniele Guerrieri) Granular Investments (Broker di assicurazione sul credito ipotecario, rappresentato dall Ing. Giuliano Giovannetti) Studio Vetrano (rappresentato dall Ing. Pasquale Vetrano). CRIF Certification Services diventa Socio Effettivo di UNI Lo scorso aprile CRIF Certification Services è anche divenuta Socio Effettivo di UNI, l Ente Nazionale Italiano di Unificazione. Lo scopo dell adesione è quello di contribuire allo sviluppo di normativa inerente la valutazione immobiliare grazie all esperienza maturata dalla società nella certificazione delle competenze dei valutatori. È ormai risaputo come un adeguato sistema normativo svolga un ruolo fondamentale nello sviluppo di una moderna società industriale, favorendo la trasparenza e l apertura dei mercati alla equa concorrenza. La certificazione, soprattutto se in ambito ISO, è uno degli strumenti più efficaci per verificare la corretta applicazione della normativa vigente. L entrata di CRIF Certification Services all interno di UNI permette la condivisione di best practice e l esplorazione di nuove sinergie tra normativa e certificazione in materia di valutazione immobiliare. 8

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10 CRIBIS Financial Best Practices: la parola ai clienti CRIBIS D&B, la società del Gruppo CRIF specializzata nelle business information, con la collaborazione della società di consulenza PRAXI ha invitato alcune delle aziende clienti più rappresentative sul panorama economico italiano a portare in cattedra le proprie esperienze e best practice per condividerle con colleghi provenienti da altre realtà aziendali. L obiettivo di questa iniziativa, denominata CRIBIS Financial Best Practices, è dar vita a una community di professionisti che, grazie al confronto reciproco, trovino spunti interessanti e soluzioni per affrontare le sfide più importanti per i credit manager nell attuale contesto di mercato. Innovativa anche la formula del worskshop, tenutosi il 15 aprile scorso a Milano presso la sede di CRIBIS D&B e organizzato utilizzando il benchmarking, una metodologia che aiuta le aziende a confrontarsi al fine di migliorare il proprio business partendo dall identificazione di best practice per portarle all interno dei propri processi. L agenda dell evento ha visto una prima sessione dedicata all intervento di tre testimonial (Luciano Lentini, Customer Finance Operations Manager di H3G, Augusto Magliocchetti, Corporate Credit Manager di Thyssenkrupp Acciai Speciali Terni e Paolo Manzoni, Credit Manager Italia di Continental Italia) e con le considerazioni conclusive del Professor Marco Bigelli, Ordinario di Finanza Aziendale e Corporate Governance presso la Facoltà di Economia dell Università di Bologna. Una seconda sessione è stata invece dedicata ai gruppi di benchmarking, in cui i partecipanti sono stati coinvolti per confrontarsi e condividere le proprie esperienze. ottenuti sono stati ottimi sia in termini di fatturato sia di riduzione della Days Sales Outstanding (DSO) e dello scaduto. Nel suo intervento conclusivo, il professor Bigelli dell Università di Bologna ha sottolineato l esigenza da parte delle imprese di perseguire obiettivi di riduzione dei termini di pagamento e di contenimento del rischio e l importanza di considerare, nelle previsioni per il 2010, informazioni più aggiornate di quelle fornite dai bilanci 2008, che non rispecchiano il contesto di mercato segnato dalla crisi economica. Per evitare l effetto del cigno nero sui bilanci 2009, il consiglio è quello di affidarsi alle ultime trimestrali 2009 di industry peers per analizzare il merito di credito o, se disponibili, di informazioni interne. Grande interesse è stato dimostrato per i gruppi di benchmarking, laboratori organizzati al fine di riprendere i temi trattati in precedenza dai testimonial e di condividere e discutere le proprie esperienze in un contesto più ristretto. I partecipanti hanno condiviso le problematiche a cui sono sottoposti ogni giorno nell ambito delle proprie funzioni, cogliendo spunti e practice da applicare anche all interno del proprio contesto aziendale. L interesse e il successo di CRIBIS Financial Best Practices conferma come condividere informazioni sia fondamentale per i credit manager e CRIBIS D&B intende continuare questo percorso con i propri clienti, per ascoltare le loro esigenze, fornire opportunità di apprendimento e, non ultimo, proporre soluzioni. Il tema centrale del workshop - Strategie, obiettivi e impatti organizzativi per una nuova gestione del credito: quando una funzione di staff diventa strategica - è stato individuato tramite alcuni focus group e interviste dirette realizzate precedentemente ad alcuni credit manager di aziende clienti, ai quali era stato chiesto di descrivere come gli obiettivi della loro funzione concorrano al raggiungimento degli obiettivi complessivi dell azienda. Argomenti che poi sono stati sviluppati durante il workshop dai tre testimonial provenienti da aziende leader che, pur operando in settori completamente diversi, hanno vissuto nell ultimo biennio profonde riorganizzazioni nell area del credit management per fronteggiare le difficoltà emerse sul mercato, con l obiettivo comune di migliorare il cash flow. In particolare, H3G ha risposto all esigenza di differenziarsi, all interno di un mercato maturo come quello delle telecomunicazioni, con un offerta distintiva rispetto ai principali player del mercato e con una riorganizzazione della funzione credito mirata a gestire in maniera customizzata le differenti tipologie di clienti. La nuova strategia, che ha spostato la funzione crediti dall area finance all area operation, ha permesso di adottare politiche più vicine alla clientela, che è stata qualificata in base al profilo di rischio, monitorata e gestita con politiche personalizzate all interno di un rinnovato processo di credit verification. Una scelta vincente che ha permesso nel 2009 di diminuire il bad debt, migliorare il cash flow e rendere più efficiente la collection. Thyssenkrupp Acciai Speciali Terni, invece, partendo da una situazione finanziaria solida e con un ambizioso progetto di investimenti totalmente autofinanziato, ha introdotto nel 2005 la figura del Cash Manager, responsabile della relazione con i fornitori e i clienti e interlocutore unico del sistema bancario. L azienda ha stipulato con alcuni istituti di credito progetti rivolti ai maggiori clienti e fornitori al fine di ottenere per loro le migliori condizioni finanziarie (linee di credito e fidi aggiuntivi, operazioni di sconto a costi inferiori, ecc.). In questo modo l azienda ha potuto, da un lato, accorciare sensibilmente i tempi di incasso crediti e, dall altro, allungare quelli di pagamento ai fornitori. Per rispondere a una situazione di mercato difficile, che ha visto nei primi anni 2000 aumentare il numero di default dei clienti, Continental Italia ha investito nella funzione crediti. L azienda ha avviato infatti una politica internazionale di gestione crediti introducendo la figura dell Area Credit Manager e, in linea con quanto fatto da Thyssenkrupp nei confronti dei propri stakeholder, ha introdotto dei sistemi di incentivi per i clienti che pagano puntualmente o in anticipo. Puntando all up-selling sui clienti strategici, nel giro di pochi anni i risultati 10

11 primavera-estate 2010 I trend dei comportamenti di pagamento delle imprese nel 2009: le evidenze dello Studio CRIBIS D&B Lo scenario dei pagamenti da parte delle imprese nei confronti dei propri fornitori, che emerge dalle analisi presentate nell ambito dello Studio sui comportamenti di pagamento realizzato da CRIBIS D&B, nel 2009 non è omogeneo tra i diversi Paesi europei, che piuttosto si contraddistinguono per un percorso legato sia alla congiuntura economica sia alla diversa cultura imprenditoriale delle singole realtà. Nel complesso si registra un leggero decremento dei buoni pagatori (ovvero le aziende che regolano le transazioni commerciali con una dilazione media inferiore ai 15 giorni), che nel 2009 si sono assestati al 67% del totale, con una variazione negativa di 0,6 punti percentuali rispetto al 2008 e del 3,5% rispetto al Stabile, invece, la quota dei cattivi pagatori (con ritardi di pagamento superiori ai 90 giorni medi) che nel 2009 si è assestata al 5,8% contro il 6% dell anno precedente. Se consideriamo le abitudini di pagamento in relazione ai singoli Paesi, è possibile ricondurli a tre diversi gruppi: La Germania, l Olanda e il Portogallo nel 2009 sono riusciti a migliorare la propria performance, incrementando il numero di aziende appartenenti alla classe considerata. Occorre però precisare che mentre i primi due Paesi hanno registrato una quota maggiore di buoni pagatori rispetto al dato medio europeo (pari al 67%), la situazione portoghese resta ancora problematica, con la percentuale più elevata di cattivi pagatori (pari al 10,6%) e una quota di buoni pagatori che non raggiunge il 50% del totale. La Francia e il Belgio hanno evidenziato una situazione sostanzialmente stabile e si mantengono sugli stessi livelli del 2008 (le aziende belghe restano comunque sempre al di sotto del livello medio europeo). A questi due Paesi può essere assimilata l Italia, che registra una flessione abbastanza contenuta (2%) e una performance sempre migliore a quella continentale. La Spagna e l Inghilterra, invece, mostrano un peggioramento delle proprie performance e si distinguono per una forte riduzione (superiore al 4%) delle imprese che esibiscono il comportamento più equilibrato nei pagamenti, limitando i ritardi ai 15 giorni medi. In particolare, il Regno Unito si è assestata al 53,1% del totale, continuando quindi ad allontanarsi dalla media europea e a mostrare maggiore difficoltà nella gestione dei pagamenti. A livello settoriale, in Europa si rileva una generale stabilità delle dinamiche dei pagamenti rispetto all anno precedente. Nello specifico, i settori nei quali si individua una migliore performance di pagamento rispetto al 2008 sono l Agricoltura, l Industria e il piccolo comparto dell Industria estrattiva, con circa il 70% di aziende che pagano in maniera puntuale o con un ritardo medio limitato ai 15 giorni e meno del 6% di aziende che regolano le transazioni commerciali oltre 90 giorni dopo i termini pattuiti. Situazione più critica, invece, per il Commercio al dettaglio e i Servizi finanziari: in questo caso, infatti, le imprese per cui si registrano delle modalità di pagamento efficienti non superano il 64% del totale, mentre oltrepassano il 7% quelle appartenenti alle classi di ritardo più grave (oltre 90 giorni medi). La situazione in Italia Relativamente all Italia, nel 2009 si osserva un leggero peggioramento delle abitudini di pagamento medie, anche se la variazione rispetto all anno precedente non è così marcata se paragonata a quella registrata nel biennio In particolare, diminuisce di circa due punti percentuali la quota di imprese che pagano i fornitori entro i termini stabiliti o con una dilazione media inferiore ai 15 giorni, mentre resta stabile la concentrazione in corrispondenza della classe di ritardo più grave. Nel complesso cala in modo consistente la quota di pagatori puntuali a fronte di una crescita dei ritardatari, soprattutto in corrispondenza di chi regola le transazioni commerciali con un ritardo medio compreso fra 1 e 30 giorni oltre il termine. Nel dettaglio, il pagamento regolare ha riguardato il 43,7% delle aziende, con un peggioramento di 5,9 punti percentuali rispetto al 2008 e del 7,1% rispetto al La fascia di ritardo Fino a 30 giorni ha segnato un rialzo del 3,8%, raggiungendo il valore più alto degli ultimi tre anni (39,2% del totale). Restano sostanzialmente stabili, invece, i valori associati al ritardo superiore ai 90 giorni medi, con variazioni dello 0,3%. Infine, si registrano dei peggioramenti, anche se piuttosto contenuti, nelle restanti classi di ritardo, con un rialzo rispettivamente di 1,2 e 0,6 punti percentuali per le classi giorni e giorni. Rispetto al 2008, le abitudini di pagamento medie sono peggiorate per il 26,6% delle aziende italiane, mentre per il 56,4% sono rimaste invariate e per il 17,1% sono addirittura migliorate. Nel complesso sono ancora le Micro aziende (che, è bene ricordarlo, costituiscono la maggior parte delle imprese italiane) a distinguersi per un comportamento più equilibrato nella gestione delle transazioni commerciali entro i termini pattuiti, anche per via del loro minore potere contrattuale: la percentuale di pagamenti regolari per questa categoria di imprese è di poco al di sotto del 48%, con un vantaggio sul livello medio nazionale di circa 4 punti percentuali. Al contrario, si individua un comportamento meno virtuoso per le aziende di Media e Grande dimensione, per le quali la quota di pagamenti regolari è fortemente ridotta (rispettivamente 28,6% e 13,9%), a fronte di una percentuale di pagamenti con una dilazione media inferiore ai 30 giorni superiore al 55% dei casi. * I dati relativi alle performance di pagamento presentati nello Studio nascono dalla rilevazione mensile dei comportamenti delle imprese trasmessi dalle aziende che partecipano al Programma CRIBIS itrade di CRIBIS D&B. L esperienza di pagamento è generata dall analisi congiunta di tutte le transazioni commerciali (fatture, pagamenti, insoluti, ecc.) intercorse tra un azienda cliente e il partecipante a CRIBIS itrade suo fornitore, nel corso degli ultimi 12 mesi. 11

12 primavera-estate 2010 Pubblicazione di CRIF MAROCCO: SALAFIN sceglie CRIF Decision Solutions per l ottimizzazione delle performance di controllo e gestione del rischio di credito SALAFIN, società di servizi finanziari di BMCE Bank Group con sede a Casablanca, ha scelto CRIF Decision Solutions come partner per ottimizzare le proprie performance di credit risk management. In Marocco SALAFIN offre prodotti di credito retail - prestiti personali, finanziamenti auto e credito revolving - attraverso un ampio network comprendente 14 filiali con marchio SALAFIN, 170 dealer auto, 20 broker assicurativi, oltre a 520 filiali bancarie di BMCE. Il principale obiettivo del progetto è stato quello di migliorare le tecniche e metodologie di gestione del rischio adottate da SALAFIN, con un focus particolare sui prestiti personali. SALAFIN ha richiesto offerte dalle 3 principali società europee attive nelle soluzioni di supporto decisionale per l auditing e la valutazione della gap analysis tra le proprie metodologie basate su sistemi decisionali e le best practice esistenti in Europa. La società era inoltre interessata a sviluppare un modello di propensione per implementare efficaci strategie di marketing. Per soddisfare gli obiettivi di SALAFIN abbiamo sviluppato dei modelli di behavioral scoring e prescreening applicati in maniera custom ai dati della società, ed effettuato il fine-tuning di questi modelli sulla base di fattori di rischio e di propensione. Con oltre 20 anni di esperienza sul campo a livello internazionale e le nostre competenze nello sviluppo di soluzioni analitiche, abbiamo utilizzato metodologie che rappresentano best practice nell analisi dei dati, nelle regole decisionali di accettazione, nello sviluppo delle griglie di scoring, nello scaling dei modelli e nel reporting, e abbiamo garantito stringenti controlli ed elevati standard qualitativi nello sviluppo dei modelli - spiega Paul Moesch, Business Development Manager di CRIF Decision Solutions. Dopo aver analizzato le esistenti regole decisionali di SALAFIN, selezionando le principali caratteristiche del processo di istruttoria relativo alle richieste di prestiti personali, il team di CRIF Decision Solutions ha identificato i workflow e le strategie di accettazione da migliorare. Inoltre, sono state prodotte analisi su insolvenze, quota di mercato e caratteristiche dei finanziamenti come benchmark a complemento dell analisi del business di SALAFIN. SALAFIN si è sempre impegnata verso l ottimizzazione delle analisi interne e la gestione del rischio di credito. Con questo obiettivo, alcuni anni fa abbiamo creato una divisione specializzata nell analisi di risk management e recentemente abbiamo deciso di rendere più performanti le nostre strategie e strumenti di erogazione del credito. Ancor più importante, abbiamo chiesto a CRIF di formare il nostro team interno promuovendo un trasferimento completo di conoscenza. Non volevamo una soluzione a scatola chiusa, senza comprenderne le caratteristiche e il funzionamento. Alla fine abbiamo scelto CRIF per la migliore offerta sia dal punto di vista tecnologico che economico - ha affermato Hatim Bghiel, board member responsabile Risk & Marketing Analysis di SALAFIN. Il modello personalizzato di credit scoring sviluppato da CRIF Decision Solutions mette a disposizione di SALAFIN appropriati strumenti di supporto decisionale per il controllo del rischio e per le strategie di marketing. I benefici immediati saranno una più coerente e oggettiva politica creditizia, una migliore gestione del rischio e, di conseguenza, un incremento di redditività. Nel difficile contesto economico del Paese, segnato da un crescente tasso di default, SALAFIN è fiduciosa di ridurre significativamente i propri costi connessi al rischio di credito. Serviranno alcuni mesi per misurare con precisione i benefici del progetto, dall implementazione dell ultimo sistema decisionale a metà gennaio Stiamo trasferendo la conoscenza che abbiamo acquisito ad altri prodotti, e stiamo implementando su di essi nuovi sistemi decisionali, così come stiamo migliorando il nostro approccio alle tematiche del rischio, in linea con l esperienza che abbiamo acquisito durante la nostra collaborazione. Per ultimo, ma non meno importante, grazie alla partnership con CRIF abbiamo lanciato a novembre 2009 un importante campagna di marketing verso i nostri migliori clienti, in termini di rischiosità e propensione, e questa iniziativa ha contribuito a incrementare i nostri volumi di nuovi prestiti personali del +19% tra novembre 2009 e gennaio ha aggiunto Hatim Bghiel di SALAFIN. Fondata nel 1997, SALAFIN è una società specializzata nel credito al consumo, controllata dalla seconda maggiore private bank del Marocco, BMCE BANK. Con 250 milioni di euro di volumi di credito erogato a dicembre 2009, la società registra i migliori financial ratios del settore, ed è tra i primi 5 operatori in Marocco. I temi del CRIF Decision Solutions Forum 2010 DECIDE > MOVE > IMPROVE è il leitmotiv della dodicesima edizione del Forum di CRIF Decision Solutions. Uno slogan scelto non a caso, all insegna del movimento e del miglioramento per rileggere e rielaborare il concetto di crisi ampiamente sviluppato in molti eventi e appuntamenti degli ultimi 18 mesi. Le parole chiave al centro del convegno - in ottica post-crisi, con un approccio propositivo e di analisi di quanto successo - sono la nuova era del credito, le nuove strategie e l innovazione. Si confrontano rappresentanti di tutti gli operatori interessati al credito: banche - dalle grandi alle banche territoriali - confidi, società finanziarie specializzate, utility e telecom. L edizione 2010 propone la formula già apprezzata nel 2008 che vede protagoniste le sessioni specialistiche. Vere e proprie community in cui l accento è sull interattività e la condivisione di contenuti e opinioni fra i 45 relatori, i 9 Chairman e tutti i partecipanti. Alle community Antifrode, B2B, Confidi, Marketing e Risk Management, e l International Credit Bureau Workshop, si aggiungono nell edizione di quest anno Innovare con la tecnologia e Cessione del Quinto. Per discutere, rispettivamente, di IT e delle sfide lanciate da CRIF in ambito Information Technology per stare al passo con i tempi, e dello strumento della Cessione del Quinto in relazione al ruolo del SIC, alla gestione delle aziende fraudolente e al rischio assicurativo del segmento consumer. sintesi Pubblicazione di CRIF Primavera-estate 2010 Registrazione del Tribunale di Bologna N del 21/04/2005 CRIF Via M. Fantin, Bologna Tel Fax info@crif.com Direttore Responsabile Maurizio Liuti Coordinatore Redazionale Francesco Bonetti Stampa Tipografia Negri, Bologna Se non desidera più ricevere in futuro la pubblicazione Sintesi, Le chiediamo di inviare una comunicazione a CRIF S.p.A., via M. Fantin 1-3, Bologna o una all indirizzo info@crif.com Inoltre, il viaggio attraverso l innovazione trova spazio nel CRIF Innovation Center, la nuova area espositiva con 24 postazioni da visitare, suddivise in 6 aree (Value 4 Collection, Value 4 Credit, Value 4 Fraud Prevention, Value 4 Marketing, Value 4 Mortgages, Il Valore del Territorio). Due giorni intensi per provare le nuove soluzioni tecnologiche di CRIF, nate per soddisfare le mutate e sempre più sofisticate esigenze del mercato. Milano, maggio Per approfondimenti: - conferences@crif.com 12