E-commerce: nuove opportunità di mercato anche per le PMI

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1 Workshop E-commerce: nuove opportunità di mercato anche per le PMI Alessandro Cappellotto T2i Trasferimento Tecnologico e Innovazione

2 Gli errori da evitare se vuoi vendere online con successo Manuale degli sbagli da non commettere per riuscire in un mondo difficile.

3 Errori strategici I più importanti da evitare.

4 Errore n 1 Vendere online è più facile e più economico che vendere nel mondo fisico. Ho meno costi, margini più alti e vendo a chiunque in tutto il mondo.

5 Milioni di persone che urlano di gioia per noi? Non proprio.

6 La realtà: esiste un mondo dietro ad ogni sito di vendita. Generare visite (traffico online) è costoso. Serve personale dedicato e lavoro umano. Servono consulenza specializzata e strumenti tecnici. La logistica impatta notevolmente. L esposizione della merce in forma digitale è costosa.

7 La realtà che quasi nessuno dice. La competizione è altissima. E spietata. Il mercato online (in Italia) è ancora piccolo rispetto al tradizionale. I margini si stanno riducendo per tutti. Online e offline. Credere che online si riesca a recuperare marginalità grazie a una riduzione dei costi è spesso un illusione.

8 Ho sentito dire al fondatore di Sportler, Georg Oberrauch: Se io spendeve 1 milione di euvo pev fave un negozio in città, io spendeve sempve 1 milione di euvo pev fave mio negozio online.

9 Fai bene i conti: è economia. Mediamente un negozio fisico, per quanto piccolo, deve generare un volume d affari da 100k a 250k all anno per sopravvivere. Può un negozio online fatturare meno?

10 Errore n 2 Fondamentalmente è una cosa che riguarda i computer, le macchine, i server, i software: fanno quasi tutto loro.

11 È almeno incontro di due persone: domanda e offerta.

12 E chi vende SEI TU, UN UOMO. Non lo fa una macchina al posto tuo.

13 Errore n 3 E-commerce significa costruire IL MIO e-commerce.

14 Vi voglio indicare anche altre opportunità. Specie se l azienda è piccola e con poche risorse da investire.

15 Una prima opportunità si chiama MARKETPLACE

16 Amazon, Ebay, Alibaba, Eprice, Cdiscount, Rakuten, Storeden... Se è vero che l e-commerce globalmente cresce, nell insieme i marketplace crescono più dei piccoli shop online.

17 VANTAGGI - Costi di startup più bassi Time to market più rapido Traffico auto-generato Focus sui meccanismi commerciali e di conversione - Ambiente funzionale, funzionante e affidabile per l acquirente SVANTAGGI - Competizione esaperata - Effetto branding ridotto - Ridotta personalizzazione dell esperienza d uso - Ridotto controllo della clientela - Maggiore effetto dipendenza

18 SEI UN COMMERCIANTE? Questa arena dovrebbe essere pane per i tuoi denti. L effetto sul tuo brand però è ridotto: se vendi poco, un valore c è sempre... ma non molto. SEI UN PRODUTTORE? Devi imparare un mestiere che non è il tuo. Ma al netto di zero vendite può restare un effetto branding e visibilità a costo molto ridotto.

19 Una seconda opportunità si chiama NUOVI RIVENDITORI

20 Questa è un opportunità dedicata a produttori e grossisti I vostri clienti vendono online o vorrebbero vendere online. In forma di online extension oppure di pure player online.

21 CONSIGLI SPARSI - Preparate per loro foto, testi, schede tecniche con tutti i dati. - Generate feed dati dai vostri server - Offrite idee promozionali - Studiate forme contrattuali e commerciali ad hoc

22 Una terza opportunità si chiama VENDITE TEMPORANEE

23 Privalia, Vente Privèe, Saldi Privati, Amazon BuyVip In queste piattaforme, oltre a volumi interessanti in pochissimo tempo, il brand riceve notorietà.

24 Errore n 4 Posso vendere online anche senza aver mai comprato online.

25 La mia regola preferita Vuoi vendere? Compra.

26 Errore n 5 La competenza tecnica è primaria e centrale.

27 Centrale è il tuo progetto commerciale. Prodotto e prezzo innanzitutto. Target cliente ben definito (non solo sapere a chi vendo ma anche come lo raggiungo). Proposta unica di valore distintiva. Logistica e servizi.

28 L'e-commerce in Italia esiste dal Negli Stati uniti dal L'inventore è Aaron Montgomery Ward.

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30 Errore n 6 La competenza tecnica è irrilevante

31 Alcune fra le mille cose che dovrò imparare Come funzionano i motori di ricerca? Come funziona Adwords? Cosa vuol dire tasso di conversione? Come si fa marketing? Come interpretare i dati di Analytics?

32 Errore n 7 Conta solo fare. Non analizzare. I dati sono chiacchiere.

33 Cura bene tutta la fase di analisi e verifica preliminare. Se la domanda esiste e la competizione è debole, allora è più facile che il tuo progetto abbia successo.

34 Errore n 8 Finchè non è tutto perfetto non comincio.

35 Errore n 9 Il budget di investimento lo uso per partire. E poi non servirà più investire. Tanto poi va tutto in automatico e inizio subito a guadagnare.

36 Errore n 10 Soldi in pubblicità? Ma per carità.

37 Ora vorrei che ciascuno di voi pensasse a queste cose. Segnatevele :)

38 Le domande fondamentali non sono di tipo tecnico. - Cosa vorrei concretamente vendere? A chi? Chi è il mio cliente? Quanti soldi sarei disposto a investire? Quanti ne vorrei ricavare dopo i primi 12 mesi? Quanti vorrei ne rimanessero di utile?

39 Errori operativi Alcuni fra i tanti da evitare.

40 Errore n 1 Il pagamento in contrassegno è una rogna trascurabile.

41 Errore n visite al giorno sul mio sito si tradurranno almeno in vendite.

42 Errore n 3 Meglio evitare le recensioni, temo i giudizi negativi in pubblico.

43 Errore n 4 Intanto faccio il sito. Ai motori di ricerca ci penso dopo.

44 Errore n 5 Con una pagina Facebook coinvolgo il mondo.

45 Errore n 6 Sconti? Promozioni? Offerte? Coupon? Io non mi svendo!

46 Errore n 7 Posso fare a meno della piattaforma di mail marketing.

47 Errore n 8 Il mio margine unitario deve sempre essere dell X per cento.

48 Errore n 9 I testi? Non li legge nessuno. Oggi conta solo il design. Scrivo due parole in croce oppure copio e incollo quel che trovo.

49 Errore n 10 Io non rispondo al telefono. Altrimenti perchè avrei fatto un sito? E spero che i clienti non mi rompino i maroni via mail.

50 Immagina il tutto come un

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52 E' composto da 3 parti: 1- una fonte d'acqua 2- una serie di meccanismi 3- un mugnaio

53 E' composto da 3 parti: 1- una fonte d'acqua 2- una serie di meccanismi 3- un mugnaio

54 E' composto da 3 parti: 1- una fonte d'acqua 2- una serie di meccanismi 3- un mugnaio

55 E' composto da 3 parti: 1- una fonte d'acqua 2- una serie di meccanismi 3- un mugnaio

56 1-La fonte d'acqua Avere un mulino bellissimo è inutile se vuoi far girare le pale con un rivolo di acqua striminzito.

57 Fonte A - Motori di ricerca Mi serve un SEO

58 Fonte B - Adwords Mi serve un Adwords Specialist

59 Fonte C - Social media Mi serve una social media specialist

60 Fonte D - Portali tematici Mi serve un conto corrente :)

61 Fonte E - Siti esterni Mi serve una PR

62 Fonte F - Comparatori di prezzo Mi serve uno sviluppatore

63 Fonte G - Affiliazioni Mi serve... dipende

64 Fonte H - Varie forme di adv online Mi serve un media planner

65 Fonte I - Facebook ads Mi serve un FB Expert

66 Fonte L - Partnership Mi serve fiducia, intuito e conoscenze.

67 Fonte M - Marketplace vari Mi serve una calcolatrice

68 Fonte N - Mailing esterno Mi serve un fornitore affidabile

69 Fonte O - Blog Mi serve un writer

70 Fonte P - Adv classica Mi serve un ricco budget

71 2- I meccanismi Avere tanta acqua è inutile se la tua pala è bucata con meccanismi spannati

72 Mec A - Piattaforma

73 Mec B - Collegamento con ERP e gestionale

74 Mec C - Interfacciamento con spedizionieri

75 Mec D - CRM interfacciato

76 Mec E - Plugin di integrazione sociale

77 Mec F - Plugin di integrazione con marketplace e comparatori

78 Mec G - Piattaforma di mail marketing

79 Mec H - Vari servizi online (analitici, gestionali, di publishing)

80 Mec I - Server e hosting adeguati

81 Mec L - Ah, anche un'interfaccia.

82 C'è un valore che lega la fonte al mulino. E che dovete tenere sempre a mente. Il suo nome è:

83 TASSO DI CONVERSIONE-VENDITA

84 Mediamente va dallo 0,5% al 3% ma ogni settore e ogni sito ha il suo. Difficilmente va oltre il 10%. Spesso si aggira fra l'1% e il 2%.

85 Se volete fare 10 vendite al giorno, mettete in conto di fare almeno 1000 visite al giorno.

86 3-Il mugnaio Senza persone preparate, nel numero adeguato, senza un venditore e un'organizzazione, il mulino non funzionerà mai.