Management HowTo Business plan: progettare e calcolare la sostenibilità di un progetto e-commerce

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Luigina Forte
5 anni fa
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1 Management HowTo Business plan: progettare e calcolare la sostenibilità di un progetto e-commerce 1

2 Le fasi del Marketing Plan 1 Analizzare 2 Fissare 3 Pianificare 2

3 Analizzare 3

4 [Analizzare] Settore Valutiamo bene i trend di settore e la stagionalità (Google Trends, report specifici) 4

5 [Analizzare] Settore Valutiamo bene i trend di settore e la stagionalità (Google Trends, report specifici) 5

[Analizzare] Mercato potenziale A quanti

6 [Analizzare] Mercato potenziale A quanti clienti ci rivolgiamo? Fonte: 82 milioni di risultati sulla ricerca in serp di игрушки (toys) Più di 100 milioni di risultati sulla ricerca in serp di 玩具 (toys) Fonte: Fonte: 6

7 [Analizzare] Analisi competitor 7

8 Fissare 8

9 [Fissare] Domande Quali sono i nostri obiettivi di business? In quanto tempo vogliamo raggiungerli? Quanto possiamo investire per l acquisizione di un nuovo cliente? Qual è il costo di acquisizione medio del traffico? Quale deve essere il mio tasso di conversione minimo? 9

10 [Fissare] 3 variabili fondamentali CPA (cost-per-action) massimo Budget a disposizione per l acquisizione di un nuovo cliente dell ecommerce CPC (cost-per-click) medio Costo medio di acquisizione di visitatori per l e-commerce nel settore e mercato di riferimento CR (conversion rate) minimo Tasso di conversione dell e commerce per rispettare il CPA massimo 10

11 [Fissare] Valore di un cliente 34,37 Ricavo medio per prodotto Acquisti per utente nel periodo X 3 Passaparola X 2 206,22 Valore di un nuovo cliente Questo valore è fondamentale! NB: i valori espressi sono indicativi 11

12 [Fissare] Budget per l acquisizione Budget per l acquisizione di un cliente (margine reinvestito) Valore di un nuovo cliente Costi di produzione struttura Margine CPA Massimo 206, Non possiamo andare oltre! 12

13 [Fissare] Costo per click medio Calcoliamo una media di costo indicativo per click Fonte: 13

14 [Fissare] Tasso di conversione minimo CPC medio 0,20 0,62% CPA massimo 32 X 100 Non possiamo scendere sotto! CR Minimo 14

15 Pianificare 15

16 [Pianificare] MIX (outbound - inbound) ROI A BREVE TERMINE (<6 MESI) OUTBOUND INBOUND ROI A MEDIO TERMINE (>12 MESI) OUTBOUND INBOUND CRM ROI A MEDIO-LUNGO TERMINE (>24 MESI) OUTBOUND INBOUND CRM 16

[Pianificare] Ottimizzazione e- Store: Interfaccia Motori di ricerca Social Media Mobile Strumenti INBOUND OUTBOUND CRM Campagne advertising: Google Facebook DEM Affiliation Comunicazione

17 [Pianificare] Ottimizzazione e- Store: Interfaccia Motori di ricerca Social Media Mobile Strumenti INBOUND OUTBOUND CRM Campagne advertising: Google Facebook DEM Affiliation Comunicazione Gestione relazioni: Reputation mgmt Social Media Newsletter Fidelity system Direct Marketing Traffico organico (naturale) Traffico a pagamento Traffico diretto + passaparola CONVERSIONE 17

[Pianificare] Strumenti SEO onsite & offsite Abbassare il CPA medio Attività off-stile costose e

conversione Bassi costi di acquisizione Costi di integrazione ROI a medio-lungo termine Necessari

18 [Pianificare] Strumenti SEO onsite & offsite Abbassare il CPA medio Attività off-stile costose e time-consuming ROI a medio-lungo termine SMO (Social Media Optimization) e SM Management Campagna DEM e Newsletter Profilare la propria base utenti raccogliendo dati provenienti da Facebook Incrementare la viralità e conversioni da un canale sempre più strategico Buoni tassi di conversione Bassi costi di acquisizione Costi di integrazione ROI a medio-lungo termine Necessari alti volumi Affilizazioni Buone potenzialità di branding Pagamento a performance Alti costi di acquisizione 18

[Pianificare] Strumenti Campagna Keyword Adv Campagna Facebook Ads

fase di acquisto Quasi tutte le navigazioni partono da Google

stimolare il bisogno e la scoperta di prodotti Bassi costi di

prodotti/servizi Alti costi di acquisizione Alta competizione

19 [Pianificare] Strumenti Campagna Keyword Adv Campagna Facebook Ads Reputation Management Bisogno espresso: l utente si trova già in fase di acquisto Quasi tutte le navigazioni partono da Google Audience vastissima Profilazione Connessioni Demand generation: stimolare il bisogno e la scoperta di prodotti Bassi costi di acquisizione Necessità in caso di giudizi negativi/critici su prodotti/servizi Alti costi di acquisizione Alta competizione Minore propensione all acquisto quindi minori tassi di conversione Attività time consuming 19

[Pianificare] Proviamo a modificare le variabili e rifare i conti: 34,37 x 3 x 2,5 = 257,78 ricavo medio per prodotto acquisti per utente passaparola (era 2) valore di un nuovo

20 [Pianificare] Proviamo a modificare le variabili e rifare i conti: 34,37 x 3 x 2,5 = 257,78 ricavo medio per prodotto acquisti per utente passaparola (era 2) valore di un nuovo cliente 257, = 54,78 valore di un nuovo cliente 0,20 CPC medio costi di produzione struttura (era 123) margine CPA massimo x 100 0,37% 54,78 (era CR minimo 0,62%) CPA massimo 20

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