IL MODELLO DI CONTRATTO DEL CAPITOLATO DI GARA Comunemente, il Capitolato di gara (Tender

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1 IL MODELLO DI CONTRATTO DEL CAPITOLATO DI GARA Comunemente, il Capitolato di gara (Tender Document) include già un modello di Contratto (Form of Contract), oppure specifica condizioni d acquisto e finanziamento e i termini principali sui cui si articolerà il Contratto. I primi destinatari del modello di Contratto sono normalmente tutti tecnici che, pur con esperienza, affrontano materie giuridico-finanziarie estranee alla loro formazione. La tentazione di trattare e opinare su tutto è molto radicata in nei ruoli tecnici che, in azienda, spesso pretendono di fare e strafare o addirittura di decidere, senza consultare gli specialisti in materia: in questa materia i giuristi d impresa. Tuttavia,, non è possibile formulare un'offerta esponendo un prezzo che non abbia tenuto dovuto conto dei rischi contrattuali derivanti dalle condizioni d acquisto. Quindi, è indispensabile che gli attori tecnici del Competitive Bidding in primis, e successivamente quelli che gestiranno la commessa acquisita (cominciando del Project Manager), abbiano sufficienti nozioni di contrattualistica e di finanza per interloquire con efficienza, (e non sostituirsi), ai contrattualisti e agli esperti. Queste sono quindi le nozioni basilari che abbiamo riassunto e ordinato con criteri più tecnici che giuridici (tecnico per i tecnici) allo scopo di fornire una panoramica che serva da promemoria per invogliare ad approfondimenti di studio e per discuterne insieme durante questo modulo propedeutico per il Minimaster LIUC. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 1 / 34

2 TIPI DI CONTRATTO PER L IMPIANTISTICA Si possono distinguere diverse tipologie contrattuali. Una prima discriminazione delle tipologie contrattuali, li suddivide in: Contratti Tipici, cioè fondati in un determinato sistema giuridico, quindi redatti secondo la legge nazionale del paese nel quale si concorda la pattuizione negoziale. Contratti Atipici, pattuiti al di fuori dei singoli ambiti giuridici nazionali, per esempio, fondati sulla lex mercatoria o altro tipo di regole liberamente negoziate e concordate tra le parti. Secondo il livello di responsabilità e dei rischi conseguenti che assume il Contrattista in rapporto al profitto previsto e alle prestazioni che s impegna a fornire, si possono distinguere due grandi tipologie contrattuali: secondo la forma di pagamento e secondo lo scope of work. SECONDO LA FORMA DI PAGAMENTO COST PLUS FEE LUMP SUM MISTI FIXED FEE PERCENTAGE FEE FIXED PRICE SHARE SAVING COST PLUS TARGET SECONDO LO SCOPO DEL LAVORO EPC TURN KEY PRODUCT IN HAND MARKET IN HAND MANAGEMENT CONTRACTS Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 2 / 34

3 I DOCUMENTI CONTRATTUALI Il set di documenti con i quali si compone un Contratto internazionale che sancisce e disciplina l'accordo fra due o più parti, istituendo un rapporto giuridico patrimoniale che ha lo scopo di realizzare un progetto industriale è formato, usualmente, dal complesso di documenti e allegati. C O N T R A T T O I N T E R N A Z I O N A L E Contract Agreement,, the core that rules the whole structure; Condition of Contract: General and Special Conditions; Technical Specifications: General and Technical Specifications; Manuals: QA and HSE Manuals; Time Schedule and Price Schedules; Other annexes : notes, circulars, etc Le Premesse, in genere, vengono dichiarate parte integrante ed essenziale del Contract Agreement, dove essenziale, significa che in assenza del verificarsi di quanto in esse stabilito, (per esempio ottenimento del finanziamento o delle autorizzazioni, ecc.), il Contratto si deve intendere sospeso o nullo a seconda dei casi. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 3 / 34

4 SCOPI DEL CONTRACT AGREEMENT identifica le parti contraenti e stabilisce le premesse dell accordo per ognuna; accredita, se c è un Owner s Engineer (PMC: Project Management Consultant); stabilisce la lista dei documenti componenti il Contratto e conferisce loro forza di parte integrante dell Agreement (unificando il tutto); stabilisce la gerarchia interpretativa dei diversi documenti per assistere le parti nel dirimere eventuali contraddizioni; stabilisce i doveri fondamentali di ciascuna parte: una deve fornire garantire ecc., l altra deve pagare ( (secondo il disposto degli altri documenti); richiama le leggi del paese di ciascuna parte; identifica le persone fisiche che appongono la firma per la stipulazione (execution), ed eventuali testimoni dell atto; definisce la cifra fondamentale di prezzo per il lump sum price, la valuta e le condizioni fondamentali. (Per esempio: non soggetta a price escalation). definisce le condizioni e/o la data di entrata in vigore del Contratto- Al Contract Agreement Contract Agreement sono allegati i documenti attestanti i poteri delle persone fisiche che firmano in nome e per conto delle parti, che sono normalmente persone giuridiche. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 4 / 34

5 CONDITIONS OF CONTRACT Contengono la parte normativa commerciale e sono importanti perché regolano, nel complesso e nel dettaglio, lo svolgersi del rapporto contrattuale per l intera durata. GENERAL CONDITIONS OF CONTRACT Contengono la parte normativa che il Committente, in genere, considera fissa per i suoi contratti del tipo in oggetto. Ciò non significa che queste condizioni non possano essere oggetto di negoziazioni e passibili di emendamenti e/o dichiarazioni di non applicabilità Infatti, le General Conditions contengono la parte flessibile della normativa e, cioè, la parte in certa misura negoziabile fra le parti. SPECIAL CONDITIONS OF CONTRACT hanno la funzione di stabilire tuttte le condizioni commerciali che: sono rese necessarie dalle peculiarità dello specifico Contratto. (Cioè sono determinate dal tipo d impianto, dal sito, ecc.); servono a ricondurre le Condizioni Generali ad essere applicabili correttamente nella fattispecie, o ad escluderne l applicabilità; servono a recepire gli emendamenti negoziati; e/o a determinare numericamente quantità o valori lasciati volutamente indefiniti nelle General Conditions. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 5 / 34

6 TECHNICAL SPECIFICATIONS Coprono l esigenza di determinare tecnicamente l oggetto dell impianto o dell opera infrastrutturale da realizzare:fornire, costruire e mettere in servizio. SPECIFICHE TECNICHE GENERALI Specifiche civile, meccanica, elettrica, ecc. ai cui standard deve conformarsi il progetto. Possono essere quelle del Committente o del suo Engineer, oppure di uno o più enti di standardizzazione nazionale o internazionali, oppure quelle del Main Contractor, se richieste. In genere, sono fisse e invariabili ma, eventualmente, possono essere emendate o dichiarate non applicabili, mediante precisazioni. S P E C I F I CH E T E C N I C H E P A R T I C O L A R I stabiliscono in che cosa consiste e cosa debba essere l impianto o l opera da realizzare; stabiliscono cioè il preciso oggetto tecnico del Contratto nelle sue strutture processistiche e impiantistica, (componentistiche, sistemistiche, ecc.), nei dettagli delle caratteristiche tecniche e di prestazione e nelle sue peculiarità realizzative. stabiliscono tutte le deroghe, le precisazioni, le quantificazioni e le aggiunte interpretative per l applicabilità dei diversi items delle Specifiche Tecniche Generali riferibili allo specifico progetto. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 6 / 34

7 CONTRACT TIME SCHEDULE TIME AND PRICE SCHEDULES OF CONTRACT Documento che, in genere, si riduce ad un semplice diagramma di Gant ben poco dettagliato, è però di fondamentale importanza perché non vi è Contratto internazionale di rilievo che non stabilisca solennemente che time is of the essence of the Contract. Dato per scontato il pieno adempimento delle General Conditions of Contract, l attenzione del Committente si concentra nell obbligo del Contrattista di rispettare le tempistica di realizzazione fissate delle milestones della Time Schedule Contrattuale. CONTRACT PRICE SCHEDULES Questi prezziari assolvono l esigenza di fornire elementi di prezzo in dettaglio ben chiari, oltre che nelle cifre anche nei contenuti tecnico qualitativi. Naturalmente, senza che questi prezzi parziali pregiudichino in alcun modo il lump sum fixed price fissato nel Contract Agreement. Lo scopo di questi prezziari e perlomeno duplice: 1 ) da una parte consentono di quantificare e negoziare tutte quelle parti o servizi che, per diverse ragioni, non possono riconoscersi, oppure non sono comprese nel lump sum price; 2 ) dall altra, specialmente quando in offerta si richiedono prezziari molto dettagliati e articolati, le Prices Schedule hanno lo scopo di consentire al Committente di entrare nella formazione del prezzo totale richiesto dai candidati Contractor, ai fini di verifica della congruità fra i diversi offerenti Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 7 / 34

8 SCELTA DEL TIPO DI CONTRATTO: TURN KEY - EPC Secondo lo scope of work si distinguono altre tipologie contrattuali, sviluppatesi come estensione delle responsabilità e prestazioni del contrattista a partire da uno schema base per il quale il contrattista dovrà fornire l'impianto funzionante. CONTRATTO CHIAVI IN MANO - TURN KEY CONTRACT Oltre al progetto e alla fornitura degli equipaggiamenti, il Contrattista dovrà effettuare sotto la sua responsabilità la costruzione (opere civili e montaggi elettromeccanici), e dovrà provvedere all'avviamento avviamento e alle prove di accettazione. Spesso questi contratti implicano anche un "trasferimento" della tecnologia" " mediante servizi di addestramento al personale " che dovrà mantenere e operare l'impianto. In alcuni casi, si fornisce anche l'assistenza tecnica per l'esercizio iniziale, con garanzia della fornitura di ricambi per un certo periodo post accettazione. CONTRATTO EPC - ENGINEERING, PROCUREMENT AND CONSTRUCTION È una versione ridotta del contratto turn-key poiché il Contrattista non ha (o non dovrebbe avere) la responsabilità di performance sui risultati produttivi e/o qualititativi di output dell'impianto realizzato. Il Contrattista non ha scelto la tecnologia di processo, responsabilità assunta direttamente dal licensor; oppure, spesso, è il cliente che l'ha scelta prima di assegnare la commessa. In altri casi, è il cliente stesso il detentore della tecnologia di processo che sarà impiegata nell impianto da realizzare. (Exxon, Shell, ecc.) Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 8 / 34

9 RISCHI CONTRATTUALI ACCETTABILI E NON I rischi principali che il Contrattista affronterà nell esecuzione del Contratto sono attentamente valutati già in fase d offerta.. (Rapporto risultante:proposal Risk Profile) L esame del Modello di Contratto proposto nel capitolato consente d identificare e di valutare e quantificare i rischi, per decidere se offrire e stabilire una strategia negoziale. I RISCHI POSSONO ESSERE: Rischi assolutamente inaccettabili : se l insieme è molto elevato è probabile che la direzione aziendale adotti la No-bid-Decision. Generano le deviation irrinuciabili. Rischi accettabili solo in parte: subordinatamente alla possibile revisione del testo contrattuale in negoziazione. Generano le Deviation principali e quelle tattiche. Rischi accettabili solo in un contesto generale particolarmente favorevole. Se si decide di preparare l offerta, viene designato un Giurista d impresa che, assieme al Proposal Manager e al Direttore Vendite prepara le qualifiche al modello di contratto. denominate deviations che saranno discusse nella trattativa finale con il Committente. Le deviations irrinunciabili,, stabiliscono le condizioni che l appaltante non è disposto a negoziare anche a costo di perdere la gara (walk away options) es: la lettera di credito La discussione e l esito di queste deviations dipende dall abilità dei negoziatori, della assimetria del potere contrattuale fra le parti, dalla posizione assunta dai concorrenti. I rischi residuali di negoziazione sono trasmessi al PM durante il Hand Over Meeting. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 9 / 34

10 I RISCHI RESIDUALI DI NEGOZIAZIONE In fase d offerta bisogna considerare che dopo l acquisizione del Contratto, una parte rilevante dei rischi del progetto negoziati in trattativa, resteranno comunque a carico del Contrattista e saranno inevitabilmente ereditati dal PM. Questi sono: RISCHI DI PARTENRSHIP RISCHI DI LOCALIZZAZIONRE RISCHI SPECIFICI DEL PROGETTO RISCHI D AFFIDABILITA CLIENTE RISCHI D AFFIDABILITA DEL PAESE RISCHI TECNICI RISCHIO TECNOLOGICO RISCHI SULLO SCOPE OF WORK RISCHI TIPO DI LAVORO RISCHI DI PROGRAMMA: I Rischi Residuali comporranno il Profilo di Rischio della RISCHI VALUTARI GIURIFICI, RISCHI DI CASH FLOW FISCALI E Commessa, che verrà poi RISCHI DI PENALI: FINANZIARI RISCHI DI TASSAZIONE generato dal PM assistito dal Project Risk Manager Per ridurre il Profilo di Rischio della commessa acquisita, è indispensabile prevenirli già in fase d Offerta, valutando il livello di sopportabilità dei rischi contrattuali che ha l offerente, delimitandone i limiti oltre i quali non conviene più fare offerta. Il processo noto come bid-no-bid decision,, si basa su due linee d esame interno: 1 )- il probabile profilo di rischio risultante e 2 ) - la competitività dell offerente. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 10 / 34

11 PRESUPPOSTI DI GESTIONE ANALISI E GESTIONE DEI RISCHI DEL CONTRATTO - condizioni che trasferiscono il rischio al Committente liberando il Contrattista; - condizioni che trasferiscono il rischio a terzi, liberando oppure limitando la responsabilità del Contrattista; - condizioni che di per sé riducono o limitano i rischi. IL CONTRATTO CONTIENE CLAUSOLE CHE ESONERANO IL CONTRATTISTA DA CERTI RSICHI CLAUSOLE CHE LIMITANO LA RESPONSABILITA DEL CONTRATTISTA (MAXIMUM LIABILITY) SPECIAL RISKS or EXEPTED RISKS: da situazioni simili alla FORCE MAJOR (guerra, golpe, ecc.) PATTI DI HOLD HARMLESS : no penalties per atti che non causano danno. (Non responsabilità per certi danni). CONDIZIONI DI HARDSHIP: protezione da prevedibile ed eccessivo aumento dei costi. (Economical disruption) LIMITAZIONI DELLE PENALI: stabiliscono un forfait per mancata performance. DANNI PER RITARDI se contenuti entro un ceiling, si intendono come liquidated damages. ESCLUSIONE DELLA SOLIDARIETÀ fra contrattista e altri contractors.(clausola di mutuo soccorso) ESCLUSIONE ESPLICITA DI RISCHI GIURIDICI. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 11 / 34

12 L ASSICURAZIONE DEL RISCHIO Nel valutare i rischi contrattuali, si decide che alcuni si possono limitare già in sede d offerta con determinate assicurazioni che traferiscono a terzi i rischi del Contrattista. assicurazioni obbligatorie per contratto (tipo construction all risks;oppure third party liability); assicurazioni a carico del Contrattista per conto del Committente (tipo assicurazioni sui trasporti marittimi); assicurazioni volontarie (tipo professional indemnity); assicurazioni facoltative (tipo SACE-assicurazione del credito all esportazione). Assicurazione del Credito all esportazione: IL COMMITTENTE INTERROMPE IL RAPPORTO rescindendo o sospendendo il Contratto, formalmente o di fatto, (congelamento), per cause extracontrattuali non attribuibili al Contrattista, C originate nell'ambiente in cui il Contratto si esegue, LA COMMESSA ENTRA IN SITUAZIONE DI CRISI CRISI, rischio non gestibile con il C ontratto e non coperto dalle normali assicurazioni. Se il pagamento è stato garantito a certe condizioni, (copertura statale o da ente pubblico), si ha l assicurazione SACE. del credito all'esportazione, per le commesse d impianti e infrastrutture, si applica mediante operazioni a medio o a lungo l termine, per coprire il RISCHIO POLITICO che il Contrattista affronta nel paese dove realizza l opera. l L'ASSICURAZIONE SACE del Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 12 / 34

13 L ASSICURAZIONE ALL RISK : POLIZZE CAR & EAR La polizza C.A.R. (Contractor All Risks) è una forma di assicurazione che significa letteralmente tutti i rischi del costruttore,, nel senso che garantisce sia i danni subiti dall'opera in costruzione che la responsabilità civile verso i terzi durante l'esecuzione. La polizza E.A.R. (Erection All Risks) prevede la copertura di tutti i rischi derivanti da errori di montaggio, di progettazione, di fabbricazione, difetti di materiale, incendio, esplosione, eventi atmosferici, inondazione, alluvione, terremoto, furto, ecc La garanzia assicurativa "danni alle opere" è di tipo all risks,, garantisce l'indennizzo per i danni materiali e diretti da qualunque causa non espressamente esclusa come sono, per esempio, i costi di modifica per lavori eseguiti in maniera difforme dal contratto; danni di corrosione, incrostazione, deperimento, usura, logoramento, La garanzia comprende inoltre i danni derivanti da errori di progettazione e di calcolo, i costi di demolizione e sgombero,, i danni verificatisi durante il periodo di 12 mesi di manutenzione dopo l ultimazione dei lavori, l'interruzione della costruzione - rischi di giacenza -, i danni alla trincea aperta di scavo, la responsabilità civile per danni a terzi. Third part Liability: : la polizza base prevede una garanzia di responsabilità civile del costruttore che, nei limiti dei massimali convenuti, garantisce il pagamento di quanto dovesse a titolo di risarcimento, quale civilmente responsabile per danni causati involontariamente a terzi per morte, lesioni personali o danni alle cose. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 13 / 34

14 ALTRE ASSICURAZIONI PER LA REALIZZAZIONE DELL OPERA Nella realizzazioni di grandi opere, specialmente all estero, vengono richieste altre polizza assicurative dal Committente, mentre altre sono volontarie del Contrattista. TRANSIT AND MARINE CARGO: contratto di assicurazione relativo alle merci spedite riguardante il proprietario del carico, il Committente, che intende così cautelarsi contro i rischi del trasporto.usualmente viene richiesto al Contrattista di curarne la stipula. PROFESSIONAL LIABILITY: polizza che assicura i "pregiudizi patrimoniali" subiti da terzi, (in particolare dal Committente), per ritardata o errata prestazione dedotta dal contratto, cioè i danni immateriali subiti da terzi. In genere, ha un'elevata franchigia. EMPLOYERS LIABILITY INSURANCE: assicurazione della responsabilità civile del Contrattista verso prestatori di lavoro subordinato,che garantisce loro il risarcimento (capitale, interessi e spese) in casi di infortuni sul lavoro. EQUIPMENTS: sono le assicurazioni che stipulano i fornitori a copertura delle macchine e manufatti di loro produzione, per difettosità diverse, carenze, errori vari, ecc. SOCIAL SECURITY INSURANCE: la previdenza sociale dei lavoratori locali nei cantieri extracomunitari all estero, deve essere assicurata del Contrattista. THIRD PARTY AUTOMOBILE: assicurazione casco per tutti gli autisti e personale in site. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 14 / 34

15 SCHEMA DELLA COPERTURA ASSICURATIVA DI UN PROGETTO TOTAL CONTRACT VALUE: EURO Euro x ALL RISK CAR/EAR THIRD PARTY LIABILITY TRANSIT AND MARINE CARGO PROFESS. LIABILITY SOCIAL EMPLOYER S SECURITY EQUIPMENT INSURANCE THIRD PARTY AUTOM. Euro x % OF THE MATE- RIAL VALUE DEDUCTABLES AT CONTRACTOR S CHARGE AT SUB CONTRACT OR CHARGE AS BAY LAW OWNER S INS. CONTRACTOR S INSURANCE Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 15 / 34

16 DECIDERE SE OFFRIRE OPPURE RINUNCIARE Esaminato a fondo il Capitolato di Gara,, si riunisce il Comitato Aziendale ad-hoc che esamina il Quadro Generale dell Iniziativa,, il profilo di rischio e i punti di forza e di debolezza propri e dei concorrenti e delle conseguenti possibilità di successo. INFORMAZIONI PREPARARE IL QUADRO GENERALE DELL INIZIATIVA L OGGETTO DELL OFFERTA (Scope of Work & Technologies) LE REALI NECESSITÀ DEL COMMITTENTE I PRINCIPALI RISCHI DEL PROGETTO IN APPALTO CONDIZIONI DI CONTORNO, PAESE E SITO DI LAVORO CHI È L OWNER ENGINEER? QUALI ANTECEDENTI HA? CHI SONO I FINANZIATORI, GLI SPONSORS E IL COMMITTENTE? REALI INTENZIONI-ASPETTATIVE DEI PROMOTORI DEL PROGETTO? LE EFFETTIVE DISPONIBILITÀ E REALI CAPACITÀ FINANZIAIRIE IL BUDGET DI PROGETTO E LE NECESSITÀ DI FINANZIAMENTO CHI SONO I VERI CONCORRENTI POTENZIALI E QUELLI EFFETTIVI QUALI SARANNO I FATTORI CRITICI CHE DEFINIRANNO LA COMPETIZIONE? QUALI LE REGOLE DEL COMPETITIVE BIDDING? IN CHE TEMPI? Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 16 / 34

17 POSIZIONE VERSO IL CLIENTE E IL PAESE ESAME DEI PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA 1/2 Quanta credibilità ho? Il cliente riesce a percepire le nostre capacità realizzative imprenditoriali, finanziarie, per soddisfare i suoi bisogni in maniera efficiente. Che capacità abbiamo di agire sul cliente? L abilità dimostrata nello stabilire un colloquio privilegiato è fondamentale per la capacità nostra competitiva. Quanto conosciamo il paese dove dobbimo lavorare? Disponiamo di manager con approfondite e dettagliate conoscenze sullo scenario socio- economicoculturale, sulla legislazione vigente, normative e stile di gestione dei contratti, sulla reale situazione politico-finanziaria? Saremo vincolati ad avere una presenza stabile nel paese per poter operare? - Spesso i paesi in via di sviluppo impongono di avere localmente una struttura stabile per poter operare, vantaggio competitivo per i concorrenti già installati. Se la nostra società non ha una branch e deve crearla con investimenti che si ripagheranno solo nel lungo tempo. In tal caso, vale la pena offrire? Il nostro paese è concorrenziale rispetto ai paesi concorrenti? - Per vincere la gara è necessario che le relazioni politico-commerciali tra i nostri paesi siano almeno buone, non soggette a restrizioni giuridiche o ad altri vincoli. Anzi, il nostro Paese deve essere in grado di sostenerci fornendo la garanzia del credito all esportazione, se richiesta, e di non porre limitazioni all esportazione di tecnologia, vincoli ai trasporti, ai visti per il personale del Cliente, ecc. Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 17 / 34

18 ESAME DEI PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA 2/2 POSIZIONE VERSO LA TECNOLOGIA IL FINANZIAMENTO La nostra tecnologia è vincente? - Il Cliente ha preferenze per la nostra o per quella della concorrenza? Quale soddisfa meglio i suoi bisogni? La tecnologia di progetto ha un ruolo rilevante e imprescindibile per le attività di engineering & contracting richiesta? Se sì, quali conoscenze ed esperienze abbiamo in azienda? Dobbiamo cercare esperti esterni di supporto? - Se no,, fino a che livello dobbiamo conoscerla? Possiamo operare competitivamente con la tecnologia scelta da Cliente? Il suo licenziante è disponibile a lavorare insieme o ha gia esclusive con altri? Abbiamo esperienza con questa tecnologia? Abbiamo la capacità di organizzare il finanziamento richiesto? - Se sì, verifico che non sia soggetto a vincoli delle autorità nazionali, sia nostre sia del cliente, pena l estromissione dalla gara. La nostra proposta può essere competitiva sia nei termini di ripagamento sia nei livelli dei tassi d interesse? Potrà soddisfare il tipo di credito documentale richiesto dal cliente: supplier o buyer credit? Abbiamo la capacità di aiutare il Cliente a procurarsi un buon finanziamento? Possiamo offrirgli di procurare, a sostegno della nostra offerta, finanziamenti agevolati dal nostro paese? - Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 18 / 34

19 SCHEMA DEL PROCESSO BID-NO-BID DECISION Verifica dei rischi dell offerente prima e dopo la qualifica PROJECTS RISKS MANAGER Pre-analisi dei principali rischi con le funzioni competenti Elenco dei probabili rischi e criticità Aggiornamento Analisi dei Rischi con le funzioni competenti Analisi del Modello di Contratto e proposte di mitigaziojne Preparazione del Profilo di Rischio del Progetto RISCHI RESIDUALI DI TRATTATIVA DIREZIONE COMMERCIALE COMITATO COMMERCIALE Prevalutazione dell iniziativa per Attrattivita e Rischio DEFINIZIONE DEL QUADRO GENERALE DELL INIZIATIVA NO Predisposizione del Modulo Nuove Iniziative Decisione di qualificare la società si Preparazione Documento di Pre-Qualifica Esame del Tender con la Dir.Operativa Discussione e raccomandazioni per preparare l Offerta- Verbale con le decisioni. Preparazione Offerta: Preventivo - Cash Flow Contratual deviations- Contingencies for Risks si BID- NO BID DECISON OFFERTA tecnica e commerciale NO CLIENTE INVITO A PRESENTARE LA PREQUALIFICA NO QUALIFICA SI TENDER DOCUMENTS BID EVALUATION NO NEGOTIATION & Contract Awarding Procedura per la preparazione offerte di grandi impianti Minimaster in Project Management - Modulo L acquisizione del Contratto Castellanza, 15 Ottobre C Michele Titolo 19 / 34