Università degli Studi di Milano Bicocca Facoltà di Sociologia e Ricerca sociale Laurea triennale in turismo, territorio e sviluppo locale

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1 Laurea triennale in turismo, territorio e sviluppo locale Economia culturale dott.ssa Federica De Molli Giovedì 30 ottobre 2014

2 Economia culturale LEZIONE PASSATA UN MIGLIORAMENTO POSSIBILE Collaborazione con il settore privato Servizi aggiuntivi Contributi diretti Miglioramento possibile

3 Economia culturale QUARTA LEZIONE FUNDRAISING Fundraising: definizione e contesto Mecenati Imprese Fondazioni Struttura e strumenti operativi

4 1. Fundraising Fund raising = il complesso di attività che l organizzazione non profit mette in atto per la creazione di rapporti d interesse fra l organizzazione stessa (che chiede risorse economiche) e chi è potenzialmente disponibile a donarle. Il fund raising non è solo una semplice richiesta di denaro, bensì un attività strutturata che si basa sul principio di reciprocità.

5 1. Fundraising Obiettivi del Fundraising: - attirare nuove risorse; - fidelizzare gli sponsor; - costruire con loro nuovi progetti. Cosa fa un fundraiser? Deve saper ricercare ed individuare dei potenziali donatori, coinvolgerli per dei progetti e fidelizzarli nel tempo, aumentandone, per quanto possibile, la donazione.

6 1. Fundraising L intervento del privato puo' essere mosso da: - Motivazioni etiche Senza ritorno economico, (mecenatismo, erogazioni liberali). Il mecenate sostiene le istituzioni e le iniziative che reputa maggiormente meritorie o vicine ai suoi valori, alla sua storia. Agevolazioni fiscali. - Motivazioni economiche Studi dimostrano che il consumo di cultura sta crescendo nei paesi industrializzati. Aumenta quindi anche il numero di persone che fruiscono dell'offerta culturale; questo rappresenta per alcune realtà imprenditoriali, una clientela potenziale. Finanziare un istituzione culturale, una mostra etc. permette di legare il nome dell azienda a quello di un'istituzione. Ritorno economico (nuovi clienti o clienti esistenti maggiormente fidelizzati).

7 1. Fundraising Fonti di donazione: Persone fisiche Imprese Fondazioni Associazioni (Rotary, Lions etc.)

8 2. Mecenati Le persone fisiche (i cosidetti mecenati) rappresentano il maggior segmento del mercato della donazione, superando imprese e fonazioni. Importanza dei rapporti interpersonali: fiducia, credibilità, stima, mantenere un rapporto solido e duraturo, saper coinvolgere il mecenate nella mission dell'organizzazione. Henry Rosso: il successo del fundraiser raggiunge l'apice quando la persona giusta chiede al potenziale donatore giusto l'ammontare giusto per la causa giusta nel tempo giusto e nel modo giusto.

9 2. Mecenati Conoscere il donatore 1/2 Ogni donatore è un caso a sé, ci sono tuttavia dei trend che si riscontrano spesso: Investono più volentieri nelle organizzazioni, non nei singoli progetti; Si impegnano a erogare donazioni per lungo periodo Partecipazione attiva nel managemet. Determinati a far funzionare bene l'organizzazione.non intervengono solo con donazioni, ma spesso contribuiscono anche ad inserire l'organizzazione nella rete dei propri contatti. Erogano donazioni per cause in cui credono ma si aspettano massima affidabilità e risultati. Può non piacere la parola filantropo.

10 2. Mecenati Conoscere il donatore 2/2 Desiderio di determinare un cambiamento evidente e misurabile. Nuova tipologia di donatore: Venture philanthropy. - Concepisce la donazione come forma di investimento. - Nutre aspettative nei confronti dell organizzaizone e il successo dei suoi progetti. Contribuisce a sostenere l'organizzazione in diversi modi, es.: - contribuendo alla realizzazione di canali di produzione e distribuzione; - provuovendo strategie attraverso relazioni strategiche con altri imprenditori o altre organizzazioni; - ideando strategie di espansione; - mettendo l'organizzazione no profit in contatto con esperti della materia e consulenti competenti.

11 2. Mecenati Le grandi donazioni Le grandi donazioni giungono sotto molte forme: contributo in denaro, titoli, opere d'arte, beni immobiliari, donazioni pluriennali, lasciti. Solitamente provengono da donatori che già da tempo erogavano piccole somme.

12 2. Mecenati Le grandi donazioni Le 8 fasi del processo di sollecitazione 1. Identificazione potenziale donatore 2. Definizione del range donazione 3. Sviluppo di una strategia 4. Sensibilizzazione e trattativa 5. Ringraziamento 6. Amministrazione etica della donazione 7. Rinnovo della donazione1 1.Fonte: The Fund Raising School of Indiana State University, 2002.

13 3. Imprese Le imprese sponsorizzano per finalità di immagine ed economiche, Attraverso diverse modalità: servizi, committenza d'impresa, sponsorizzazioni. Ricerca approfondita per conoscere a fondo l'azienda. Informazioni importanti: rapporti annui, rapporti sulla responsabilità sociale, sapere chi e quanto stanno sponsorizzando, che forme di donazione hanno elargito articoli di stampa, info su manager, modalità per contattarli, etc. Conoscere la loro mission e capire come questa si possa conciliare con quella dell'organizzazione.

14 Grandi donazioni

15 3. Imprese Come comportarsi di fronte ad un rifiuto Non si dovrebbe mai ritenere che un rifiuto sia definitivo. Si potrebbe infatti trattare solo di questione di tempo ma è probabile che prima o poi si troverà un punto di incontro. Il rifiuto di una particolar proposta dovrebbe essere seguito da una nota di sensibilizzazione dove si ringrazia di averla presa in considerazione. Importante: stabilire quali cause abbiano portato al rifiuto di questa proposta, come possa essere migliorata, quale genere di alternativa possa essere presa in Considerazione etc. Il rifiuto puo' essere considerato come un'opportunità di miglioramento più che Come la chiusura di un rapporto.

16 4. Fondazioni Fondazione è un'organizzazione basata su un patrimonio e uno statuto, privata, auto-governata, senza distribuzione di profitti, caratterizzata da una finalità di pubblica utilità. La fondazione è uno strumento giuridico mediante il quale una persona, un gruppo di persone o anche un'impresa o un ente pubblico possono destinare un patrimonio al perseguimento di uno scopo socialmente utile. Le motivazioni che inducono a costituire una fondazione: scopi filantropici, perpetuare il nome di un familiare scomparso, migliorare la propria immagine etc.

17 4. Fondazioni Si distinguono in base a: 1. Forma giuridica: Fondazioni di diritto civile Nate in seguito a specifici provvedimenti legislativi. 2. Modalità di intervento: Fondazioni operative: utilizzano le proprie disponibilità per realizzare direttamente attività coerenti con gli scopi statutari. Fondazioni di erogazione (grant-making): erogano fondi a favore di progetti gestiti da terzi. 3. Patrimonio: Fondazioni patrimonializzate: dispongono di un patrimonio sufficiente a sostenere il conseguimento della propria missione. Fondazioni non patrimonializzate: devono recuperare risprse dal mercato, ovvero ottenere contributi da parte di famiglie,imprese etc.

18 4. Fondazioni Al fundraiser interessano: Fondazione comunitaria = raccoglie e accumula risorse presso una specifica comunità territoriale e le eroga a favore di progetti per il bene comune. La loro finalità è mobilitare il potenziale di donazione presente su un determinato territorio e indirizzabile al territorio stesso. Diversamente dalle altre fondazioni, quelle di comunità in genere non erogano soltanto, ma ricevono anche donazioni, generalmente da imprenditori e realtà locali. Fondazioni di origine bancaria: soggetti nati dalla privatizzazione del sistema bancario pubblico. Scopo: di utilità sociale e di promozione dello sviluppo economico, nei settori della ricerca scientifica, dell'istruzione, dell'arte, della conservazione e valorizzazione dei beni culturali e ambientali, della sanità e dell'assistenza alle categorie sociali deboli. Fondazioni di impresa: traggono il proprio patrimonio da un'impresa consociata e spesso servono a quest'ultima quale strumento per l'erogazione di donazioni.

19 5. Struttura e strumenti operativi Il Fundraising puo' essere: Interno: la ricerca dei finanziamenti viene svolta dall'interno del'istituzione culturale. Il costo della ricerca è quindi a carico dell'istituzione. Esterno: le operazioni di fundraising (ricerca, acquisizione, incasso fondi) vengono svolte all'esterno tramite una società specializzata. Il costo dell'operazione appare tra le spese di gestione. Metropolitan Museum, New York Museo del Louvre, Parigi

20 5. Struttura e strumenti operativi Organizzazione di un dipartimento di Fundraising Il dipartimento di fundraising deve essere fonte di profitti, non solo di costi; quindi segue le linee guida e i principi di qualsiasi dipartimento di sviluppo del settore profit: mira a realizzare risultati misurabili e progressivi, attraverso una strategia, con un budget definito, del personale coinvolto e a lavorare in modo efficiente.

21 5. Struttura e strumenti operativi Museo del Louvre Il Dipartimento di sviluppo del Louvre: 1993 lo Stato copriva il 100% del bilancio del Louvre 2003 Il Dipartimento di sviluppo è stato costituito con 4 persone nel 2003, anno in cui ha raccolto 6 milioni di euro. Nel 2010 è arrivato 31,4 milioni Una ventina di persone con competenze specifiche sono dedicate al fundraising nazionale e internazionale. Répartition des ressources du musée du Louvre (2011) - Musée du Louvre

22 5. Struttura e strumenti operativi Strumenti La scaletta dell efficacia 1. Incontri faccia a faccia 2. Lettera personalizzata o personalizzata 3. Maratona telefonica 4. Mailing 5. Eventi speciali 6. Sollecitazione porta a porta 7. Pubblicità sui media e su internet

23 5. Struttura e strumenti operativi Il mailing (= lettere) L efficacia dipende dal target: Nuovi donatori: i sondaggi dimostrano che il fatto di avere ricevuto una lettera rappresenta la ragione più frequente adottata dai donatori a motivo della prima donazione erogata a un'organizzazione. Donatori effettivi: di solito solo la metà dei donatori che erogano una prima donazione, lo farà di nuovo con questo metodo. Donatori regolari: che dona in media 2 o 3 volte ogni 2 anni rappresenta il target migliore per i programmi di mailing. Donazioni consistenti: la maggioranza di programmi di mailing sollecita donazioni inferiori a 100 euro. Donazioni pianificate: il mailing è importante per sensibilizzare. Importanza di un buon indirizzario

24 5. Struttura e strumenti operativi Il mailing (= lettere) Alcune considerazioni: Il mailing è un processo, non un evento. Il mailing è remunerativo solo nel lungo periodo. E più efficace se abbinato ad altre azioni (es. campagne comunicazioni su stampa, radio, web etc) La segmentazione è che chiave della competitività. Quindi il mailing è efficace se ben studiato (escludere chi non ha donato negli ultimi 2 o 3 anni, segmentare l'indirizzario etc.) Si puo' fare un test per migliorarsi (es. mandare due tipologie diverse di pacchetti a due gruppi e verificarne i risultati) Coerenza di immagine.

25 5. Struttura e strumenti operativi Fundraising via internet 1/2 Internet rappresenta la piattaforma ideale da cui partire per raggiungere, informare e coinvolgere potenziali donatori, molti dei quali potrebbero rivelarsi irraggiungibili tramite i normali canali di fundraising. Da tener presente: 1. Donazione on line = il primo passo per costruire una relazione con il donatore. 2. Il successo dipende dall integrazione con altre forme di comunicazione off line. 3. Importanza di un'immagine seria, coerente, aggiornata ed affidabile. Sito web sempre aggiornato, impeccabile e trasmettere la mission.

26 5. Struttura e strumenti operativi Fundraising via internet 2/2 1. Strategia di comunicazione 2. Sala stampa on line dedicata a giornalisti che possono trovare qui tutte le informazioni aggiornate che cercano, in qualsiasi momento, con fotografie, comunicati stampa etc. 3. Attenersi sempre alle regole di tutela della privacy. È importante che i sostenitori abbiano dato il proprio consenso all'iscrizione nella mailing list dell'organizzazione. L'autorizzazione non va mai data per scontata. Anche dopo aver concesso la propria autorizzazione, l'utente deve mantenere la possibilità di togliersene in qualunque momento. 4. Sfruttare il passaparola. Dando la possibilià agli utenti di far girare la comunicazione attraverso i loro contatti, i social network etc.

27 5. Struttura e strumenti operativi Eventi speciali Il Fundraising è una questione di relazioni. E importante incontrarsi, specialmente per quanto riguarda le grandi donazioni. Un evento speciale è un utile strumento per far questo. Ogni evento è uno strumento che deve servire a raggiungere un fine

28 Economia culturale Bibliografia lezione: Testo di approfondimento: Henry Rosso, Eugene R. Tempel, Valerio Melandri, Il libro del Fund raising. Etica, strategie e strumenti della raccolta fondi, Etas, Milano, Nota: La lettura di questo testo non è richiesta per l'esame del corso; né ai frequentanti, né ai non frequentanti.

29 Economia culturale Grazie dell attenzione Federica De Molli