La Raccolta fondi per le Organizzazioni di Volontariato. Idee, suggerimenti e strumenti

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1 COORDINAMENTO REGIONALE DEI CENTRI DI SERVIZIO PER IL VOLONTARIATO DELLA LOMBARDIA collana Approfondimenti n. 2 D.M. 08/10/1997 Modalità per la costituzione dei fondi speciali per il volontariato presso le regioni Art. 4 - Compiti dei centri di servizio 1. I centri di servizio hanno lo scopo di sostenere e qualifi care l attività di volontariato. A tal fi ne erogano le proprie prestazioni sotto forma di servizi a favore delle organizzazioni di volontariato iscritte e non iscritte nei registri regionali. In particolare, fra l altro: a) approntano strumenti e iniziative per la crescita della cultura e della solidarietà, la promozione di nuove iniziative di volontariato e il rafforzamento di quelle esistenti; b) offrono consulenza e assistenza qualifi cata nonché strumenti per la prgettazione, l avvio e la realizzazione di specifiche attività; c) assumono iniziative di formazione e qualifi cazione nei confronti degli aderenti ad organizzazioni di volontariato; d) offrono informazioni, notizie, documentazione e dati sulle attività di volontariato locale e nazionale. La Raccolta fondi per le Organizzazioni di Volontariato. Idee, suggerimenti e strumenti Testo a cura di Elisabetta Gazzola Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia P.za Castello, Milano tel fax sito web: Anno 2008 Edizione II COORDINAMENTO REGIONALE DEI CENTRI DI SERVIZIO PER IL VOLONTARIATO DELLA LOMBARDIA

2 I CENTRI DI SERVIZIO PER IL VOLONTARIATO DELLA REGIONE LOMBARDIA La collana Approfondimenti Accanto alla collana Quaderni per il Volontariato, già sperimentata da tempo, il Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia ha inteso avviare una nuova serie di volumi che contengano gli approfondimenti delle tematiche trattate nei Quaderni. La collana Approfondimenti 1. Volontariato, Associazioni: Registri e Albi. 2. La raccolta fondi per le Organizzazioni di Volontariato. 3. Le convenzioni. La collana Quaderni per il Volontariato 1. Le agevolazioni Fiscali delle Organizzazioni di Volontariato. 2. Volontariato, Associazioni: i Registri Regionali. 3. Assicurare il Volontariato. 4. Come si costituisce un associazione. 5. Dall idea al progetto...tra bandi e formulari. 6. Le parole della comunicazione. 7. Gli adempimenti contabili del Volontariato. 8. Organizzazioni di volontariato: rapporti con i volontari e prestazioni di lavoro con collaboratori e dipendenti. 9. Intrattenimenti e Spettacoli: normativa e adempimenti. 10. Gli adempimenti della privacy per Organizzazioni di Volontariato e altri Enti non profit. 11. Azione volontaria e strategie organizzative. 12. Il Volontariato Giovanile Europeo. 13. Le raccolte fondi: agevolazioni e adempimenti. 14. Saper ricevere. Le donazioni alle Organizzazioni di Volontariato 15. Il sistema HACCP nel Volontariato. 16. Consigli per parlare in pubblico. Per avere maggiori informazioni sul contenuto del volume e chiarimenti, supporti e modulistica è possibile rivolgersi presso la sede del Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia o presso i singoli Centri di Servizio. Supplemento a CSVLombardia.it Anno V n.9 Febbraio Autorizzazione Tribunale di Milano n.337 del 17/05/ Editore: Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia - Direttore Responsabile: Ettore degli Esposti - Stampa: Tipo&Grafi a di Luigi Tettamanti, via L. Da Vinci n Cantù (CO) L attività del Coordinamento Regionale e questa iniziativa, così come previsto dalla L. 266/91, è finanziata grazie al contributo delle Fondazioni Bancarie Cariplo, e Banca del Monte di Lombardia. I testi, anche se curati con scrupolosa attenzione, non possono comportare specifi che responsabilità per involontari errori o inesattezze in capo all autore e/o editore. Il volume è stato chiuso in redazione nel febbraio 2008 A C V BERGAMO C.S.V. Bottega del Volontariato - via Palma il Vecchio, Bergamo tel fax sito: BRESCIA A.C.S.V. BS - Centro Servizi per il volontariato di Brescia - via Vittorio Emanuele II, Brescia tel fax COMO A.V.C. Associazione Volontariato Comasco Centro Servizi per il Volontariato via Col di Lana, Como tel fax sito: CREMONA C.I.S.VOL. Centro Informazioni e Servizi per il Volontariato via S. Bernardo, Cremona - tel fax sito: LECCO SO.LE.VOL. Centro di Servizio Solidarietà Lecco Volontariato via Belvedere, Lecco - tel fax sito: LODI LAUS Vol. Volontariato della provincia di Lodi via della Selvagreca, Lodi tel fax sito: MANTOVA C.S.V.M. Centro Servizi per il Volontariato di Mantova Galleria San Maurizio, Mantova tel fax sito: MILANO Associazione CIESSEVI - P.za Castello, Milano - tel fax sito: PAVIA Centro Servizi Volontariato di Pavia via Taramelli, Pavia tel fax sito: SONDRIO L.A.VO.P.S. Libere Associazioni di Volontariato della Provincia di Sondrio via Lungo Mallero Diaz, Sondrio - tel fax sito: VARESE CE.S.VO.V. - Centro di Servizi per il Volontariato della provincia di Varese via Brambilla, Varese tel fax sito:

3 La Raccolta Fondi per le Organizzazioni di Volontariato. Idee, suggerimenti e strumenti. Testo a cura di Elisabetta Gazzola

4 Premessa Con la pubblicazione del presente volume, il Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia, vuole aggiungere un ulteriore contributo ai temi della raccolta fondi. La sfida è di riuscire a proporre nuove idee e strumenti per sostenere le Associazioni nei loro percorsi di raccolta fondi, ma anche, costruire un luogo di riflessione sul perché è importante e forse necessario ricorrere al fund raising. Alcune regole non cambiano mai, ci siamo detti. Mutano sicuramente i mezzi di comunicazione (basti pensare ad internet), ma la regola di fondo di costruire un rapporto di fiducia con il donatore rimane immutata. L idea di pubblicare un volume nella collana Approfondimenti nasce dall esigenza di offrire alle Associazioni uno strumento agile da consultare ed efficace, un testo che permetta, con i pochi mezzi a disposizione delle Organizzazioni di Volontariato, di ottenere buoni risultati nei rapporti con i propri donatori. Un volume che rappresenta uno strumento di riflessione e di formazione. Di formazione per quelle Associazioni che muovono i primi passi nel mondo del fundraising, di riflessione per chi invece già da diverso tempo si trova a realizzare in modo più o meno strutturato azioni di raccolta fondi. Detto ciò, non crediamo certo che il lettore, dopo aver girato l ultima pagina, si sarà magicamente mutato in un perfetto fundraiser: ci basterebbe auguraci che abbia le idee più chiare ed in particolare che abbia compreso che il successo nella raccolta fondi sta nel fare in modo che l atto di donare, corrisponda sempre più, ad un azione consapevole, responsabile, informata, che possa aprire un rapporto di fiducia, tra chi dona e chi riceve, destinato a durare nel tempo. Vincenzo Saturni Presidente del Coordinamento Regionale dei Centri di Servizio per il Volontariato della Lombardia Istruzioni per l uso Questo volume è organizzato in capitoli e paragrafi sequenziali. All interno di ciascun capitolo ci possono essere due tipi di approfondimenti: le definizioni di alcuni concetti e la descrizione di casi ed esperienze. Alla fine, i riferimenti bibliografici e i siti internet nei quali trovare approfondimenti sugli argomenti trattati in ogni capitolo. E inoltre doveroso ricordare che molti spunti di riflessione che hanno dato origine a questo quaderno nascono dal lavoro quotidiano di fundraiser a fianco delle piccole Organizzazioni di Volontariato, dagli incontri con i colleghi dell Associazione Italiana 2 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

5 Fundraiser e dalla lettura dei siti e dei blog dedicati alla raccolta fondi, che sono diventati un prezioso strumento di informazione e aggiornamento. Ringrazio Francesca Fochi per aver collaborato alla stesura del capitolo 3 Comunicare il 5 x mille, Sebastiano Renna di Granarolo, Chiara Isabel Zucato di Allianz e Elena Crespi di Axa per le interviste concesse. Introduzione C è chi i soldi li dà, e chi li chiede. C è la Bill & Melinda Gates Foundation, che quasi ogni settimana annuncia una nuova donazione, e chi, come le 167 associazioni non profit monitorate dalla rivista Chronicle of Philantropy, grazie al web hanno registrato un aumento delle entrate liberali del 148% nel I due fenomeni non sono direttamente collegati, ma non c è dubbio che il crollo delle Twin Towers prima, lo Tsunami e l uragano Katrina poi, hanno fatto capire al mondo della solidarietà che il Web è diventato uno strumento indispensabile per rendere più trasparente la propria attività e distinguersi nel sempre più affollato mondo delle beneficenza. In seguito all uragano Katrina c è stata una reazione quasi impulsiva a cui il Web, più di altri strumenti, ha saputo dare una risposta: le persone, dopo aver visto le immagini in tv, hanno acceso il computer e hanno subito donato: la Croce Rossa Americana ha avuto un incremento del 53% di donazioni online in quel periodo. La reazione generata dallo Tsunami ha invece mostrato che tutte le persone nel mondo - e si tratta di milioni - usano il cellulare per fare la prima donazione. E negli anni Novanta che le organizzazioni non profit italiane hanno iniziato ad analizzare strategie di marketing per assicurarsi risorse sufficienti e continue per la loro crescita e stabilità, come presa di coscienza della necessità di strutturare l attività di raccolta fondi (fundraising), lasciandola sempre meno alla dimensione spontaneistica e istintuale. Anche qui, in questi anni, il mondo della raccolta fondi è cambiato: la legge Più dai meno versi, il 5 per mille, hanno modificato il modo di fare raccolta fondi. Sicuramente hanno contribuito a far capire che per avvicinarsi alla raccolta fondi è necessario pianificare, individuare il target di persone al quale ci si vuole rivolgere, definire un progetto per il quale chiedere fondi, individuare gli strumenti di comunicazione attraverso cui veicolare i messaggi (internet, lettere, televisione, brochure, SMS eventi), aggiornare costantemente i donatori, e infine ma non per ultimo - ringraziare. Il testo che segue non è solo una rivisitazione del volume La raccolta fondi per le organizzazioni di volontariato. Idee, strumenti e suggerimenti 1 che, cogliendo dal contributo di diversi autori tentava di avvicinare le associazioni alla raccolta fondi, ma rappresenta una nuova apertura e un nuovo sguardo sul mondo della raccolta fondi a distanza di quasi 7 anni: un eternità per le trasformazioni sociali e per gli eventi accaduti che hanno portato cambiamenti importanti. Il quaderno che segue vuole essere un approfondimento per pensare e operare allo stesso 1_Supplemento al n. 2/2005 di Pagine del Volontariato Cremonese, anno III n.autorizzazione Tribunale di Cremona n. 389 del APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 3 Anno 2005 Edizione 1

6 tempo. Inizia con una riflessione sul tema internet e raccolta fondi, vengono affrontati i temi della comunicazione attraverso i nuovi media, dai siti internet (che rappresentano lo strumento più conosciuto di comunicazione online) fino ad arrivare alle nuove opportunità che il web può offrire ad una associazione che vuole creare una strategia di raccolta fondi online. Viene approfondito il tema della raccolta fondi dalle aziende, affrontato soprattutto attraverso il racconto di casi pratici. In questa sezione trovano spazio una serie di interviste ai responsabili di importanti aziende italiane: Granarolo, Ras e Axa, con i quali abbiamo affrontato il tema dei finanziamenti al mondo del volontariato, cercando di offrire spunti di riflessione e strumenti di lavoro per chi, in associazione, si occupa della raccolta fondi presso le aziende. Segue un capitolo sul tema del cinque per mille, che affronta il tema della comunicazione con i donatori e una riflessione sull etica nella raccolta fondi, perché spesso le associazioni dimenticano proprio questa parte fondamentale: rendicontare al donatore come sono stati utilizzati i fondi. Le associazioni che leggendo questo volume penseranno: ma questo non fa per noi; noi siamo troppo piccoli per essere su internet; noi non abbiamo tutti quei soldi da investire in raccolta fondi, noi non abbiamo mai fatto raccolta fondi commettono un grave errore. Qualsiasi organizzazione non profit svolge, anche inconsapevolmente, attività di raccolta fondi. E così per la piccola associazione appena costituita come per la grande organizzazione esistente da anni: hanno entrambe bisogno di farsi conoscere, di comunicare cosa fanno e perchè lo fanno e di chiedere un sostegno alle proprie attività... in altre parole fanno raccolta fondi. Quindi, anche se non tutte le associazioni dichiarano di essere coinvolte in un percorso di raccolta fondi, ognuna lo e in modo più o meno cosciente. Sia quando si trova a organizzare una cena per raccolta fondi, o una conferenza stampa per promuovere un centro destinato ad accogliere ragazzi disabili o infine la stesura di una lettera da inviare ad una azienda. Le campagne del 5 per mille sono un esempio di raccolta fondi che hanno coinvolto grandi e piccole associazioni. Le piccole associazioni devono avere ben presente uno dei principi guida della raccolta fondi: Non sempre essere piccoli è uno svantaggio. 2 Se ci si paragona ai colossi del non profit, molte piccole organizzazioni si spaventano e ritengono di avere poche speranze di raccogliere fondi, ma non è così. Anche essere piccoli può non essere uno svantaggio, a patto che si operi con certi criteri. L importante per una piccola associazione è: 1. innanzitutto sapersi differenziare: offrire un servizio che altri non sono in grado di gestire 2. avere un anima e gestire un progetto che ha veramente qualcosa di speciale 3. eccellere nell esecuzione del progetto anche se di piccole dimensioni. Innanzitutto va sottolineato che fare raccolta fondi significa instaurare un rapporto di reciprocità tra due soggetti: sarebbe infatti utopico credere che il donatore venga spinto al gesto di solidarietà dalla bontà del progetto sociale. Ecco perché è importante, anche per le piccole associazioni, iniziare a prendere in considerazione le potenzialità messe a disposizione dai nuovi mezzi di raccolta fondi e in particolare la Rete. 2_Fund Raising per le organizzazioni nonprofit, Melandri V., Masacci A. (2004), Il Sole 24Ore, Milano 4 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

7 Internet e uno strumento che può assumere livelli straordinari di utilizzo e che presenta un potenziale ancora poco esplorato: permette di fare comunicazione a bassi costi e massima velocità, consente una buona segmentazione 3 del target, una notevole flessibilità, una personalizzazione dei messaggi, e una buona redemption 4. L assunto dal quale vogliamo partire è che fare raccolta fondi significa acquisire un patrimonio intangibile che è costituito dai donatori, ovvero gli individui e le aziende che sostengono le attività dell associazione e ne garantiscono la sopravvivenza. A questo proposito, è di fondamentale importanza capire cosa il possibile donatore si aspetta da noi. La chiave del successo e dimostrare che esiste una ragione per cui gli individui, le istituzioni e le aziende donano a un organizzazione, indipendentemente dallo strumento di raccolta fondi utilizzato.alla base di tutto e necessario ricordare che la raccolta fondi e basata sulle relazioni tra individui e la prima preoccupazione dovrà sempre essere quella di coltivare le relazioni con i donatori. Fare fundraising non è sicuramente semplice, ma il nostro obiettivo è di aiutare le associazioni, piccole o grandi che siano, a comprendere che attraverso una serie di idee usate correttamente è possibile avere maggiori probabilità di successo. Il segreto di una buona raccolta fondi sta proprio qui, nel saper scegliere i giusti strumenti al fine di costruire una relazione duratura con il donatore, e questo indipendentemente dalla dimensione della nostra associazione, dalle risorse economiche che avremo a disposizione. Tendendo sempre ben presente che le persone donano a persone. 3_ Segmentare significa distinguere la popolazione in tanti segmenti, ovvero gruppi omogenei di potenziali donatori, ognuno dei quali può essere scelto come obiettivo da raggiungere attraverso una specifica strategia. 4_ La redemption è il tasso di risposta ad un azione promozionale. APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 5 Anno 2005 Edizione 1

8 1. Internet e la raccolta fondi Funziona, non funziona, funziona, non funziona Ormai sta diventando come una sorta di margherita da sfogliare. Le ricerche sulla raccolta fondi online ci dicono ogni giorno qualcosa di diverso. Ma quanto donano gli italiani online? Quanto è entrato nel costume degli italiani affidarsi a Internet per sostenere le cause sociali? Quale spazio c è per il fundraising via web in Italia? Da una recente ricerca emerge che gli italiani appaiono innamorati delle forme più tradizionali di donazione: il 20% ha donato di persona, il 37% preferisce lo sportello postale, mentre solo il 18,4% ha donato online. Dato questo confermato da un altro risultato: il 57% dice di aver utilizzato l SMS solidale, forma di donazione sicuramente veloce e semplice, ma assolutamente impersonale, poco fidelizzante dal contributo medio molto basso. Solo il 14% degli italiani ha usato una carta di credito o una carta prepagata. 5 Ma analizziamo meglio i dati e in particolare iniziamo a conoscere il popolo degli internauti cioè di coloro che la solidarietà la fanno via internet. Da una ricerca condotta attraverso un intervista ad hoc con interviste online sui temi della donazione e volontariato, scopriamo che gli internauti sono solidali. Il 72,6% dei navigatori web intervistati ha effettuato almeno una donazione nel corso del 2006, con un versamento medio di 150 euro (contro i 147 del 2005 e i 107 del 2004). Chi dona attraverso Internet è di età compresa tra i 35 e i 55 anni, effettua soprattutto singole donazioni in denaro (quasi il 64% dei casi) o acquista prodotti in vendita per beneficenza (oltre il 49%). Solo nell 11% dei casi dona invece attraverso SMS. L internauta è anche un donatore fedele: in sette casi su dieci sceglie di sostenere sempre la stessa organizzazione durante l anno e in sei casi su dieci dichiara di essere propenso a donare anche l anno successivo. 6 In Italia tuttavia, le persone che utilizzano Internet come strumento di donazione sono 5_ Vita Consulting Tomorrow SWG, Monitor delle Donazioni Maggio 2007, scaricato da il 6\09\07 alle ore _ Vita No profit Magazine,, Il donatore è entrato nell età matura 7 Luglio APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

9 ancora poche, ma anche negli Stati Uniti dove il fundraising si è maggiormente sviluppato, la raccolta di fondi online rappresenta solo lo 0,8% del totale. Ma alla domanda Perché dobbiamo utilizzare internet per la nostra raccolta fondi se poi sono pochi i donatori online? La risposta è semplice. Le associazioni, anche di piccole dimensioni, non devono sottovalutare le potenzialità della Rete: un sito internet, per esempio, può permettere all associazione di incontrare nuovi donatori e aziende che difficilmente attraverso altri strumenti di raccolta fondi riuscirebbe a raggiungere e soprattutto a costo zero. Sì, perché la particolarità di Internet sta proprio nel rapporto tra costi e benefici, o meglio nel costo-contatto. Inoltre, le organizzazioni non profit che privano i propri sostenitori della possibilità di donare online, non sfruttano tutte le loro potenzialità e non si preparano in questo futuro. Internet non rappresenta di sicuro un metodo veloce per risolvere i problemi di raccolta fondi ed il successo con questo strumento non è semplice da raggiungere ed è solo attraverso un attenta pianificazione che la raccolta fondi attraverso la Rete mostra maggiore efficienza, opportunità e successo. 7 In particolare, il successo dell utilizzo di Internet come strumento di raccolta fondi sta nel saper coniugare le strategie di raccolta fondi offline (direct marketing, pubbliche relazioni ) con le strategie online (sito, , newsletter). E importante sottolineare che Internet non sostituirà gli strumenti di fundraising tradizionali, ma consentirà comunque la costruzione e il mantenimento di forti relazioni con i propri donatori, che sono alla base della raccolta fondi 8. Secondo alcuni, grazie a Internet le associazioni hanno a disposizione uno strumento che, se ben utilizzato, permette di raggiungere più donatori di quanti se ne possano ottenere con gli strumenti tradizionali di raccolta fondi (direct mailing, telemarketing, incontri faccia a faccia) 9. Indubbiamente gli strumenti multimediali rappresentano una grande risorsa, dal momento che permettono di mettere in comunicazione individui e collettività in modo rapido, relativamente facile e immediato, annullando spesso le differenze di spazio e di tempo. Come ogni strumento, tuttavia, anche in questo caso regole e accortezze sono necessarie perché la comunicazione possa essere appropriata ed efficace. Se infatti è relativamente facile essere su Internet, come sempre più spesso sentiamo ricordare come un dovere per chiunque aspiri ad una visibilità pubblica, non lo è altrettanto esserci in modo funzionale ed efficace. Quando si propone alle associazioni l utilizzo di Internet, la proposta viene raccolta o con tiepida indifferenza («tanto le persone non donano perché hanno paura a utilizzare la carta di credito») oppure con entusiasmo esagerato («vorrei un sito con questa immagine, questa foto»), senza considerare che l utilizzo di Internet per raccogliere fondi deve nascere prima di tutto da: un esigenza precisa, che è quella di comunicare. Se l organizzazione non ha necessità di comunicare attraverso Internet, questo strumento non serve; una strategia precisa: Internet è in continua evoluzione (i siti, le , le newsletter, i giornali online,i blog,i wiki,i videoblog, le tv online, le community, le chat,i forum, il podcasting ecc.), e delle molteplici offerte e possibilità che offre, è necessario scegliere quelle più adatte alle esigenze della organizzazione non profit; Internet va studiato per ogni causa particolare: per esempio, può servire per mettere in 7_ L internauta è un tipo solidale, Francesco Maggio, Vita, 24 giugno _ Internet per il Fundraising: istruzioni per l uso, di Valerio Meandri, scaricato da il 26\01\08 9_ Il direct mailing altro non è che l invio postale di una lettera di raccolta fondi ad un potenziale donatore; il telemarketing è l utilizzo del telefono ad un certo numero di potenziali donatori ai fini della raccolta fondi. APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 7 Anno 2005 Edizione 1

10 contatto l ente con i donatori nel caso di emergenze dal forte impatto emotivo (tsunami, 11 settembre New York) ed esserne così strumento di supporto. Internet è infatti un medium molto particolare, dotato di caratteristiche che lo rendono allo stesso tempo un eccezionale mezzo di comunicazione e un supporto molto esigente. La comunicazione che viene veicolata sulla rete ha infatti la possibilità di essere ricevuta in ogni parte del mondo da pubblici vasti ed eterogenei e può quindi portare a grandi risultati agli emittenti. Il prezzo da pagare per questo servizio è però costituito dalla rispondenza della struttura del messaggio ai requisiti imposti dal mezzo e alle modalità d interazione che con esso hanno le persone.anche il contenuto più interessante ed importante, infatti, può andare perduto nel mare di informazioni che affollano la grande Rete o essere ignorato da riceventi teoricamente interessati perché non conforme alle regole da loro imposte. 10 9_ Raccontare il Volontariato, di Andrea Volterrani, scaricato da il 6\09\07 alle ore APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

11 Come utilizzare Internet per la raccolta fondi La raccolta fondi online si può attuare attraverso due canali: quello diretto e quello indiretto. Le modalità diretta, ovvero attraverso un proprio sito, è sicuramente una soluzione profittevole per le organizzazioni ben conosciute, per coloro cioè che sono in grado di generare traffico consistente di possibili donatori sul sito. Ma per le piccole associazioni si può iniziare appoggiandosi anche a siti già esistenti, attuando un fundraising indiretto. Il sito web della vostra associazione: un opportunità da sfruttare al meglio Avere un sito non è di per sé una condizione di esistenza per l organizzazione non profit, ma può essere un importante canale di comunicazione con i donatori attivi e potenziali. Il sito web di un organizzazioni non profit ha il compito di offrire all utente una serie di informazioni sull associazione con un duplice obiettivo: far conoscere gli ambiti delle proprie attività e stringere contatti con gli utenti, con i mass-media e con le istituzioni interessate. Il problema che si riscontra spesso nel Terzo Settore è la sindrome da vetrina. Finora nel mondo del non profit i siti sono stati utilizzati come una sorta di biglietto da visita, per segnalare e presentare l organizzazione al largo pubblico e dare informazioni ai donatori. La predisposizione di un sito web, tuttavia, deve seguire delle regole chiare per rendere efficiente ed efficace la raccolta di fondi e il dialogo con i donatori. In primo luogo è bene sapere che la chiarezza della mission e dei contenuti costituisce il primo indice di gradimento per il possibile donatore. Un sito web per una associazione non è altro che una presentazione della sua mission, dei suoi valori, delle persone che ci lavorano e dei messaggi che si vogliono lanciare. 11 Vi invito a provare a inserire in un motore di ricerca (ad esempio il tema o la causa di cui la vostra associazione si occupa (ad esempio: alzheimer, immigrazione) e la città in cui operate e a lanciare la ricerca.a che punto si posiziona il vostro sito? Sapete che il 70% degli utenti consulta solo le prime tre pagine di risultati di ricerca? per avere un adeguata visibilità è quindi fondamentale che il vostro sito si collochi tra i primi risultati. L indirizzo Il primo passo per raggiungere questo obiettivo è fare attenzione alla URL, ovvero all indirizzo del sito. La URL, infatti, rappresenta uno dei primi elementi periferici che agiscono sul futuro utente per trasformarlo da potenziale in fidelizzato, cioè fedele donatore e assiduo frequentatore del sito. E necessario che la URL (ad esempio sia breve, incisiva e facile da ricordare, ma sopratutto immediatamente riconducibile alla tematica trattata. Un ruolo strategico in questo senso viene giocato dalle Keyword, le parole chiave, che influenzano molto il posizionamento del sito. Tanto che quando dobbiamo registrare un dominio è fondamentale che contenga la parola chiave principale. Un esempio di dominio corretto è mentre un dominio che non va bene è poiché in quest ultimo non si capisce di cosa si sta trattando. 11_ I siti web nel non profit: un opportunità da sfruttare meglio, di Stefano Martello, in Terzo settore N 5 maggio 2007 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 9 Anno 2005 Edizione 1

12 Un esempio banale ma che aiuta a capire: se vi occupate di solidarietà internazionale e avete progetti di raccolta fondi a favore di bambini provate a digitare in google 12 le parole donazione bambini etc. Al primo posto troverete Medici Senza Frontiere, Unicef, Sos Villaggi, l Albero della Vita. La vostra associazione dove si posiziona? L utilizzo delle parole chiave vi permetterà un buon posizionamento all interno del motore di ricerca (google, yahoo, etc.) e gli utenti potranno arrivare sul vostro sito. Per migliorare la visibilità del sito, è inoltre necessario approntare un sistema di link che rinviino a siti già operativi in Rete e inserire il vostro indirizzo in altri siti. Questa è un attività che esige un monitoraggio continuo: l esempio classico è quello di un link che rimanda a un contenitore costantemente in costruzione o al cui interno sono presenti informazioni datate. Un errore di valutazione che potrebbe causare un calo di fiducia nell utente fidelizzato e un calo di credibilità nell utente potenziale. Nel futuro i siti dovranno passare da una fase statica, dove è il visitatore del sito a cercare l associazione, a una fase dinamica dove c è uno scambio di informazioni tra associazioni e visitatori attraverso attività di ing, l invio di newsletter, la possibilità di firmare appelli e petizioni, di agire, di farsi parte della buona causa dell associazione. Ogni visitatore va inoltre considerato anche come un potenziale donatore in quanto le informazioni, le immagini, gli appelli, le parole contenute nel sito possono sempre indurre il navigatore a effettuar una donazione online (attraverso carta di credito) oppure una donazione off line con le modalità classiche (conto corrente postale, bonifico bancario o altro). Un aspetto estremamente importante riguarda inoltre la privacy e la sicurezza dell utente. Come già accade nel commercio elettronico, anche i siti che fanno raccolta fondi online devono provvedere a garantire la massima sicurezza nella conservazione dei dati personali e in quelli relativi alle carte di credito.va infine sottolineato che l utilizzo delle carte di credito per le donazioni online non è molto diffuso, quindi è necessario offrire ai donatori ulteriori strumenti per donare come conto corrente postale, bonifico bancario, fax o telefono. Aggiornamento continuo Quante volte abbiamo consultato un sito, per scoprire che nulla, a livello contenutistico, era cambiato dall ultima volta che abbiamo effettuato l accesso? La gestione non riguarda solo le funzionalità tecniche, ma soprattutto quelle contenutistiche e di interazione con gli utenti, i quali, nel tempo, hanno sviluppato forme di autodifesa dalla massiccia dose di informazioni (spesso non utili o semplicemente rilasciate da interlocutori non credibili) presenti in Rete. Basterà così un informazione datata o una risposta tardiva a una richiesta di chiarimento, perché l utente decida di non consultare più il nostro sito. E importante, sin dalle fasi di progettazione del sito, prevedere uno staff che si occupi costantemente di aggiornare il sito. All aggiornamento del sito deve inoltre seguire l invio di una newsletter (rispetto alla quale l utente ha precedentemente dato l assenso) che rechi al proprio interno tutti i nuovi contenuti. E un atto di cortesia nei confronti dell utente stesso che potrà decidere, secondo il proprio interesse, di accedere o meno al sito per consultare le informazioni presenti. Assicurare la comprensione delle informazioni Un sito ben costruito dovrebbe essere intuitivo e realizzato in base al principio che devono essere le informazioni a trovare il soggetto e non il contrario. Per questo, un aspetto importante riguarda la relazione degli utenti con i testi contenuti nel 11_www.google.it 10 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

13 sito. E infatti opportuno considerare che allo schermo del computer il soggetto non si rapporta nello stesso modo che ad una pubblicazione: mentre le informazioni su supporto cartaceo vengono lette, le pagine Web che vengono prevalentemente scansionate, ovvero esaminate velocemente nella loro globalità, mentre il cervello seleziona le informazioni ritenute significative. Per garantire che le informazioni giungano a destinazione è importante che le pagine risultino scansionabili, i testi devono contenere: - parole chiave evidenziate; - titoli e titoletti dal significato immediatamente comprensibile, non ambiguo o fuorviante, (titoli e sottotitoli rappresentano infatti nella maggioranza dei casi il filo d Arianna che guida gli spostamenti dell utente all interno del sito e dovrebbero quindi evitare di trarre in inganno); - elenchi puntati; - un testo costruito in stile giornalistico, ovvero costituito da brevi paragrafi strutturati sul modello della piramide rovesciata, dove l idea chiave è contenuta nelle prime battute; - metà (anche meno) delle parole che verrebbero usate per lo stesso testo scritto su supporto cartaceo. (Le informazioni presenti sul sito dovranno essere brevi e sintetiche e, nel contempo, centrare l essenza della notizia, dando all utente la possibilità di approfondirla attraverso link, o tramite il contatto diretto con la struttura). Provate ora a controllare se il vostro sito segue i consigli sopra elencati e a confrontare la struttura del vostro sito con l immagine qui sotto. La parte cerchiata è quella in cui l occhio si va a posizionare per primo quando si apre una pagina internet. Nel nostro sito che cosa c è in quella sezione? E buona cosa posizionare in quella sezione della pagina: un invito a donare, l ultimo progetto di raccolta fondi lanciato, la campagna del 5 per mille, il menù del nostro sito, insomma l argomento che vogliamo far notare immediatamente a chi entra..6 eye tracking: dove cade lo sguardo in una pagina internet 13 13_ la metodologia dell eye tracking, che permette di tracciare i movimenti oculari di un utente che interagisce con una pagina web, registrando gli spostamenti e i tempi di permanenza nelle aree osservate. Ai dati raccolti tramite l eye tracking si aggiungono poi quelli della registrazione dei movimenti e dei click del mouse, ottenendo così un insieme di output informativi come le mappe termiche e i percorsi di navigazione, che consentono di interpretare il comportamento degli utenti. APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 11 Anno 2005 Edizione 1

14 Rispettando questi accorgimenti è possibile creare un sito effettivamente centrato sull utente, che si trova di fronte a una struttura chiara, all interno della quale può muoversi liberamente e cercare le informazioni delle quali ha bisogno. La sua soddisfazione in termini comunicativi (derivante sia dalla presenza che dalla raggiungibilità delle informazioni cercate) è infatti il parametro centrale per giudicare il successo della comunicazione e un obiettivo che deve essere sempre perseguito con scrupolo e tenacia. Consigli per un buon sito Per costruire un buon sito è indispensabile applicare una delle regole fondamentali della raccolta fondi: mettersi nei panni del donatore come abbiamo scritto all inizio di questo volume: Se io fossi un potenziale donatore, cosa vorrei (dovrei) trovare nel sito web di una organizzazione non profit? Ecco alcuni consigli per costruire o migliorare il vostro sito in funzione della vostra raccolta fondi. 1. Promuovete l affidabilità della vostra organizzazione non profit. Mettere in Rete il bilancio dell associazione la rende maggiormente affidabile agli occhi dei donatori. 2. Offrite una chiara e precisa rendicontazione di come verrà usato il denaro donato via Internet. È il primo segno di serietà e affidabilità che date ai cybernauti pronti a sostenervi con una donazione online. Particolarmente attenti a quanta parte del loro denaro verrà spesa per coprire i costi di amministrazione e gestione delle attività di comunicazione e promozione. 3. Inserire in home page il form per raccogliete gli indirizzi dei visitatori (che sono donatori potenziali), dei donatori effettivi e dei membri e chiedete loro il consenso ad utilizzarli per messaggi mirati di comunicazioni e raccolta fondi. In questo modo potrete rimanere in contatto con i potenziali donatori o i donatori già acquisiti (acquisire prospect è una regola fondamentale) 4. Sollecitate le donazioni online: se non chiedete, è difficile che qualcuno, specialmente un internauta che visita per la prima volta il vostro sito, vi offra il suo sostegno. Cercate dunque di prevedere una parte del vostro sito interamente dedicata alle modalità di donazione. Nell immagine qui a lato trovate l Home page del sito in cui è ben in evidenza il tasto che dice sostieni Save The Children dona adesso online. Cliccando sul bottone blu che lampeggia alla vostra destra, potete accedere alla pagina della donazione online. E possibile anche inserire un modulo su una pagina Web che il donatore può riempire e spedire per posta elettronica, alleviando così il disagio di quei donatori che non vogliono fare promesse di donazione online usando carta di credito. 12 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

15 5. Create una sezione dedicata al Come donare in cui il visitatore può trovare tutte le informazioni che gli occorrono qualora decidesse di donare. È opportuno distinguere la sezione dei donatori privati da quella delle aziende. APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 13 Anno 2005 Edizione 1

16 6. Offrite diverse opzioni di donazione. Non è detto che tutti i visitatori desiderino sostenervi con carta di credito. La maggior parte vorrà inviare il proprio sostegno per posta, via fax, telefonando a un operatore. Per non deluderli, ricordate sempre di specificare sul sito tutti i riferimenti dell associazione: indirizzo, , numero di fax e di telefono, ma anche tutti i riferimenti per effettuare i versamenti: numero di conto corrente postale e bancario, numero verde, assegno non trasferibile etc.. 7. Garantite la massima sicurezza ai vostri donatori e spiegate loro che i numeri di carta di credito e le informazioni personali digitate sul loro computer non possono essere intercettate da nessuno mentre viaggiano nel cyberspazio perché vengono convertite in un elenco di numeri e codici decifrabili solo dal vostro server. Spiegante i termini del vostro contratto con le aziende di carte di credito e le misure di sicurezza da esse adottate. 8. Utilizzate il vostro sito per fare ricerca di volontari, magari inserendo un apposita sezione ( unisciti a noi ). 9. FAQ (Frequently Asked Question), info online e risposte automatiche possono servire per offrire risposte immediate alle richieste più frequenti. La Croce Rossa americana (www.redcross.org) ha inserito delle FAQ sulla donazione online. 10. Inserite una sezione dedicata alle agevolazioni fiscali previste per legge per le donazioni liberali, distinguendo individui e aziende. 11. Infine, ricordatevi di mettere SEMPRE l indirizzo e l indirizzo Internet della vostra organizzazione non profit su tutte le vostre pubblicazioni. Se pensate che la vostra associazione non si può permettere la realizzazione di un sito, non dimenticate che proprio Internet vi può dare una mano. In Internet si trovano diversi siti in cui poter scaricare programmi gratuiti e semplici da usare che vi permettono di realizzare in poco tempo e facilmente il vostro sito internet. Anche in questo caso non dobbiamo dimenticare uno dei principi fondamentali della raccolta fondi: non cercare alibi. Inoltre, non dimenticate che la gestione di un sito internet può essere anche un attività interessante da proporre ad un potenziale volontario. E bene ricordare che ci sono una serie di programmi che possono aiutare nella gestione del sito ad esempio: - WordPress è il programma (o meglio CMS, Content Management System, Sistema di Gestione dei Contenuti) per eccellenza per creare blog. Si installa con facilità nel proprio spazio web (purché abbia alcuni requisiti minimi), anche da parte di chi non ha mai fatto nulla del genere in precedenza; sul sito di WordPress c è una guida chiarissima in proposito; - Drupal è un ottimo gestore di contenuti (CMS) open source, che consente di creare e organizzare una molteplicità di contenuti nel proprio spazio web (tra cui siti web, forum, applicazioni e-commerce, siti di risorse e discussioni, ecc.). Attraverso dei moduli esterni è anche possibile aumentare le funzionalità di questo gestore di contenuti a blog, forum, gallerie di immagini e moltissimo altro (si possono creare facilmente sondaggi, ecc.). Anche in 14 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

17 questo caso il grande successo rende disponibile una notevole quantità di temi già pronti; - Joomla da sempre uno dei migliori CMS in circolazione (successore del già famoso Mambo). E interamente in italiano, compresa la documentazione, l interfaccia e tutto il resto. L installazione (sempre che non sia già compresa nelle applicazioni fornite dal nostro servizio di web hosting) è molto semplice, anche per chi non ha mai fatto nulla del genere in passato. L nella raccolta L è spesso usato come uno strumento per costruire una lista massiccia di iscritti alla propria newsletter su cui poi lanciare appelli di raccolta fondi mirati.altre volte usiamo l per costruirci la nostra visibilità in rete. Qualche volta usiamo l anche per promuovere un evento e raccogliere adesioni allo stesso. Oppure per promuovere cose come il 5x1000 o una campagna SMS. Ogni giorno le caselle di posta vengono letteralmente invase da decine di messaggi di amici, parenti, conoscenti, clienti, fornitori e dalle immancabili pubblicitarie meglio note come spam. In questo marasma di corrispondenza, diventa sempre più difficile far sì che il nostro messaggio venga notato. E necessario dunque catturare l attenzione del destinatario con un oggetto accattivante, che lo spinga ad aprire l . Il titolo deve essere un anticipazione dei contenuti, deve incuriosire ma, al tempo stesso, non svelare del tutto quanto scritto nel corpo del testo. Ci sono termini come news, bollettino, guida, che tendono a suscitare interesse in chi legge, ed invece parole come gratis e offerta che è sconsigliabile inserire nel titolo, in quanto si corre il rischio che il messaggio venga bloccato dai filtri anti-spamming e non giungere mai alla casella del destinatario. E dunque consigliabile mantenere il tono del messaggio su un livello colloquiale, ma non sarcastico. Il sarcasmo alle volte può essere messo in evidenza con le cosiddette emotions ;-) (scherzo) o :-) (sorriso). Tuttavia quest uso particolare della punteggiatura non si addice molto ad un professionale e tanto meno ad un messaggio di raccolta fondi. Secondo Jupiter Research, solo il 15% degli utenti legge i messaggi fino in fondo. Oltre il 50% di essi legge solo le prime righe e poi decide se continuare o no nello scrolling del messaggio. Si perde in questo modo proprio uno dei principali vantaggi dell , che è quello di comunicare rapidamente. Il messaggio deve dunque essere chiaro e conciso e concentrare i punti più accattivanti nelle prime righe, stimolando il lettore a continuare fino in fondo. La lunghezza massima dell dovrebbe essere di 250 parole con il testo distribuito su righe di circa 60 caratteri. E importante però ricordare di non superare mai il muro dei 35-40kb di peso e di scegliere font (caratteri) standard quali Verdana e Arial. In fondo ad ogni messaggio si debbono aggiungere i riferimenti dell associazione, affinché chi riceve il messaggio possa rapidamente contattarci nel modo che preferisce. La firma deve contenere nome e cognome del mittente, il ruolo in associazione, l indicazione dell URL (nome del sito) del sito ed eventuali ulteriori recapiti (fax e telefono). APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 15 Anno 2005 Edizione 1

18 Se lanciamo una campagna di marketing è evidente che perseguiamo un obiettivo commerciale: vogliamo ottenere una donazione da un privato o da una azienda, invitare i destinatari a partecipare ad un evento, a fornirci le loro opinioni o magari semplicemente a visitare il nostro sito. E proprio il risultato che vogliamo ottenere che dobbiamo tenere a mente nella stesura del testo, in modo da provocare un certo comportamento nella persona che riceverà il messaggio. E importante dunque arricchire l magari con qualche link diretto alle pagine del sito, in modo da rendere facile, evidente e rapido il percorso per accedere ad ulteriori informazioni. Se invio un per promuovere un progetto di raccolta fondi, non scriverò visitate il nostro sito per ulteriori informazioni, bensì visitate la pagina per visualizzare la scheda completa. Può sembrare una contraddizione in termini ma, in realtà, partendo dal presupposto patti chiari amicizia lunga, è sempre meglio spiegare in ogni con chiarezza all utente come cancellarsi dalla newsletter alla quale si è volontariamente iscritto, allegando qualche breve riga in coda ad ogni messaggio inviato. 14 Ma come l può aiutare un associazione nella sua raccolta fondi? Ecco alcuni consigli: - Raccogliere, grazie all aiuto dei vostri volontari, in occasione di eventi (ad esempio i concerti, le cene benefiche ) e manifestazioni i nominativi e gli indirizzi di potenziali donatori, chiedete loro in consenso ad usarli per comunicazioni e fund raising questo permetterà all associazione di inviare in seguito informazioni via e il donatore potrà fare clic su di un link che porta alla pagina delle donazioni nel sito Web della vostra associazione; - archiviate gli indirizzi di nella vostra banca dati; - utilizzate l come pro-memoria per invitare i donatori a rinnovare i loro contributi; - utilizzate l per ringraziare i donatori che hanno sostenuto la vostra associazione; - utilizzatela come strumento di comunicazione interno per mantenere aggiornati i vostri volontari, non dimenticate che i primi a donare sono loro. Esempi di raccolta fondi in internet Dona con un Click Il famoso è una delle iniziative click e dona, cioè quelle iniziative in cui i clic dei cibernauti vengono trasformati degli sponsor del progetto, in ciotole di riso per chi muore di fame. Ogni sponsor del giorno paga per un quarto di ciotola di cibo, perciò se un giorno ci sono quattro sponsor, ogni clic equivale a una ciotola. Il sistema si chiude attraverso il Programma Alimentare delle Nazioni Unite che convoglia gli aiuti offer- 14_ 16 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

19 ti attraverso questo prima sistema nelle zone bisognose di aiuto. Thehungersite.com rappresenta un nuovo modo di sostenere la lotta contro la fame nel mondo. I Click giornalieri al sito sono e dal 1999 sono stati effettuati 26 milioni di click. Altri siti invece sono nati per sostenere le famiglie colpite dalla tragedia dell 11 settembre; è uno di questi. Nata il 13 settembre 2001 l associazione Twin Towers orphan fund opera per la raccolta fondi a favore dei bambini rimasti orfani ( o che hanno perso almeno uno dei due genitori) in quell occasione. La mission non si riferisce però ad una mera raccolta fondi finalizzata alla donazione, bensì la fondazione si propone di aiutare i bambini attraverso un sistema di aiuti per tutta la loro fase di crescita.. In Italia è il caso di dalla prima pagina di Aiuta la Natura il donatore può fare click gratuitamente sul pulsante verde centrale, con la scritta Salva la Foresta. in pochi secondi si visualizza lo sponsor che permette la protezione di un appezzamento di foresta ad alto rischio di estinzione. Insieme alla visualizzazione dello sponsor viene immediatamente indicato quanta foresta è stata salvata con il un click. L iniziativa «1 Click-1 Euro» realizzata nel 2004 a favore delle organizzazioni di volontariato della provincia di Como utilizzava lo stesso meccanismo. I fondi sono stati distribuiti sui progetti seguendo un criterio proporzionale basato sul numero di «voti» raccolti dal sito Internet del Centro Servizi per il Volontariato: in totale le preferenze telematiche espresse dai navigatori che sono entrati nella pagina dedicata all iniziati- APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI. 17 Anno 2005 Edizione 1

20 va «1 Click - 1 Euro». 11 mila gli euro messi a disposizione da Fondazione provinciale della Comunità Comasca, Canturina Servizi Territoriali, Tecnologie d Impresa, Enerxenia, in collaborazione con la Banca di Credito Cooperativo di Cantù. Socially Responsible Italia, promotrice dell iniziativa Eticare.it, in occasione dello scorso Natale ha messo a disposizione 5000 Euro per sostenere microprogetti di solidarietà: un segno concreto di ringraziamento verso gli enti e le associazioni no profit che hanno sostenuto con modalità diverse la nascita di Eticare. Per trasformare questi fondi in una donazione veniva chiesto all utente di cliccare il pulsante dona con 1 click. Raggiunti 1000 click per progetto Eticare ha donato 500 Euro. Ma non solo, altri siti come realizzata in occasione del Natale 2001, o contribuiscono alla raccolta fondi attraverso i canali tipici dell e-commerce. si focalizza essenzialmente sull e-commerce eco-solidale e attraverso i suoi partner riconosce una percentuale sul ricavato del venduto alle associazioni non profit che partecipano al circuito.. che nonostante il nome è un sito tutto italiano. GoodNet è un azienda che ha scelto di sostenere, sin dalla sua nascita, la solidarietà attraverso la propria attività imprenditoriale: una quota dei ricavi è destinata direttamente a organizzazioni non profit selezionate o, in caso di clienti non profit, attraverso sconti speciali extra. 18 APPROFONDIMENTI: LE RACCOLTE FONDI PER LE ORGANIZZAZIONI DI VOLONTARIATO. IDEE, SUGGERIMENTI E STRUMENTI.

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