AUMENTARE I CONTATTI E LE VENDITE CON UN NUOVO PROCESSO: LEAD ADVANCED MANAGEMENT

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Salvatore Bonetti
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1 AUMENTARE I CONTATTI E LE VENDITE CON UN NUOVO PROCESSO: LEAD ADVANCED MANAGEMENT

2 Obiettivi Incrementare i contatti (lead) e quindi le Vendite B2B attraverso l implementazione di un nuovo processo che massimizzi l efficacia nel Generare contatti Qualificare i prospect Creare opportunità di vendita Integrare servizi e tecnologie in un nuovo modello di gestione 2

3 Il modello operativo Planning, esecuzione delle campagne con l obiettivo della massimizzazione dei risultati di generazione di lead da web/telemktg Campaign Management Individuare prospect Integrazione di attività push e pull su clienti e prospect per la creazione di lead e customer/prospect data base qualificato. Customer Experience Monitoraggio costante dei risultati a seguito delle azioni: quanti dei prospect contattati hanno comperato Misurazione risultati Lead management Gestione dei touch points, e dispaccio delle informazioni e dei ritorni dell attività 3

4 I processi tradizionali meglio se creo stimolo all interazione Ma non basta: bisogna integrare tutto il processo in un sistema di Lead Generation e Lead Management 4

5 I processi tradizionali meglio se creo stimolo all interazione Ma non basta: bisogna integrare tutto il processo in un sistema di Lead Generation e Lead Management MASSIMIZZARE E QUALIFICARE I CONTATTI 5

6 Il web come generatore di contatti Tutti sempre cerchiamo risposte a queste domande Quanti lo visitano? È relativamente facile saperlo: ma è questo il nostro obiettivo? Chi lo visita? Quanti lasciano dati per contatti? Quanti rispetto ai visitatori? Ci soddisfano i risultati? Perché creiamo un sito web? Per moda? (è quasi una tassa da pagare) Per vendere? 6

7 Il web come generatore di contatti Tutti sempre cerchiamo risposte a queste domande Quanti lo visitano? È relativamente facile saperlo: ma è questo il nostro obiettivo? Chi lo visita? Quanti lasciano dati per contatti? Quanti rispetto ai visitatori? Ci soddisfano i risultati? Perché creiamo un sito web? Per moda? (è quasi una tassa da pagare) Per vendere? La risposta (per noi) è PER VENDERE 7

8 La creazione della relazione dai due punti di vista Anche nel B2B puro, 2 prospect su 3 si informano sul web: Come mi troveranno tra le tante offerte? Perché mi sceglieranno? Sarò in grado di sapere chi mi ha cercato? Come posso trovare chi ha bisogno di me tra tutti i prospect? Come stimolare chi ha bisogno di me? intercettare o trovare i clienti giusti, prima e meglio degli altri 8 INTEGRAZIONE

9 Contattare il target nel modo più corretto Private Customer (molti, difficilmente individuabili e targettizzabili) Small/Medium Business (molte, ma meglio individuabili e segmentabili) Large Account (poche e conosciute) Comunicazione di massa Adv classico e consumer promotion Il Web Marketing è il modo più efficace per raggiungere il target Il Direct Marketing è il modo più efficace per raggiungere il target P.R. e rapporti diretti LEAD MANAGEMENT Azioni Pull Azioni Push 9

10 Prcesso di lead management SMB Il processo, modulare nelle sue parti, ha come obiettivo l incremento delle vendite. Prevede: la definizione di strategie e azioni di stimolo/posizionamento sul web l individuazione dei prospect e loro segmentazione per hotness (scoring) la qualificazione delle info sul aziende e sul responsabile d acquisto la presa di appuntamento telefonico o l invio del contatto caldo monitoraggio risultati e CRM Posizionamento web e creazione campagne specifiche e landing page cattura dei lead spontanei ed identificazione dei visitatori Contatto per qualificazione ed individuazione dei responsabili d acquisto Trasferimento di tutte le informazioni e/o proposta di appuntamento TIME TO MARKET 10

11 1 Web Marketing Search Engine Optimization posizionamento del sito Essere sempre in prima pagina! Con azioni di ottimizzazione sito e/o con campagne mirate di Pay per Click LANDING PAGE Search Engine Marketing Keywords adv Creare pagine specifiche e mirate alla ricerca del prospect focalizzata su una call to action 11

12 2 La cattura dei Lead Ma Il tasso medio di conversione spontaneo delle campagne online è mediamente meno dell 1%. E L ALTRO 99%? LO PERDIAMO? La soluzione LAM ha una parte importante ed innovativa del suo processo (che la differenzia dalle altre presenti sul mercato) nell utilizzo di motori che permettono l individuazione delle aziende visitatrici l attribuzione di uno scoring in base ai percorsi di navigazione ed in base agli obiettivi di progetto Questo anche per i visitatori che non lasciano dati di contatto spontanei Il sistema permette di aumentare anche di 10 volte il numero dei contatti 12

13 2 Analisi navigazione e Scoring Oltre ad aumentare la possibilità di generare lead il sistema consente di Registrare la navigazione del visitatore Trasformare le sue azione in un punteggio che deriva da parametri definiti in base agli obiettivi condivisi quindi: individuare statisticamente il suo livello di interesse 13

14 2 Massimizzare la cattura dei lead RIASSUMENDO: NON PERDERE ALCUNA OPPORTUNITA FORM DI CONTATTO STATICHE + Lead capture basata su specifiche esigenze FORM DI CONTATTO DINAMICHE + Lead capture basate su percorsi all interno del sito istituzionale (da creare se non esistenti) IDENTIFICAZIONE DEI PROSPECT Lead nascosti di visitatori che non hanno lasciato spontaneamente i riferimenti, classificati per SCORING 14

3 Dalla cattura alla qualificazione e alla vendita TIME TO MARKET Investimenti per la lead generation visibilità On line Interazione On line Qualificazione, proposizione, vendita Ritorni da vendite

15 3 Dalla cattura alla qualificazione e alla vendita TIME TO MARKET Investimenti per la lead generation visibilità On line Interazione On line Qualificazione, proposizione, vendita Ritorni da vendite Trasformare i visitatori.. Vendite abbiamo migliorato la visibilità, aumentato l interazione coi prospect e raccolto informazioni Ma, chiaramente, l efficacia degli investimenti on e off linee è nulla se non si compiono tutte le azioni necessarie per trasformare dei nominativi in clienti 15

3 La qualificazione dei lead Conosciamo i nominativi di molti visitatori potenzialmente interessati, ma questi devono essere contattati e qualificati in maniera molto attenta ed efficace

16 3 La qualificazione dei lead Conosciamo i nominativi di molti visitatori potenzialmente interessati, ma questi devono essere contattati e qualificati in maniera molto attenta ed efficace (ricordiamoci che molti non hanno chiesto loro il ricontatto!) Contatto per qualificazione Raccolta dati e trasferimento Contatto commerciale Attività Qualificazione di Dettaglio su Cliente e decisore d acquisto Creazione di un DB Prospect con scoring di interesse Contatto immediato del Prospect caldo per proposta commerciale Piattaforma CRM CRM Consulting+ azienda Competenza La tua Azienda 16

17 4 Il contatto commerciale Attraverso un processo di contatto diretto strutturato il responsabile commerciale avrà una serie di informazioni utili per la preparazione e la gestione della trattativa commerciale. Infatti il lead sarà qualificato con tutte le informazione che in fase di progetto saranno ritenute fondamentali (quali ad esempio ) Ragione sociale Indirizzo completo Categoria Merceologica Nome del referente e telefono del referente livello di interesse/esigenze Scoring derivante dall analisi effettuata 17

18 Sistemi tradizionali & Lead Advanced Management PROSPECT/VISITATORI intercettati come da processo LEAD QUALIFICATI Tutti i lead qualificati vengono archiviati nel DB prospect per qualsiasi utilizzo futuro CONTATTI GENERATI Tutti i prospect interessati ad un contatto diretto vengono girati in tempo reale NUOVI CLIENTI un motore in più per il vostro business 18

19 Lead Advanced Management empower our opportunities 19

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