OUTSOURCED MARKETING L UTILIZZO DEL DIRECT MARKETING NELLO SCOUTING COMMERCIALE

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1 A OUTSOURCED MARKETING L UTILIZZO DEL DIRECT MARKETING NELLO SCOUTING COMMERCIALE

2 IL PROBLEMA (o l opportunità, dipende dai punti di vista ) Il nostro cliente, azienda di medie dimensioni del nord Italia, aveva la necessità di incrementare la propria quota di market share in una specifica area geografica. Un risultato ambizioso e per di più ritenuto poco probabile in primis dalla propria rete vendita, convinta di essere satura di lavoro e comunque già perfettamente a conoscenza di ogni opportunità offerta dal territorio. Il progetto presentava quindi un doppio ostacolo: alla complessità tipica di queste azioni andava aggiunta la diffidenza del personale. Era quindi necessario supportare l'azienda lavorando il più possibile a stretto contatto degli agenti, così da coinvolgerli, motivarli e renderli protagonisti.

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4 COME ABBIAMO AGITO Abbiamo stimato il mercato potenziale dell area, così da verificare quanto fossero realizzabili, e in che tempi, gli obiettivi dell azienda. Definiti e condivisi quindi con il management dell azienda i parametri dell attività, siamo passati all azione. Abbiamo creato un database di potenziali clienti, agendo su tutte le fonti possibili. Quindi, li abbiamo qualificati. Un elenco di nomi non ha infatti alcun valore se non sappiamo quanto realmente possano essere interessati al nostro prodotto. E proprio grazie ad un paziente lavoro di ripulitura telefonica siamo stati in grado di mappare circa l 80% del mercato stimato. A questo punto eravamo pronti ad intercettare il numero di trattative necessario per centrare il nostro obiettivo di espansione. Ma come attirare l attenzione di persone abituate da tempo a comprare da altri? Come insinuarsi nei rapporti personali costruiti negli anni con i nostri concorrenti? Innanzi tutto sorprendendoli. Per questo abbiamo immaginato e prodotto un direct tridimensionale (vedi esempio: arricchito da un oggetto sorprendente se pur economico. Ovviamente, in armonia con quanto desideravamo comunicare. In questo lavoro abbiamo utilizzato la nostra agenzia creativa interna, ma spesso ci troviamo a coordinare la struttura già presente dal nostro cliente, suggerendo impostazione e toni della comunicazione e fornendo il supporto necessario alla risoluzione dei problemi legati a questa tipologia di operazioni. Grazie ad un invio del direct particolarmente mirato e scadenzato, siamo stati in grado di conoscere, giorno per giorno, chi stava ricevendo il nostro particolarissimo invio. Quindi, grazie all ausilio anche della rete, coinvolta in tutto il processo, siamo passati al contatto, sfruttando proprio l effetto sorpresa e riuscendo, in più del 60% dei casi, a suscitare interesse ad aprire la porta all agente. A questo punto è stata proprio la rete a fare il resto, riuscendo a chiudere in oltre il 15% dei casi la trattativa a proprio favore.

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6 I RISULTATI FINALI L investimento si è ripagato nel brevissimo periodo. L azienda ha conquistato l espansione di quota desiderata grazie ad un azione ficcante e rapida, riuscendo ad ottimizzare il lavoro della rete vendita. Ma c è molto di più: l azione ha una valenza pluriennale. Il db qualificato ora in possesso dell azienda potrà infatti essere ulteriormente sviluppato nel futuro e nuovi contatti potranno essere generati ed utilizzati anche per iniziative di fidelizzazione.

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8 ALTRI AMBITI NEI QUALI SIAMO SOLITI OPERARE PENETRARE NUOVI MERCATI GEOGRAFICI E/O APRIRE NUOVI CANALI LANCIARE NUOVI PRODOTTI E SERVIZI PROMUOVERE LE VENDITE FIDELIZZARE LA CLIENTELA ORGANIZZARE OPERAZIONI A PREMIO E CONCORSI A PREMIO IN AMBITI B2B E CONSUMER CREARE E REALIZZARE IL PIANO MARKETING ANNUALE PER COORDINARE TUTTE LE ATTIVITÀ MARKETING/COMMERCIALE Se vuole saperne di più e conoscere i nostri referenti contatti il numero +39 l invii un' all'indirizzo oppure visiti il nostro sito

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