MARKETING AUTOMATION Metodo, persone e contenuti

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1 02 MARKETING AUTOMATION Metodo, persone e contenuti

2 Contenuti Per dare un volto ai numeri I contenuti che fanno la differenza Le fasi di lead scoring & lead nurturing per aumentare il conversion rate

3 Com è cambiato il modo di fare marketing? Come abbiamo già detto, fino a qualche tempo fa, la necessità primaria delle aziende era riuscire a trovare dati relativi al comportamento, ai gusti e alle preferenze degli utenti. Riuscire a identificare questi dati era difficilissimo: i pochi disponibili erano imprecisi, generici e di difficile interpretazione. 2.0 MARKETING AUTOMATION, PER DARE UN VOLTO AI NUMERI Oggi invece grazie all introduzione della marketing automation la situazione si è totalmente capovolta: i marketing manager hanno a che fare quotidianamente con un ingente mole di dati e gli utenti si delineano in modo automatico attraverso l analisi dei loro comportamenti d acquisto. Perché dietro a ogni singolo numero ci sono persone Finalmente anche i marketers ne sono consapevoli e orientano la loro attività verso questo obiettivo: riuscire a trasformare i numeri ottenuti dalle statistiche (analytics) da utenti sconosciuti e anonimi in persone conosciute ma soprattutto riconoscibili. Questo oggi è possibile e facilmente attualizzabile: in una logica di generazione continua della domanda le aziende possono sfruttare le nuove tecnologie del marketing per trarre vantaggiosi benefici per il loro business. 3

4 Avvalendosi di una piattaforma di marketing automation, per esempio, i numeri degli analytics vengono reinterpretati e riconosciuti come prospect profilati, ovvero interlocutori con un nome e un cognome, gusti precisi e comportamenti tracciabili e persino prevedibili. Il software infatti è in grado di seguire e analizzare le visite degli utenti sui canali digitali delle aziende, delineando un profilo personalizzato per ognuno di loro, clic dopo clic. In questo modo si genera un processo di auto segmentazione che, però, non si avvale di cluster, ma genera un nuovo contesto in cui ognuno è diverso ma perfettamente riconoscibile. Ne consegue che ogni azienda può pianificare una strategia di leads generation personalizzata e su misura di ogni interlocutore. 4

5 Un processo che prende la forma di un flusso: l azienda stabilisce un rapporto con l utente offrendogli periodicamente contenuti di valore, e l utente in base alle sue scelte restituisce all azienda informazioni preziose sulle sue necessità, i suoi bisogni e le sue esigenze specifiche che, altrimenti, rimarrebbero inascoltate, tacite, inespresse. 5

6 Parola d ordine: attractive. Una parola semplice, dall interpretazione immediata. Eppure, spesso risulta ancora molto difficile riuscire a realizzare contenuti accattivanti, stimolanti e di interesse effettivo per gli utenti. Le aziende che fondano la buona riuscita del loro business su una strategia di engagement dedicata sullo sviluppo e all offerta di contenuti sanno quanto oggi sia difficile riuscire ad attirare l attenzione dell utenza. 2.1 MARKETING AUTOMATION, I CONTENUTI CHE FANNO LA DIFFERENZA Per riuscire in questo scopo è essenziale che le aziende comprendano l importanza di evolvere la propria strategia da tradizionalmente push (contenuti indotti) in attractive (contenuti richiesti), ovvero realizzando contenuti di valore percepiti come davvero stimolati. La vera rivoluzione sta nel comportamento dell utente che non si limita a subire un contenuto ma lo va a ricercare perché di suo interesse. Accantonata dunque la logica di produzione di materiali statici, indifferenziati e percepiti come disturbo, spam, fastidio, il nuovo modo di fare marketing si sta orientando verso la produzione di contenuti innovativi e originali. Quando un contenuto è davvero di valore? Quando gli utenti lasciano il loro contatto diretto per accedere spontaneamente ai contenuti. Un azienda che si avvale del supporto di una piattaforma di marketing automation a questo punto può usufruire di diversi vantaggi: > studiare, analizzare e conoscere gli interessi dell utente in base ai comportamenti > prevedere i comportamenti dei singoli contatti > accontentare le richieste anche quando non sono ancora espressamente evidenti Una buona strategia di content marketing consente di produrre contenuti di varia natura, che attirino l interesse dell utente. Il tool di marketing automation riesce poi a capire quali contenuti l utente fruisce e quali invece ignora, riuscendo a definire un profilo dettagliato sui suoi interessi. Anche attraverso un azione DEM la 6

7 marketing automation agisce in modo diretto sui comportamenti dell utente e capisce quali comunicazioni vengono lette e quali invece vengono ignorate. Oltre a capire qual è l orario nel quale ciascun utente è solito collegarsi e da quali devices. Cosa succede quando un contenuto è davvero di valore? Da quel momento inizia la fase di nurturing, segmentazione e monitoraggio. SENZA DB ADV ON LINE WHITE PAPER DB NURTURING CON DB DEM NURTURING 7

8 Abbiamo introdotto questo capitolo parlando delle attuali difficoltà di cooperazione tra reparto marketing e quello commerciale e proprio qui vogliamo ora tornare. 2.2 MARKETING AUTOMATION, LE FASI DI LEAD SCORING & LEAD NURTURING PER AUMENTARE IL CONVERSION RATE Grazie a tutte le funzionalità precedentemente presentate con la marketing automation è possibile allineare in modo funzionale i reparti marketing e vendite. Come? Partiamo dal problema: oggi il reparto marketing passa al commerciale una serie lunga e disomogenea di contatti (leads) che necessiterebbero tutti di una gestione diversa, mirata, specifica. Proprio in questa fase delicata la marketing automation da il meglio di se, con il processo di lead scoring. La piattaforma infatti riesce ad assegnare a ogni contatto un punteggio preciso che identifica il suo livello di propensione all acquisto. Da qui si può avviare la strategia più adatta per aumentare sempre di più il relativo tasso conversione, fino ad arrivare al momento decisivo dell acquisto. Questa à la fase di nurtruring. In questo modo il commerciale sa quali sono i leads più caldi e quindi maggiormente orientati all acquisto per concentrare le proprie forze su di loro e tralasciare quelli che, invece, sono meno interessati. Si tratta di un processo in continua evoluzione. La piattaforma di marketing automation infatti continua a tener tracciati costantemente i comportamenti dell utente (mail, clic, acquisti. download) per aggiornare il suo punteggio (score). 8

9 Essenziale in questo percorso di continua evoluzione tra reparto sales e utente è la fase di leads nurturing, che potremmo definire come l insieme delle operazioni messe in atto dal commerciale per convincere l utente a completare l acquisto. La marketing automation aiuta a realizzare i giusti messaggi da inviare ai prospect, nel momento giusto e nel modo (canale) giusto. 9

10 L approfondimento sulla Marketing Automation continua... STAY TUNED! 10

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