Guida per i venditori

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1 Guida per i venditori Vendere un azienda può essere complicato e impegnativo ed è generalmente un evento che si presenta una volta nella vita. Vi preghiamo di leggere con attenzione i seguenti paragrafi. Troverete ottime informazioni su come prepararsi al meglio e su quali aspettative prefiggersi: 1. Decidere di vendere l azienda 2. Qual è il valore della mia azienda? 3. Come posso aumentare il valore della mia azienda? 4. Riservatezza e discrezione 5. Quali documenti sono necessari? 6. Cosa vogliono sapere gli acquirenti 7. Processo di vendita 1. Decidere di vendere l azienda La vostra decisione di vendere l azienda può basarsi su diversi fattori. Qualsiasi sia il motivo, pensione, cambiamento delle condizioni private o commerciali, oppure il desiderio di cambiare stile di vita, assicuratevi di aver preso in considerazione tutte le opzioni e di prendere una decisione meditata. La decisione di vendere la propria attività è spesso un lungo processo. Per molte persone è difficile separarsi dall azienda in cui hanno investito molto lavoro e molta fatica. L azienda è legata a un grosso valore emozionale. Pensate a tutte le conseguenze finanziarie, legali e affettive prima di mettere sul mercato la vostra azienda. Se non lo fate, potrebbe costarvi molto tempo e denaro. I costi per la vendita di un attività non consistono solo di pubblicità e spese di consulenza. Se la vendita subisce dei ritardi o l acquirente non è più concentrato al 100% sull acquisto, potrebbero scaturirne gravi conseguenze. Per questo motivo è di grande importanza che non prendiate la vendita come un esperimento, ma al contrario scegliate di procedere in modo professionale e di definire precisamente i vostri obiettivi. Dopo aver fissato degli obiettivi da perseguire, la vendita deve avvenire nel modo più efficiente e conveniente possibile. Business Broker AG può aiutarvi al meglio durante questo processo.

2 2. Qual è il valore della mia azienda? Cercate di capire come si presenta la vostra azienda sul mercato. È importante vedere il valore dell azienda con gli occhi di un acquirente per poter definire un prezzo realistico. Purtroppo le emozioni personali giocano spesso un ruolo secondario. Un appuntamento senza impegno con un consulente di Business Broker AG vi aiuterà a ottenere una visione più chiara dei prezzi di vendita e del processo di vendita. Business Broker AG ha sviluppato un sistema di valutazione che si basa su 5 modelli diversi. Ognuno di questi modelli ha un approccio diverso e da ognuno di essi risulta un valore dell azienda diverso. In seguito si cerca di portare tutti i valori sotto un unico denominatore, procedimento in cui la nostra esperienza gioca un ruolo di rilievo. Il valore dell azienda finale solitamente corrisponde molto precisamente al ricavo effettivo della vendita. Non è raro riscontrare opinioni diverse riguardo al valore di un azienda. Questo però non vi deve scoraggiare. Fatevi spiegare in dettaglio come viene calcolato il prezzo. Meglio vi informate, meglio potrete decidere. Alla fine, però, è sempre il mercato a stabilire il valore dell azienda. 3. Come posso aumentare il valore della mia azienda? È il momento giusto per adornare l azienda. Esponete una nuova insegna aziendale, cambiate il tappeto, sbarazzatevi del vecchio e consumato inventario, fate ridipingere l edificio. Tutto deve apparire perfetto. Non partite con il presupposto che di questo si occuperà il nuovo proprietario o che per questo motivo il prezzo d acquisto sarà un po più basso. Analizzate molto attentamente la vostra azienda, così da non tralasciare gli aspetti importanti e rendere l affare più interessante per un potenziale acquirente. Non dimenticatevi del valore dello schedario clienti, dei prodotti e/o processi sviluppati autonomamente, degli impianti ben tenuti, delle ricette segrete, dei programmi personalizzati in dotazione o dei bravi collaboratori. Questi sono i cosiddetti beni non materiali e, anche se non vengono presi in considerazione nella maggior parte dei calcoli di valutazione del prezzo, possono aumentare notevolmente il valore dell azienda.

3 4. Riservatezza e discrezione Riservatezza e discrezione sono l alfa e l omega durante la vendita di un attività. Può accadere che si venga a sapere della cessione e che inizino a girare voci che potrebbero spingere clienti importanti e impiegati a lasciare l azienda. I danni conseguenti potrebbero essere enormi. Business Broker AG si distingue per i suoi procedimenti di vendita basati su un assoluta discrezione. La nostra esperienza ci permette di presentare sul mercato la vostra azienda in modo del tutto professionale, senza comunicare direttamente che ce ne stiamo occupando. Tutti gli interessati devono firmare un accordo di riservatezza prima di ricevere informazioni più dettagliate. 5. Quali documenti sono necessari? Segue una lista dei documenti necessari per la vendita: bilancio e conto profitti e perdite degli ultimi tre anni Dichiarazione dei redditi dell azienda degli ultimi tre anni Dichiarazioni IVA degli ultimi tre anni Elenco dei cespiti comprensivo della situazione ammortamenti Copia del contratto d affitto Elenco dei prestiti e dei creditori dell azienda (importo, scadenze, piano di ammortamento e tassi d interesse) Elenco dei debitori dell azienda (importo e scadenze) Elenco delle giacenze di magazzino per categoria comprensivo delle rettifiche di valore Elenco di eventuali azioni legali in corso Elenco di eventuali consulenti esterni I nostri consulenti sono a disposizione per la compilazione dei documenti necessari. 6. Cosa vogliono sapere gli acquirenti Forse vi ponete questa domanda un po per tempo perché non avete ancora deciso definitivamente di vendere l azienda. Ma vi aiuterà a prendere la giusta decisione: non dovete solo sapere chi è l acquirente, ma anche cosa lui o lei vorrebbero sapere riguardo all acquisto della vostra azienda.

4 Seguono alcune delle domande che vi potrebbero essere poste: Di quanto denaro deve disporre l acquirente per rilevare l azienda? A quanto corrisponde la crescita annuale di fatturato? Che cosa rende quest azienda unica, diversa ed esclusiva? Da cosa è caratterizzato il prodotto o il servizio? Come possono essere potenziati gli affari? Chi sono i principali concorrenti? Quali sono i pericoli? Come può l acquirente implementare i servizi aziendali? Com è la situazione dei profitti in momenti positivi e negativi? A quanto corrisponde la giacenza di magazzino? Di quanto è l indebitamento? Il venditore sarà disposto ad assistere il nuovo proprietario e rimanere ancora per un determinato periodo di tempo in azienda? 7. Il processo di vendita Business Broker AG stabilirà un piano di marketing individuale per la vostra azienda e lo applicherà in modo graduale. Le qualifiche degli acquirenti interessati saranno verificate durante un colloquio personale e la vostra azienda verrà presentata solamente ai candidati che hanno il potenziale per rilevarla. Li porteremo con discrezione a fare una prima visita dell azienda, durante la quale dovrete rispondere solamente a domande tecniche. Il vostro consulente risponderà per voi a domande inerenti ai dati dell impresa e il costo d acquisto, perché a questo punto possono già iniziare le trattative. Nel caso in cui l interessato volesse proseguire con le trattative per l azienda, ci occuperemo dell offerta che vi viene fatta. Quest offerta è solitamente legata a una o più condizioni. Normalmente l acquirente desidera verificare i documenti finanziari, esaminare il contratto d affitto o chiarire altri dettagli. Vi presenteremo tutte le offerte che sono state fatte per la vostra azienda e valuteremo con voi i vantaggi e gli svantaggi. Forse non sarete subito entusiasti di tutte le offerte. Alcuni punti probabilmente non soddisferanno i vostri desideri, altri invece sì. Tuttavia, dovete valutare approfonditamente ogni offerta e ragionare sulla decisione da prendere. Potete rifiutare, rilanciare o accettare un offerta. Nel momento in cui voi e l acquirente troverete un accordo, noi ci occuperemo che le condizioni siano rispettate il più rapidamente possibile. Alcuni acquirenti decidono di rivolgersi anche a consulenti esterni durante

5 questa fase. È importante mostrare grande collaborazione durante questo processo, altrimenti l acquirente potrebbe pensare che abbiate qualcosa da nascondere. Una volta soddisfatte tutte le condizioni, i contratti d acquisto vengono preparati e firmati. Quando i contratti sono stati firmati avviene il pagamento e l azienda viene ceduta all acquirente.

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