Programmazione Neurolinguistica e negoziato

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1 Programmazione Neurolinguistica e negoziato Il nostro interlocutore ha le sue esperienze, le sue convinzioni, i suoi valori e i suoi filtri mentali e ciò determina una sua Mappa del Mondo completamente difforme dalla nostra. IO mi devo adeguare alla mappa del mio interlocutore, confezionando l approccio a lui più adatto. Se vuoi cambiare gli altri comincia a cambiare te stesso. Se continui a fare quello che hai sempre fatto, continuerai ad ottenere quello che hai sempre ottenuto.

2 Sun-Tzu Signore della guerra conosci gli altri e te stesso: cento battaglie senza pericoli non conosci gli altri, ma conosci te stesso: a volte vittoria a volte sconfitta non conosci gli altri né te stesso: ogni battaglia è una sconfitta certa Dovete imparare a comprendere chi avete di fronte e solo in questo modo potete instaurare una comunicazione efficace e convincente, siete voi i responsabili al 100% dei risultati della comunicazione, sia in positivo che in negativo.

3 Metaprogrammi Ogni individuo percepisce la realtà esterna, creando diverse rappresentazioni interiori (mappe mentali), ciò avviene perché entrano in funzione dei filtri (metaprogammi)) che concentrano l attenzione su alcune parti, ne cancellano altre oppure generalizzano o distorcono. Se sappiamo come la controparte elabora le informazioni che riceve per costruire il suo modello, acquistano senso i suoi comportamenti e con più facilità possiamo aggirare le sue barriere.

4 di processo Metaprogramma di obiettivo Di processo: l interlocutore ha bisogno di compiere processi mentali complessi e dettagliati (es. se chiedo una via da raggiungere mi indicherà le varie tappe) prima di pervenire all obiettivo finale. Evitate di premere eccessivamente per fargli assumere decisioni, ha bisogno di seguire i suoi schemi mentali ed i suoi ritmi, assecondatelo articolate il più possibile, soffermatevi sui dettagli evitando superficialità non saltate direttamente alle conclusioni ( zaino in spalla).

5 di processo Metaprogramma di obiettivo Di obiettivo: l interlocutore evita i processi mentali, salta i dettagli focalizzando subito l attenzione sull obiettivo finale (segua diritto per tre km. e poi chieda nuovamente perchè è lì vicino) Mostratevi attivi, immediati e diretti, evitate dettagli e ripensamenti, non perdete tempo nello spiegare come e perché arrivare al risultato, limitatevi a magnificarlo mostrando tutto il vostro entusiasmo per esso.

6 Eventi Tempo Flusso Eventi ama vivere nel presente, nel qui ed ora, ha più schemi di pensiero per volta, non ama pianificare il futuro, associa i ricordi con le emozioni, non desidera limiti di tempo, predilige un esistenza flessibile e non ordinaria (tempo Arabo) Come organizzi il tempo? volta a volta? o pianifichi dettagliatamente il futuro? Non pressatelo a prendere decisioni future limitatevi al momento presente, senza porgli scadenze temporali

7 Eventi Tempo Flusso Flusso : ragiona come un organizzatore, ha una visione dettagliata del futuro e lo pianifica efficacemente, ha difficoltà vivere associato al presente, conduce una vita ordinata e pianificata, i ricordi non sono associati ai sentimenti Assecondarlo nella progettazione e pianificazione del futuro, non restare fermi al presente percepito come pigrizia, essere puntuali, non inserirlo in ambienti caotici.

8 Tecnica di Rispecchiamento Si propone di raggiungere un rapporto di empatia con la controparte, entrare nel mondo dell altro per capirlo meglio. Rispecchiare significa mettersi in sintonia con l interlocutore a tutti i livelli della comunicazione: postura, gestualità, respirazione, ritmo, velocità, tono, prossemica,, contatto visivo, semantica. chi si assomiglia si piglia

9 Cancellazioni: elimina pezzi di esperienza E stata scelta la soluzione migliore. Migliore per chi? Rispetto a che cosa? Ha ostacolato i miei interventi In che modo ciò è avvenuto?

10 Generalizzazioni: da un elemento trarre una regola generale Semplifica, i particolari sono inutili, universalizza: tutti, nessuno mai, sempre, posso, non posso, debbo, bisogna. Proprio nessuno? Chi dice che non si può? Che cosa lo impedisce? Ma proprio mai? Qualche volta è successo che?

11 Distorsioni Sostituisce, distorce, trasforma aspetti della realtà, pretende di leggere nella mente degli altri. Lo so bene che Come fa a saperlo? Ho capito che Da cosa si evince?

12 Interventi Tipici Tutti d accordo? Sollecita il dissenso Mi faccia capire meglio Assume su di sè le difficoltà di comprensione Come mai? non usate Perché? la risposta radicalizza la risposta Ipotizziamo che qualcuno elimina l ansia

13 Quattro Suggerimenti Evitare di dare troppe informazioni, la nostra mente è in grado di focalizzarsi su un numero ristretto di informazioni (5) Evitate di parlare velocemente, il processo di comprensione è assimilabile a quello di traduzione, si comprende se parla lentamente. Fate un elenco iniziale delle cose che tratterete, e ripetetele alla fine della proposta. Mostrate entusiasmo per quanto proponete è una emozione positiva e contagiosa.