Come deve essere condotto il rapporto con le banche. a cura del Prof.Maurizio Berruti

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1 Come deve essere condotto il rapporto con le banche a cura del Prof.Maurizio Berruti 1

2 Criteri per la valutazione del merito creditizio Ai fini della assegnazione del RATING le banche dovranno tener conto dei seguenti fattori: CAPACITA DI CREARE CASH FLOWS STORICA FUTURA ANALISI di BILANCIO BUDGET di CASSA STRUTTURA PATRIMONIALE per evitare il verificarsi di una P.D. (probability of default) ANALISI del CONTO ECONOMICO a VALORE AGGIUNTO Per conoscere la qualità dei ricavi che si effettua attraverso le due analisi GESTIONE OPERATIVA VALORE AGGIUNTO AGGIORNAMENTI FREQUENTI DELLE ANALISI PROIEZIONI DEL BUSINESS Per un migliore monitoraggio dell andamento del rapporto, grazie all ausilio di Bilanci di verifica infrannuali Mediante Piani di fattibilità e/o Business Plan STRATEGY IMPLEMENTATION Capacità ad attuare e gestire il cambiamento FLESSIBILITA FINANZIARIA Cioè capacità ad ottenere risorse addizionali (Venture Capital e 2 Private Equity)

3 Il significativo cambiamento nei parametri-guida di concessione del credito l'imprenditore che domanda un finanziamento si vede chiedere, oggi, nuove garanzie; le parole chiave per accedere al credito, oggi sono garanzie di liquidità patrimonializzazione non basta vendere e fatturare, ma e necessario incassare in tempi e modi certi, per poter rimborsare la banca La crisi ha evidenziato, casomai ce ne fosse stato bisogno, che non incassare al momento giusto può essere piu rischioso che non vendere non si puo piu pensare di lavorare solo con i soldi della banca. L'imprenditore deve "fare la sua parte" aumentando il capitale dell'azienda a garanzia dell'impegno intrapreso Un'impresa che non ha un patrimonio adeguato ai suoi volumi di vendita, rischia di vedersi negare il credito

4 inserimento Dati di bilancio Come viene costruito il Rating La riclassificazione di bilancio rappresenta l impegno maggiore per esprimere un Modello di analisi finanziaria Indici economico-finanziari secondo metodologie di riclassificazione omogenee nel tempo; questo consente di formulare per l attribuzione di un Punteggio ai valori analizzati la Σ dei punteggi determina lo Scoring che viene convertito in un RATING Classe di affidabilità che deve corrispondere a 3 caratteristiche obiettività dinamicità sinteticità ogni azienda analizzata viene posta su uno stesso piano in quanto l indagine deve essere prospettica poiché il rating si deve riassumere in una classe codificabile con un numero e/o lettera Infine si passa al processo di Interpretazione di tale classe 4

5 Le informazioni sono di due tipologie: QUALITATIVE Le informazioni sulle quali la banca formula il rating Le qualitative, a loro volta, si suddividono in: QUANTITATIVE Le quantitative sono rappresentate dai dati di bilancio Fornite direttamente dall impresa Bilanci annuali Bilanci periodici Business Plan Report gestionale storiche Andamentale conoscenza personale del cliente andamento del rapporto rotazione ed utilizzo delle linee di credito % insoluti quantità di lavoro canalizzata Esterne attendibili CE.RI. (Centrale dei Rischi) per rilevare il livello di indebitamento del cliente in seno al sistema bancario CE.BI. (Centrale dei Bilanci) per il confronto sistematico degli indicatori di bilancio dell azienda con i dati medi di settore (benchmarking) 5

6 Le nuove regole del gioco Chiedere informazioni Sulla procedura seguita nella concessione di affidamento ed in sede di rinnovo TAEG costo credito Buona presentazione Verificare il pricing del credito Fornire documentazione chiara e professionale affinchè la banca sia in grado di valutare in maniera approfondita il business aziendale Per ottimizzare il costo del credito intervenendo sulle variabili che lo influenzano: rating, tipologia di affidamento, durata, etc. Monitorare il rating Per prevenire, in tempo, eventuali declassamenti Programmare il proprio fabbisogno finanziario Considerare alternative al credito a breve Attraverso un costante monitoraggio dei propri flussi di cassa Valutando altre forme: credito a medio/lungo, leasing, factoring, venture capital 6

7 SI Cosa si deve fare e cosa non si deve fare NO Agire con la massima trasparenza Negoziare e prestare attenzione al costo del denaro è sinonimo di una sana gestione imprenditoriale Dimostrare la capacità di rimborso del prestito Patrimonializzare l azienda per aumentare la propria autonomia e ridurre al minimo il ricorso al credito Privilegiare la qualità piuttosto che la quantità del fatturato Effettuare un monitoraggio almeno trimestrale per verificare lo stato delle propria azienda, Verificare con la propria banca la sostenibilità dei progetti che si intendono attuare Senza trasparenza il rapporto con la banca da collaborativo si trasformerà in antagonistico; Non negoziare o controllare il costo del denaro farà perdere la propria competitività Non saper dimostrare la capacità di rimborso vuol dire non conoscere le capacità del proprio business Distogliere le risorse aziendali per fini personali vuol dire condurre l azienda sull orlo del collasso finanziario; Lavorare senza margini vuol dire impiegare risorse inutilmente Il mancato monitoraggio non consente di individuare, per tempo, eventuali situazioni di default Tenere le proprie idee nel cassetto non gioverà certamente allo sviluppo della propria azienda La tenuta di un budget di cassa consentirà di conoscere per tempo i propri fabbisogni monetari Non controllare l entità del fabbisogno può condurre ad una grave crisi di liquidità 7

8 Come rendere bancabile il progetto 8

9 Alcune doverose considerazioni Un azienda puo essere benissimo assimilata ad un corpo umano: come in questo vi sono legami fra i vari organi, cosi in quella vi sono strette correlazioni fra le varie funzioni Ad esempio un mal di testa potrebbe essere causato da un cattivo funzionamento del fegato; prendere un anti-dolorifico non risolvera assolutamente il problema. 9

10 Alcune doverose considerazioni Se da una tubatura non esce acqua, cambiare il rubinetto non servirebbe a nulla! Cerchiamo invece le cause della perdita NO Allo stesso modo difficolta finanziarie non andranno risolte con un mero ricorso al credito, perche potrebbero invece dipendere da un non corretto controllo di gestione; l errata analisi dei costi puo portare a formulare un prezzo che non assicura adeguati margini di contribuzione Ancora, per rendere bancabile una richiesta di affidamento, si deve parlare lo stesso linguaggio dei soggetti finanziatori (banche e non). Per questo e necessario ricordare velocemente i criteri per la valutazione del merito creditizio introdotti da Basilea 2. 10

11 Aspetti aziendali da monitorare e strumenti per il monitoraggio REDDITIVITA LIQUIDITA Riclassificazione C. ECONOMICO a V.A. Per conoscere la qualita dei ricavi INDICI di BILANCIO e con questi misurare l effettivo BUDGET di CASSA per individuare gli algoritmi dei cash flows. FABBISOGNO FINANZIARIO ma per una visione dinamica si deve utilizzare il Strumento che fornisce una duplice analisi : reddituale e della liquidità BUSINESS PLAN 11

12 Quindi gli strumenti da impiegare sono essenzialmente i seguenti: prima di tutto CHECK UP degli aspetti economico-finanziari-reddituali FORZA Per individuare con celerita i punti di DEBOLEZZA Quindi si deve procedere con GESTIONE TESORERIA Analisi dei cash flow necessaria ad assicurare la sopravvivenza delle aziende Controllo di Gestione BUDGETING Mediante il quale si analizzano i costi e la loro imputazione ai prodotti per fissare un prezzo che sia concorrenziale Quando si deve operare una programmazione a breve e medio/lungo 12

13 Gli indicatori dei punti di forza e di debolezza 13

14 Indicatori punti diforza e di debolezza SOLIDITA EQUILIBRIO STRUTTURALE SOLVIBILITA EQUILIBRIO FINANZIARIO REDDITIVITA' CONTO ECONOMICO a V.A. SVILUPPO e PRODUTTIVITA'

15 Elementi qualitativi forniti dall azienda Di tipo soggettivo in quanto fornite direttamente dall impresa riguardanti i seguenti argomenti PIANIFICAZIONE STRATEGIA PRODOTTI MARKETING RISORSE UMANE ORGANIZZAZIONE INFORMATIZZAZIONE BUDGETING REPORTING C. di G. GESTIONE TESORERIA

16 riclassificazione del bilancio secondo la formula IMPIEGHI = FONTI ATTIVO Terreni e Fabbricati 300 Impianti e attrezzat Immobilizz.Immateriali 50 Cassa e banche 60 Crediti Magazzino 650 Totale Attivo PASSIVO sociale 600 Riserve 580 Utili (perdite) 200 Fondo amm.to 400 Fondo TFR 100 Banche Fornitori Mutui 220 Totale Passivo IMPIEGHI FONTI CAPITALE FISSO CAPITALE NETTO (1) immediate ACCANT.INTERNI DEBITI BREVE term (1) differite (1) Circolante 220 DEBITI M/L 16

17 Riprendendo il precedente esempio di riclassificazione si ha IMPIEGHI Fisso Circolante: immediate 60 - differite Totale Impieghi FONTI netto a M/L 720 a Breve (1) Totale Fonti (1) compresa quota annuale mutui fisso netto M/L term Differite a Breve 60 immediate 17

18 negativa Solidità positiva fisso netto EQUILIBRIO STRUTTURALE fisso netto M.S. differite M/L a Breve Differite M.S. M/L a immediate immediate Breve 18

19 negativa Solidità allargata positiva fisso netto EQUILIBRIO STRUTTURALE fisso netto M.S.a. M/L M.S.a. M/L differite immediate a Breve Differite immediate a Breve 19

20 negativa Solvibilità positiva fisso netto fisso netto M/L C.C. EQUILIBRIO FINANZIARIO C,C. M/L differite a Breve Differite a Breve immediate immediate 20

21 negativa Solvibilità ristretta positiva fisso netto EQUILIBRIO FINANZIARIO fisso netto Magazzino (1) M/L MdT MARGINE di TESORERIA Magazzino (1) Crediti M/L MdT Crediti (1) a Breve (1) a Breve immediate (1) liquidità differite immediate 21

22 Riclassificazione Conto Economico a V.A. Area OPERATIVA Area EXTRA-CARATTERISTICA Area FINANZIARIA Area STRAORDINARIA Area TRIBUTARIA

23 Per comprendere il concetto di FABBISOGNO FINANZIARIO si deve, prima spiegare il CICLO del CIRCOLANTE CICLO TECNICO CICLO MONETARIO A L M giorni pd 2A 1a S Fatturazione Acquisto merci Lavorazione Conservazione Pagamento MdO - servizi Riordino merci Pagamento merci Inizio consegne/spedizioni Incasso 23

24 Come si passa dai giorni ai numeri per calcolare il FABBISOGNO FINANZIARIO Individuando le variabili, tra loro interdipendenti, che lo influenzano e cioè: RICAVI VENDITE FABBISOGNO FINANZIARIO FORBICE COMMERCIALE Determinata dalla differenza S.T.O. velocità rotazione magazzino Poiché nel tempo queste variabili possono presentarsi: Media gg incasso Media gg pagamenti aumento stabili diminuz. 24 La loro combinazione darà luogo a 81 (cioè 3 alla IV) diverse situazioni di fabbisogno finanziario