CORSO SINUT Bologna 6 maggio alimento funzionale? Progettazione, sviluppo formulativo, controllo e commercializzazione

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1 CORSO SINUT Bologna 6 maggio 2017 Come studiare clinicamente un integratore o alimento funzionale? Progettazione, sviluppo formulativo, controllo e commercializzazione

2 Strategie di Marketing Antonio Frungillo KREA INNOVAZIONE Srl

3 Il Nostro Piano Marketing

4 Il Piano Marketing Analisi del Mercato Potenziale Attuale Concorrenza Studio di Prodotto Plus e Minus Caratteristiche di prodotto vs Esigenze di MKT Posizionamento Studio del Marchio Comunicazione (temi e canali) Conto Economico del Prodotto Spese /Investimenti (tutte le voci) Ricavi (ad 1 anno e a 5 anni) Piano d Azione Aziendale (azioni da implementare dalla Sede) Commerciale (azioni da implementare tramite FieldForce)

5 Il Mercato Potenziale MKT POTENZIALE MKT ATTUALE MKT DISPONIBILE Insieme di soggetti che, per ragioni demografiche, economiche, culturali, (patologiche), possono essere considerati potenziali acquirenti di un determinato prodotto o gruppo di prodotti. Il Mercato disponibile è la parte di mercato potenziale realmente raggiungibile in funzioni di motivazioni tecniche (es. presenza di Farmacia)

6 Il Mercato Attuale di riferimento Il mercato attuale di riferimento (in inglese target market ) è il gruppo dei possibili clienti su cui l azienda ha deciso di puntare e che sono attualmente serviti da prodotti / servizi simili al nostro per caratteristiche. Valutare questo mercato è facile visto l esistenza di dati

7 Analisi di Settore Ha l obiettivo di valutare l attrattività degli specifici prodotti/mercati in cui l impresa opera o intende operare. A tal fine in questa fase è indispensabile conoscere: IL VALORE COMPLESSIVO DEL MERCATO su base nazionale (ossia l ammontare del fatturato annuo conseguito dalle imprese operanti nel settore) e le caratteristiche evolutive (trend di crescita/riduzione) NUMERO COMPLESSIVO DI CONCORRENTI operanti a livello nazionale, le principali dinamiche di crescita/riduzione e le caratteristiche dimensionali. LE CARATTERISTICHE DEL SISTEMA DISTRIBUTIVO, in particolare il numero e le tipologie di intermediari commerciali operanti nel mercato di riferimento.

8 Analisi della Concorrenza Parametri Per quanto riguarda i potenziali concorrenti bisogna valutare: AZIENDA bilancio riclassificato; saldi finanziari e indicatori economico-finanziari degli ultimi tre anni; assetto societario (soci e quote); listino prodotti rappresentatività nel mercato di riferimento PRODOTTO caratteristiche (vs nostro prodotto) quota di mercato e trend di crescita (valutazione di forme di oligopolio o di concorrenza perfetta) nuove estensioni di linea spinta promozionale (ISF - numero e contatti-, Agenti numero e contatti, Investimenti di MKTG, Pubblicità, etc) caratteristiche della distribuzione

9 IL PRODOTTO

10 Plus e Minus -SWOT Analisi PRODOTTO MERCATO PUNTI DI FORZA OPPORTUNITA DEBOLEZZE INSIDIE

11 Analisi delle Esigenze di MKT ESIGENZE BENEFICI CARATTERISTICHE L Analisi delle Esigenze di Mercato porterà valutare l associazione di ogni caratteristica di prodotto, declinata in beneficio/vantaggio, con le specifiche esigenze non ancora soddisfatte presenti sul mercato

12 Il Posizionamento di Prodotto Per posizione di un prodotto si intende l immagine che questo presenta nei confronti della concorrenza, e rispetto agli altri prodotti venduti dall azienda. Il posizionamento è anche il modo in cui un prodotto trova collocazione nella mente del potenziale consumatore E questa la fase dove vengono decisi: prezzo, packaging, distribuzione, comunicazione, etc

13 Il Posizionamento di Prodotto - Diversificazione per canale di vendita COMUNICAZIONE PACKAGING FARMACISTA PREZZO DISTRIBUZIONE COMUNICAZIONE PACKAGING MEDICO PREZZO DISTRIBUZIONE

14 Il Posizionamento di Prodotto - Diversificazione per canale di vendita ALTRI CANALI PREZZO PACKAGING DISTRIBUZIONE GDO COMUNICAZIONE INTERNET

15 Lo studio del Marchio Ma cos è un marchio? è un nome, un disegno un simbolo che identifica un prodotto o un servizio offerto da una azienda e si differenzia da quanto offerto dalle imprese concorrenti. Il marchio deve riuscire a creare una identità in cui i consumatori si riconoscono. Con il brand o marchio i beni perdono la loro essenza di merce generica per acquisire uno status superiore di prodotti di marca.

16 Lo studio del Marchio Il marchio è il risultato (obiettivo) dell incrocio di più fattori come il ricordo del nome, la fedeltà dei clienti, il livello di qualità, le associazioni d idee ecc. Il marchio si rafforza grazie alle azioni pubblicitarie e alla capacità del management di rafforzare l immagine dell azienda al fine di creare un valore riconosciuto da parte del cliente. Ogni marca deve essere gestita in base a diverse dimensioni e agli obiettivi che bisogna perseguire

17 Brand/ Marchio /Nome Prodotto Marchi stile Pharmaper la Promozione sul Medico (richiamo alla patologia) Marchi con veloce memorizzazione e chiari per la Vendita in Farmacia

18 La Comunicazione Claims European Food Safety Authority EFSA Regolamento (CE) n. 1924/2006 Regolamento (UE) n. 432/2012 del 16 maggio 2012 (utili per tutti i target consumatore finale) Dati Clinici sul prodotto/ attivi (operatori sanitari)

19 La Comunicazione Efficace Centrata sugli obiettivi e sul target Semplice Memorizzabile Declini in maniera efficace il Minimo Concetto Comunicazionale(MCC)-ConcettoConcetto diprodotto

20 Il Conto Economico Nr. Confezioni vendute Ric Industria prodotto 10,00 Fatturato ,00 Costo Produzione ,00 I margine % 80% I margine assoluto ,00 Provvigioni/Stipendio Agenti/ISF ,00 Costi auto / Premi ,00 Rimborsi + Anticipi ,00 Costi Direzionali ,00 II margine Lordo ,00 Investimenti MKTG ,00 Saggi e Materiale Marketing ,00 Costi Distribuzione ,00 Costi di Ricerca ,00 II MARGINE ,00 Redditività% 12% Costi Amministrativi ,00 Costi Assicurativi ,00 Costi Ammortamenti, Affitti e Interessi ,00 UTILE ,00

21 Il Conto Economico perché a 5 anni Nr. Confezioni vendute Ric Industria prodotto 10,00 Fatturato ,00 Costo Produzione ,00 I margine % 0% I margine assoluto - Provvigioni/Stipendio Agenti/ISF ,00 Costi auto / Premi ,00 Rimborsi + Anticipi ,00 Costi Direzionali ,00 II margine Lordo ,00 Investimenti MKTG ,00 Saggi e Materiale Marketing ,00 Costi Distribuzione 9.000,00 Costi di Ricerca ,00 II MARGINE ,00 Redditività% -250% Costi Amministrativi ,00 Costi Assicurativi ,00 Costi Ammortamenti, Affitti e Interessi ,00 UTILE ,00

22 ActionPlan Piano d Azione Serie di attività programmate che indicano "cosa" deve essere attuato, entro "quando" tale attività deve essere completata e"chi" neèil responsabile

23 Verifiche sistematiche Per condurre a successo un Piano d Azione è indispensabile programmare una serie di verifiche su i sub obiettivi. Il raggiungimento di un obiettivo è la somma di un buon cammino misurato

24 Conclusione Per avere successo bisogna porsi queste quattro domande: Perché? Perché no? Perché non io? Perché non adesso? (James Allen)

25 Grazie dell attenzione e.. adesso basta!!!!!