IL CICLO PRODUTTIVO LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI

IL CICLO PRODUTTIVO LA GESTIONE DEGLI ACQUISTI 1

IL POTERE NEGOZIALE Il potere di acquisto èdirettamente proporzionale alle dimensioni del giro di affari. Sulla base di tale andamento èpossibile affermare che maggiore èil giro di affari inferiore saràil prezzo di acquisto, e viceversa! Ciò comporta uno svantaggio per le farmacie di piccole dimensioni svantaggio per le farmacie di piccole dimensionipoichélo stock di ordini che queste effettuano non permette il raggiungimento di alti livelli di sconto incidendo, in conclusione, sul margine. 2

GROSSISTI O FORNITORI DIRETTI? O ENTRAMBI? Uno degli aspetti principali nella gestione della farmacia è scegliere la modalità attraverso cui effettuare gli acquisti: rivolgersi ad un grossista o ad un fornitore diretto per garantire un adeguato rifornimento di farmaci e prodotti farmaceutici, permettendo di svolgere linearmente le vendite. Èfondamentale tenere presente che la strutturazione del portafoglio fornitori influirà sul margine, oltre che sulla fluidità del servizio offerto. 3

GROSSISTI I vantaggi connessi all approvvigionamento presso un grossista si fondano sulla possibilitàdi rendere il servizio offerto sempre alla stregua dei bisogni della clientela, tuttavia la percentuale di sconto effettuata non permette l aumento del margine. Èopinione diffusa che il maggiore costo dei grossisti coincida con le spese di intermediazione. ASPETTI POSITIVI Efficienza di stock Condizioni di servizio al cliente Le quantitàsono gestite in base alla necessitàdi riassortimento ASPETTI NEGATIVI Maggiori costi Trattamento di sconto a volte minore 4

FORNITORI DIRETTI Optare per l approvvigionamento presso i fornitori diretti sarebbe la soluzione migliore se si tenesse conto esclusivamente della percentuale di sconto effettuata, e sul riflesso positivo che questa ha sul margine della farmacia. Tuttavia a confutare tale soluzione vi èla standardizzazione dei lotti minimi stabiliti dalla casa che non corrisponde alla necessitàdi riassortimento della farmacia. ASPETTI POSITIVI ASPETTI NEGATIVI Minori costi Maggiore trattamento di sconto I lotti di consegna hanno dei minimi stabiliti dalla casa 5

TRANSFER ORDER Il transfer orderèuna modalitàdi vendita connessa all industria produttrice : consiste, infatti, in una vendita svolta da un funzionario dell'azienda produttrice che dàun mandato a un ente intermedio, solitamente una centrale di acquisto o un grossista, di consegnare la merce e di emettere la relativa fattura. Uno dei vantaggi del transfer order si fonda sulla possibilitàdi acquistare solo il numero di pezzi di cui si ha bisogno per reintegrare la quantitàdi prodotto necessaria, senza dover stoccare in magazzino quantitàelevate di merci, come nel caso di un nuovo ordine a quantità standardizzate. 6

FATTURE DI ACQUISTO 7

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ABBASSARE IL PREZZO DI CARICO Le strategie sugli acquisti Le strategie sugli acquistidevono essere cucite addosso alla clientela quindi al fatturato della farmacia, tuttavia un aspetto comune èsconsigliare di frazionare il potere di acquisto su piùfornitori : minore èla quantitàacquistata minore saràlo sconto ottenibile. Partendo dall assunto che una maggiore quantitàdi ordini permette l accesso ad agevolazioni, le farmacie si sono organizzate al fine di sviluppare dei rapporti fra loro in grado di incidere positivamente sul potere di acquisto senza pregiudicare la loro indipendenza. Un esempio di tali organizzazioni sono: La catena/il gruppo di vendita Il gruppo di acquisto virtuale L accordo con un grossista Rapporto di partnership con diversi fornitori 11

GRUPPO DO ACQUISTO VIRTUALE ASPETTI POSITIVI INDIPENDENZA ASPETTI NEGATIVI COPRE SOLO GLI ACQUISTI OMOGENEI CATENA/GRUPPO DI VENDITA ACCORDO CON UN GROSSISTA RIDUZIONE DI ETEROGENEITA RISPARMIO MAGGIORE SUL COSTO DEL VENDUTO SEGUE I TEMPI E LE RICHIESTE DELLA FARMACIA MINORE INDIPENDENZA (coordinamento centralizzato) MODESTO IMPATTO SUL COSTO DEL VENDUTO COPRE SOLO GLI ACQUISTI OMOGENEI 12

ACCORDO DI PARTNERSHIP CON I DIVERSI FORNITORI Vantaggi e Svantaggi La relazione è personalizzata per la farmacia supporto al sell out basata sul margine di contribuzione annuo L offerta dei prodotti viene svolta attraverso strumenti di marketing e dimostrazioni ai clienti finali Il prezzo si basa su un BUDGET annuale di impegno reciproco La comunicazione èbidirezionale 13

GLI ORDINI Una volta determinato il portafoglio fornitori ènecessario apportare altrettanta attenzione nella modalità di esecuzione degli ordini. Si evidenziano due possibili tecniche : La gestione a scorta La gestione a riassortimento La gestione a scorta prevede il calcolo del livello di riordino livello di riordino. Il livello di riordino si basa sulla quantitàdello stock di prodotto presente in magazzino. Quando lo stock arriva al di sotto di un dato limite (sancito dalla farmacia sulla base della frequenza di richiesta del prodotto stesso) si provvede ad effettuare l ordine. Il controllo delle scorte in magazzino permette di tenere in considerazione i livelli dei prodotti e di effettuare il riordino non solo quando vi sia il rischio di disservizio ma anche quando si presenti un buon livello di acquisto. 14

GLI ORDINI La gestione a riassortimento non si basa sulla valutazione delle scorte di magazzino bensì sulla base della domanda effettiva del prodotto(le uscite). I punti su cui basare la scelta della modalitàdi gestione sono diversi ed ènecessario tenerli in considerazione simultaneamente, facendo incidere uno o l altro a seconda della situazione della farmacia. Si sceglie di evidenziarne quattro: Il costo di approvvigionamento Il costo di stoccaggio Il rischio di obsolescenza e di deprezzamento dei prodotti in giacenza Il rischio di disservizio in caso di mancanza del prodotto 15

Rapporto con i fornitori Il rapporto con i fornitori non comporta esclusivamente il rifornimento del prodotto bensìuna serie di decisioni da prendere con ciascuno di essi duranteil periodo di gestione operativa degli acquisti. Una di queste consiste nella scelta di partecipare, insieme al fornitore, ad operazioni di promozione congiunta. Sono delle campagne promozionali svolte in maniera massiccia dalla casa produttrice, quest ultima richiede la collaborazione da parte della farmacia. La partecipazione della farmacia si basa sulla possibilitàdi incremento del margine che la campagna può offrire: sulla base della percentuale di sconto che viene applicata sullo stock e sui clienti; sulla base della affluenza che la campagna può apportare al punto vendita 16

Rapporto con i fornitori I fornitori propongono alla farmacia la scelta tra un omaggiooppure uno sconto aggiuntivo sulla merce ordinata. Questa decisione rientra nella piena discrezionalitàdel titolare della farmacia: egli può scegliere l uno o l altro senza considerare quale sarebbe la scelta migliore a livello professionale. Il farmacista potrebbe, invece, essere meramente interessato all ottenimento del bene offerto in omaggio, piuttosto che allo sconto aggiuntivo. La questione resta controversa. 17