AREA TEMATICA INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO Gestire la relazione di vendita con efficacia 1 Corso base in commercio estero 2 L efficacia commerciale: corso per operatori al servizio vendita 3 Il processo di marketing 4 Acquisti: attivare rapporti efficaci tra clienti e fornitori 6 Strumenti e tecniche della vendita 7 Come aumentare il fatturato con una migliore gestione dei propri agenti e venditori 8 Strumenti e tecniche per la vendita telefonica 9 In funzione delle esigenze, i corsi potranno svolgersi presso la sede aziendale o in modalità interaziendale presso l ente di formazione. Per informazioni contattare i referenti riportati in ogni scheda corso.
Gestire la relazione di vendita con efficacia Fornire ai partecipanti gli strumenti concettuali e relazionali per gestire relazioni di vendita efficaci. Gli obiettivi didattici del corso sono: Migliorare l efficacia dell azione di vendita Fornire ai partecipanti le chiavi di lettura del processo di vendita e nel colloquio di vendita Apprendere a monitorare lo svolgimento della relazione col cliente Sviluppare una maggior consapevolezza del proprio stile di relazione con il cliente Le logiche di fondo della vendita e le condizioni di successo: L incontro domanda-offerta e la relazione stabile con il cliente (profittabilità nel tempo) La logica win-win e le leve della persuasione La preparazione della strategia di vendita: dalla logica product-oriented alla logica client-oriented Il colloquio di vendita: Le fasi: l apertura, le domande, la conoscenza del cliente, la chiusura Gli strumenti: la gestione delle obiezioni; il linguaggio efficace; l ascolto attivo e la vendita consulenziale Gestire la relazione di vendita: l analisi del cliente complesso; lo sviluppo del portafoglio clienti Il corso è rivolto a giovani figure commerciali che abbiano già intrapreso l'attività di gestione della clientela e vogliano acquisire strumenti e logiche professionali di gestione del cliente e/o migliorare la gestione della relazione con essi. 16 ore : FONDAZIONE ISTUD : Paola Marchionini - Tel. 0323933801 - e-mail: pmarchio@istud.it 1
Corso base in commercio estero Fornire alle aziende che vogliono sviluppare o consolidare rapporti commerciali con i mercati esteri, una panoramica completa delle principali tecniche del commercio internazionale, oltre che una serie di suggerimenti e di strumenti operativi. Il Marketing internazionale Sviluppare la conoscenza di un mercato straniero: tecniche di ricerca e suggerimenti operativi Il piano di marketing operativo Come stabilire gli obiettivi del progetto di espansione commerciale all estero La contrattualistica internazionale Problematiche contrattuali nella compravendita internazionale Individuazione dei punti di criticità nella negoziazione di una compravendita con l estero Preliminari e formazione del contratto internazionale I trasporti internazionali, l assicurazione merci e gli Incoterms I pagamenti internazionali e l assicurazione dei crediti export Addetti area commerciale, amministrazione, finanza e spedizioni 40 ore Da definire 2
L efficacia commerciale: corso per operatori al servizio vendita Fornire agli operatori di supporto al servizio vendita le competenze relazionali e le tecniche di comunicazione efficaci per un forte orientamento verso il cliente e un miglioramento della qualità del servizio. La comunicazione assertiva Capire il proprio stile di comunicazione Il processo di comunicazione e i modelli Il linguaggio non verbale come influenza i nostri rapporti con gli altri Riconoscere e superare le barriere della comunicazione I fattori per il successo delle proprie comunicazioni La check-list per aumentare la propria efficacia Le 5 categorie del linguaggio non verbale La relazione con il cliente La comunicazione al telefono Il telemarketing Addetti area commerciale, customer service e telemarketing e, più in generale, a chi ha frequenti contatti telefonici con il cliente 24 ore Da definire 3
Processo di marketing: Corso di marketing di base Il seminario ha la finalità di presentare tutti i concetti di base del marketing come punti di partenza indispensabili per qualsiasi azione commerciale. Oltre all analisi delle logiche del marketing strategico, vengono affrontate le tematiche tipiche del marketing operativo. Dallo sviluppo dell orientamento al cliente fino al miglioramento della gestione delle relazioni per riuscire a dare e comunicare valore ai beni o ai servizi dell impresa. Le leve del marketing mix Il marketing come processo alla base delle attività commerciali Il marketing strategico: dalla segmentazione al posizionamento Il marketing operativo: dal pricing al break even point fino alle decisioni distributive L attività pubblicitaria e promozionale La costruzione del piano di marketing A giovani delle direzioni commerciali e marketing; professional e manager di altre direzioni che desiderano acquisire un organica comprensione del linguaggio e dei processi operativi di marketing; imprenditori e direttori di imprese medio/piccole. 16 ore IAL: Tel. 0229515801 Giuseppe Maiocchi e-mail: direzione@ialmilano.it ; Elena Lechiancole e-mail: elena.lechiancole@ial.lombardia.it FONDAZIONE ISTUD : Paola Marchionini Tel.0323933801 e-mail: pmarchio@istud.it 4
Il processo di marketing Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti metodologie, strumenti e tecniche di gestione strategica del processo di marketing nella sua totalità, focalizzandosi sul ruolo e l importanza del marketing sia come processo metodologico sia come cultura pervasiva e condivisa a livello aziendale. In particolare verranno affrontati i principali elementi di marketing strategico (analisi del mercato, analisi del sistema competitivo, segmentazione e scelta dei mercati obiettivo) e di marketing operativo (leve del marketing mix: prodottoservizio, prezzo, comunicazione integrata, canali di distribuzione, personale di front end di vendita). Marketing strategico: - analisi del mercato - analisi del sistema competitivo - segmentazione e scelta dei mercati obiettivo Marketing operativo: - leve del marketing mix: prodotto-servizio, prezzo, comunicazione integrata, canali di distribuzione, personale di vendita. Il programma si rivolge a soggetti che non possedendo competenze di base in ambito marketing, vogliono acquisire competenze di base circa la definizione di piani di marketing sia strategici sia operativi. 16 ore Via Garofalo, 39-20133 Milano MIP -POLITECNICO DI MILANO : Claudia Busnati Tel 0223992877 e-mail: busnati@mip.polimi.it 5
Acquisti: Attivare rapporti efficaci tra clienti e fornitori Fornire elementi base per sviluppare e gestire relazioni efficaci con i clienti interni, i clienti esterni e i fornitori. Cercare soluzioni innovative per la gestione della catena di fornitura eliminando contemporaneamente le barriere tra cliente e fornitore. Gli obiettivi che il sistema approvvigionamenti può raggiungere Rapporti di reciproco beneficio con i fornitori Il rapporto cliente-fornitore interno ed esterno (a monte e a valle dell impresa) Equilibrio tra prestazioni e bisogni Gestire con efficacia i rapporti con le altre funzioni aziendali Criteri e procedure del sistema di selezione e valutazione dei fornitori Analisi e monitoraggio del fornitore Valutazione tramite audit e visite ispettive Strumenti da utilizzare Analisi e valutazione delle forniture Qualificazione e valutazione dei fornitori tramite internet e i sistemi elettronici in commercio Obiettivo dei responsabili degli acquisti: innovare radicalmente i rapporti Configurare il rapporto cliente - fornitore Case History: un esempio significativo di rapporto cliente fornitore Addetti alla funzione acquisti e approvvigionamenti 24 ore Da definire 6
Strumenti e tecniche della vendita Innovazione nel Rapporto con il Mercato Migliorare le tecniche di vendita nelle sue componenti operative e di analisi del processo di acquisto dei clienti. Potenziare le capacità di sviluppo delle vendite, di organizzazione e rapporto con i clienti esterni e interni. Integrare la vendita con il marketing Le leve commerciali Le forze competitive Diventare un venditore totale Il processo di vendita I metodi di vendita Mantenere e sviluppare le vendite Il piano di vendita La pratica di vendita La vendita complessa La negoziazione efficace Gli interessi e le posizioni Il mutuo guadagno I criteri obiettivi Venditori, Responsabili di Area, Product Manager 48 ore Da definire 7
Come aumentare il fatturato, con una migliore gestione dei propri agenti e venditori Rendere efficace l attività commerciale del venditore e rafforzare la rete già esistente migliorandone le performance. Analisi delle tipologie di venditori e definizione della pianificazione come piano operativo di inserimento in azienda. Tipologie di venditori La pianificazione: piano operativo di inserimento in azienda Il mansionario Coaching L organizzazione dei Report Scelta dei Report operativi La valutazione e gestione delle informazioni in uscita ed in entrata, tramite la raccolta dati Verifica lavoro del venditore-agente Formulazione degli obiettivi e analisi dei risultati L autovalutazione delle performance Strategie per rafforzare e migliorare i successi ottenuti, lo spirito di squadra e il senso di appartenenza aziendale. Come motivare ogni singolo agente-venditore Come creare una squadra forte Come migliorare i successi ottenuti Responsabili commerciali, venditori con esperienza e responsabili del personale 16 ore Da definire 8
Strumenti e tecniche per la vendita telefonica Il corso si propone di fornire: conoscenze sulle peculiarità della comunicazione telefonica, strumenti per sviluppare le capacità relazionali nei contatti telefonici, strumenti e metodi per un servizio di qualità. La comunicazione efficace al telefono Il diverso peso dei canali di comunicazione al telefono - La comunicazione paraverbale (canale audio) - Gli strumenti per creare empatia al telefono - Ascolto attivo e ascolto passivo - La paura del no - L uso dei riconoscimenti La valigetta degli attrezzi per un servizio di qualità La struttura del colloquio (apertura, dialogo, chiusura) - La gestione dei momenti difficili - Come prendere nota dei messaggi - Come fronteggiare gli inevitabili ritardi nella risposta - Come rispecchiare lo stile degli interlocutori - Filtrare le chiamate Il telemarketing Cosa è il telemarketing - Perché lo si utilizza Impiego strategico, pianificato e sistematico del telefono in outbound Foglio registrazioni presentazione vendita - Elenco clienti potenziali del giorno - Rassegna telefonate periodiche elenco di verifica per organizzare le chiamate Redazione dello script per un corretto coinvolgimento dell interlocutore Pianificare gli argomenti di vendita - Tono di voce e chiarezza e correttezza dell eloquio Gli ostacoli del telemarketing Come superare i filtri - Come aggirare il disinteresse - Come comportarsi dinnanzi a un rifiuto - La paura del no Gestione delle obiezioni mediante ascolto attivo L importanza delle domande aperte - Gli errori da evitare - Comportamenti e attitudini - Cortesia ed educazione al telefono - Professionalità, competenza, disponibilità all ascolto Addetti alle televendite, operatori di call center, operatori commerciali 24 ore I corsi saranno realizzati direttamente presso le sedi aziendali al raggiungimento del numero minimo di partecipanti. CSFU : Daniela Pellini Tel. 02 26255.384 - Fax 02 26255.246 e-mail: daniela.pellini@csfu.it 9