FONDIMPRESA- P.I.S.T.E. CATALOGO DEI CORSI DI FORMAZIONE GRATUITA. Area tematica: INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO (*) INDICE DEI CORSI

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1 FONDIMPRESA- P.I.S.T.E. CATALOGO DEI CORSI DI FORMAZIONE GRATUITA Area tematica: INNOVAZIONE NEL RAPPORTO CON IL MERCATO (*) INDICE DEI CORSI Analisi di settore e internazionalizzazione (Mip) 2 Formazione pratica per addetti front office (Liuc) 3 Il marketing moderno: aspetti strategici e operativi (Assoservizi) 4 Il processo di marketing (Istud) 5 I nuovi paradigmi di marketing in contesti complessi e turbolenti (Mip) 6 La stesura di un business plan (Mip) 7 Sales management (Istud) 8 Strumenti e tecniche per la gestione e lo sviluppo degli addetti alle vendite (C.S.F.U.) 9 Strumenti e tecniche per la vendita telefonica (C.S.F.U.) 10 Tecniche di negoziazione (Liuc) 11 (* In parentesi l Ente formativo erogatore) 1

2 Titolo del corso: ANALISI DI SETTORE E INTERNAZIONALIZZAZIONE Ente erogatore: MIP Politecnico di Milano e macro contenuti Macro-temi affrontati nel corso sono: o Principali forme di mercato (concorrenza perfetta, oligopolio e monopolio); o Il processo di internazionalizzazione commerciale; o Il processo d internazionalizzazione produttiva; o Gli scenari della competitività internazionale; o Competitività e internazionalizzazione delle imprese italiane; o Le problematiche contrattuali; o La gestione del personale nelle strategie di internazionalizzazione; o L analisi del quadro valutario per identificare scenari di competitività di prezzo a seguito delle politiche economiche statunitensi. Il corso si rivolge specificamente a quadri di imprese interessate ai processi di internazionalizzazione delle attività produttive e/o dei mercati di sbocco e/o di approvvigionamento, sia che abbiano già intrapreso un processo di internazionalizzazione sia che ne stiano considerando l opportunità. 24 h (La durata può essere estesa a quattro giornate nel caso vi sia interesse a studi esemplificativi del grado di attrattività potenziale di alcuni mercati particolari.) 27, 28 e 29 giugno Sede dei corsi: MIP Politecnico di Milano - Via Garofalo Milano : Bruna Loschiavo Tel Fax e- mail: loschiavo@mip.polimi.it 2

3 Titolo del corso: FORMAZIONE PRATICA PER ADDETTI FRONT OFFICE Ente erogatore: LIUC Comprendere l importanza di fornire un servizio di qualità Sviluppare capacità di ascolto e comunicazione Saper affrontare situazioni difficili nella relazione con il cliente Il front office come servizio aziendale Immagine aziendale e responsabilità individuali Comprendere le aspettative del cliente-utente nei confronti dell azienda Elementi di comunicazione La comunicazione al telefono Gestioni di situazioni difficili con il cliente La relazione con il cliente nel post vendita Addetti al customer care e al commerciale 24 ore 3, 9, 17, 24 giugno, 1 luglio Sede dei corsi Liuc - C.so Matteotti, 22 - Castellanza Carmela Lombardi Tel clombardi@liuc.it 3

4 Titolo del corso: IL MARKETING MODERNO: ASPETTI STRATEGICI E OPERATIVI Ente erogatore: ASSOSERVIZI Il corso si propone di fornire ai partecipanti le principali metodologie di analisi e segmentazione del mercato, di individuazione delle esigenze del clienti e di formulazione di risposte efficaci attraverso un corretto utilizzo delle leve di marketing: prodotto, servizio, prezzo, distribuzione e comunicazione. - Il sistema azienda e il suo mercato di riferimento - Funzioni del marketing ed obiettivi del marketing management moderno.. - Differenze del marketing B2B e B2C. - La progettazione del Marketing Information System (MIS). - Il Customer Relationship Management: CRM. - Dall analisi dei bisogni alla segmentazione del mercato. - Conseguenze dell affermarsi del consumatore post-moderno - Le strategie di posizionamento. - I processi di acquisto dei consumatori e delle organizzazioni. - La progettazione del marketing mix dell azienda. - La distribuzione ed il trade marketing. - Il marketing di filiera - La costruzione del piano di marketing. - Le ricerche di mercato. La Customer Satisfaction nelle relazioni B2B e nelle relazioni con il cliente finale (end-user). - Il ruolo di Internet. - Le tecniche di Direct Marketing per conquistare e fidelizzare i clienti. - Il rapporto fra la Funzione di Marketing e quelle di vendita e dei Servizi di Post Vendita. - Dal venditore al sales team - Il piano di vendita: definizione degli obiettivi e programmazione delle attività. - Impostare l azione di vendita in un ottica di marketing: il controllo del portafoglio clienti e la scheda di valutazione dei clienti. Personale operante nella direzione, nelle aree commerciali, marketing, tecnicocommerciale che desidera aumentare la propria capacità di lettura dei bisogni del mercato e di innovazione dei piani di marketing. 18, 19, 25, 26 e 27 maggio formazione@assoservizi.it Tel /605 /643 Fax

5 Titolo del corso: IL PROCESSO DI MARKETING Ente erogatore: ISTUD Il seminario ha la finalità di sviluppare nei partecipanti la consapevolezza delle logiche e dell integrazione delle scelte e del processo di marketing. Il marketing come processo Il marketing strategico: dalla segmentazione al posizionamento Le scelte operative di marketing La costruzione del piano di marketing Giovani delle direzioni commerciali e marketing; professional e manager di altre direzioni che desiderano acquisire un organica comprensione del processo e del linguaggio di marketing; imprenditori e direttori di imprese medio-piccole Un modulo di 3 giorni 6-8 giugno 2005 Sede dei corsi Milano Erica Falcioni Tel Fax

6 Titolo del corso: I NUOVI PARADIGMI DI MARKETING IN CONTESTI COMPLESSI E TURBOLENTI Ente erogatore: MIP Politecnico di Milano e macro contenuti Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti metodologie, strumenti e tecniche di gestione strategica del processo di marketing focalizzandosi sulle leve emergenti per sostenere la competizione dell attuale contesto complesso e turbolento. I principali macro-temi affrontati nel corso sono: il marketing dei servizi, l importanza della personalizzazione del prodotto e della relazione, la gestione del valore e del ciclo di vita della relazione con il cliente (fidelizzazione, strategie di marketing one to one), il ruolo delle tecnologie ICT ed Internet a supporto del processo di marketing (strategie di realtime pricing, e-advertising, servizi al cliente online, ecc.), la valorizzazione del Brand, dei valori emozionali e dell esperienza di acquisto. Il programma si rivolge a soggetti che, avendo già competenze di base in ambito marketing, hanno o desiderino acquisire responsabilità nell ambito del marketing e delle vendite in aziende operanti nel settore business to business o business to consumer, sia industriale sia dei servizi. 16 h 9 e 10 maggio Sede dei corsi: MIP Politecnico di Milano- Via Garofalo Milano : Bruna Loschiavo Tel Fax e- mail: loschiavo@mip.polimi.it 6

7 Titolo del corso: LA STESURA DI UN BUSINESS PLAN Ente erogatore: MIP Politecnico di Milano e macro contenuti Il corso si pone il triplice obiettivo di: i) definire quando risulti necessario realizzare un business plan e quali possano essere gli obiettivi da perseguire nella stesura di un business plan; ii) descrivere i contenuti di un business plan indicando le principali tecniche e metodologie che ne rendono possibile la realizzazione (mettendo in luce in particolare aspetti strategici, di marketing, operativi, organizzativi, di gestione delle risorse umane e finanziari); iii) identificare e descrivere le principali fonti di finanziamento delle startup. Il corso si rivolge specificamente a professionisti impegnati nel lancio di iniziative strategiche interne all impresa (ad es. entrata in un mercato completamente nuovo) che intendono approfondire le tematiche inerenti la stesura di un business plan e agli imprenditori impegnati nell avvio di una start up. 16 h 26 aprile e 27 aprile Sede dei corsi: MIP Politecnico di Milano- Via Garofalo Milano : Bruna Loschiavo Tel Fax e- mail: loschiavo@mip.polimi.it 7

8 Titolo del corso: SALES MANAGEMENT Ente erogatore: ISTUD Sviluppare le capacità di gestione e sviluppo del portafoglio clienti attraverso una efficace gestione della relazione. Dalla vendita alla gestione della relazione L analisi del portafoglio clienti L account plan Le nuove abilità e le competenze dei sales manager Sales manager, key account manager, area manager. Un modulo di 3 giorni giugno 2005 Sede dei corsi Milano Erica Falcioni Tel Fax

9 Titolo del corso: STRUMENTI E TECNICHE PER LA GESTIONE E LO SVILUPPO DEGLI ADDETTI ALLE VENDITE Ente erogatore: C.S.F.U. Il corso intende fornire conoscenze e strumenti necessari per affrontare la problematica dell'incentivazione della rete di vendita alla luce dei nuovi mutamenti del mercato. 1. L'organizzazione dell'attività di vendita: - definizione del ruolo - il compito del venditore 2. Preparazione e supporto alle azioni commerciali dei venditori esterni - interni. 3. La raccolta delle informazioni per sviluppare un piano di lavoro. 4. Caratteristiche del venditore di successo. 5. Il servizio commerciale interno di supporto: il Call Center 6. La scelta dei venditori, in funzione del contesto operativo 7. Il reclutamento, la selezione e l'addestramento del venditore. 8. Il web recluting 9. La raccolta dei dati per l'elaborazione degli obiettivi 10. L'analisi degli obiettivi da raggiungere e dei relativi comportamenti 11. La gestione del personale commerciale 12. Piani di incentivazione: progettazione ed applicazione operativa. 13. Relazioni tra incentivazione e motivazione dei venditori. 14. Come sviluppare internamente un clima motivante. Responsabili della rete di vendita 48 ore Barbara Fiorini Tel

10 Titolo del corso: STRUMENTI E TECNICHE PER LA VENDITA TELEFONICA Ente erogatore: C.S.F.U. Il corso si propone di fornire: - conoscenze sulle peculiarità della comunicazione telefonica - strumenti per sviluppare le capacità relazionali nei contatti telefonici - strumenti e metodi per un servizio di qualità 1. La comunicazione efficace al telefono - Il diverso peso dei canali di comunicazione al telefono - La comunicazione paraverbale (canale audio) - Gli strumenti per creare empatia al telefono - Ascolto attivo e ascolto passivo - La paura del no - L uso dei riconoscimenti 2. La valigetta degli attrezzi per un servizio di qualità - La struttura del colloquio (apertura, dialogo, chiusura) - La gestione dei momenti difficili - Come prendere nota dei messaggi - Come fronteggiare gli inevitabili ritardi nella risposta - Come rispecchiare lo stile degli interlocutori - Filtrare le chiamate 3. Il telemarketing - Cosa è il telemarketing - Perché lo si utilizza 4. Impiego strategico, pianificato e sistematico del telefono in outbound - Foglio registrazioni presentazione vendita - Elenco clienti potenziali del giorno - Rassegna telefonate periodiche elenco di verifica per organizzare le chiamate 5. Redazione dello script per un corretto coinvolgimento dell interlocutore - Pianificare gli argomenti di vendita - Tono di voce e chiarezza e correttezza dell eloquio 6. Gli ostacoli del telemarketing - Come superare i filtri - Come aggirare il disinteresse - Come comportarsi dinnanzi a un rifiuto - La paura del no 7. Gestione delle obiezioni mediante ascolto attivo - L importanza delle domande aperte - Gli errori da evitare - Comportamenti e attitudini - Cortesia ed educazione al telefono - Professionalità, competenza, disponibilità all ascolto Addetti alle televendite, operatori di call center, operatori commerciali 24 ore : Barbara Fiorini Tel

11 Titolo del corso: TECNICHE DI NEGOZIAZIONE DI VENDITA Ente erogatore: LIUC Acquisire tecniche di metodi e strumenti di negoziazione efficaci Il ruolo negoziale del venditore. Conoscere il proprio stile negoziale, aree di miglioramento Preparazione e gestione della trattativa Tecniche negoziali Vendere ai clienti difficili attraverso tecniche di persuasione Gestire la relazione commerciale nel tempo, la cura del cliente nel post vendita Venditori e agenti che desiderano sviluppare le proprie capacità negoziali 24 ore 10,17,24 giugno, 1 luglio Sede dei corsi Liuc - C.so Matteotti - Castellanza Carmela Lombardi Tel clombardi@liuc.it 11