Quality Evolution Consulting Formazione Manageriale Executive Master MARKETING COMMERCIALE & SALES MANAGEMENT 4 edizione Firenze 23 maggio 2015 Firenze 120 ore al sabato 23 maggio 2015 31 ottobre 2015 Agenzia Formativa Accreditata dalla Regione Toscana
Obiettivi Il Master è un percorso di sviluppo professionale concepito per fornire ai partecipanti logiche di business, metodologie, strumenti, meccanismi operativi e di funzionamento propri dei processi di vendita delle aziende. Il programma abbraccia sia lo sviluppo di skills personali, come ad esempio leadership, capacità comunicative e coaching, sia la verifica di tutti quei processi che incidono direttamente sui risultati di vendita. Al termine del percorso i partecipanti saranno in grado di: Definire il piano commerciale e assicurarne l'esecuzione Approfondire l'utilizzo di strumenti di analisi e controllo dell'attività Anticipare le variazioni del mercato e focalizzare le azioni con rapidità Ottimizzare la produttività della rete e la redditività delle vendite Conoscere gli aspetti finanziari chiave per prendere decisioni in maniera consapevole Acquisire tecniche manageriali e gestionali adattate alle tematiche proprie di una rete commerciale Approfondire tecniche comportamentali e di leadership utili per coinvolgere e motivare costantemente le proprie persone Avere una panoramica di vantaggi e svantaggi dei diversi approcci retributivi e di incentivazione 2
Marketing Project Management & Sales Management Destinatari Il Master si rivolge a: Direttori Commerciali; Responsabili Vendite; Sales Manager e Area Manager; Key Account Manager; Responsabili Marketing ed Imprenditori Il percorso è indicato anche per coloro che provengono da una formazione più tecnica ed umanistica ma che hanno deciso di orientarsi ad un percorso professionale o imprenditoriale focalizzato sulle tematiche di management oggetto del Master. Sono inoltre ammessi diplomati che hanno già maturato esperienze di lavoro nell area marketing e vendite e che sono interessati ad acquisire strumenti e logiche che favoriscano la propria crescita in azienda o nuove opportunità professionali. Al termine del Master i partecipanti avranno acquisito buone capacità analitiche, decisionali ed organizzative. Saranno in grado di operare con un elevato grado di autonomia e relazionare efficacemente con i collaboratori più diretti. 3
PROGRAMMA Modulo 1 Marketing Strategy Modulo 2 Sales Force Le nuove frontiere del marketing Le "P" e le "C" del Marketing Relazioni e contributo del marketing alle altre funzioni aziendali La definizione dell offerta, la missione e la value propostion Dalla segmentazione strategica a quella operativa Le fasi della relazione con il cliente Analisi multidisciplinare del contesto: il valore delle informazioni Principi generali e strumenti per il monitoraggio del mercato Conoscere, anticipare e monitorare i propri concorrenti Analisi CUB: dai plus di prodotto ai benefici per il cliente Analisi aziendale: punti di forza e aree di miglioramento La matrice SWOT per definire le linee strategiche di intervento Verifica del target: attese, motivazioni d acquisto, processo decisionale Il Sales Manager e le relazioni all interno ed esterno della azienda; La rete di vendita diretta e indiretta: organizzazione e gestione Dimensionamento e progettazione organizzativa della rete di vendita; Organizzare e coordinamento dei venditori; La rete di vendita e il presidio del territorio Dislocazione della forza vendita e delle sedi commerciali; Il sistema di indicatori per il monitoraggio delle performance dei venditori; Sistemi premianti e fidelizzazione dei Top Seller I piani di incentivazione per la forza vendita; 4
PROGRAMMA Modulo 3 Leadership & Negoziazione Il comportamento efficace nella vendita L'autovalutazione del proprio stile di vendita; La scelta dello stile più adatto al cliente; Gli elementi critici nelle diverse fasi della trattativa di vendita; I comportamenti in fase di conclusione della trattativa La gestione della trattativa di vendita I possibili stili di presentazione dell'offerta; L'identificazione delle esigenze del cliente; Il sostegno dei benefici del prodotto; Modulo 4 Marketing Mix Marketing mix allargato e prodotto globale Analisi del prodotto: dal ciclo di vita alla gestione del portfolio prodotti Prezzo: politica e variabili da considerare per fissarlo Break even point e valore percepito Analisi di canale e scelta dell intensità distributiva Vantaggi e criticità del multichannel marketing Gli indici di efficacia distributiva: quota ponderata e quota di penetrazione Il piano della distribuzione: definizione e coordinamento Lo sviluppo del piano distributivo La gestione integrata. 5
PROGRAMMA Modulo 5 Marketing: Pianificazione e Controllo La pianificazione e la programmazione di marketing Media Plan e Marketing Plan Interazioni strategico-operative tra budget di marketing e budget delle vendite I criteri di gestione e controllo. Il ROMI relazione tra attività di marketing e performance economico finanziarie Gli strumenti di controllo e il cruscotto aziendale ( marketing dashboard ) Modulo 6 Trade Marketing Perché Trade Marketing Analisi dei distributori e clusterizzazione Dal sell-in al sell-out Strategie di canale-cliente Principi dei ECR Aspetti gestionali del TMK (organigrammi possibili) Analisi dei bisogni del trade e delle performance distributive Analisi quota di mercato (noi e i distributori) Analisi portafoglio clienti Conto economico cliente-canale Principali leve di TMK Condizioni di vendita Inserimento nuovi prodotti Promozioni al trade Logistica Category management 6
Project Management Executive Master PROGRAMMA Modulo 7 International Management Modulo 8 La pianificazione commerciale Modulo 9 Customer Loyalty Modulo 10 Brand Management Country analysis e stima dei potenziali di mercato all estero Valutazione e scelta delle strategie di ingresso e di presenza Valutazione dei fattori di successo competitivo all estero Strumenti di supporto alle decisioni di marketing internazionale Valutazione e scelta delle strategie distributive Linee guida per lo sviluppo di strategie di comunicazione, on e off-line Un cruscotto per il controllo strategico ed economico-finanziario La pianificazione commerciale Copertura territoriale, canali distributivi, efficacia ed efficienza del processo Goal setting: definizione degli obiettivi di vendita vs. obiettivi aziendali Definizione e redazione del budget commerciale Determinazione dei costi e dei ricavi commerciali Declinare il budget in attività commerciali: campagne Il ciclo di vita del cliente (lifetime customer value) Il customer value management L analisi e la misurazione della customer satisfaction e della customer loyalty Fondamenti di Brand management I diversi ruoli della marca all interno dell azienda Le azioni di comunicazione a supporto della marca: il Communication Mix Le metriche per l attività di Brand Management 7
Docenti La docenza è affidata a consulenti ed operatori professionali dell area, tutti con consolidata esperienza in ambito formativo, che rendono molto interessanti le loro lezioni utilizzando casi di studio provenienti direttamente dalla pratica operativa. Alberico Tremigliozzi: Manager in una società di consulenza direzionale, è stato impegnato per circa 7 anni in progetti riguardanti i processi di innovazione organizzativa, gestionale e tecnologica delle principali aziende retail europee. In questa veste ha lavorato per aziende come Coop, Conad, Carrefour, Salmoiraghi & Viganò, Auchan, e diverse altre. Da 4 anni si occupa anche del settore Energy & Utilities dove sta sviluppando progetti per i principali player nazionali (Enel, Iren, Hera, ecc..). Lucio Procaccianti: Senior Consultant at Retex s.p.a. società specializzata in soluzioni e servizi innovativi per la gestione della vendita al dettaglio. Ha collaborato con la Wincor Nixdorf Retail Consulting multinazionale leader nell'innovazione dei processi di business per le banche retail ed i retailer. Esperienza in Coop Adriatica, Conad, Guaber Spa e KPMG. Lorenzo Cavalieri: Training e People Development presso Emozioni in Formazione. È stato docente presso CFLI Venezia e il Sole24Ore. Key Account Manager presso Bureau van Dijk e Banking Division Manager presso Michael Page International. Silvia Fabian: Esperta nella formazione alla Leadership, nelle componenti psicosociologiche dei gruppi di lavoro e nelle tecniche di negoziazione e vendita. E' Senior Consultant per Hyundai Motor Company Italy. Ha lavorato per oltre quindici anni presso Mercedes-Benz Italia occupandosi della formazione e affiancamento alla rete dei concessionari. Gian Carlo Mocci: Head of Customer Experience and Market Analysis at NTV Nuovo Trasporto Viaggiatori - President at AICEX Antonella Coppotelli: Responsabile Marketing presso TAG Advertising 8
Certificazione rilasciate Diploma di Master (è necessario partecipare ad almeno il 70% delle lezioni) Certificazione degli apprendimenti, un attestato nel quale certifichiamo le conoscenze acquisite con la partecipazione al master Sede: Firenze, Hotel Londra Zona Stazione Santa Maria Novella Durata: 120 ore al sabato Orario delle lezioni: 9.30 18.30 Calendario didattico Maggio: 23, 30 - Giugno: 6, 20, 27 Luglio: 4, 18, 25 - Settembre: 5, 12, Ottobre: 3, 10, 31 - Novembre: 7, 14 Materiale Didattico Dispense multimediali specificatamente realizzate dai docenti in grado di sintetizzare gli argomenti. Modalità di ammissione Il percorso è a numero chiuso. L ammissione è subordinata all esame del curriculum vitae et studiorum da parte della commissione didattica che valuterà motivazioni, qualifiche accademiche e competenze professionali. Per richiedere l ammissione al master è necessario inviare curriculum a master@quec.net (oppure via fax al numero 0583.975067). Quota di iscrizione al Master 3.900 euro + iva Riduzioni Bonus Fuori Regione: 500 euro Quote agevolate (non cumulabili con le Borse di Studio) Under 30: 2.900 euro + iva Professionisti e aziende: 1.500 euro + iva Partecipazioni Multiple: 1.950 euro + iva Pagamenti 500 euro come acconto all iscrizione il restante in 4 rate a partire dalla data di inizio del corso. È inoltre possibile usufruire di un finanziamento in 10/12/15 rate a tasso zero mediante società finanziaria convenzionata (Consel, Gruppo Banca Sella). Sconto finanziario: 10 % pagamenti in un unica soluzione
Borse di Studio Processo di selezione Borse di Studio Teniamo conto del profilo di ogni candidato, delle sue esperienze, del suo percorso di studio e delle sue necessita formative. Per concorrere all'assegnazione di una borsa di studio è necessario inviare a Quality Evolution Consulting master@quec.net (oppure via fax al numero 0583.975067). Domanda di borsa di studio Curriculum vitae Lettera di motivazioni Copia di documento di identità La Commissione valuterà le domande pervenute secondo il proprio insindacabile e inappellabile giudizio. Quality Evolution Consulting entro 5 gg dal ricevimento della domanda della borsa di studio comunicherà l esito della valutazione solo agli assegnatari. Le domande per l assegnazione delle borse di studio saranno accolte fino ad esaurimento dei fondi. Borsa di Studio Executive La scuola assegna ai migliori candidati selezionati su base curriculare e motivazionale Borse di Studio a parziale copertura della quota di iscrizione al master del valore di 1.500 euro (2.000 euro per chi non è residente nella regione toscana). Quota iscrizione assegnatari borsa di studio 2.400 euro + iva (Quota di iscrizione assegnatari borsa di studio comprensiva di bonus fuori regione 1.900 euro + iva ) Riservata ai laureati negli Atenei Toscani* Come ogni anno la scuola mette a disposizione 30 Borse di Studio (su tutti i Master) per i laureati presso gli Atenei Toscani assegnate in base al voto di laurea. 10 Borse di Studio da 1.700 euro Voto di laurea da 100 a 104 Quota iscrizione: 2.200 euro + iva 10 Borse di Studio da 2.000 euro Voto di laurea da 105 a 110 Quota iscrizione:.1.900 euro + iva 10 Borse di Studio da 2.300 euro Voto di laurea 110 e lode Quota iscrizione: 1.600 euro + iva Valide per i laureati negli anni accademici 2010 2011 2012 2013 2014 Per anni precedenti si applicano le Borse di Studio Executive Riduzioni Sconto finanziario: 10 % pagamenti in un unica soluzione
Quality Evolution Consulting Quec srl Via Pesciatina 878 Capannori Lucca Tel. 0583.975085 Fax 0583.975067 Email: master@quec.net Web: www.quec.net Agenzia Formativa Certificata UNI EN ISO 9001:2008 a garanzia di un Sistema Qualità nei servizi di formazione e orientamento e nella progettazione e gestione di corsi di formazione a catalogo e finanziati da enti pubblici e privati Quality Evolution Consulting è Agenzia Formativa Accreditata dalla Regione Toscana