STORE TEAM EMPOWERING PROGRAM SCHOOL STEPS

Transcript

1 2018 Prima edizione STORE TEAM EMPOWERING PROGRAM SCHOOL STEPS

2 PERCHÉ STEPS La rilevanza e la velocità dei cambiamenti strutturali che riguardano il commercio al dettaglio, l importanza che hanno i manager del retail di ogni settore merceologico e di ogni dimensione organizzativa sulla creazione di ricchezza dello loro imprese, ci hanno indotti a considerare quali fossero i fattori critici di successo per questa categoria di Capi. Ogni azienda compete nel suo specifico con obiettivi differenti, diversa disponibilità di risorse e diverso Marketing Mix (Prodotto, Posizionamento, Pubblicità, Prezzo, Promozione, Posto, Processi). La 8 P, omessa nell elenco, è quella di Persone ed è la P della quale IdeaManagement intende occuparsi con questa iniziativa. Le persone sono il fattore critico di successo per il quale abbiamo a disposizione competenze, contenuti e grande esperienza. Presentiamo dunque STEPS il primo percorso pensato per i manager del retail che devono fare la differenza nello sviluppo professionale e personale delle loro persone, nella crescita delle loro capacità professionali e personali, nello sviluppo e nella crescita del business. tore eam mpowering rogram chool 2

3 LO STORE MANAGER: LA FIGURA CENTRALE Per ogni Retailer la persona chiave per i risultati è lo Store Manager, il Capo Negozio. Quello del CAPO è un mestiere che sino ad oggi si apprendeva esclusivamente per prova ed errori. Oggi esiste una School: STEPS, che supporta e guida lo sviluppo dei comportamenti efficaci dello Store Manager verso i collaboratori, ma anche verso tutti i numerosi stakeholder con cui deve relazionarsi quotidianamente. 3

4 UN PERCORSO FORMATIVO PER L ESERCIZIO EFFICACE DELL ATTIVITÀ DI MANAGER DEL RETAIL Il percorso formativo STEPS è articolato su 7 moduli di 9 giorni di aula. Il primo e l ultimo modulo sono di due giorni consecutivi. Il programma è ricco di esercitazioni pratiche, progettato per chi guida e organizza gli addetti alla vendita, valido per ogni comparto e settore in cui esiste una funzione Retail. I temi sono quelli della creazione di un ambiente collaborativo e produttivo, il riconoscimento dei comportamenti efficaci e inefficaci dei collaboratori, lo sviluppo del loro potenziale, l organizzazione dell attività, la definizione degli obiettivi di crescita, la motivazione del team, la conduzione efficace dei colloqui gestionali, la focalizzazione del team sulle esigenze del cliente. Il personale di negozio assicurerà ai clienti una esperienza positiva solo se sarà stato ben selezionato, formato, addestrato e seguito, se i capi si saranno occupati della sua motivazione e se lo avranno messo nelle condizioni organizzative di dare il meglio con i clienti. STEP 1 (2 gg) Il ruolo di Store Manager: responsabilità e competenze STEP 3 Action Leadership: guidare e gestire STEP 2 La gestione dell'emotività del team STEP 6 Allenare e sviluppare le capacità del team STEP 5 Action Leadership: ispirare e influenzare STEP 4 I colloqui gestionali, le riunioni e gli stand-up meeting STEP 7 (2 gg) Sviluppare il Sales Sense : i tool 4

5 LA COMPETENZA DI IDEAMANAGEMENT Nel corso degli ultimi trent anni IdeaManagement ha misurato le capacità di centinaia di migliaia di manager, di tutti i settori economici e istituzionali impiegati in ogni ruolo organizzativo. Si tratta di una esperienza unica che ha generato una consapevolezza piena di quali fossero i punti forti e quelli da migliorare in questa categoria essenziale di ogni sistema organizzativo: i Capi, i conduttori di gruppi, coloro che ispirano, decidono e interagiscono all interno dell organizzazione e verso l esterno. Ruolo STORE MANAGER + Mestiere In particolare siamo giunti alla convinzione che quello di Capo è un vero e proprio mestiere che tutti coloro che guidano gruppi di persone devono saper esercitare a lato del mestiere specialistico previsto dal ruolo (quello che si compone essenzialmente di conoscenze di tipo tecnico, specifiche dei diversi settori di attività e/o dei vari cluster organizzativi e/o del Marketing Mix proposto da ogni azienda). conoscenze tecnico applicative: di prodotto di processo di mercato capacità di gestione risorse: di conduzione di organizzazione di relazione/scambio di comunicazione 5

6 DOVE HA ORIGINE STEPS PER I CAPI CHE AGISCONO NEL RETAIL Nel 2015 nasce nella forma interaziendale un Master Gestione e Sviluppo Collaboratori (MGSC). È strutturato come percorso diretto all apprendimento dei comportamenti più efficaci nella gestione dei collaboratori e dei rapporti con i clienti interni/esterni, i colleghi, gli stakeholder e i superiori gerarchici. MGSC è un percorso sulla leadership applicata, pragmatico, fattuale, ricco di esercitazioni esperienziali, di tool di lavoro, orientato alla risoluzione dei problemi manageriali. Il percorso ha riscosso un immediato e grande successo. MGSC è probabilmente oggi il prodotto di consapevolezza manageriale più frequentato in Italia. Calcoliamo che nel triennio , all interno delle sue edizioni interaziendali ed aziendali, saranno più di duemila i partecipanti executive, dirigenti, funzionari e quadri di grandi aziende di settori diversificati (industria, servizi, finanza, amministrazione). STEPS è la versione del percorso Master in Gestione e Sviluppo dei Collaboratori a misura delle attività dei manager del retail, di conseguenza possiede un articolazione specifica di argomenti e di distribuzione dei contenuti. Anche le modalità di fruizione sono pensate per favorire la partecipazione di chi ha vincoli precisi di tempo disponibile per le aule. 6

7 COME FUNZIONANO E SI COMPONGONO I MODULI FORMATIVI DI STEPS Prima di ogni STEP, il partecipante riceverà un Learning Book contenente la parte discorsiva e teorica dell argomento del modulo. Questo permette di ridurre al minimo il lavoro frontale del formatore in aula. Si privilegeranno così le esercitazioni di gruppo sui tool di lavoro proposti. Numerosi saranno i roleplay dei colloqui gestionali capo-collaboratore (alcuni con videoripresa e rielaborazione). 1 PRE-WORK 2 STEP 3 TRA GLI STEP Ogni giorno di lavoro è suddiviso in quattro unità didattiche di 90 minuti circa. Prima del modulo successivo è prevista la verifica di apprendimento attraverso un questionario a risposte multiple con 25/30 domande, un pratica didattica e funzionale alla certificazione del percorso e all attribuzione degli open badge formativi Tra uno STEP e l altro i partecipanti avranno la possibilità di allenarsi attraverso attività di E- Learning, parte importante del processo di apprendimento. Lettura Learning book I partecipanti preparano i loro casi Teaching Sistematizzazione dei contenuti e dei tool di lavoro Gym Training Simulazioni sui casi dei pre-work Esercizi e letture Verifica degli apprendimenti 7

8 Posizionamento Dimensioni Merceologia PERSONALIZZAZIONE DI STEPS I settori merceologici sono disparati, così come i format di vendita. Se è quindi vero che le capacità gestionali (Soft Skill) che gli Store Manager si trovano ad agire sono trasversali è altrettanto vero che ogni azienda ha propri processi gestionali, le proprie modalità di comportamento e di ingaggio dei clienti. MATRICE DEI DRIVER DI PERSONALIZZAZIONE STEPS Complessità tecnica Per questo motivo STEPS esiste sia in versione interaziendale, che personalizzabile per le organizzazioni che ne volessero fare lo strumento di sviluppo per i propri capi negozio. Architettura d offerta Numero persone Sono possibili adattamenti relativi alle caratteristiche merceologiche, dimensionali, di natura dei servizi forniti, di posizionamento. Si posso approfondire attività specifiche: per esempio la formazione degli Store Manager alla selezione del personale, al Performance Appraisal od altre tematiche gestionali ritenute strategiche per l insegna. Con la collaborazione e l intervento dei manager e tecnici dell azienda committente è possibile creare Step sulle tecniche di vendita specialistiche proprie dell azienda, sulla gestione efficace del merchandising, sull uso delle strutture fisiche e dei supporti tecnologici. Articolazione servizi erogati Luxury Brand Retail Brand Mass Market Numero ruoli e livelli Attività e responsabilità 8

9 PROFESSIONE STORE MANAGER: I FATTORI CRITICI DI SUCCESSO STEP 1 Il ruolo di Store Manager: responsabilità e competenze OBIETTIVI Conoscere il modello delle capacità. La comunicazione e il feedback. CAPACITÀ: Decisione Iniziativa Problem Solving Comunicazione CONTENUTI 1 giorno Il mestiere dello Store Manager (Active Leadership). Le competenze, cosa sono le capacità. Osservazione e misura. La Check List per la consapevolezza. La STARS. 2 Giorno: La comunicazione e il feedback. Gli elementi del colloquio: le domande. Introduzione ai colloqui gestionali. STEP 2 La gestione dell'emotività del team OBIETTIVI Affrontare stress, ansia ed emozioni all interno delle organizzazioni che operano sotto costante pressione. Come gestire la propria e l altrui emotività. CAPACITÀ: Gestione dello stress Gestione dei conflitti CONTENUTI Lo stress: cos è, come si genera, cosa comporta, quando è positivo L ansia e la sua azione nel generare stress Il senso dell urgenza verso la frettolosità Gestione del proprio stress Come riconoscere e gestire quello dei propri collaboratori Il canale sensoriale come leva per prevenire e gestire le situazioni stressanti Contrasti e conflitti, come affrontarli e risolverli positivamente 9

10 LA GESTIONE DEL TEAM DEL PUNTO VENDITA STEP 3 Action Leadership: guidare e gestire OBIETTIVI: Raggiungere gli obiettivi allocando con efficacia ed efficienza le risorse materiali, immateriali e umane a disposizione. CAPACITÀ: Orientamento ai risultati Organizzazione Controllo CONTENUTI Cos è un obiettivo e come diventa SMACT (Specifico, Misurabile, Attendibile, Compatibile, Tempificato). Come si fissa, propone, segue e controlla. Riconoscere ed analizzare i principali processi dello Store evidenziare i punti di criticità. Quali capacità lo Store Manager deve agire con efficacia all interno dei processi (gestione efficace dei processi). Osservare e riconoscere le capacità dello Store Manager all interno dei processi. Assegnare i compiti/delegare responsabilità e stabilire i KPI. STEP 4 I colloqui gestionali, le riunioni e gli stand-up meeting OBIETTIVI: Gestire i collaboratori attraverso l utilizzo di colloqui e riunioni efficaci. Gli stand-up meeting: come renderli efficaci e veloci CAPACITÀ: Comunicazione Gestione dei collaboratori CONTENUTI I colloqui gestionali: perché, come e cosa. Dare un nome ai colloqui: le tipologie. Teoria generale sulla tenuta di un colloquio. Tecnica dei colloqui. Lo stand-up meeting: come organizzare riunioni efficaci ed efficienti in negozio. STEP 5 Action Leadership: ispirare e influenzare OBIETTIVI: Comprendere le leve motivazionali delle persone e rendere conseguente l assetto organizzativo, la distribuzione di ruoli e compiti. CAPACITÀ: Gestione dei collaboratori CONTENUTI Cos è la motivazione. La bussola motivazionale. Le leve motivazionali: come utilizzarle a beneficio della prestazione. Il colloquio motivazionale. 10

11 LO STORE EFFICACE: CAPACITA CHE GENERANO RISULTATI STEP 6 Allenare e sviluppare le capacità del team OBETTIVI: Dare allo Store Manager la metodologia per lavorare sul livello di efficacia dei suoi collaboratori. Come gestire i conflitti all interno del team. CAPACITÀ: Gestione dei collaboratori La gestione dei conflitti CONTENUTI Il capo come allenatore. Coaching e apprendimento delle competenze. Il piano di sviluppo delle competenze. Il colloquio di sviluppo delle competenze. Collaborazione vs competizione vs emulazione. La gestione dei conflitti nel gruppo. STEP 7 (2gg) Sviluppare il Sales Sense : i tool OBIETTIVI: Come lo Store Manager può sviluppare e mantenere attivo il Sales Sense dei suoi collaboratori. CAPACITÀ: Orientamento ai risultati Orientamento al cliente CONTENUTI Quali sono le attese del cliente rispetto agli addetti alla vendita e al negozio (ricerche QT sui comportamenti dei consumatori Italiani). Quali sono i comportamenti degli addetti che incontrano le attese. Come osservare l efficacia dei comportamenti di vendita. Come comprendere i bisogni dei clienti. Come dedurre lo schema di decisione dei clienti. Come gli addetti alla vendita possono allenare la capacità di essere convincenti. Come formare al Sales Sense i collaboratori e come addestrarli alle tecniche. 11

12 CALENDARIO 2018 Professione Store Manager: i fattori critici di successo 1 Step Il ruolo di Store Manager: responsabilità e competenze 14 e 15 maggio 2 Step La gestione dell'emotività del team 11 giugno La gestione del team del punto vendita 3 Step Action Leadership: guidare e gestire 02 luglio 4 Step I colloqui gestionali, le riunioni e gli stand-up meeting 10 settembre 5 Step Action Leadership: ispirare e influenzare TBD Lo Store efficace: capacità che generano risultati 6 Step Allenare e sviluppare le capacità del team TBD 7 Step Sviluppare il Sales Sense : i tool TBD 12

13 ECONOMICS PUOI SCEGLIERE TRA: MASTER IN 7 STEP PER 9 GIORNI COMPLESSIVI DI AULA ED ESERCITAZIONI IN E-LEARNING MASTER DIVISO IN TRE PERCORSI DIDATTICI FRUIBILI E ACQUISTABILI ANCHE SEPARATAMENTE QUOTE PER PARTECIPANTE: 1 PERCORSO - 2 STEP TRE GIORNI: 2000 EURO con Assessment della Capacità Store Manager via web 2 PERCORSO - 3 STEP TRE GIORNI: 1800 EURO 3 PERCORSO - 2 STEP TRE GIORNI: 1800 EURO Per numero iscritti > 4 viene applicato uno sconto del 10% sul valore blocco Per partecipazione a tutti e tre i blocchi viene applicato uno sconto del 15% sul valore complessivo 13

14 LA COMPETENZA DI IDEAMANAGEMENT: COORDINAMENTO FACULTY Fulvia Frattini Partner di IdeaManagement è Coach certificata ICF, formatrice. È Coordinatore dell area Development di IdeaManagement project leader del Master in Skill Coaching. Per oltre venti anni ha operato come dirigente commerciale e formatore in importanti aziende industriali come il gruppo Bolton e Star. Marco Franzoso Partner di IdeaManagement è Responsabile della sede di Roma, Consulente di Direzione e Formatore. Esperienza manageriale come direttore commerciale nel largo consumo e nel fashion, in aziende multinazionali e italiane; in qualità di consulente, gestione di progetti di organizzazione e formazione al ruolo per aziende del largo consumo, del tessile e del comparto finanziario. Angela Gallo Presidente e fondatrice di IdeaManagement, psicologa, formatrice e coach è in Italia tra le più qualificate esperte nella pratica della valutazione e bilancio delle competenze attraverso le metodologie dell Assessment di cui è ideatrice di strumenti e pratiche. Autrice di molti saggi tra cui Parlami Capo e Sentimenti e competenze, due tra i più venduti titoli di management e ispirazione del Master di Gestione e Sviluppo Collaboratori. 14

15 LA COMPETENZA DI IDEAMANAGEMENT: COORDINAMENTO FACULTY Mario Greganti Partner di IdeaManagement a capo della practice del Bilancio delle Competenze. Ha una lunga esperienza nel modo delle Risorse Umane e della formazione manageriale. È stato dirigente e poi direttore HR di importanti aziende e retailers internazionali del mondo Consumer e Fashion come, Galbani, Sara Lee, Canali, Carglass. È un esperto di organizzazione aziendale e supporta le aziende nei processi di change management. È vice presidente di una società di Rugby e allenatore. Gianfranco Vercellone Socio Partner di IdeaManagement. Prima di Idea 36 anni di lavoro di cui 31 anni come Direttore di funzione, Direttore generale e poi Amministratore Delegato di aziende industriali di marca tra cui Procter & Gamble, Gruppo Danone, Miroglio Tessile, Fila Sport. Advisor della fase strategica aziendale per Fondo Italiano di Investimento (Cassa Depositi e Prestiti). Team Executive Coach, Formatore e Mentor di competenze manageriali. A capo della Practice della Formazione Manageriale di IdeaManagement. Ernesto Maggioni Partner di IdeaManagement, a capo della practice dell Assessment di competenza. Project Leader del Master in Assessment & Development ha lavorato come Assessor e formatore nelle più grandi aziende industriali e dei servizi sui progetti di valutazione delle competenze e nei progetti di sviluppo. Giorgio Zanni Laurea in Giurisprudenza, inizia la carriera in ambito HR, poi diventa direttore commerciale e per quindici anni è amministratore delegato di Maxima, società Retail del gruppo Max Mara. Attualmente executive Retail Advisor, consulente di direzione e sviluppo organizzativo, executive coach e formatore. Tiene corsi universitari su temi legati al Retail e all economia dei servizi. Collabora con IdeaManagement in progetti di sviluppo di competenza. 15

16 LA COMPETENZA DI IDEAMANAGEMENT: FACULTY NETWORK Paola Camilla Ardissone Executive e Talent Developer si occupa di formazione e coaching a sostegno dello sviluppo delle competenze manageriali e comportamentali di dirigenti e middle management. Ha lavorato per aziende nazionali e internazionali di differenti settori merceologici, occupandosi anche di valutazione delle competenze. È stata Training & Developer Manager per una grande azienda del settore Retail. Monica Consonni Lunga esperienza manageriale come HR Director in grandi aziende del Retali come Leroy e Artsana Prenatal. Oggi Executive Team Coach, formatore di comportamenti manageriali e Assessor di competenze. Irene Bursese Lavora in contesti organizzativi dal Come trainer si occupa di sviluppo manageriale, motivazione e pensiero innovativo. Dal 2000, svolge attività di Coaching e Counselling organizzativo per manager ed executive. Realizza attività di Team Coaching per il potenziamento delle performance. È esperta di metodologie per la ricerca creativa e l innovazione. Marco Croci Consulente di organizzazione, trainer, coach, saggista. Docente a contratto presso l Università Statale, esperto di multiculturalità. In azienda è stato dirigente R&D presso grandi multinazionali del farmaco per poi sviluppare, come consulente, notevoli esperienze nel Change Management e nella formazione dei dirigenti presso grandi aziende internazionali. Massimo Casoli Formatore e Coach, Counsellor ad indirizzo gestaltico, Saggista. Ingegnere aerospaziale e poi MBA in Bocconi. Per molti anni Direttore delle Risorse Umane in grandi aziende multinazionali come Montedison. Esperto di organizzazione e sviluppo manageriale, autore di saggistica organizzativa e manageriale. Maria Letizia Dini Formatore, coach, consulente certificata DISC e specializzata in sviluppo delle competenze manageriali. Professore a contratto presso l Università degli Studi Carlo Bo di Urbino e componente di Nuclei di valutazione della dirigenza nella funzione pubblica. In precedenza, per oltre un decennio in azienda come Direttrice di funzione nell area Marketing e commerciale. 16

17 LA COMPETENZA DI IDEAMANAGEMENT: FACULTY NETWORK Stefano Falletti Coach certificato ICF, Master in Skill Assessment e in Outdoor Management Training, Psicologo. Ha oltre 25 anni di esperienza in ruoli manageriali commerciali e di sviluppo delle risorse umane (Procter & Gamble, Danone, Telecom Italia). Esperto sul tema della motivazione, teamwork, relazione interpersonale e negoziazione. Fa parte del Coaching Team del MIP Politecnico di Milano, Graduate School of Business. Anna Ricotti Esperienza manageriale più che ventennale in ruoli direttivi comunicazione, marketing strategico, design e innovation in contesti multinazionali operanti nell industria di marca, è Master Skill coach certificato e trainer specializzato nello sviluppo delle competenze comportamentali. Collabora con IdeaManagement e con la scuola di direzione aziendale dell Università Bocconi di Milano, Divisione Master, nell ambito dello sviluppo dei comportamenti organizzativi. Luigi Rubinelli Giornalista e esperto di Retail e di consumi. È il direttore responsabile di RetailWatch.it. È stato fino a maggio del 2011 Direttore responsabile del mensile Mark-up che ha contribuito a fondare nel È stato Direttore responsabile di Gdo Week e Largo Consumo. Ha ricoperto la carica di direttore marketing del gruppo A&OSelex ed è stato consulente di GPF&Associati di Giampaolo Fabris. Ha insegnato marketing dei sistemi distributivi all Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano, è visiting professor in numerosi Atenei Italiani. Paolo Sassone Per diversi anni in importanti gruppi quali Fiat e Pirelli, poi per oltre 20 anni in multinazionali della consulenza leader nel mondo HR con il ruolo di HR Development Leader. Coach e Team Coach certificato ICF. Per diversi anni nel direttivo Organizzazione e Lavoro dell ordine degli Psicologi della Lombardia. Project Leader di percorsi di cambiamento e di successioni familiari. Giusi Scandroglio Psicologa, e anche un po architetto, dal 1993 impegnata con QT nel mondo delle ricerche di mercato e della consulenza. Dal 94 Partner di Envirosell New York, società specializzata negli studi sui comportamenti dei clienti nei punti vendita. Da questo incontro made in USA, nasce la Retail Division di QT Envirosell, operante al fianco sia dell industria sia dei Retailer nei più svariati ambiti: GDO, Elettronica, Horeca, Lusso, Abbigliamento e accessori ed altri ancora. Il percorso continua ed evolve nel web: l architettura delle scelte, nell attuale mondo omnichannel, è l ultima sfida. 17

18 Via V. Inama 17/A Milano