Stimolate la crescita aziendale con una partnership con Novell. Scoprite nuove opportunità. Scoprite una partnership con Novell.

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1 Stimolate la crescita aziendale con una partnership con Novell Scoprite nuove opportunità. Scoprite una partnership con Novell.

2 Partner Novell Making IT Work As One Opportunità Le aziende odierne sono più esigenti che mai. E le soluzioni IT su cui si basa la loro gestione non devono unicamente offrire un netto vantaggio competitivo, ma anche aiutare a diminuire i costi, ridurre al minimo la complessità e contenere i rischi. Dovete trovare nuovi modi di mettere in risalto le vostre competenze e differenziarvi dalla concorrenza. Collaborando con Novell, potete offrire ai clienti soluzioni IT innovative e leader del settore che soddisfano le esigenze del mercato e creano nuove opportunità per la vostra azienda. Il premiato programma partner di Novell consente di sviluppare le vostre competenze, espandere le offerte e specializzazioni e promuovere le vostre attività aziendali. Diventate partner di Novell e, insieme, potremo far funzionare le tecnologie IT all'unisono. + novell.com/partners 2 1

3 Partnership di portata mondiale Collaborando con Novell potete accrescere i vostri punti forza per offrire ai clienti tecnologie leader del settore, servizi e assistenza eccellenti e soluzioni mirate. Visto l'attuale impegno dell'azienda nei confronti del suo ecosistema di partner, ora più che mai è il momento giusto per collaborare con Novell. I clienti si trovano ad affrontare budget ridotti, rischi e normative sempre più numerosi nonché una complessità in continuo aumento. Voi disponete di conoscenza del mercato, competenze e relazioni basate sulla fiducia e il valore. Novell dispone di servizi e tecnologie innovative e di un programma partner di portata internazionale che possono espandere le vostre attività e il vostro budget. Insieme, possiamo risolvere i problemi più pressanti dei vostri clienti e far funzionare le tecnologie IT all'unisono. Novell offre soluzioni in tre aree di specializzazione: data center, end-user computing e identità e sicurezza. Se siete specializzati in data center, le soluzioni per server Linux * aziendali, virtualizzazione e gestione dei workload e gestione dei servizi aziendali di Novell sono ideali per sviluppare un data center orientato ai servizi per i vostri clienti. Se operate nel settore dell'end-user computing, le soluzioni di collaborazione, gestione degli endpoint e desktop Linux aziendali di Novell vi consentono di soddisfare le richieste dei clienti e di rendere più produttivi gli utenti finali. Se la vostra azienda si occupa di gestione delle identità e della sicurezza dei clienti, potrete offrirgli una soluzione più completa e una sicurezza affidabile con le tecnologie di gestione della conformità e gestione delle identità e degli accessi di Novell. L'impegno di Novell nei vostri confronti è chiaro. Novell si dedica a garantire il vostro successo e mira a: Favorire la crescita della vostra attività 1. Formazione tecnica e vendite su richiesta 2. Strumenti di vendita e marketing 3. Condivisione di conoscenza e best practice 4. Pianificazione go-to-market e strategie congiunte Investire nella vostra redditività potenziale 1. Margini di profitto leader del settore 2. Incentivi per le prestazioni 3. Registrazione delle vendite 4. Market Development Fund 5. Supporto tecnico specializzato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, illimitato 6. Risorse demo complete Accelerare il vostro successo 1. Modello aziendale incentrato sui partner 2. Accesso ai lead e alle risorse di generazione della domanda 3. Contatti facilitati con i clienti 4. Contenuti per la partecipazione alle gare d'appalto 5. Supporto pre-vendita 2 3

4 Favorire la crescita della vostra attività Soddisfate le esigenze dei vostri clienti attuali, acquisitene di nuovi e, allo stesso tempo, aumentate i profitti. Novell vi offre il supporto tecnico, di vendita e marketing di cui avete bisogno e al contempo allinea e ottimizza costantemente il suo programma per rispondere alle necessità dei partner attuali e nuovi. Gli strumenti innovativi e i programmi basati sulle tendenze del mercato di Novell, nonché un supporto leader del settore, sono essenziali per far fronte alle sfide più impegnative dei vostri clienti. Scoprite una partnership con Novell e favorite la vostra crescita. 1. Formazione tecnica e vendite su richiesta 2. Strumenti di vendita e marketing 3. Condivisione di conoscenza e best practice 4. Pianificazione go-to-market e strategie congiunte 4 5

5 Partner Novell Novell Making IT Work As One Favorire la crescita della vostra attività Formazione tecnica e sulle vendite su richiesta Se cercate un programma di formazione che si adatti alle vostre esigenze e non vi obblighi a scegliere tra soddisfare le necessità urgenti dei clienti a scapito della formazione o viceversa, Novell fa al caso vostro. La formazione su richiesta di Novell è disponibile online in qualsiasi momento ed è flessibile in quanto consente agli utenti di gestire i corsi in funzione delle proprie esigenze. Comprende dimostrazioni ed esercizi interattivi, nonché lezioni registrate. Grazie a questo metodo di formazione interattivo, potrete ridurre il tempo e le tradizionali spese di viaggio, iscrizione e costi associati. Strumenti di vendita e di marketing Aumentate la produttività delle vendite e fate un uso più efficace del budget del marketing con una gamma completa di strumenti di vendita e risorse di formazione e marketing. Queste risorse sono disponibili tramite il portale per i partner, Novell PartnerNet. Novell vi fornisce Product Card, mappe delle soluzioni ai problemi, demo, white paper, best practice, documenti e altro ancora per la formazione dei team di vendita affinché possano consigliare con professionalità le giuste soluzioni Novell ai clienti. Le risorse di marketing, i team di Field Marketing e il programma Market Development Fund di Novell vi consentiranno di acquisire nuovi clienti in modo più efficace e rapido. Pianificazione go-to-market e strategie congiunte I solution provider affermati sanno che la pianificazione è fondamentale per avere successo. Novell ha investito risorse per collaborare allo sviluppo e alla realizzazione di piani aziendali congiunti per favorire una crescita maggiore e più rapida delle vostre attività. In questo processo, Novell collabora con i partner per creare piani dettagliati che illustrano chiaramente le fasi da attuare per ottimizzare il successo aziendale. Insieme, stabiliremo i requisiti necessari per l'attivazione e la generazione della domanda, nonché le strategie per contattare i clienti desiderati. Novell collaborerà con voi per creare un piano aziendale congiunto che include: Un quadro generale della vostra azienda e i suoi obiettivi Una mappa delle relazioni che indica i contatti chiave di Novell e della vostra organizzazione Piani di sviluppo per le risorse tecniche, di vendita e marketing Nuovi obiettivi di fatturato e sviluppo di new business Inoltre, il team di Novell collaborerà con voi per gestire ed eseguire questi piani, in modo da poter allineare le risorse e gli elementi del programma per raggiungere obiettivi comuni. L'investimento in una partnership Novell ci ha fruttato molto. La serie di efficienti strumenti di vendita offerti da Novell è ottima ed è stata studiata per soddisfare le esigenze dei nostri clienti. L'intero set di risorse di vendita e marketing che abbiamo a disposizione come partner ci aiuta a continuare ad espandere la nostra clientela, aumentare i profitti e, soprattutto, la redditività. Mike Zepernick CEO Computer Integrated Services (CIS) Condivisione di conoscenza e best practice Novell Services Enablement è stato ideato per i partner che sono interessati a sviluppare un modello aziendale orientato ai servizi o che hanno già adottato tale modello. L'obiettivo di questo programma è aiutare i partner a creare un'offerta di servizi vantaggiosa con le soluzioni Novell e a lanciare più rapidamente i prodotti sul mercato. A questo scopo, Novell si assicura che i partner dispongano dell'esperienza e delle competenze necessarie per pianificare, mettere in pratica e gestire le soluzioni Novell. Tramite le pubblicazioni e servizi Novell, potrete: Ottenere informazioni sulle soluzioni e le best practice Novell tramite workshop e approfondimenti specifici Accedere a best practice e metodologie per le pubblicazioni e le promozioni rivolte a clienti e prospect Avvalervi della consulenza degli esperti Novell per contattare i clienti in modo professionale e vantaggioso 6

6 Investire nella vostra redditività potenziale Come partner Novell, mirate a soddisfare le richieste dei clienti e raggiungere gli obiettivi di vendita e profitto. Novell è consapevole che la scelta di diventare partner di un produttore richiede un investimento da parte vostra. In cambio, Novell si impegna a ridurre al minimo i costi e la complessità del programma e a favorire il vostro successo in modo che possiate trarre vantaggio rapidamente da questa partnership. Scoprite Novell e scoprite un partner che investe sulla vostra redditività potenziale. 1. Margini di profitto leader del settore 2. Incentivi per le prestazioni 3. Registrazione delle trattative commerciali 4. Market Development Fund 5. Supporto tecnico specializzato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, illimitato 6. Risorse demo complete 8 9

7 Partner Novell Novell Making IT Work As One Investire nella vostra redditività potenziale Margini di profitto leader del settore Il vostro successo è anche il nostro successo. Ecco perché Novell si impegna a sviluppare una relazione commerciale reciprocamente vantaggiosa. I profitti e gli incentivi finanziari leader del settore di Novell possono aiutarvi a incrementare e mantenere attività redditizie, nonché vi premiano per gli obiettivi di crescita di new business raggiunti. La partnership con Novell vi offre notevoli vantaggi: dai margini di profitto transazionali tramite la distribuzione, agli incentivi sulla registrazione delle vendite e sulle prestazioni, ai margini provenienti dall'erogazione dei servizi. Il nostro obiettivo è aiutarvi ad aumentare la redditività delle vostre attività Novell. Questi programmi sono stati ideati per aiutarvi a incrementare e mantenere business redditizi e per premiare i vostri risultati. Incentivi per le prestazioni Il programma di incentivi sul volume vi premia con il 3% di incentivo di back-end per il raggiungimento di obiettivi di fatturato di new business relativi alle vendite di soluzioni Novell. Questo incentivo si aggiunge ai guadagni provenienti dal margine basato sulle transazioni o dal programma di registrazione delle vendite. Programma di registrazione delle vendite Il programma di registrazione delle vendite Novell riconosce e premia il vostro impegno tramite incentivi back-end per opportunità di vendita qualificate, che includono la generazione di new business con clienti esistenti e nuovi. Gli incentivi vanno dal 3% al 20% e si basano sul contributo apportato durante il processo di vendita fino alla sua conclusione, nonché sul tipo di licenza del cliente. Market Development Fund Avvaletevi dei programmi di generazione della domanda e create nuove opportunità di guadagno tramite il programma Market Development Fund. Grazie a questo programma, potete immettere i vostri prodotti sul mercato in tempi più brevi e sfruttare al meglio il budget del marketing. Se desiderate svolgere attività di generazione della domanda, potete utilizzare i kit di strumenti per accelerare i tempi di introduzione sul mercato. Tramite il programma Market Development Fund e i kit di strumenti, potete partecipare a diverse attività, fra cui: Eventi e seminari per i clienti Trade show ed eventi regionali e del settore Marketing diretto Telemarketing outbound e sviluppo di lead Promozioni e campagne pubblicitarie congiunte Supporto tecnico specializzato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, illimitato Ai partner che si specializzano, Novell offre supporto tecnico, 24 ore su 24, 7 giorni su 7, illimitato per assicurare che dispongano di tutta l'assistenza necessaria per prosperare ed essere produttivi. Il supporto illimitato consente di chiedere assistenza a qualsiasi ora del giorno. Anche i partner che decidono di non specializzarsi possono avvalersi di un massimo di 12 richieste di servizio. Risorse demo complete Per aiutarvi a promuovere le vendite di soluzioni Novell, forniamo immagini di demo basate su macchine virtuali e disponibili online, che potete utilizzare per dimostrare rapidamente ai clienti le funzionalità dei prodotti. Queste demo preconfigurate e pronte all'uso di ciascuno dei prodotti e delle soluzioni Novell vi consentono di ridurre i costi di vendita. Offrono inoltre la possibilità di dimostrare i prodotti Novell in modalità remota direttamente dal vostro ufficio, riducendo la necessità di viaggiare, diminuendo i costi e ottimizzando il tempo. Questa collaborazione di lunga data con Novell è stata di tipo strategico e ha creato una sinergia positiva in quanto ci ha consentito di sfruttare i nostri punti di forza per fornire un valore immenso ai nostri clienti. I migliori prodotti e i professionisti altamente competenti di Novell, abbinati alla solida infrastruttura di supporto tecnico e alla fornitura di servizi d'alto livello di Wipro, ci hanno consentito di superare sempre le aspettative dei clienti. Anuj Bhalla General Manager e Business Unit Head Enterprise Services Wipro Infotech 10 11

8 Accelerare il vostro successo Novell vi offre gli strumenti per soddisfare al meglio le richieste dei clienti. Grazie alla fornitura di lead e risorse che assicurano un'interazione vantaggiosa con i clienti, ora è più facile che mai sfruttare al massimo la partnership con Novell. Scoprite Novell e i nuovi modi per accelerare il vostro successo. 1. Modello aziendale incentrato sui partner 2. Accesso ai lead e alle risorse di generazione della domanda 3. Contatti facilitati con i clienti 4. Contenuti per la partecipazione alle gare d'appalto 5. Supporto pre-vendita 12 13

9 Partner Novell Novell Making IT Work As One Accelerare il vostro successo Modello aziendale incentrato sui partner Il modello aziendale incentrato sui partner assicura che i partner siano il canale principale di distribuzione dei prodotti e delle soluzioni Novell sul mercato. In base a questo modello, ogni dipendente di Novell è alla ricerca costante di nuovi modi per migliorare i suoi prodotti, soluzioni, processi e programmi per assistere meglio i partner. Anche con i migliori clienti gestiti direttamente, Novell si avvale comunque della collaborazione dei partner. I partner possono occuparsi di questi clienti in molti modi, dall'identificazione e vendita congiunta di nuove opportunità al subappalto per la distribuzione dei servizi e del supporto. Novell ritiene che, quando possibile, gli affari dovrebbero essere gestiti dai partner, coinvolgendoli nelle opportunità di business sin dalle fasi iniziali. Con la vostra esperienza e competenze nel settore dei servizi e progettando la nostra gamma di soluzioni in funzione delle sfide che devono affrontare i clienti, potremo attirare nuovi clienti e incrementare la crescita dei profitti come mai prima d'ora. Accesso ai lead e alle risorse di generazione della domanda Per aiutarvi a identificare e contattare nuovi clienti e raggiungere rapidamente il successo, Novell vi offre l'accesso ai lead e alle risorse di generazione della domanda. Destina inoltre un gran numero di risorse di marketing alla generazione di new business per i partner. Le campagne di sensibilizzazione e di generazione della domanda di Novell creano continuamente lead, che vengono assegnati ai partner in base a competenze, specializzazione e ubicazione. Novell offre ai partner una serie di risorse per la generazione della domanda, tra cui: Sistema di gestione delle opportunità per i partner Kit di strumenti per accelerare i tempi di introduzione sul mercato Marketing sul campo Qualificazione dei lead Contatti facilitati con i clienti Dal momento che Novell supporta e investe in una strategia incentrata sui partner, mette in contatto partner e clienti, compresi quelli che prima gestiva direttamente. I partner avranno quindi la possibilità di concludere nuovi business con questi clienti e di guadagnare dai servizi già stipulati. Contenuti per la partecipazione alle gare d'appalto Novell punta ad aiutare i partner a concludere nuovi affari e a tale scopo offre contenuti per la partecipazione alle gare d'appalto. Questi contenuti sono stati studiati per ridurre il tempo di preparazione di proposte e offerte per la partecipazione alle gare d'appalto, senza dover creare i materiali ex novo. Il supporto per la partecipazione alle gare d'appalto è disponibile tramite un forum online e un archivio online di domande e risposte e richieste di informazioni. Supporto pre-vendita Concentrandosi sulla soluzione delle problematiche aziendali dei clienti durante il processo di vendita è possibile concludere un maggior numero di affari. Novell offre supporto pre-vendita che include l'accesso a risorse di call center e di settore per le informazioni su prodotti e soluzioni, così da aiutarvi a illustrare nei dettagli come le soluzioni Novell possono far fronte alle sfide più importanti dei clienti. Dato che alcune delle opportunità di vendita richiedono materiali dimostrativi che contribuiscano a comprovare il valore della soluzione proposta, Novell fornisce anche software per uso interno e copie di valutazione. In virtù di una lunga collaborazione, posso francamente affermare che Novell ha mantenuto la promessa di basarsi su un modello aziendale incentrato sui partner e che funziona davvero. La transizione avviene in modo chiaro attraverso i programmi, che ci forniscono nuovi lead e rendono più semplice che mai l'interazione e la vendita ai clienti. Novell impiega tutti i mezzi a disposizione per la creazione di strumenti e risorse da utilizzare per ottenere vantaggi reciproci. Nitesh Bharadia CEO B2Lateral, UK 14 15

10 Conclusione Novell Making IT Work As One Fasi successive Il software per infrastrutture e l'ecosistema di partner consentono a Novell di integrare in modo armonioso gli ambienti IT misti, permettendo a persone e tecnologie di lavorare all'unisono. Le possibilità offerte dalla parthership con Novell superano ogni aspettativa. Siamo in grado di offrire le soluzioni di cui i vostri clienti hanno bisogno nell'ambito di data center, end-user computing e identità e sicurezza. Diventando partner di Novell potrete partecipare al programma Everything Channel 2009 Five-Star. Per ulteriori informazioni sulla partnership con Novell e su come Novell può favorire la crescita della vostra attività, aumentare la vostra redditività potenziale e accelerare il vostro successo, visitate Per contattare un addetto all'help desk PartnerNet della vostra zona, visitate la pagina Scoperta Contattate l'help desk di PartnerNet Scoprite il valore di una partnership con Novell Novell e i suoi partner: grandi opportunità con la visione Making IT Work As One Valutazione Identificate le opportunità Valutate la domanda, il volume delle vendite e il potenziale del pipeline Valutate le esigenze di attivazione e conoscenza Preparazione Create un piano (risorse, profitti, marketing e attivazione) Iscrivetevi a PartnerNet Specializzatevi Esecuzione Ricevete formazione Realizzate ingaggi sul campo Registrate le vostre vendite Create domanda tramite il marketing Successo Rivedete il piano aziendale trimestralmente Ottenete premi per il raggiungimento degli obiettivi 16 17

11 Novell Italia Via Santa Maria Valle, Milano Tel.: Fax: Copyright 09/09 Novell, Inc. Tutti i diritti riservati. Novell, il logo Novell e il logo N sono marchi registrati. PartnerNet è un marchio di servizio registrato e Making IT Work As One è un marchio di Novell, Inc. negli Stati Uniti e in altri Paesi. * Tutti gli altri marchi di fabbrica appartengono ai rispettivi proprietari. 463-IT