La Business Intelligence per la Governance Commerciale

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Teodora Nanni
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La filosofia di base Lo studio delle politiche commerciali è l argomento a cui sempre più le aziende stanno dedicando la massima attenzione, nella convinzione che attraverso una pianificata e

3 La filosofia di base Lo studio delle politiche commerciali è l argomento a cui sempre più le aziende stanno dedicando la massima attenzione, nella convinzione che attraverso una pianificata e consapevole programmazione si individua il miglior percorso per creare stabilmente valore in azienda. L'esigenza che ne consegue è quella di uno strumento che permetta di organizzare, elaborare e rendere fruibili, tutte le informazioni disponibili, al fine di supportare la direzione nell interpretazione dei fenomeni di mercato e nell orientamento delle risorse. VENDOplus è la soluzione. È esattamente in quest'ottica (ma non solo) che si presenta, offrendo un approccio che allarga gli orizzonti, grazie a strumenti di analisi che evidenziano gli eventi associati alle vendite da più punti di vista; merito di un processo elaborativo di dati elementari filtrati, a VENDOplus, da un Datawarehouse tematico. Uno dei principali pregi della piattaforma è infatti quello di contribuire a creare una cultura strategico/operativa sui criteri di lettura delle informazioni aziendali inerenti l attività commerciale. VENDOplus è un prodotto completo che oltre ad agevolare l'operatività della rete commerciale e snellire la comunicazione interaziendale, rappresenta al tempo stesso un "termometro che controlla lo stato di salute" della propria attività. 2

4 A chi è rivolto VENDOplus è uno strumento prezioso per chi intende controllare e gestire in piena consapevolezza la funzione commerciale. La piattaforma rappresenta uno strumento unico nel suo genere per completezza e versatilità e si rivolge alle aziende industriali che distribuiscono i propri prodotti attraverso la Grande Distribuzione (GD, GDA e GDO). La sua trasversalità è sicuramente uno dei punti di forza. L'applicativo è in grado di soddisfare le esigenze dei vari operatori in funzione del ruolo ricoperto, anche in presenza di reti commerciali estremamente complesse. Per il Top Management, sono a disposizione accurati strumenti di reportistica e di budgeting. L'area Marketing può contare sulla possibilità di gestire campagne e promozioni. Le Business Unit dispongono di numerosi Tableau de bord, funzioni di calcolo della Retention, ecc. I Sales Operators (agenti) oltre a un preciso monitoraggio del proprio portafoglio, sono dotati di strumenti di analisi a supporto del loro operato. VENDOplus è rivolto a chi intende anticipare il futuro. 3

5 Perché sceglierlo Le motivazioni che portano alla scelta di VENDOplus sono molteplici: E un prodotto di Business Intelligence Gestisce i rapporti con le diverse forme di Distribuzione Organizzata Si adatta ai diversi modelli organizzativi. Si affianca e collabora con gli altri applicativi presenti in azienda. Armonizza e snellisce le relazioni tra la Direzione e la Rete Permette di osservare, misurare e migliorare gli aspetti qualitativi dell azione di vendita 4

6 Caratteristiche Le politiche commerciali sono condizionate dalle caratteristiche del mercato di riferimento. Inevitabilmente, una buona conoscenza dello stesso consente di sviluppare strategie più efficaci. VENDOplus permette di conseguire significativi risultati nell ambito dell ottimizzazione dei processi tecnici, operativi e amministrativi, attraverso un miglioramento organizzativo delle rilevazioni e dei monitoraggi andamentali ed economici dell attività commerciale, dove il mancato raggiungimento degli obiettivi programmati rappresenta sempre di più un rischio da tenere costantemente e sistematicamente sotto controllo. La modularità della logica informativa di VENDOplus consente all utente la massima personalizzazione del proprio modello organizzativo, qualunque sia stata la sua scelta nell ambito della configurazione della propria rete commerciale, sia essa individuata funzionalmente all interno di tutte le aree di business aziendali, sia essa esternalizzata giuridicamente e con la quale esiste comunque un interdipendenza di governance sia di tipo tecnico/funzionale sia da un punto di vista gestionale. VENDOplus fornisce alla Direzione, attraverso un modello globale di reportistica specificatamente dedicata alla vendita, una visione organica e puntuale degli andamenti gestionali (consuntivi-previsionali), al fine di poterla mettere nelle condizioni di ricavare le risposte ottimali alle esigenze di natura strategica. 5

Attraverso il Report Direzionale ed il Tableau de Bord, il Management sarà in grado di verificare la coerenza della contribuzione consuntiva, per area di business, con la sua potenzialità di vendita,

Il suddetto processo manageriale è il risultato di una elaborazione che pone in relazione il CGV, (Coefficiente Globale di Vendita, sviluppato dal laboratorio matematico della NEWSOFT), con la sua

7 Attraverso il Report Direzionale ed il Tableau de Bord, il Management sarà in grado di verificare la coerenza della contribuzione consuntiva, per area di business, con la sua potenzialità di vendita, al fine di poter intervenire, o attraverso piani di sviluppo, ristrutturazione o mantenimento del business, o con decisioni coscienti di abbandono. Il suddetto processo manageriale è il risultato di una elaborazione che pone in relazione il CGV, (Coefficiente Globale di Vendita, sviluppato dal laboratorio matematico della NEWSOFT), con la sua Redditività. Le aree gestionali coperte da VENDOplus riguardano in particolare, la Reportistica di tipo Direzionale comprendente le strategiche indicazioni di intervento, le leve operative per concretizzare i suddetti interventi (attraverso anche uno specifico modello, sviluppato da NEWSOFT, sulla valutazione delle prestazioni commerciali dei singoli operatori), il monitoraggio dell attività commerciale (budget e campagne), le indicazioni operative verso la rete (sistema a semaforo). La duttilità di VENDOplus mette nelle condizioni di poter effettuare focus a diversi livelli di profondità raggiungendo strati di dettaglio particolarmente significativi e offre la possibilità di monitorare, il fatturato, il valore del portafoglio clienti, i ricavi, i costi, la contribuzione, la retention, ecc. sia per business unit, sia per area territoriale, sia per sales operator (agenti). 6

VENDOplus è orientato alla soddisfazione delle necessità di osservare, monitorare e supportare le attività di vendita e di promozione

Quindi è necessario una completa gestione delle informazioni legate a tali rapporti, nonché la verifica dei risultati di vendita e la

Gli strumenti predisposti per tali attività sono la gestione: gerarchica della rete di distribuzione; dei gruppi d acquisto; della

gruppo. Il calcolo dei break-even point su possibili iniziative di vendita, tramite simulazioni.

8 VENDOplus è orientato alla soddisfazione delle necessità di osservare, monitorare e supportare le attività di vendita e di promozione orientate alla distribuzione organizzata che rappresentano una elevata criticità per le aziende. Quindi è necessario una completa gestione delle informazioni legate a tali rapporti, nonché la verifica dei risultati di vendita e la possibilità di effettuare delle simulazioni in seno alle trattative. Gli strumenti predisposti per tali attività sono la gestione: gerarchica della rete di distribuzione; dei gruppi d acquisto; della contrattualistica con i Buyer; delle attività promozionali; delle analisi economiche, sia di dettaglio che sintetiche, su cliente e/o gruppo. Il calcolo dei break-even point su possibili iniziative di vendita, tramite simulazioni. Il Conto Economico evidenzia gli elementi essenziali della contrattualistica, rispetto al cliente o al cliente-prodotto, quali: listing, trade spending, canvass, premi condizionati ed incondizionati, con una visione a consuntivo e/o prospettica e determinazione dei prezzi d equilibrio 7

9 Riferimenti NEWSOFT srl sede legale piazza IV Novembre MILANO phone fax software farm Viale Otranto, 47/a LECCE phone fax info@newsoftsrl.it filiali operative via deserto di Gobi 13/19 piazza Conca d Oro, 15 viale Navigazione Interna, 51 sc A ROMA ROMA PADOVA 8

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