online studiate per creare e offrire sul mercato portafogli standard, basati in prevalenza sugli ETF, in base alle diverse tipologie

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1 14 I cosiddetti "roboadvisor" hanno fatturati in forte crescita Oltreoceano. Chi li utilizza e quali sono le loro caratteristiche di LORENZO RAFFO Gli Usa trainano, l'europa segue. I "roboadvisor", piattaforme online studiate per creare e offrire sul mercato portafogli standard, basati in prevalenza sugli ETF, in base alle diverse tipologie di clientela, stanno diventando un tema in auge fra gli operatori professionali del settore. Oggi forse più per curiosità che per convinzione, almeno in Italia, sebbene i dati prevedano una loro crescita nei prossimi anni. Vari studi, realizzati in diversi Paesi, annunciano masse gestite di centinaia di miliardi di dollari entro un quinquennio. Con gli States inevitabilmente a fare da traino di tale rivoluzione, come sempre avviene quando tecnologia e finanza si integrano. F Risparmio & Investimenti ha già anticipato in passato questo tema, ma ci torna

2 Punti forti, punti deboli I^MINUS La riduzione dei costi di gestione, Il rischio, già in atto, che i "roboadvisor" diventino la catena elemento decisivo nella scelta dei "robo-advisor" di trasmissione di specialisti dell'"asset management" (ETF, La semplificazione dell'intera fondi, ecc) con cui stringono catena dell'investimento: addio accordi di collaborazione quasi in ai mille documenti da firmare, esclusiva spesso incomprensibili per il cliente medio. Tutto è più chiaro La semplificazione delle gestioni, con linee standard diverse solo in Negli Usa viene proposta anche termini di rischio. La clientela non una pianificazione fiscale, con è ancora pronta al "supermarket" soluzioni ottimizzate da questo della finanza. Almeno in Italia! punto di vista Anche se in banca, qualche volta, non ottiene niente di più, perfino Sempre Oltreoceano c'è dai private una forte specializzazione dei "robo-advisor", il che Il fatto di dover aprire una evita nel complesso inutili posizione presso il roboadvisor; ciò viene visto spesso sovrapposizioni sfavorevolmente dalla clientela Puntano soprattutto alla clientela con piccoli patrimoni, Qualcuno avanza il dubbio che spesso trascurata delle banche parte del business negli Usa tradizionali e da quelle consista nel vendere i nomi dei "online" clienti a fornitori terzi. Questo a causa di certe clausole nei In futuro dovranno contratti che portano l'aderente fornire risposte a non sottoscrivere una totale concrete alla richiesta "privacy" di sistemi previdenziali alternativi a basso costo ora alla luce delle ultime evoluzioni. Tre grandi mercati Negli Usa già oltre 20 "start-up" hanno lanciato "robo-advisor" e ora se ne analizza - sulla base delle prime assimilate esperienze quali sono le tipologie prevalenti di clientela. Se ne possono supporre, allo stadio attuale, tre: 1 Un segmento di piccoli e medi investitori, risolutamente decisi a fare da soli nella gestione dei risparmi, ma alla ricer- 15

3 F 1I I LEADER DI OLTREOCEANO E' stato uno dei primi "robo-advisor" e prevede un'operatività molto semplice: il cliente sceglie quanto vuole investire in azioni e quanto in obbligazioni. A tutto il testo ci pensa il sistema informa- BblIbRMENT tico. Commissioni da 0,15% a 0,35% in rapporto al patrimonio reso disponibile Ha un campo di attività molto ampio in termini di "advisory" e in particolare cura le posizioni specifiche definite con la sigla "401K", piano pensionistico aggiuntivo rispetto alla "social security" e propo- BLOOM sto come benefit dalle aziende, in cui tutti i capitali, che vi vengono destinati dal singolo lavoratore, godono del vantaggio della tassazione differita Ha un rapporto di collaborazione con il broker TD Ameritrade. Il cliente può collegare una sua posizione, detenuta presso altri operatori, e ottenere una FUTUREADVISOR valutazione gratuita degli investimenti in corso. Con commissioni annue dello 0,5% sono previsti vari servizi aggiuntivi, fra cui quello di una pianificazione fiscale E' la piattaforma automatica dell'omonima società di brokeraggio, da sempre molto vicina all'evoluzione CHARLES SCHWAB delle tecnologie. L'ammontare minimo richiesto di INTELLIGENT patrimonio per gli Intelligent Portfolios è di PORTFOLIOS $ (con commissione dello 0,3%), contro il taglio dei $ della clientela gestita attraverso i canali tradizionali Iniziativa dell'omonima "asset management company" Vanguard, ha ottenuto notevole successo, VANGUARD con patrimoni gestiti che superano i 4 miliardi di $. PERSONAL La commissione annuale è dello 0,3%, ma c'è un ADVISOR SERVICES limite minimo per ciascuna posizione di almeno $. Si rivolge alla clientela minore rispetto a quella tradizionale della società La struttura degli asset proposti è fra le più ampie, con una diversificazione in chiave anche di ETF WEALTHFRONT molto specialistici. Commissioni dello 0,25% per importi oltre $, più quelle riferite alla gestione degli ETF Ha una particolarità quasi unica: non prevede commissioni. La società vive vendendo servizi aggiunti- WISEBANYAN vi, per esempio in ambito fiscale ca di un aiuto indipendente, da utilizzare con una certa autonomia; 2 Un canale privilegiato di re lazioni fra grandi operato ri dell'"asset management' e figure dell'intermediazione finanziaria (promotori, con sulenti e quant'altro), cui pro porre portafogli ben strutturati in rapporto ai diversi livelli di rischio e facili da trasferire al cliente finale: ' i ( 3 Un potenziale mercato di collegamento fra le banche generaliste e una clientela media che non accede più agli sportelli, perché fortemente indirizzata all'utilizzo dell'"online", e quindi trascurata nelle proprie espresse o inespresse esigenze di investimento. Naturalmente c'è anche dell'altro, ma questi tre mondi da soli hanno dimensioni di tutto rilievo. Come si possono identificare? Il primo è composto da persone di una certa età, attente ai propri risparmi; il secondo più rilevante in termini di prospettive di business è formato da operatori alla ricerca di razionalizzazione nell'offerta ai clienti; il terzo è rappresentato dalle nuove generazioni. Attenzione però... La classificazione appena esposta potrebbe far pensare che il quadro generale sia chiaro. Ma non lo è. Perché e questo è un aspetto nuovo, che nasce proprio dalle verifiche del mercato fatte dai "robo-advisor" le generazioni emergenti hanno un approccio molto più distaccato dal denaro e dalla sua gestione di quanto abbiano quelle più anziane. Ai primi l'informatica serve soprattutto per le relazioni, mentre c'è indifferenza nei confronti di un denaro che magari si mette da parte con difficoltà, ma che allo stesso tempo non è "centrale" nella propria vita. Oggi la pensano così, ma - quando si renderanno conto dell'importanza del "gruzzolo" per il futuro dovranno rivolgersi con forza ai consulenti informatici, dando un ulteriore e definitivo stimolo allo sviluppo dei "robo-advisor". ó

4 ( COLLOQUIO CON PAOLO GALVANI (AD MONEYFARM): "Robo advisors, non solo ETF. Ora nuovi prodotti per i clienti" Siete attualmente l'esempio più importante di roboadvisor italiano. Come sta andando la vostra attività? "Siamo molto contenti, sappiamo che è un percorso lungo. Costruire un nuovo brand nei servizi finanziari richiede tempo ed energie, mafinalmente i risultati stannoarrivano. Iniziamo ad avere crescite importanti sia in termini di volumi che di clienti. Ormai abbiamo circa 50mila iscritti alla nostra piattaforma e ogni mese circa mila visitatori del sito. Dunque i risultati iniziano ad arrivare. Il progetto in Italia è quello di continuare a crescere sulla via che abbiamo sviluppato nell'ultimo anno e mezzo. Contestualmente stiamo arrivando con MoneyFarm in Inghilterra. Qui prevediamo di lanciare il nuovo prodotto a inizio 2016". Quale futuro per i robo-advisor in Italia? "Dopo una prima fase che ha caratterizzato tutti i robo-advisor principalmente nella costruzione di portafogli di ETF che venivano proposti attraverso la consulenza o nei servizi di gestione patrimoniali, ci sarà verosi- Modelli di "pricing" Tutto questo avviene mentre il mercato comincia a discutere di nuovi modelli di prezzo delle prestazioni fornite dal sistema finanziario, il che interessa questa volta soprattutto le fasce di clientela più mature come età, oggi fedeli contributrici di banche e soprattutto P A O L O Doris: Il consulente "umano" resta fondamentale nei momenti di crisi GALVANI amministratore delegato MoneyFarm di private. La riduzione dei rendimenti, registrata negli ultimi anni, porta ad analizzare con maggiore criticità i servizi ricevuti, tanto più in rapporto ai costi sopportati. Ecco allora che l'alternativa dei "robo-advisor", in stretto collegamento con consulenti indipendenti, potrebbe modificare radicai- E in Italia le principali reti come guardano alla rivoluzione robo-advisory? Ecco quanto dichiarato in proposito da Massimo Doris, a.d. di Banca Mediolanum nel corso di una conferenza. "Credo che avranno successo nel mercato, ma essendo un fenomeno sostanzialmente legato solo al pricing si avrà una selezione tale per cui solo pochi operatori si divideranno il mercato. Se invece mi si chiede se funzioneranno per i clienti, la risposta è no. Le fee naturalmente incidono sul cliente ma non sono la cosa più importante, perché la cosa fondamentale è come si muove il cliente stesso. Facciamo un esempio: supponiamo che il sistema a un certo punto suggerisca di ribilanciare il portafoglio a seguito di una flessione del mercato e che il cliente segua il consiglio. Ipotizziamo poi che il mercato scenda ancora. A quel punto la cosa più probabile che potrà accadere è che il cliente cominci a pensare «questo sistema non funziona» e pertanto disinvesta, perdendo magari buone opportunità. Cosa che non avverrebbe invece con il supporto di un bravo consulente". M.B. milmente un ampliamento della gamma prodotti in modo tale da andare a cogliere maggiori opportunità e offrire una serie di servizi più completi per i clienti. Quindi il prodotto, oggi, è il primo di una serie che andrà a catturare una sorta di life cycle dedicato ai bisogni del cliente. E sarà anche il nostro obiettivo". Avete una base di utenti registrati di circa 50mila persone. Qual è il loro profilo? "E' interessante notare come l'età media si avvicina ai 50 i anni piuttosto che ai 35, riflettendo in qualche modo la propensione al risparmio e all'investimento della popolazione italiana. Questo dimostra ancora una volta che il digital non è una questione di età, quanto più di approccio alla tecnologia e culturale. Un approccio, dunque, che non ha un diretto riferimento all'essere giovane o meno. E' invece intrinsecamente legato alla soluzione di problemi concreti. E la gestione del risparmio è un tema molto vicino a persone più anziane che ai ragazzi". M.V. mente la situazione attuale, come si comincia a intravedere negli Usa. I maggiori operatori "online" d'oltreoceano hanno drasticamente ridotto le "fee" chieste ai clienti: si calcola che la media si aggiri in pochi dollari ogni mese per patrimoni di $, il che è come dire tanto quanto una pizza e una birra. Per gli americani è poco, anche se c'è una scalarità delle commissioni in rapporto agli importi dati in gestione. In termini percentuali si tratta di un valore variabile da 0,15% a 0,35%, comprensivo di ogni onere. Ciò comporta una bassa redditività dei "robo-advisor", tipico però della fase iniziale di un nuovo business. Nessuna società è riuscita a superare i 5 milioni di dollari di profitti nel 2014, il che non sembra spaventare il "venture capital" a stelle e strisce, che continua a investire nel settore, considerandolo alla stregua di quello che era l'"e-commerce" alla fine degli anni '90. Chi si preoccupa e chi no Sul timore che ci sia nuova concorrenza sul mercato Usa per gli intermediati tradizionali le 17

5 WSl 18 SALVATORE GAZIANO, (DIRETTORE INVESTIMENTI DI SOLDIEXPERT SCF): "Altro che Millenials, i risparmiatori che usano la consulenza online hanno tra i 50 e 70 anni" Come può essere definita la vostra attività? E quali sono le attinenze con il mondo del robo-advisoring? "La nostra offerta in questi 15 anni nella consulenza finanziaria indipendente è passata da portafogli di azioni italiani a portafogli di fondi ETF a portafogli di fondi. Il risparmiatore ci raggiunge attraverso la rete, ma non siamo solo esseri digitali. Cerchiamo anche attraverso incontri, convegni, conferenze di offrire un'educazione finanziaria e un approccio diverso su come investire. Il vero valore aggiunto non è il canale, ma quello che il risparmiatore riceve attraverso la consulenza. Operiamo per offrire strategie e portafogli capaci nel tempo di ottenere migliori rendimenti con minor rischio. E la consulenza di questo tipo potrebbe essere una delle nicchie interessanti nel mondo del roboadvisoring. Perché se si tratta di vendere le stesse cose usando semplicemente un termine oggi molto di moda, non credo potrà ottenere grandi risultati dal punto di vista dei numeri e nella soddisfazione dei risparmiatori". opinioni non concordano. I piccoli e medi consulenti, legati soprattutto a strutture non di spicco, temono l'entrata in scena dei "robo", mentre le grandi banche, quelle che gestiscono i capitali dei clienti facoltosi, come Morgan Stanley, Merrill Lynch e Ubs, ritengono che si tratti di servizi non destinati ai loro "frequentatori", ormai sempre più alla ricerca di consulenze a 360. Fanno inoltre presente che i rapporti in gioco sono nettamente a proprio favore: le leader dei "robo advisor" si stanno muovendo con dinamismo, ma con numeri marginali rispetto alla media dei portafogli degli "advisor" di punta. E sostengono quasi all'unanimità che si tratta di un'evoluzione dei mercati e non di una rivoluzione. Almeno nel medio termine. I loro uomini sul territorio concordano in tale visione e l'affermazione più diffusa consiste nel dire che è non una sfida ma un'occasione. D'altra parte il fatto stesso che i portafogli siano impostati spesso SALVATORE GAZIANO direttore Investimenti Soldiexpert SCF solo su ETF è un limite, perché la clientela "top" quella che fa i volumi pretende ben altro. Una diversa collocazione L'impressione dominante è che, nati con l'obiettivo di puntate alla fascia del "B2C" (business to consumer), per usare un termine _ A quale tipologia di investitori si rivolge l'attività di consulenza indipendente online? "Quando si è iniziato a imporre il termine robo-adivisor il punto di riferimento erano soprattutto i Millenials, cioè i nati dopo gli anni '80. La nostra esperienza dopo tanti anni di attività ci ha portato a capire che in realtà una segmentazione così semplice non è corretta, non è giusto ragionare per età anagrafica o soglie di patrimonio. In Italia i risparmiatori interessati alla consulenza indipendente online sono più spostati in avanti, verso i 50, 60 e 70 anni. Ci sono target di tutti i tipi, ma abbiamo una fortissima componente di clienti verso gli 'anta', anche con patrimoni molto alti, quasi da private banking, che però cercano un canale tradizionale e preferiscono avvalersi di società che operano in indipendenza ma che offrono un valore aggiunto. E poi ricordiamo anche che le banche in questi anni hanno avuto una grande caduta di immagine e c'è più attenzione da parte del risparmiatore. In questo senso la rete porta più confronto e maggiore trasparenza". M.V. tanto utilizzato nell'"e-commerce", stiano progressivamente scivolando verso il "B2B" (business to business), cioè alla fascia per identificarla alla maniera italiana dei promotori e consulenti, come supporto nella loro attività di base. "Sì, è vero sostiene un 'pf' di casa nostra io ho già ricevu- Da Fundstore e AdviseOnly il robo-advisor per obiettivi Fundstore e AdviseOnly hanno lanciato a fine novembre un nuovo servizio di robo-advisory che consente di ottenere un portafoglio modello gratuito in fondi comuni, basato sul proprio obiettivo di investimento. Il nuovo servizio è disponibile sul sito di Fundstore nella sezione portafogli e propone quattro modelli di investimento sviluppati in base agli obiettivi di vita da raggiungere: la pensione, la crescita dei figli o un obiettivo finanziario come la rendita o un rendimento assoluto. L'iniziativa si inserisce nel quadro della consulenza generica. L'investitore perciò, sulla base dei propri obiettivi sceglie un portafoglio, l'orizzonte temporale e il livello di rischio, quindi può registrarsi al sito e indicare l'importo che intende investire (a partire da circa 10 mila euro). Dopodiché potrà visualizzare gratuitamente la sua composizione, sia a livello di singolo strumento finanziario, che di asset allocation, con varie metriche di rischio, performance e liquidità. A questo punto la scelta spetta all'utente, che può decidere di stampare il portafoglio e rivolgersi alla sua banca per realizzarlo, oppure acquistare direttamente i fondi comuni su Fundstore, piattaforma web di Banca Ifigest dove sono presenti strumenti di oltre 150 gestori. C.C.

6 to offerte da parte di 'robo-advisor' inglesi, ma l'insistenza con cui mi hanno tallonato è stata talmente fastidiosa da rifiutare ogni contatto. Ciò non esclude che, nella valutazione del rapporto costi/ benefici, mi stia ponendo delle domande se non converrebbe aderire, almeno come esperimento. Il vero salto qualitativo avverrà però a mio giudizio solo quando la gamma dei prodotti proposta si amplierà realmente, estendendosi a fondi, azioni, e obbligazioni, a fianco degli ETF, che utilizzo ma marginalmente". Il mercato insomma c'è, ma il boom statunitense appare finora più idoneo a quella realtà rispetto al sistema europeo. Il tutto è comunque ai primi passi. Le evoluzioni? Potrebbero essere sem- Il modello dei robo advisor Usa appare finora più idoneo a tale realtà che al sistema europeo plicemente immense, ma in Europa e soprattutto in Italia si manifesterà solo in presenza di un cambiamento del modo di ragionare in ambito finanziario. F Risparmiatori "old style". Ecco perché in Italia i robo-advisor faranno più fatica Ma come sta reagendo l'italia di fronte ad un trend che modificherà, di fatto, le modalità di interazione tra cliente e intermediario finanziario? Certamente il dibattito è aperto, perché c'è in gioco la possibilità che questa evoluzione possa portare un giorno alla scomparsa della figura del consulente finanziario. Secondo il report "Rise of the machines: retail revolution" stilato da Citi, il nostro Paese non sarà tra i primi ad adottare la tecnologia dei robo-advisor. Gli investitori italiani sono infatti molto interessati alla domanda di servizi finanziari, specie nelle fasce più alte di età e sulle quali si concentra la ricchezza. Ma secondo i risultati di un'indagine ABI di World Competitiveness - citati nel report - gli investitori italiani si collocano tra gli ultimi, rispetto ai risparmiatori dell'area del G8, per quello che riguarda il livello di conoscenza finanziaria. In altre parole, i risparmiatori italiani sono un po' "old style" e si affidano per lo più alla guida e ai consigli tradizionali del personale di filiale di banca o delle reti di promotori. Inoltre le piattaforme di servizi finanziari 'fai da te' nel nostro paese non hanno mai avuto un vero e proprio boom. Nel mercato italiano - spiega ancora il report - a differenza di quello britannico (dove una grossa fetta di investitori non ha accesso a servizi di consulenza evoluta), tutti i clienti hanno ancora bisogno di essere in qualche modo "guidati". Persino gli investitori con un portafoglio minimo di ricchezza (da 10mila euro) prima di decidere come muoversi sul mercato, utilizzano la consulenza o attraverso le banche (quota di mercato del 90%) o da reti di promotori finanziari (10%). Le reti di promotori in Italia, secondo gli analisti della Global Diversified Financial Team di Citigroup, si concentrano soprattutto su offerte e consigli a clienti anziani e benestanti. Un servizio che avviene in molti casi ancora con metodi tradizionali, il cosiddetto 'faccia a faccia'. Il report cita ad esempio i casi di Banca Generali e Azimut, che focalizzandosi su una fetta di mercato dove il servizio taylor-made per le gestione di bisogni complessi è il fattore di successo, secondo il report saranno meno esposti alla minaccia che l'industria dei robo-advisors potrà portare. Stando a quanto affermato dai vertici di Fineco, i roboadvisors potrebbero aumentare la produttività delle reti di consulenza migliorando il lavoro dei consulenti finanziari, che possono così concentrarsi maggiormente sulle attività a valore aggiunto e meno sulle attività standardizzate in cui il consulente non crea nessun valore aggiunto (si veda in proposito anche l'intervista di pag. 22). Nel complesso, è la conclusione degli analisti, i Robo- Advisors potrebbero diventare potenti strumenti per aumentare il portafoglio medio dei promotori finanziari, anche se la crescita in Italia sarà più lenta che negli altri paesi occidentali. IF 19

7 ROBO-ADVISOR Perché potrebbero non avere successo I robo-advisor sono una minaccia per diversi modelli di business tradizionali legati all'asset management, ma è altrettanto vero che diversi fattori potrebbero rallentare la loro capacità di conquistare maggiori quote di mercato. Ecco in sintesi i punti sottolineati in proposito dal report di Citi "Rise of the machines: retail revolution": Mancanza di storia I Robo non sono mai stati testati in un ciclo di mercato completo. I primi robot-advisor hanno infatti vissuto dal lancio soltanto in una fase positiva del mercato azionario e del mercato dei bond. Gli investitori potrebbero pertanto essere portati a valutarne positivamente l'utilizzo in momenti positivi, ma quando i mercati diventano più turbolenti un servizio di consulenza basato sul rapporto umano potrebbe rivelarsi ancora la soluzione migliore. Si sta tuttavia cercando una soluzione anche a questo "problema". Alcune piattaforme di robot advisory come Betterment stanno già cercando di educare i propri clienti inviando tempestivamente informazioni, alert e messaggi agli investitori durante periodi di mercato turbolento per evitare di perderli a favore della classica industria della gestione del risparmio. Queste aziende stanno anche investendo molto nell'educazione e formazione dei propri clienti per scongiurare il loro allontanamento in fase di mercato volatile. I gestori attivi diventano più "attivi" Una rinnovata attenzione per gestori che ricercano alpha potrebbe giocare a sfavore dell'affermazione di metodi algoritmici alla base della gestione nei roboadvisors. II rischio lunedì nero E' ancora tuttora da spiegare l'impatto che il forte movimento dei prezzi degli ETF ha avuto sui portafogli degli investitori il 24 agosto scorso, quando gli indici delle principali Borse hanno fatto registrare perdite anche del 6%: in molti casi i prezzi degli ETF sono scesi molto più di quanto avrebbero dovuto. E' ancora da capire e valutare quindi se i robo-advisor sono stati la causa della discese più accentuata dei mercati in questo giorno oppure se i meccanismi di ribilanciamento automatizzato dei portafogli di Betterment, Wealthfront ed altri abbiano invece limitato le perdite degli investitori. E in tal caso questo potrebbe essere solo un segnale positivo per l'industria dei robo-advisors. Cyber security Le eventuali minacce alla sicurezza informatica sono un altro motivo che potrebbe frenare lo sviluppo e la diffusione dei robo-advisor. A seguito di una serie di violazioni di dati avvenuta nel 2014 (che hanno colpito colossi come Lowe, Sony, JP Morgan Chase), le imprese di tutti i settori sono sempre più impegnate nella salvaguardia delle loro informazioni. Secondo gli analisti di Citi però, non tutti i robo-advisors sarebbero in grado di contenere i problemi generati dalla violazione dei dati. E la sicurezza informatica rimane un obiettivo chiave da raggiungere. Fidelizzazione dei clienti Occorrerà testare se la fedeltà al brand resterà immutata di fronte al realizzarsi di uno dei rischi citati. Se è vero, infine, che i robo-advisor sono facili da usare e consentono di aumentare o diminuire velocemente gli investimenti in caso di mercato 'toro', proprio questa loro caratteristica potrebbe diventare un boomerang con mercati al ribasso, con possibilità di deflussi verso i competitor. La presenza di asimmetria di comportamento in caso di mercato 'toro' e 'orso' quindi non facilitano la fidelizzazione dei clienti. 20