CORSO DI SPECIALIZZAZIONE OPERATORE DEL COMMERCIO ESTERO

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1 CORSO DI SPECIALIZZAZIONE OPERATORE DEL COMMERCIO ESTERO edizione 2013 Edizione 2013 Tel Pagina 1/19

2 Finalità del Programma formativo La globalizzazione reale, ossia, l aumento dei flussi di merci, servizi e fattori di produzione tra un paese e l altro, quella finanziaria, l innovazione tecnologica (di processo, di prodotto, in materia di trasporti, informatica e telecomunicazione) stanno comportando non solo una drastica trasformazione degli assetti produttivi, ma anche una competizione sempre più forte ed una maggiore crescente attenzione alla nuova catena del valore del prodotto, con peso proporzionalmente maggiore di fattori come servizi, logistica, tempo, attributi immateriali. Questo processo di globalizzazione ed internazionalizzazione dei mercati, che sempre più sta caratterizzando lo sviluppo economico mondiale, influenza in maniera determinante i comportamenti e le strategie delle imprese, determinando un cambiamento delle tradizionali concezioni riguardanti la stessa gestione delle imprese e l adattamento di queste ultime alle nuove regole che il mutato scenario dei mercati internazionali ha introdotto. Tutti questi cambiamenti in atto hanno anche portato problemi riguardanti la obsoleta formazione professionale degli operatori economici, e la necessità di formare una nuova classe dirigente capace di gestire in maniera efficiente i cambiamenti che il mercato di continuo subisce, grazie alle competenze specifiche acquisite con un percorso di studi mirato a risolvere tutte le problematiche che un impresa si trova ad affrontare in una operazione di commercio estero e in particolare nelle aree critiche che determinano la capacità dell impresa stessa di essere presente e soprattutto competitiva in un contesto internazionale. Oggi, quindi, le imprese devono assumere comportamenti di impresa non più improvvisati ma studiati attentamente e soprattutto sviluppati da operatori capaci di riorganizzare le strategie aziendali compiendo operazioni e percorsi complessi, che richiedono conoscenze e risorse specifiche per individuare ed esplorare mercati, selezionare partner, scegliere e gestire strategie logistiche, relative ai trasporti, agli adempimenti doganali, ai pagamenti internazionali, stipulare contratti e valutare i rischi di mercato. Partendo da queste considerazioni, il progetto formativo si pone come obiettivo di fornire approfondite conoscenze tecniche, sia teoriche che pratiche, in tutte le aree investite dal processo di internazionalizzazione dell impresa. Questo obiettivo viene perseguito grazie ad un adeguato intervento formativo, opportunamente strutturato per moduli tematici, rivolto a studenti laureati che desiderino approfondire le loro conoscenze in tema di commercio estero, settore questo che richiede professionalità che sappiano coniugare la visione aziendalistica con una conoscenza degli strumenti tecnici, sia a giovani neo addetti degli uffici export delle aziende Tel Pagina 2/19

3 Il programma è studiato per preparare una figura professionale che sia in grado di operare nell ufficio commercio estero attraverso un analisi approfondita e completa di tutte le tematiche relative alle operazioni commerciali con l estero, sia per quanto riguarda l area marketing e vendite che l area tecnica alla quale si riferiscono le operazioni correlate e le problematiche tipiche delle varie fasi della logistica dell export, nel pieno rispetto del paradigma costo-resa- rischio. Sbocchi professionali. La competenza di questa figura professionale è spendibile nelle seguenti aree occupazionali: Uffici commerciali di aziende a vocazione export Società che offrono servizi per attività legate all internazionalizzazione Destinatari Il corso di rivolge in particolare a studenti laureati o laureandi in discipline economiche, scienze politiche, giurisprudenza, lingue straniere, diplomati e a tutti coloro che intendono acquisire competenze nell ambito del commercio internazionale. Costituiscono requisiti importanti ma non determinanti ai fini della selezione dell aula la capacità di utilizzo della lingua inglese ad un livello medio (conversare,scrivere, leggere e tradurre testi non particolarmente difficili o tecnici) e utilizzo degli strumenti informatici, in particolare abilità nella navigazione internet. Il corso può essere di interesse anche per neo-inseriti nell ufficio commercio estero. Docenti I docenti del corso sono tutti professionisti di elevato standing professionale, con ampia visibilità a livello nazionale e con notevoli esperienze nell ambito dei processi consulenziali e formativi sul commercio internazionale. Metodologia e materiale didattico Lezioni frontali in aula con l ausilio di supporti visivi. I materiali didattici utilizzati includono slides prodotte dai docenti, capitoli di testi, articoli di riviste idonei alla contestualizzazione dell argomento. Inoltre, si esporranno casi aziendali reali e spunti di analisi attuali per esemplificare le tematiche fondamentali. Tutto il materiale didattico sarà disponibile all interno del sito in un area riservata alla quale i partecipanti potranno accedere tramite una password rilasciata ad inizio percorso. Il percorso formativo proposto viene articolato in moduli tematici, che consentono di sviluppare corrette metodologie nelle operazioni con operatori esteri. Costituzione della Community Export Manager per condividere riflessioni, informazioni. La Community potrà essere per i partecipanti un network di riferimento al quale periodicamente verranno inviate informazioni sul tema o opportunità di lavoro. Tel Pagina 3/19

4 Docenti La docenza è affidata a professionisti di elevato standing professionale, con ampia visibilità a livello nazionale e con notevoli esperienze nell ambito dei processi di consulenza e formativi sul commercio internazionale. Metodologia e materiale didattico Lezioni frontali in aula con l ausilio di supporti visivi. I materiali didattici utilizzati includono slides prodotte dai docenti, capitoli di testi, articoli di riviste idonei alla contestualizzazione dell argomento. Inoltre, si esporranno casi aziendali reali e spunti di analisi attuali per esemplificare le tematiche fondamentali. Tutto il materiale didattico sarà disponibile all interno del sito in un area riservata alla quale i partecipanti potranno accedere tramite una password rilasciata ad inizio percorso. Programma generale Il programma OPERATORE COMMERCIO ESTERO strutturato in 4 moduli specifici offre un quadro completo relativamente all aspetto strategico, commerciale/marketing, legale e tecnico per coloro che operano con il mercato estero. Al termine del Corso di Specializzazione viene rilasciato a ciascun partecipante attestato di partecipazione Durata e struttura Il Programma di specializzazione ha inizio il giorno 6 aprile 2013 e si concluderà il 13 luglio 2013 per un totale di 15 sabati (120 ore di formazione d aula) (E stata indicata la giornata del sabato per rispondere alle eventuali esigenze di lavoro dei partecipanti. Tuttavia è possibile, sentita la disponibilità dei docenti e una volta costituita l aula dei partecipanti, poter ridefinire il calendario con una pianificazione vicina alle esigenze degli iscritti.) Frequenza Le lezioni si svolgono il sabato con orario 9,00 / 13,00 14,00 17,30 Sede Ancona Tel Pagina 4/19

5 PROGRAMMA MODULO 1 COMMERCIO INTERNAZIONALE:COMPETERE NEL MERCATO GLOBALE ( 3 gg) Organizzazione Ufficio Export I nuovi scenari competitivi: le strategie di internazionalizzazione per le PMI Business Culture: La cultura, gli stili di vita, i valori in un contesto di globalizzazione MODULO 2 COMMERCIO INTERNAZIONALE: LE PROBLEMATICHE LEGALI NEI RAPPORTI COMMERCIALI CON L ESTERO ( 2gg) La contrattualistica internazionale Diritto della proprietà industriale: strategie commerciali ed esigenze di tutela MODULO 3 COMMERCIO INTERNAZIONALE: MARKETIN E ORGANIZZAZIONE DELLE VENDITE ( 4 gg) Il Marketing Internazionale e Business Planning: introduzione al marketing Il Marketing Internazionale e Business Planning: il marketing mix e le leve competitive L organizzazione delle vendite Tecniche di negoziazione nel commercio con l estero MODULO 4 COMMERCIO INTERNAZIONALE: TRASPORTI, DOGANE, ASSICURAZIONI, INCOTERMS, PAGAMENTI ( 6 gg) I termini di resa e i trasporti nel commercio internazionale Gli aspetti doganali e fiscali nel commercio estero L Export Credit Risk Management La gestione operativa di un credito documentario Tel Pagina 5/19

6 CALENDARIO DELLE LEZIONI APRILE 2013 L M M G V S D MAGGIO 2013 L M M G V S D GIUGNO 2013 L M M G V S D LUGLIO 2013 L M M G V S D Tel Pagina 6/19

7 IL PROGRAMMA Tel Pagina 7/19

8 DETTAGLIO DEL PROGRAMMA Organizzazione Ufficio Export L ufficio Export di una PMI Organigramma e Competenze delle HR Cenni sullo scenario attuale del commercio Internazionale. Negoziare e vendere prodotti a clienti di diversi mercati ed aree geoecomoniche, Europa, Medio Oriente, Asia, Stati Uniti, America Latina, Africa. Introduzione alla corrispondenza commerciale in Inglese La PMI Italiana e le tecniche di approccio ai mercati esteri La figura dell Export Manager Parametri di valutazione e scelta del mercato da parte dell Export Department Come presentare la nostra Azienda agli operatori esteri (Business relationship) Presentare I nostri prodotti e servizi mediante le nostre risorse umane Diversi scenari diverse competenze e modalità di approccio Il Desk Work Iniziale Il Lavoro dell Export Manager Ricezione dell ordine Valutazione di una richiesta di offerta dall estero Ricerche di Mercato Competitori Internazionali, affrontare la concorrenza sui mercati esteri Offrire I nostri Prodotti e Servizi : La formazione del prezzo e del Mark-up La negoziazione e la finalizzazione dell operazione Export Negoziazione del contratto Export e delle sue obbligazioni Tel Pagina 8/19

9 Le strategie di internazionalizzazione per le PMI Business Culture: La cultura, gli stili di vita, i valori in un contesto di globalizzazione I vettori dell internazionalizzazione. Un fenomeno attuale: la politica della delocalizzazione Il corretto approccio ai mercati internazionali. L organizzazione interna per esportare Il check up export per l azienda. La ricerca delle informazioni e degli interlocutori La catena logistica di un progetto di internazionalizzazione Forme di ingresso nei nuovi mercati: esportazione diretta e indiretta Analisi di Case Studies aziendali per l ingresso in nuovi mercati Perché bisogna parlare d interculturalità, multiculturalità nel commercio internazionale, Il valore delle Relazioni pubbliche internazionali, La comunicazione interpersonale nelle relazioni internazionali, I modi della comunicazione: analogica e verbale, le regole da rispettare, Gli stili e le strategie di comunicazione, La negoziazione e la gestione del conflitto, La comunicazione scritta, I contesti della comunicazione: i lavori di gruppo, le riunioni e il parlare in pubblico, L ospitalità dei clienti in azienda, Gli strumenti di base: la lettera e alcuni suoi tipi specifici, Gli strumenti della trasparenza e della visibilità, La valutazione degli effetti della comunicazione sugli interlocutori, La ricerca delle notizie, I criteri per scegliere gli strumenti di ascolto, Il bon ton e i taboos negli affari: l accoglienza, il modo di vestirsi, i pasti, i regali, la gestione dello spazio, i concetti di puntualità. Tel Pagina 9/19

10 La contrattualistica internazionale Nozione di contratto e suoi requisiti; Trattative e responsabilità precontrattuale; Forma del contratto; Conclusione del contratto; Le condizioni generali Le clausole del contratto (prezzo corrispettivo, trasporto, imballaggio, termini di consegna, termini di resa, il termine essenziale, garanzie di qualità, termini e modalità dei reclami, condizioni e termini di pagamento, gli interessi riserva di proprietà, clausola penale, clausola risolutiva espressa, clausola di hardship); La legge applicabile al contratto; Il foro competente arbitrato (clausola arbitrale, compromesso, arbitrato amministrato, arbitrato rapido), La responsabilità delle parti; La responsabilità del produttore; Il contratto di subfornitura: definizione, forma, pagamenti, responsabilità; Il contratto di compravendita: definizione, distinzione da subfornitura ed appalto. I contratto di distribuzione. Diritto della proprietà industriale: strategie commerciali ed esigenze di tutela il concetto di proprietà intellettuale il Codice della Proprietà Industriale il brevetto per invenzioni industriali e modelli di utilità requisiti, struttura e tipologia di brevetti la procedura di brevettazione: validità, durata e circolazione dell esclusiva il marchio ed il concetto di segno distintivo tipologia marchi e requisiti per registrazione il marchio non registrato. Circolazione del marchio registrazioni complementari aspetti fiscali e tributari la normativa nazionale, europea, comunitaria e internazionale la tutela giudiziaria della proprietà intellettuale aspetti processuali. Tel Pagina 10/19

11 Il Marketing Internazionale e Business Planning: il marketing mix e le leve competitive Il prodotto: requisiti Strategie di inserimento all estero: adattare o standardizzare Le aree di gestione Il Ciclo di Vita Prodotto e l attività di marketing Il processo di adozione da parte dei clienti/consumatori Le cause di fallimento dei nuovi prodotti. Le variabili di determinazione del prezzo di vendita Il processo di determinazione del prezzo di vendita Obiettivi e strategie del prezzo I metodi di calcolo del prezzo Pricing internazionale: esempio comparativo fra canali di distribuzione. Le tipologie di distribuzione I canali di distribuzione Il canale diretto, indiretto e concertato. Il canale lungo, medio e corto Lo schema di gestione dei canali. Il ruolo della comunicazione d impresa Forme di promozione (Direct Marketing, Marketing One-to- One) Il media mix Promuovere all estero: ruolo, funzione e gestione del brand. Il Marketing Internazionale e Business Planning: introduzione al marketing Definizioni e contenuti dell attività di marketing Gli obiettivi dell impresa market oriented Il marketing strategico e il marketing operativo Le ricerche di marketing. La soddisfazione del cliente Il comportamento dei clienti non soddisfatti I bisogni e le motivazioni dei clienti Categorie di valori e criteri di acquisto. Il concetto di vantaggio competitivo Le attività dell azienda e gli indicatori di performance Il mercato e la sua struttura Tipologie di consumatori La quota di mercato Il Marketing Posizionamento Internazionale e segmentazione e Business Planning: riflessi sull internazionalizzazione Il piano di marketing. d impresa I fattori propulsivi esogeni ed endogeni I fattori di successo nel processo di internazionalizzazione Il profilo dell International Manager. Country analysis: la selezione Paese/mercato Gli elementi per l esame dell attrattività dei paesi Le fonti di acquisizione informazioni. Export ed altre strategie competitive Le forme di presenza nei paesi stranieri L internazionalizzazione profonda: acquisizione o greenfield? I rischi di perdita degli investimenti Le alleanze strategiche: Joint Venture e Investimenti Diretti all Estero. Tel Pagina 11/19

12 Gli aspetti strategici ed operativi degli Incoterms 2010 I trasporti internazionali La consegna delle merci: fattore critico di successo per l impresa che esporta; Usare gli Incoterms 2010 per ridurre i costi ed i rischi; come evitare gli errori più comuni; Analisi dei termini degli Incoterms 2010: Relazioni fra tecniche di trasporto e termini di pagamento; Gli aspetti strategici degli Incoterms Da costo ad opportunità: il trasporto come opportunità di marketing La scelta del giusto termine di resa: evitare rischi e costi superflui Aspetti normativi disciplinanti i trasporti e le spedizioni: il codice civile, il codice della navigazione, le convenzioni internazionali Le responsabilità vettoriali ed il risarcimento dei danni La scelta del vettore e dello spedizioniere più adatto alla nostra spedizione Corretta impostazione del contratto di spedizione e/o del contratto di trasporto Come chiedere ed ottenere le quotazioni per i servizi di trasporto e spedizione Prova pratica: redazione di un contratto di fornitura di servizi di trasporto Tel Pagina 12/19

13 La gestione delle fasi relative al trasporto: metodologie generali e casi particolari. Modalità di trasporto: trasporto marittimo, aereo, terrestre. Documenti di trasporto: la polizza di carico, la lettera di vettura aerea, la lettera di vettura stradale Documenti di trasporto ed operazioni documentarie Costi del trasporto: rapporti pesi/misure e tassazione dei carichi. Il trasporto multimodale: Caratteristiche, normative e documenti Trasporti in containers: carichi completi e carichi groupage: Le operazioni per un carico ottimale del container La classificazione delle merci pericolose Normative che regolano i trasporti di merci pericolose Gli imballaggi per le merci pericolose: tipi, marcatura, etichettatura ed omologazione degli imballaggi Gestire e coprire i rischi sulle merci viaggianti: le assicurazioni trasporti Principi fondamentali delle assicurazioni Le responsabilità degli operatori, del vettore e dello spedizioniere Soggetti, elementi ed istituti caratteristici di una polizza assicurativa Rischi e danni: il danno occulto La determinazione del valore assicurabile Clausole di copertura più utilizzate Le Institute Cargo Clauses: analisi dei tre clausolari La convenzione COGSA Le procedure operative in caso di constatazione del danno Loss Prevention Case Study: analisi di un contratto di assicurazione Case Study: analisi e discussione su sentenze relative a controversie tra operatori e assicuratori Tel Pagina 13/19

14 Le operazioni doganali negli scambi internazionali. Il ruolo delle dogane nel commercio internazionale La classificazione doganale L informazione tariffaria vincolante I regimi doganali: operazioni definitive, temporanee, deposito, transito, cabotaggio Le operazioni temporanee: il carnet ATA La restituzione in franchigia La tariffa doganale e l individuazione del valore delle merci in dogana Sistema delle preferenze generalizzate I principali documenti doganali La prova dell avvenuta esportazione Il contenzioso con le dogane Le procedure domiciliate La determinazione dell origine delle merci L informazione vincolante di origine Le operazioni intracomunitarie e i modelli Intrastat La fattura intracomunitarie: cessioni ed acquisti intracomunitari La compilazione dei modelli Intrastat: periodicità e modalità di compilazione Operazioni triangolari La disciplina dell IVA nel commercio estero ; Il Rappresentante fiscale Depositi IVA Gli esportatori abituali ed il plafond ; determinazione e utilizzo Il sistema sanzionatorio Case Study: analisi di casi di triangolazioni intracomunitarie Tel Pagina 14/19

15 I pagamenti internazionali 2. Il pagamento del prezzo e i termini di consegna nel commercio internazionale 3. I sistemi di pagamento nel commercio internazionale: Le forme di pagamento nel commercio internazionale Il sistema Cod (cash on delivery): quali i rischi L'incasso documentario: che cos'è, i tipi di incasso (D/P, D/A), quali rischi Il credito documentario e le Norme ed Usi Uniformi relative ai crediti documentari Il credito documentario: articolazione e caratteristiche L'utilizzo ed il controllo dei documenti I tipi di credito documentario: trasferibile, rotativo, il back to back La stand by letter of credit e le garanzie a prima domanda Il credito documentario Il credito documentario: riflessi operativi - Struttura, funzionamento, operatività, normative di riferimento; Le tipologie dei crediti documentari: - Di pagamento - Di pagamento differito - Di accettazione - Di negoziazione I ruoli e gli obblighi delle Banche; Come annullare rischio banca e rischio paese: la conferma di un credito documentario; - La convenzione Sace/Banche; - Il programma TFP della Bers per operare senza rischi nei paesi dell Est - La silent confirmation Analisi di esempi di casistiche reali. Lo sconto pro soluto della Lettera di Credito; - Come funziona; - Il ruolo del forfaiter; - Analisi di esempi reali; L'utilizzo ed il controllo dei documenti: come evitare le riserve; - La pubblicazione PBIU della CCI La stand by letter of credit e le garanzie a prima domanda; - Funzionamento, operatività, struttura Analisi di esempi di casistiche reali. Tel Pagina 15/19

16 Export Finance : gli strumenti finanziari per il mercato globale La conferma di un credito documentario; La silent confirmation e lo star del credere; Le stand by letter of credit; I finanziamenti import/export; Il Forfaiting: Operatività, costi e vantaggi. Il credito fornitore e il ruolo di Simest Il credito acquirente: intervento di Simest e intervento della Sace La nuova voltura di Polizza Sace: Operatività, struttura, costi e vantaggi Miga: assicurare gli investimenti nei paesi in via di sviluppo I finanziamenti e il network per l internazionalizzazione delle imprese: come l impresa può ottenere risorse, conoscenze e contatti per internazionalizzarsi I soggetti coinvolti e il quadro normativo: Simest, MAP, UE, Regioni, SACE, assicurazioni private. La nuova Legge 394/81 - Penetrazione commerciale diretta ed indiretta Finanziamento di studi di fattibilità per investimenti ed azioni commerciali sui nuovi mercati Finanziamento di programmi di assistenza tecnica per vendite ed investimenti Finanziamento della partecipazione a gare internazionali Finanziamento delle Joint Ventures e degli investimenti italiani all estero Il finanziamento dei crediti all esportazione Tel Pagina 16/19

17 FACULTY Fabrizio Ceriello Laureato in Economia del Commercio Internazionale e dei Mercati Valutari, consulente e formatore per il commercio internazionale e l internazionalizzazione delle imprese. Titolare dello Studio Ceriello, socio ed amministratore di Global Gateway, società di consulenza per l'international business. Esperto in piani di internazionalizzazione per imprese e gestione delle problematiche mercantili del commercio internazionale, con particolare focus su trasporti internazionali e tecnica doganale degli scambi con l'estero. È autore di articoli e pubblicazioni per diverse testate specializzate del mondo camerale e di settore. Svolge abitualmente attività di consulenza e formazione per ICE - Istituto nazionale per il Commercio Estero, diverse camere di commercio, associazioni di categoria e aziende sull intero territorio nazionale. E' socio fondatore di Export Lab ed è associato a Credimpex ed Assocorce. Aldo Corapi Laureato in Economia e Commercio, consulente di direzione ed organizzazione aziendale e formatore. Dottore commercialista, revisore contabile, partner fondatore di Sintesi Consulting, società di consulenza aziendale di Napoli. Esperto in pianificazione aziendale, internazionalizzazione delle PMI e finanza agevolata per le imprese. È stato consulente per SIMEST, ICE, Italia Lavoro, Finlombarda, Città della Scienza/Regione Campania e ha collaborato con alcune Camere di Commercio, associazioni di categoria e numerose aziende sull intero territorio nazionale. È componente delle Commissioni Agevolazioni finanziarie nazionali e regionali e East & Far East dell Ordine dei Dottori Commercialisti presso il Tribunale di Napoli. Claudia Scapicchio Avvocato specializzato nell ambito della proprietà intellettuale e socia dello studio Jacobacci e Associati, tra gli studi leader dell Europa continentale nel campo della PI. Ha una significativa esperienza nel contenzioso e nella consulenza stragiudiziale relativa alla tutela di brevetti, know how, design e marchi. Docente presso lo IED, Istituto Europeo di Design e l ESE, European School of Economics. Fa parte del Collegio dei Probiviri dell associazione Avocats sans Frontières. Tel Pagina 17/19

18 Domenico Del Sorbo MBA in International Business c/o Mib - School of Management- Trieste. Esperto nella gestione del rischio di credito nelle transazioni commerciali internazionali. Consulente e formatore presso numerose CCIAA e PMI su tutto il territorio nazionale. E' associato a Scint, Assocorce, Acmi e presiede il Comitato Periferico Campano di Credimpex Italia, associazione di esperti in tema di pagamenti internazionali. Scrive per NewsMercati, newsletter del sistema camerale italiano e Aspinetworld. Autore della Guida alle operazioni documentarie e della Guida alle operazioni di Export Financing edite in collaborazione con Aspin, azienda speciale della CCIAA di Frosinone. Gianfranco Ardenti Consulente e docente di Marketing Internazionale, esperto di problematiche commerciali relative alla creazione, organizzazione e coordinamento di reti di vendita e/o distributive in Italia e all estero. Laureato in Scienze Politiche indirizzo Sociologico e specializzato in Marketing Management, ha ricoperto ruoli di Direttore Commerciale e Direttore Marketing. Tel Pagina 18/19

19 Orientamento Tutti coloro che sono interessati ad avere maggiori informazioni sul Corso di Specializzazione OPERATORE COMMERCIO ESTERO, possono richiedere di sostenere un colloquio informativo individuale inviando richiesta all indirizzo mail: oppure telefonando al numero Quota di partecipazione La quota di partecipazione al Corso di Specializzazione in OPERATORE COMMERCIO ESTERO della durata di 15 giornate di formazione è di euro iva. L importo può essere rateizzato in n 3 rate. Tel Pagina 19/19