Fund raising primo incontro

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1 Fund raising primo incontro

2 13 settembre 2014 Fund raising è la nobile arte di insegnare alle persone la gioia di donare (Henry Rosso )

3 FUND RAISING non è: scambio di equivalenti imprese profit Fornisce un bene o servizio A B Corrisponde un valore monetario a) Si basa sulla pretesa: senza pagamento non c è servizio b) Autoregolato: il prezzo è regolato dal mercato (domanda e offerta)

4 Ente riceve dai cittadini (tasse) non è: redistribuzione B C D E A Economia pubblica B C D E re-distribuisce secondo la necessità di ciascuno Regolato da sistema elettorale

5 è reciprocità!! Invita a cena A Amicizia,. B Lo scambio è basato a) sull aspettativa b) su un bene relazionale nello scambio non si tiene conto del valore della cosa ma del suo significato simbolico. Si creano una dimensione relazionale che diventa bene relazionale

6 donator e Bene relazionale: amicizia, gratitudine, riconoscimento associazione Tessera, pubblicità, ecc.

7 Ben-essere Materiale: beni privati, pubblici componente Espressiva/sombolica: relazioni che si stabiliscono con l ambiente che ci circonda

8 qualcosa sui beni relazionali Esiste solo se condiviso da altri Produce ben-essere x la relazione che stabilisce tra chi lo da e chi lo riceve È antirivale: più ne consumo più ne ho I beni relazionali sono fondamentali per soddisfare il bisogno di felicità che ognuno di noi si porta dentro (Stefano Zamagni)

9 e quindi: Il fund raising esiste solo dove c è uno scambio di reciprocità e cioè solo quando c è uno scambio economico non equivalente

10 Il piano di fund raising - Documento buona causa - Valutazione dei fabbisogni - Valutazione dei fondi che devono essere raccolti - Scelta dei programmi giusti di f.r.

11 Il documento buona causa è la ragione per cui vale la pena donare a noi! È la raccolta, in un documento scritto, di tutte le ragioni per cui un donatore è motivato ad acquistare la nostra organizzazione è la base per tutte le comunicazioni

12 deve essere: Forte, chiara, condivisa e condivisibile Formulata esplicitamente tenendo conto del punto di vista del potenziale donatore

13 e risponde a 8 domande: 1. Qual è la storia dell organizzazione? Chi l ha fondata? Quali i risultati ottenuti? 2. Chi serve? raccolta testimonianze, aneddoti 3. A che bisogni risponde? quali sono i problemi più pressanti? continua

14 .segue 4. Che programmi realizza?che servizi? E come? 5. Qual è la sua reputazione? 6. Gli obiettivi futuri? 7.come verranno usati i soldi che verranno donati? 8. Come viene coinvolto il donatore?

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16 Per milioni di bambini l'aiuto dell'unicef è di importanza vitale: vaccinazioni, cure mediche, istruzione, nutrizione, protezione dallo sfruttamento e dalla guerra possono rappresentare la vita e il futuro di un bambino. Per realizzare tutto questo l'unicef ha a disposizione esclusivamente fondi di natura volontaria. Infatti, l'unicef - a differenza di quasi tutte le altre agenzie delle Nazioni Unite - non gode di contributi obbligatori da parte degli Stati né del bilancio dell'onu.

17 Se vuoi, anche tu puoi contribuire a questa azione: effettuando una donazione on line, acquistando i nostri biglietti di auguri e regali, confezionando una Pigotta, unendoti ai nostri volontari presenti sull'intero territorio nazionale per organizzare manifestazioni e iniziative di raccolta fondi. E, se desideri fare di più, con una donazione mensile puoi diventare "Amico dell'unicef" ed entrare a far parte del gruppo dei sostenitori sui quali possiamo fare il massimo affidamento. Scopri come ogni tuo contributo può essere prezioso, e ricorda che una donazione all'unicef comporta anche dei benefici fiscali.

18 il caso Cultura, musica, eccellenza, educazione normalità Malattia, disabilità, povertà, emarginazione, bambini, paesi in via di sviluppo NEL CASO SI COMUNICA COSA FACCIAMO (non chi siamo)

19 il caso Caso È la storia da raccontare. E il progetto per cui chiediamo la donazione veicolo Face to face Lettera Telefonata Mail Telemarketing Porta a porta Potenziale Donatore TARGET Persone fisiche 50-60% Fondazioni 20-30% Imprese 10% Service -Rotary, Lions. Round table, Soroptimist

20 Il caso Caso veicolo target Cosa come chi (causa) creatività lista

21 Impariamo a raccontare le nostre storie la storia che stai per raccontare, scrivila su un foglio, al computer come fosse una lettera, fanne differenti versioni, anche una breve. Trova nella lettera quella parte emozionale che potrà collegare il donatore alla storia e all'organizzazione

22 Costruisci la storia la storia si fa guardando ed ascoltando, annotando, registrando voci, video, fotografie. Diventa un raccoglitore di storie

23 Facciamo una prova? Si stima che ogni 5 anni in Italia quasi mila bambini siano colpiti da patologie tumorali che li costringono a lunghi periodi di degenze in ospedale. Grazie alla ricerca il tasso di sopravvivenza è passato in 5 anni dal 78% all 82%, raggiungendo valori prossimi al 100% per alcune forme specifiche di tumore.

24 "tradotta" verrebbe così Immaginate una corsia di un ospedale, le pareti bianche, l arredamento asettico e quel pungente e pervasivo odore di disinfettante che ti rimane addosso. Per molti di noi è solo il ricordo di una brutta esperienza ma per quasi mila bambini ogni anno affetti da patologie tumorali rappresenta la quotidiana. Però grazie alla ricerca, più di 4 bambini su 5 potranno tornare a giocare all aria aperta, tra il profumo dei fiori e il cinguettio degli uccelli. da

25 Buona causa Obiettivi Strategici Operativi Fabbisogno economico

26 cosa Casi Tempi I 1 II 2 III 3 quando =

27 Le strategie del fund raising Costruzione piano del fund raising 1. Valutazione dei fabbisogni economici onp 2. Valutazione dei fondi che devono essere raccolti 3. Scelta dei programmi giusti di fund raising

28 donatore Fonte Reddito patrimonio immobili/eredità Beneficio Programmi immobili/attrezzature capitale che produce interessi Raccolta annuale Campagna di capitali e/o grandi donazioni Donazioni pianificate

29 I fabbisogni Relativi all anno di esercizio Legati a finalità specifiche Capitali immobili e attrezzature Capitali che producono interessi i programmi Raccolta annuale Raccolte capitali Grandi donazioni o donazioni straordinarie Donazioni pianificate

30 La raccolta annuale È lo sforzo di ricerca di donazioni che si protrae nel tempo. In genere sotto forma di quota associativa o come donazione ordinaria (ricordate: la quota predispone ad una sorta di rinnovo!) I concetti base: ottenere la donazione e fare in modo che si ripeta e aumentarne l entità

31 La raccolta di capitali Programma di fund raising intensivo finalizzato alla raccolta di una somma necessaria in termini di capitali (costruzione, ristrutturazione,attrezzature) Donazioni cospicue che consistono in un trasferimento di patrimonio del donatore. Spesso è usato il metodo della promessa di donazione.

32 Grandi donazioni Ogni bisogno individuato apre un opportunità per richiedere una grande donazione p.s. Sono quelli che tutti speriamo di incontrare!

33 Donazioni pianificate Il donatore ha l opportunità di pianificare una donazione dal suo reddito annuo, dal suo patrimonio mobiliare o immobiliare La donazione è elargita formalmente nell arco della vita del donatore ma i benefici principali arrivano alla morte del donatore

34 La ricerca del donatore

35 E partiamo dalla regola delle 3P le Persone donano a Persone per aiutare Persone

36 le Persone donano. Non le istituzioni.sono gli esseri umani che lavorano all interno delle istituzioni che decidono di donare. Nell azione di fund raising dobbiamo considerare non l istituzione che ha deciso di donare ma le persone. Ricordate che il f.r. è l arte della relazione!

37 donano a Persone Non si dona perché di ha un bilancio deficitario ma perché abbiamo una buona causa, perché abbiamo mantenuto le promesse Si dona per la fiducia che si viene a creare tra le persone

38 per aiutare Persone sono i bisogni delle persone a muovere altre persone a donare.

39 Attenzione: L età media di lettura è di 14 anni. Cioe?!! TUTTO QUELLO CHE NON è COMPRENSIBILE AD UN QUATTORDICENNE NON FUNZIONA! Tenetelo a mente quando comunicate

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45 i colori fanno bene al fundraising evocano emozioni spingono le persone ad agire -> impatto diverso sulla donazione. attrae maggiori donatori di colore della lotta al cancro al seno.

46 autorità e potere innocenza, purezza, pulizia intensità e amore pace, tranquillità e in alcuni casi solitudine, freddo, depressione natura felicità

47 In pratica? Ottimo per appelli urgenti. Stimola un accelerazione del battito cardiaco e del respiro e invita le persone a compiere un azione. In una pagina piena di colori, la scritta rossa è sempre la prima a catturare l attenzione del lettore.

48 In pratica? indica divertimento e felicità, ma è un colore difficile da leggere. Va usato ma con parsimonia e - come gli altri colori - va ovviamente testato più di una volta;

49 Costruire relazioni tra le persone secondo un percorso logico semplice Mission Documento Buona causa Relazioni con le persone Chiedere Ringraziare

50 Domanda: Perché non viene donato?

51 Nella maggior parte dei casi è perché nessuno ha chiesto alla persona, o perché è stato chiesto in modo inadeguato

52 un altra regola il giusto per 6

53 Un azione di fund raising di successo è quella Condotta dalla persona giusta:

54 la giusta cifra Un errore grave è quello di non indicare la somma al donatore. E preferibile sbagliare,meglio in eccesso che in difetto, ma è sempre meglio indicare una cifra. A proposito: a) se si chiede troppo ci si può correggere; se si chiede poco, si è sciupata una possibilità b) Chi è deciso a donare un tot, è psicologicamente pronto a donare almeno 5 volte di più! c) Anche se si ritiene ragionevole una donazione tra l 1,5% e il 3,5% del proprio reddito si arriva a donare fino al 10%

55 Per il giusto progetto Bisogna creare una connessione emotiva o razionale con il donatore

56 Nel momento giusto Inviti a una visita guidata nella nostra sede Colazioni e pranzi informali Inviti a casa propria Invito alla cena annuale dell associazione (Natale, cena sociale )

57 nel modo giusto Occorre prepararsi con cura, i messaggi devono essere coerenti e univoci. Al termine dell incontro, comunque vada, non bisogna privare il potenziale donatore del privilegio di dire no. Ringraziarlo per iscritto è un obbligo, sia che abbia accettato o rifiutato. In ogni caso entro le 24/48 ore

58 l errore più grave? non chiedere

59 Un po di dati 54% Non ha donato 36% Ha donato Dai 15 ai 34 anni - 25% generazione net Dai 35 ai 54 anni - 42% - baby boom > 55 anni 39% donano comunque

60 e ancora: Chi fa volontariato dona 67% Le persone religiose donano 61% Donano più le donne degli uomini 1 persona su 4 dona 3-4cause 1 persona su 8 dona a 5-6 cause i benefici fiscali sono una motivazione accessoria

61 Le persone donano in relazione ai loro mezzi e in relazione a quanto gli altri donano

62 Le persone generose sono più Perché? felici è presto svelato: fare una donazione (sia di denaro che di tempo) verso una causa a cui si crede fa sentire le persone parte alla soluzione di problemi. Questo genera nel donatore,, una soluzione di felicità, capacità di soluzione, senso di appagamento

63 Generosità alla base dello stare insieme dei soggetti civili. E un fenomeno che non ha bisogno di altro per essere giustificato, se non di essere ricondotto all idea che per suo tramite si viene a costituire il riconoscimento dell altro e si viene a formare il nucleo essenziale del vivere comune ( Pierpaolo Vello Martina Reolon - la società generosa)

64 Ricerca dei donatori cai Ogni donatore viene individuato e qualificato in base a Collegamenti con la nostra organizzazione Abilità - la capacità di donare (non si dona perché si è ricchi) Interesse - ha mostrato interesse alla nostra causa

65 La piramide della donazione Calda Grandi donazioni Eredità e lasciti Grandi donazioni Piccole donazioni pianificate/ adozione Rinnovo e aumento donazione Fredda Prima donazione, quota associativa Partecipazione eventi Piccole donazioni Tutti i pubblici

66 Cerchio costituenti

67 organizzazione evento

68 Le liste fatte in casa Costruiamo una tabella Sponsorizzazione o donazione? Capacità di dono annuale ( A ) Interesse* ( I ) La mia relazione con lui/lei ( C ) Sono disposto a scrivergli? (funziona!) Sono disposto a visitarlo? Sono disposto a farmi citare Potete invitarlo al prossimo evento Potete scrivergli

69 Stabilite le caratteristiche delle persone da contattare elaborazione del programma per farle diventare potenziali donatori

70 Interazioni con i nostri donatori 1. Personale: faccia a faccia 2a. Lettera personale con sollecitazione telefonica senza sollecitazione telefonica 2b. Telefonata personale con sollecitazione per lettera senza sollecitazione per lettera 3. Lettera Personalizzata 4. Maratona telefonica 5. Lettera impersonale segue

71 . continua 6. Telefonata impersonale/telemarketing 7. Eventi speciali 8. Porta a a porta 9. Media/pubblicità

72 Tabella Range della donazione pianificarla per ciascuna raccolta fondi Fabbisogno 9000 euro

73 . Importo donazione Potenziale donatore 3000 Fondazione C.R. IMPRESA CLUB SERVICE benefit TARGA Privati Genitori Imprese Ex alunni 30 Soci Nuovi soci adozione tessera

74 quanti potenziali donatori dobbiamo contattare? Importo donazione Nr.donazion i Rapporto potenziale don/donato re :1? :1? :1? Nr. Potenziali donatori da contattare

75 La raccolta annuale il profilo 60% totale Grandi donatori: 10% donatori Aumento donazioni 20% donatori Base:70% dei donatori 20% totale

76 La raccolta annuale la tabella dei range Importante per la pianificazione Ci aiuta a individuare e valutare i potenziali donatori.

77 La raccolta annuale l aritmetica Il 60% delle donazioni proverrà dal 10% dei donatori Il 15-20% proverà dal successivo 20% Il resto (una frazione minima) dai restanti donatori (70%)

78 Linee guida La raccolta annuale tabella dei range Le prime 2 donazioni devono rappresentare il 10% del fabbisogno, ovvero il 5% ciascuna 2. Le successive 4 devono coprire un ulteriore 10%

79 La raccolta annuale tabella dei range linee guida 3. Il rapporto donatore potenziale/donatore effettivo parte la livello più alto da 5:1 per scendere fino a 2:1. Cioè nel caso 5:1 devo contattare 5 potenziali donatori x avere un donatore

80 La raccolta annuale tabella dei range linee guida La tabella dei range della donazioni come strumento per la raccolta annuale raggiunge la sua max efficacia per x fabbisogni superiori dai ,00 in su

81 attenzione Il FUND RAISING E SEQUENZIALE! Cioè!??

82 questa la sequenza dei passi da fare: 1- realizzare tabella dei range 2- redigere elenco dei potenziali donatori in base al c.a.i. 3- classificare i donatori sulla base delle probabilità che elargiscano una donazione di una certa consistenza

83 4- Contattarli a partire dai range superiori evitando accuratamente di sollecitare i donatori dei range più bassi finchè non sia stata completata con successo la raccolta delle donazioni più cospicue

84 Stanchi?

85 Grazie! questi i miei contatti sandradethomasis@gmail.com CSV Chieti Caricheremo queste e altre slide sul link:

86 bibliografia V. Melandri materiale per un corso di fundraising B.Farolfi-V.Melandri In Fund raising in Italia S. Zamagni L. Bruni A ogni buon conto Lezioni di economia civile il suo blog P.M.Vello M. Reolon La società generosa