FOCUS. PERCHÉ IL FRANCHISING Facciamo un passo indietro. Per entrare

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1 Forse non tutti sanno che degli oltre 33mila alberghi in Italia 289 sono gestiti da franchisee delle 17 catene internazionali e nazionali operanti nel nostro paese. Numeri ancora lontani da quelli di settori storicamente forti del franchising, come la moda o l'immobiliare. Vediamo perché e come accedere a un business non sempre per tutti L'ingresso del Raffaeli! Park Hotel (affiliato Best Western) di Forte dei Marmi NI el 2007 gli alberghi italiani hanno registrato milioni di presenze- lo 0,1 percento in più sul 2(K) milioni i turisti italiani (- 1.1 per cento), 109,5 milioni gli stranieri (+ 1,5). "Una crescita questa - commenta Bernabò Bocca, presidente di Federalberghi, autrice dell'indagine mensile - che conferma la competitivita del nostro sistema turistico, mentre il calo della componente italiana sottolinea le difficoltà di liquidità che il Paese sta attraversando". Il turismo alberghiero del 2007, comunque, ha registrato i migliori risultati degli ultimi dodici anni sul fronte della domanda complessiva (+17,8 per cento), italiana (+13) e straniera (24,5). Di fronte a questa domanda, forse non tutti sanno che C'offerta" si compone di alberghi (la fonte è sempre Federalherghi), dei quali 289 gestiti dai 161 affiliati alle diciassette insegne in franchising censite in Italia da BMConsulting per Assofranchising nel Tra le 17 catene troviamo 5 reti italiane: Classhotels. SHR, UNA Hotels. Metha Hotel Group - insegna in multifranchising - e Jolly Hotels, recentemente rilevata dalla spagnola NH Hotels. Un valore ancora lontano dai numeri di comparti storicamente forti nel franchising - come la moda o l'immobiliare. Forse, perché si pensa che siano richiesti investimenti e know how proibitivi. Ma è davvero così? Ne abbiamo parlato con i player del scltorc. PERCHÉ IL FRANCHISING Facciamo un passo indietro. Per entrare nel settore, sono due le vie principali: quella dell'attività indipendente e quella del franchising. "Nel primo caso - spiega Massimo Bruno, amministratore BMConsulting, studio di consulenza aziendale, esperto in sistemi di franchising alberghiero - oltre a tutti i classici adempimenti, l'imprenditore dovrà fare i conti da solo con alcuni fattori chiave per il settore: la ricerca e fìdelizzazione della clientela, approcci di marketing e programmi formativi per il personale specifici. E poi, la stipula di partnership, accordi con tour operator anche on line e una selezione attenta dei fornitori. Tutte voci che rappresentano costi non indifferenti". Occorrerà una strategia di posizionamento per affermare e promuovere la propria impresa e una politica di ridefinizione dei prezzi in base ai cornpetitor. Per l'affiliato a una rete alberghiera, le necessità sono le stesse, ma con una differenza sostanziale, afferma Bruno: "La catena guida strategicamente sin dalla fase pre contrattuale o pre apertura l'imprenditore affiliato. Che acquisisce un vantaggio non indifferente nell'abbattere le barriere all'ingresso, se si affaccia al settore o già vi opera, magari con qualche difficoltà". I fattori di successo I plus della rete? Un'immagine e un marchio consolidato e un potere finanziari o-contrattual e. "Ma il know how - incalza Massimo Bruno - consiste anche in tecnologia gestionale avanzata, sistema di prenotazioni centralizzato e norme operative. Il marchio affermato e la posizione in genere ben visibile Pier Luigi Silvestri, classe 1932, apre il suo primo albergo nel '55. La famiglia possiede a Forte dei Marmi un terreno con una piccola villa che la madre decide di trasformare in un albergo. Pier Luigi si sta laureando in legge, con una specializzazione nel turismo, e si lascia entusiasmare dal progetto materno. Nasce cosi Villa Angela, 8 camere che oggi sono 50. Quando la madre scompare, per Pier Luigi Villa Angela non è "solo" un'eredità affettiva, ma anche un'attività economica che decide < portare avanti con passione. Nel '66 è, la volta di Raffaelli Park Hotel, con un centro sportivo a pochi metri e a disposizione di entrambe le strutture, proprio come nei più lussuosi alberghi di oggi. Nel 1973, insieme con altri otto albergatori italiani, Silvestri costituisce una "amicale" del turismo, la Bonne Chaine Hotels, che alcuni anni dopo si trasforma nella Interhotels Italia. Un "primordiale" concetto di network la cui eco arriva persino Oltreoceano, presso i vertici della statunitense Best Western International. Silvestri, interessato alla proposta della nota catena alberghiera, è fermamente deciso a voler valorizzare le caratteristiche individuali di ciascun albergo potenzialmente rientrante nel progetto Best Western. Dopo alcune trattative, nel 1982, con soli undici alberghi affiliati, nasce Best Western Italia, di cui il Raffaelli è ancora affiliato. E la storta continua...

2 * delle location aumentano il flusso della clientela e accorciano i tempi di avviamento dell'attività ". HOTELLERIE MADE IN ITALY Come dimostrano i numeri, il mercato italiano dell'hotellerie è molto frammentalo. Gli alberghi sono di proprietari indipendenti, con un proprio mercato e una propria storia. Così, al contrario di quanto accade negli Stali Uniti, dove il franchising alberghiero è il più diffuso al mondo, spiega Bruno, "può capitare che gli albergatori siano poco propensi a trasformarsi in fratichisee, a conformarsi agli standard del franchisor e a "perdere" in parie fa propria autonomia. In Europa la diffusione delle reti in franchising è più lenta e presenta costi maggiori, anche perché si deve adattare a location già esistenti dalle più varie strutture architettoniche. Tuttavia il franchising alberghiero è ormai diffuso anche qui: i inarchi americani si sviluppano attraverso " master franchisor" regionali e anche etilene europee come Intercontìnentai Hotels Group, Accor Hospitality, Sol-Melia, NH Hotels operano con successo". Che cosa accadrà in Europa e in Italia, nel futuro prossimo? "Le catene minori già esistenti dovranno affiliarsi a quelle più grandi. A introdurre in Italia il franchising del- l'ospitalità, a differenza di guanto è accaduto per altri settori, sono soprattutto gruppi stranieri ". Oltre alla via del niultifranchising - l'affiliazione di alberghi della stessa catena a diversi franchisor - l'espansione si basa sulla riconversione di alberghi esistenti piuttosto che sulla realizzazione di nuovi. "L'opportunità per il settore - sottolinea Bruno - è pressoché destinata alle strutture già esistenti". UN BUSINESS PER TUTTI? L'apertura di un albergo di una certo livello - ma non solo, come sentiremo dagli stessi player - implica notevoli investimenti, ricerca di location adeguate, lempistiche. permessi, licenze... "L'ideale sarebbe realizzare l'immobile - incalza l'amministratore di BMConsulting - secondo gli standard del franchisor. Oppure effettuare adattamenti studiati con i tecnici della catena per ricreare l ' "atmosfera " del network in accordo con tutte le altre strutture della rete nel mondo. Ma si tratta sempre di investimenti non alla portata di tutti, nonostante in alcune zone del centro sud Italia gli operatori interessati potrebbero beneficiare di specifici finanziamenti europei per lo sviluppo del settore turìstico". Molte volte gruppi di immobiliaristi con strutture adatte ma senza il know how per la conduzione si affidano alle catene. Ma in questi casi diversi franchisor preferiscono la via del management. Caratteristica fondamentale pare essere proprio la capacità gestionale dell'affiliando. Tanto più che, precisa Bruno, tale capacità dipende anche dal livello della struttura e dagli standard, dal personale e dai servìzi richiesti. E se nei caso di bed & breakfast o alberghi a 2 o 3 stelle tali richieste sono più circoscritte, "anche qui il franchising ha dimostralo risultati sorprendenti, {sistemi di prenotazione di marchi come Ibis e Comfort Inn riescono a garantire efficienza e sviluppo anche a strutture non destinate a offrire sen'izi di categoria elevata", conclude Bruno. IL NODO FORMAZIONE Fatte queste premesse, che cosa non può mancare dunque a un network di successo? Innanzitutto, standard di qualità che connotano l'immagine aziendale e logiche di monitoraggio e policy molto selettive soprattutto nella fase del recruiting. Non può mancare l'offerta di particolari servizi per la clientela fìdelizzala, come spazi fitness e centri benessere. "// contratto definisce le specifiche di qualità - spiega Bruno - e obbliga l'uso di manuali di immagine per una implementazione corretta (e autorizzata) della comunicazione all'interno e all'esterno degli alberghi della catena ". Abitudine piuttosto consolidata tra le reti operanti in Italia è il ricorso a ispettori che effettuano visite periodiche in loco e assicurano il rispetto di questi standard, Giugno 2008 AZ FRANCHISING

3 Dalla parte del II management alberghiero "al servizio" di più marchi. Metha Hotel Group nasce nel 1993 come società di consulenza alberghiera. Nel '98 diventa società specializzata nella gestione di hotel - oggi 20, a 3-4 stelle - rivolti a una clientela business e gestiti secondo la logica del multifranchising. Cinque le strutture in attesa di rebranding, le altre 15 con marchi internazionali quali Holiday Inn e Express by Holiday Inn (Intercontinental Hotels Group), Mercure (Accor), Courtyard by Marriott e Ramada (Windham). Il management proposto da Metha Hotel Group punta su un rigoroso rispetto degli standard dei marchi internazionali e, al tempo stesso, su uno stile "tipicamente romagnolo": genuinità dei prodotti, cortesia, cura dei dettagli. Perché con un'esperienza di questo tipo non lanciare una rete a marchio proprio? Risponde Piero Marini, responsabile qualità e socio del gruppo: "Metha Hotel Group nasce ed è gestito per iniziativa di quattro albergatori (con Marini, Antonio Salvatori, Orazio Tancini, Gianluca Capone) con 400 collaboratori. Il nostro vantaggio sta nel know how gestionale di alberghi. Lanciare un marchio richiede tempi lunghi e risorse che nel nostro caso sono messe a disposizione da franchisor internazionali con marchi noti / quali ci consentono un indotto in tempo reale e la possibilità di un'ampia scelta di brano con cui diversificare e acquisire conoscenze e know how". Tra gli obbiettivi strategici di Metha Hotel Group, l'apertura verso i paesi dell'est, il consolidamento dei marchi esistenti e l'ampliamento di quelli in portafoglio. E poi, la massimizzazìone della redditività e l'ingresso nella gestione di nuovi hotel. "L'affiliazione nel settore alberghiero non può essere solo un investimento immobiliare, ma una scelta di business che richiede la capacità di erogare servizi di qualità", conclude Marini. Accor Hospitality Italia anche sotto "mentite spoglie", con i mistery custom. Questionari anonimi vengono sottoposti alla clientela per testarne la soddisfazione. La formazione del personale - essenziale in qualsiasi contratto di franchising - risulta particolarmente delicata nell'hotellerie, per l'aderenza e la coerenza con gli standard di catena. "Formatori specializzati - incalza Bruno - sottopongono in loco al personale moduli di formazione evoluti o formano ex nova, dato l'alto turn over tipico di questo settore. Convention di aggiornamento sono previste soprattutto per le figure di responsabilità, formule di revisione del rendimento per operatori quali capi servìzio o dirìgenti, e per i livelli più bassi questionari anonimi di t listarner satisfaction ". LA PAROLA AGLI OPERATORI Jean-Georges Comin, Direttore Franchising Accor Hospitality Italia Da olire 40 anni, Accor opera nel settore alberghiero (con Accor Hospitality) e in quello dei servizi (con Accor Services). Accor Hospitality - con i marchi Sofitet, Pullman, Novotel, Mercure, Suitchotel, Ibis, ali seasons, Etap Hotel, Formule 1 e Motel 6 - oggi rappresenta oltre alberghi con circa 500mila camere in 90 paesi. "// nostro portafoglio di marchi è composto da catene standardizzate, con precisi requisiti costruttivi e decorativi (come Ibis e Novotel) e catene non standardizzate, che si adattano a strutture esistenti, pur rispettando requisiti (Mercure e al! seasons). L'investimento dell'albergatore cambia per un nuovo progetto o un albergo già avviato e in funzione del numero di camere. Per esempio l'iniziativa di Intesa Sanpaolo, con un accordo sottoscrìtto dalla Direzione Commerciale della Banca dei Tenitori, propone, per la riqualificazione, lo sviluppo e l'aggregazione delle imprese alberghiere vantaggiose formule di finanziamento rivolte alle strutture che si affilieranno a ali seasons e Mercure ". Chi apre un albergo con Accor? "In particolare alberghi indipendenti 3 e 4 stelle, in centro città o in centri di attività commerciale, da 30 camere in su. Non è vincolante la presenza del ristorante o di sale riunioni". Perché Accor ha scelto il franchising? "Perché permette di trasferire il know how operativo, garantire una migliore coerenza sull'identità e il rispetto dei requisiti fondamentali del marchio. Per lo sviluppo di una rete internazionale omogenea, che si ottiene anche con una adeguata formazione. Le nostre 14 accademie nel mondo offrono 150 corsi di formazione al personale. E poi consulenza continua e supporto in loco agli affiliati". Giovanna Manzi, CEO di Best Western Italia. Il marchio statunitense approda in Italia nel 1982 con undici strutture affiliate. Nell'85 diventano 42, cento nel '97. A inizio 200X gli alberghi raggiungono quota 165 con oltre limila camere. "Best Western è una catena di alberghi La catena cede il marchio, non S know how, che continua a tare capo alla singoli proprietà

4 indipendenti non di proprietà. Pertanto il nostro modello di business non prevede apertura di alberghi ma affiliazione di strutture esistenti che desiderano dare valore a struttura e ricavi massimizzando le caratteristiche del proprio hotel e mantenendone peculiarità e gestione diretta. I costi - per l'affiliazione - variano a seconda delle location". Qua) è il profilo delle strutture affiliate? "Best Western affilia strutture di qualità, avviate e nuove, di categoria 3 e 4 stelle, anche superìor. Le destinazioni possono essere sia business che turistich ". Perché Best Western ha scelto il franchising e non, per esempio, il licensing o il consorzio? "Fin dalla sua nascita nel 1946 negli USA, Best Western si è distinta per la specificità del suo franchising da sempre definito "atipico". In Best Western l'unione fa concretamente la forza. La catena cede ì! marchio, non il know how, che continua a fare capo alle singole proprietà". Come garantite un'adeguata formazione del personale (a tutti i livelli) in tutti gli alberghi del gruppo? "Nel corso dell'anno organizziamo oltre cento incontri dì training per gli affiliati e i loro collaboratori, dal desk manager alle governanti. In genere i neo affiliati iniziano con i corsi ìntroduttivi ai sistemi di prenotazione e ai servizi base del Gruppo. Esistono poi corsi con tematiche specifiche.come hotel design, hou~ sekeeping, "sweetbreaitfast". Sabina Giese, Director of Development Choice Hotels Italia ti franchising è l'ideale in Italia, dove il settore alberghiero è motto frammentato Comfort (2-3 stelle), Quality (3-4 stelle). Clarion e Clarion Collection (4 stelle) fanno capo a Choice Hotels International, oltre 5500 alberghi in più di 38 paesi nel mondo, dei quali 500 in Europa e 16 in Italia. Quanto costa e quanto rende in media aprire un albergo con i brand Choice Hotels? "// costo dipende da dimensioni, location e marchio a cui l'hotel si affilia. Il contratto prevede unafee annuale e una variabile a seconda del flusso di prenotazioni". QUÌI) è il profilo dell'affiliato ideale? "E il singolo imprenditore con un albergo che desidera rimanere indipendente pur appartenendo a una catena alberghiera internazionale. Oppure è una società di management o catena alberghiera regionale/nazionale che gestirà la struttura con uno dei marchi dioice Hotels". Perché Choice Hotels ha scelto il franchising e non, per esempio, il licensing o il consorzio? "Choice Hotels nasce con questo modello di business nel Un'esperienza e un successo che durano da oltre 60 anni, che hanno fatto diventare Choice Hotels una delle principali catene alberghiere al mondo. Per il settore il franchising è una soluzione ideale, da tutto il supporto commerciale senza interferire in maniera radicale nella gestione: fondamentale in Italia, dove su 33mila hotel solo il 6 per cento è affiliato e il numero medio delle camere è di circa 30 per struttura, cosa che li rende spesso non "standardizzabili". Come garantite un'adeguata formazione del personale (a tutti i livelli) in tutti gli alberghi del gruppo? "Con un training completo prima che l'hotel sia attivo, ovvero oniine, con un marchio Choice. E con corsi di formazione continua".

5 Alan Mantin, direttore sviluppo Hilton Hotels Agii investitori con capacità economica ma non gestionale non proponiamo il franchising, ma il management: la gestione dell'albergo per conto e in nome dei proprietario Oltre hotel gestili direttamente o in franchising, per 480mila camere in oltre 80 paesi. Sei i marchi della "Hilton Family": Walford Astoria e Conrad (fascia lusso), Hilton e DoubleTree (fascia alta), Garden Inn (t'ascia media) e, per il segmento economico, gli Hampton. Sei opportunità di affiliazione, dunque,un franchising alberghiero accessibile a tutti? "Lusso o no, qualsìasì sia il marchio scelto, chi si affilia a Hilton ha un'esperienza nella gestione alberghiera. Più il marchio è alto, più solida deve essere la capacità gestionale. L'affiliato che viene da una esperienza dì conduzione familiare verrà dirottato su un marchio di fascia media. Per i brand di lusso, ifranchisee sono gruppi o aziende strutturati". Perché Hilton ha scelto il franchising? "Perché rende più rapido lo sviluppo distributivo, ma soprattutto garantisce un uniforme trasferimento di know how. Chi si affilia a Hilton può velocizzare i tempi e ridurre costi, errori progettuali e gestionali nella costruzione dell'albergo. E poi, ha la garanzia di un "nome" e un valore immobiliare maggiore rispetto all'albergo indipendente". Come garantite un'adeguata formazione del personale a tutti i livelli (dal direttore al receptionist) e in tutte le strutture? "Oltre a firmare accordi con società già esperte, garantiamo una formazione aggiornata con la Hilton University (anche on line) e con sessioni d'aula secondo la figura professionale. Agli investitori con capacità economica ma non gestionale non proponiamo il franchising, ma il management alberghiero: la gestione dell'hotel in nome e per conto del proprietario". Quanto costa e quanto rende in media aprire un albergo con Hilton? "C'è una fee sul fatturato, totale o delle sole camere, e royalties per marketing e distribuzione. Dato che ì costi (in genere pari al 9% dei ricavi delle camere) dipendono dal fatturato, è anche nostro interesse verifteare le potenzialità dell'accordo. Ci sì può comunque avvicinare al franchising alberghiero senza cominciare dal lusso. Il settore economico, tra l'altro, da margini percentuali più alti rispetto ai brand "alti"perché richiede costi inferiori. Ed è l'imprenditore a fare la differenza. Per noi, il rapporto funziona se le performance sono superiori del 20-25% rispetto a quanto fatto da indipendente". Luciano Lusardi, Director of Operations Southern Europe IHG La disponibilità finanziaria necessaria si trova in genere in gruppi e società di medie-grandi dimensioni JnterContinental Hotels Group PLC (IHG), con sede nel Regno Unito, possiede, gestisce, concede in locazione o franchising oltre hotel e più di 571 mila camere in circa 100 paesi del mondo. 11 portafoglio marchi comprende: InterContinental Hotels & Resorts, Crowne Plaza Hotels & Resorts, Holiday Inn Hotels & Resorts, Holiday Inn Express, Staybridge Suites, Candlewood Suites e Hotel Indigo. "/ contratti di franchising InterContinental sono generalmente standard con una royaity del 5% sul fatturato camere, variabile in base a brand e singoli Paesi. Ifranchìsee utilizzano i sistemi operativi di IHG per incrementare il proprio business e il programma difìdealìzzqzionepriority ijitercontinental Hofels i

6 Club, con più di 37 milioni di soci in mito il mondo. Nel 2006 il volume generato dai canali dì riserva era pari al 44% del fatturato camere sul volume vendite di tutti gli alberghi IHG". Perché InterContincntal ha scelto il franchising e non, per esempio, il licensing o il consorzio? "// modello di business globale di IHG si è scisso negli ultimi anni dalla proprietà alberghiera intraprendendo una strategia più "leggera" sul fronte degli immobili, focalizzandosi su fasce sempre più atte dì clientela. Globalmente il portfolio di camere IHG è in franchising per il 76%, solo il 24% è in proprietà o gestione". Come garantite un'adeguata formazione del personale (a tutti i livelli) in tutti gli alberghi del gruppo? "Innanzitutto, i direttori degli hotel IHG affiliati partecipano obbligatoriamente a corsi di certificazione - di ospitalità, per le forze vendite, di nuove tecniche per assimilare /' sistemi operativi e la cultura aziendale IHG. E poi. dopo il rilancio dei brand Holiday Inn e Holiday Inn Express, tutto lo staff dell'albergo, lavoratori occasionali inclusi, deve partecipare a un training focalizzato sul servizio al cliente". Il franchising alberghiero (per costi e competenze richiesti) non è per tutti: mito da sfatare o da confermare? "IHG cerca in genere candidati (individuali o in gruppo) con ampia capacità gestionale autonoma ma che accettino di seguire gli standard di marca. Gli aspiranti franchisee devono inoltre avere disponibilità finanziaria per affrontare gli investimenti necessari, spesso maggiormente reperibili in un gruppo di medie/grandi dimensioni ". ^ Harry Charles Mills Sciò, Development Consultant Marriott Internationalm l'affiffsto deve avere una esperienza operativa e un'infrastnittura manat Marriott International conta più di 3mila unità negli Usa e in 67 altri paesi e tenitori. Opera direttamente e in franchising con i marchi Marriott, JW Marriott, The Ritz Carlton, Renaissance, Residence Inn, Courtyard, TownePlace Suites, Fairfield Inn e SpringHill Suites e Bvlgari. Sviluppa e gestisce complessi multivacanze e centri congressuali e fornisce abitazioni arredate alle aziende. In Europa continentale opera dal 1975, oggi con 108 strutture in 21 paesi. Quanto costa e quanto rende aprire un albergo con i brand Marriott? "In percentuale le royalties sono le stesse per tutti i marchi in franchising del gruppo e sono basate sul fatturato per camera e sui ricavi delle attività di ristorazione. Ci sono poi contributi per la formazione, per le vendite centralizzate e il marketing. Se per guadagno intendiamo il pareggio tra costi e ricavi, questo dipende dai costi di progetto. Se intendiamo l'indotto che il sistema di prenotazioni Marriott riesce a generare, allora possiamo dire che U guadagno dipende dalla location". Qual è il profilo dell'affiliato ideale? "Deve avere una precedente esperienza operativa. Un'infrastruttura manageriale consolidata. Abbracciare il sistema Marriott e la cultura aziendale". Perché Marriott ha scelto il franchising e non, per esempio, il licensing o la formula dei consorzio? "Benché molte delle nostre strutture siano in franchising, siamo aperti anche a operazioni di management e di comproprietà". Come garantite un'adeguata formazione a tutti i livelli in tutte le strutture del gruppo? "La formazione è parte integrante del contrailo di franchising ". Domenico Saverio Garufi, direttore strategie di Dirmi, società cui fa capo il network alberghiero SUR Hotels & Resorts e direttore del Quality Excelsior Palace Terme Acireale II ro/rtraffi) dtira minimo 3 anni e prevede tee e myalties. I costi dipendono da camere e location Dìmsi nasce ne! '95 come società turistica. Oggi è tour operating e franchising alberghiero a vocazione regionale, con l'insegna SHR Hotels & Resorts. Le strutture sono una diretta ad Acireale e 5 affiliate. "Siamo nati qui - spiega Garufi - da un'idea di Salvo Zappala, presidente di Dimsi e esperto di turismo incoming, che circa 17 anni fa ha deciso di avviare una rete di riqualificazione dell'hoteilerie siciliana. Ci siamo rivolti all'assofranchising per un'informativa sul franchising e sul loro codice deontologico e da lì siamo partiti con la nostra affdiazio- AZ FRANCHISING Giugno 2DQ8

7 UNA Hotels & Resorts ne. Nella regione i marchi di catena sono pochissimi. II nostro affiliato ideale è un imprenditore immobiliare senza esperienza gestionale a cui SHR da le indicazioni per edificare la struttura. Oppure un imprenditore con un albergo già costruito. O ancora, un gestore che vuole implementare le vendite rilanciando l'immagine, la qualità e le risorse umane della propria struttura ". Quanto costa e quanto rende operare in franchising con SHR? "// nostro contrailo dura minimo 3 anni e prevede fee e royalties. I costi dipendono sempre dal numero di camere e ìocathn ". Quando optate per il management? "Quando ci "innamoriamo" di una struttura e vogliamo gestirla in prima persona ". Gerardo Petretti, responsabile Sviluppo Franchising di UNA Hotels & Resorts // franchising garantisce uniformità di immagine e di modalità operative Catena italiana con 26 strutture e oltre 2577 camere, UNA Hotels & Resorts nasce nel novembre del 2000, quando il gruppo immobiliare fiorentino che fa capo all'imprenditore Riccardo Fusi rileva l'intero pacchetto azionario di Bonaparle Hotel Group, otto alberghi del segmento 4 stelle business, tutti in Lombardia. Nel luglio 2001 inizia il processo di rebranding che porterà all'attuale offerta: UNA Hotels (alberghi metropolitani soprattutto business), UNA Resorts (per un soggiorno relax) e UNAWAY Hotels (sulle aree di servizio della rete autostradale). Quanto costa aprire un albergo con i brand UNA? "Non prevediamo fee sui fatturato. Il sistema, dei costi varia in base al brand e alla dimensione della struttura, nei due anni di avviamento scontiamo i canoni per consentirne l'entrata a regime". Qual è il profilo dell'affiliato ideale? "L'affiliato al gruppo UNA è un imprenditore, pienamente responsabile della propria attività, che collabora attivamente con gli uffici della nostra sede per incrementare le vendite, migliorare il servizio, formare il personale". Perché UNA ha scelto il franchising? "Perché garantisce la coerenza di un sistema retai! che ben si sposa con le caratteristiche del nostro gruppo nel quale più del 60% degli alberghi in portafoglio sono a gestione e di proprietà UNA. L'uniformità di immagine e di modalità operative cui sono tenuti tutti gli affiliati ci permettono dì garantire ai clienti un livello di servizio omogeneo in tutte le nostre strutture, sia dirette sia affiliate". E la formazione? "Organizziamo giornate di training in albergo prima dell'apertura ufficiale. Periodici momenti formativi sono rivolti all'organico delle strutture dirette e coinvolgono anche gli affiliati, senza costi a carico". Alberghi Via Privata Fratelli Gabba, nel cuore di Milano tra la Scala e Brera per Bulgari. Via Manzoni per Armarli. È partita dal capoluogo lombardo l'avventura imprenditoriale dei due brand del lusso, nel 2001 quella del marchio Bvlgari Hotels & Resorts gestito da Marriott e nel 2005 quella di Re Giorgio, con il varo dell'accordo tra Giorgio Armani Spa e la società immobiliare di Dubai Emaar Properties PJSC per lo sviluppo della catena Armani Hotels & Resorts. "Sicuramente un'ottima opportunità di investimento per te due maison - commenta Massimo Bruno - che, scegliendo partner affermati, dimostrano quanto ii business alberghiero richieda competenze e capacità non solo economiche". Giugno 2003 AZ FRANCHISING