Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History

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Michele Fusco
7 anni fa
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1 Revenue Management. >> Tutto quello che non ti hanno mai detto. >> Case History Vito D Amico 1"

2 Ieri e Oggi Il Revenue Management è l evoluzione dello Yield Management o meglio è ne stato il punto di partenza, che era questo:! low cost seats to price-sensitive travelers (usually the leisure segment)! highcost seats to time-sensitive travelers (usually on business segment) Ma il Revenue Management oggi è ben altro grazie alla presenza del web. 1. Ma le frontiere del Revenue Management sono molto lontane e ben distanti dalla mera variazione tariffaria, anche quando applicata correttamente 2. Lo «strumento della tariffa» è solamente una delle molte leve utilizzabili 3. La parola d ordine è «contestualizzare» 2"

3 Il mio Revenue Management: Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Tariffazione dinamica ma anche no 3"

4 Il mio Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing di prodotto. Qual è il tuo Unique Selling Proposition? 4"

5 Il mio Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Marketing diretto & FO. Disintermediazione e Brand Reputation 5"

6 Il mio Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove Distribuzione. Il collegamento verso di noi 6"

7 Il mio Revenue Management. Chi compra, Cosa, Quando, Come e da Dove I reparti «Non Room». Tutto il Revenue che voglio 7"

8 Revenue Management = Ribasso tariffario? Amplificazione dell attività tariffaria attraverso il web uguale reazione immediata Non esiste una tariffa alta o bassa, ma la percezione di essa Non esistono formule magiche per la determinazione della tariffa giusta 8"

9 ! Le leve da utilizzare. Le cose da sapere. autonomamente, senza bisogno di fare investimenti. 9"

10 Da dove tutto ha inizio. La «Segmentazione» Clientela commerciale (Business/Corporate) Bassa sensibilità al prezzo Alta sensibilità sulle date Tutto l anno, tranne week end e festività Numero limitato di persone (grossa concorrenza) Analisi Competitive Set Clientela turistica (Leisure) Alta sensibilità al prezzo Bassa sensibilità sulle date Concentrata nei week end e nei periodi festivi Teoricamente illimitato (collegamenti, comunicazione, vantaggio economico) 10"

11 Identificare i «Macro Canali (Fonti/Source) di vendita/distribuzione» Web! Olta! Wholesaler! WebSite Diretto! Telefono! Mail! Walk in Business! Convenzioni! Gds! Business Agency To/Adv! Gruppi! Religione! Sport 11"

12 «al di sotto della retta non vendiamo camere» «al di sopra della retta perdiamo margine» 190,00 160,00 140,00 90,00 120,00 60,00 12"

13 La costruzione di uno storico esempio di giugno s 48 room - Torino 13"

14 La costruzione di uno storico esempio di giugno s 48 room - Torino 14"

15 La costruzione di uno storico esempio di giugno 2011/2012 4s 48 room - Torino 15"

16 Servizi Ancillari Indicazioni dal segmento «AIR» 16"

17 17"

18 18"

19 19"

20 Case History Hotel Europa Palermo << Hotel Business in centro città << 3s 72 room << 20"

21 Scenario di partenza! Occupazione media annua: 30,62%! Occupazione media WE: 11%! Tariffazione assolutamente statica durante l anno! Prodotto con Target medio/basso! Fatturato annuo 2010: ,93 21"

22 Attività svolta da aprile Forte riadeguamento tariffario. 2. Segmentazioni della settimana in base al target Corporate/Leisure, in maniera netta 3. Tariffe domenicali sempre molto aggressive (tranne nei periodi di alto flusso) 4. Dinamicizzazione delle tariffe in maniera importante 5. Sostituzione dei canali improduttivi con nuovi canali dedicati a mercati emergenti 6. Ricerca ed analisi di nuovi canali di distribuzione (sia on line che tradizionali) adeguati al prodotto 7. Tariffazione adeguata in base alla tipologia di piattaforma e di canale (Wholesaler, Business Agency, etc.) 22"

23 >> inzio consulenza ad aprile "

24 24"

25 >> Fatturati e Avg Rate sono netto Iva e netto quota colazione! 25"

26 Take Away di oggi 26"

27 Destinazione Analisi del territorio Identificazione del proprio prodotto Analisi del mercato che viaggia in quel territorio nei vari periodi Analisi del target di riferimento, per quel territorio, per quel mercato geografico REVENUE" Ottimizzazione del Revenue complessivo dell azienda Sviluppo delle attività di «In House Selling» Vendita di tutti i prodotti dell hotel «room» e «non room» Forte riduzione costi di vendita (commissioni) FORTE" REPUTATION" Aumento della domanda diretta (alto ranking su TA) Maggiore interesse del mercato sulla destinazione Occupazione maggiore in bassa stagione e tariffe maggiori in alta stagione 27"

28 Adesso!è!tu*o!più!chiaro?! 28"

29 Mission SICANIASC Affiancare le strutture alberghiere in tutte le loro esigenze di sviluppo commerciale, con l obiettivo di:! massimizzare il fatturato di tutti i reparti dell hotel! Ottimizzare l occupazione giornaliera! ridurre i costi 29"

30 30"

31 Vito D'Amico Ceo!&!Revenue!Manager!Sicaniasc.it!!Presidente!WHR,Corporate, 31"

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