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1 IL COUNTERTRADE Barbara Francioni 1 IL COUNTERTRADE Definizione: scambio commerciale in cui l esportatore accetta in pagamento dal paese importatore prodotti che poi rivenderà su altri mercati Sono comprese tutte le pratiche contrattuali in cui le obbligazioni delle parti si risolvono in un reciproco flusso di beni e/o servizi, lasciando alla regolamentazione in denaro un ruolo marginale 2

2 PERCHE IL COUNTETRADE 1. Difficoltà di prevedere: i paesi con pianificazione centralizzata, per ridurre l incertezza circa la possibilità di ottenere valuta straniera per acquistare i prodotti all estero preferiscono fare accordi di compensazione 2. Garanzie: per i paesi del Terzo Mondo è uno strumento per sostenere l occupazione, per garantirsi le tecnologie e per superare le barriere perché consente di scambiare anche se i debiti sono molto elevati 3 PERCHE IL COUNTETRADE 3. Strumento commerciale: utilizzato dai p.v.s per vendere i loro prodotti e assicurarsi valuta pregiata e per acquistare materie prime e tecnologie 4. Austerità: manovra dei paesi dell Est e dei p.v.s per introdurre politiche di austerità 5. Cambio: modo per rendere competitivi certi prodotti o certe materie abbassando il loro valore di scambio 4

3 PERCHE IL COUNTETRADE 6. Evita controlli: utilizzando il countertrade i paesi fortemente indebitati possono istituire un circuito commerciale che elude i controlli del Fondo Monetario Internazionale 7. Incertezza: il countertrade è utilizzato come un meccanismo per ridurre l incertezza circa le possibilità di vendere all estero 5 MA E ANCHE UN OSTACOLO 1. Più rischi: aumentano i rischi e i costi di transazione rispetto a quelli dello scambio tradizionale 2. Meno scambi: anziché generare scambi addizionali sostituisce quelli tradizionali 3. Prodotti poveri: i prodotti offerti sono pochi e riguardano prodotti che a volte sono di bassa qualità e per i quali esiste una domanda limitata 4. Rinuncia del paese a fare esperienze nei mercati esteri e a sviluppare le esportazioni 6

4 PERCHE LE IMPRESE OCCIDENTALI NON GRADISCONO IL COUNTERTRADE Preferiscono concentrare la loro attenzione su prodotti e tecnologie con i quali hanno dimestichezza Le imprese hanno poca esperienza negli scambi in countertrade Nel countertrade le previsioni circa la redditività delle operazioni non posso essere fatte con precisione Le differenze nella qualità dei prodotti e dei servizi post vendita tra i paesi dell Est e i paesi industrialmente avanzati sono molto forti 7 TUTTAVIA E ACCETTATO Molti paesi riducono o rinviano i progetti di investimento ed è sempre più difficile fare contratti per la fornitura di beni strumentali Spesso non esistono alternative al countertrade Il countertrade consente di continuare a essere presenti con la marca in paesi che hanno interrotto i flussi di esportazione Consente di sviluppare nuovi mercati E anche uno strumento finanziario 8

5 Le pressioni per accettare forme di pagamento diverse dal denaro sono più forti verso le imprese che vendono prodotti a bassa priorità Molto dipende dalla situazione economica Le pressioni sono differenti a seconda dei paesi Le imprese occidentali soddisfatte del countertrade sono poche In alcuni paesi occidentali si sono create trading companies anche allo scopo di gestire i rapporti in countertrade 9 FORME DI COUNTERTRADE Forme tradizionali: barter, compensation, counterpurchase, buy-back, offset Nuove forme: switch trading 10

6 BARTER Scambio diretto di prodotti tra due partner La transazione riguarda unicamente i due paesi interessati L'operazione viene regolata da un unico contratto, concluso fra il fornitore e l'acquirente estero, con cui si determinano le modalità e le condizioni dello scambio e si individuano le merci che ne formano l'oggetto I beni appartengono a settori merceologici differenti I beni oggetto dello scambio sono considerati di valore equivalente e solitamente non ricevono una valutazione monetaria 11 BARTER Due forme di barter: scambio di bene contro bene a prescindere dal valore economico scambio che tiene conto del valore monetario dei beni scambiati consentendo un eventuale conguaglio in denaro della differenza Solitamente vi è una simultaneità degli scambi fra le parti dell'accordo Scarsamente utilizzato nella pratica del commercio internazionale Rischi: la qualità dei prodotti non è sempre costante fa ricorso a un prezzo di riferimento che può essere diverso da quello che gli stessi prodotti hanno sui mercati mondiali 12

7 COMPENSATION 1. Il venditore di un prodotto (paese occidentale) accetta in pagamento (parziale o totale) un prodotto o una materia prima da parte di un paese dell Est Europeo o di un p.v.s 2. Simile al barter perché: sussiste uno scambio reciproco di beni e/o servizi i beni trasferiti non hanno affinità merceologica la regolamentazione del rapporto avviene in base ad un unico contratto, che però presenta una durata più lunga 3. Si distingue dal barter perché: l accordo comporta fatturazioni da entrambe le parti le quali però non danno luogo a pagamenti effettivi, ma a debiti o crediti in un conto di compensazione o clearing l esportatore (del paese occidentale) può trasferire a una terza parte i prodotti ottenuti in compensazione 13 COUNTERPURCHASE Un esportatore si impegna a comprare (o a trovare una terza parte che comprerà) i prodotti forniti dal paese al quale vuole vendere. L acquisto deve essere di valore pari alle consegne fatte oppure pari a una certa percentuale delle consegne stesse Differenze tra compensation e counterpurchase: Il counterpurchase è costituito da due contratti: il primo riguarda la vendita di prodotti occidentali e il secondo riguarda gli impegni che l esportatore occidentale prende di acquistare prodotti dal partner o da un altra organizzazione designata dal partner L esportatore ottiene in breve tempo il pagamento a fronte della sua fornitura oppure un credito. E obbligato ad acquistare i prodotti solo quando ha trovato quelli adatti e quando ha firmato il contratto di acquisto 14

8 COUNTERPURCHASE Oggetto dei contratti: l indeterminatezza delle caratteristiche della prestazione pattuita nel contratto accessorio solleva problemi di ordine giuridico Prodotti: collegati o non collegati all oggetto del contratto principale. Due principali possibilità: l impresa accetta in cambio una specifica quantità di materie prime o di semilavorati che può direttamente utilizzare l impresa accetta in pagamento prodotti che sceglie in una lista prestabilita e che deve importare entro un determinato periodo Prezzo: spesso viene determinato in una fase successiva Ulteriori elementi: previsione di restrizioni territoriali, termini di consegna, penale nel caso in cui l esportatore non ordini la merce, prestazione di una garanzia 15 COUNTERPURCHASE ADVANCE PURCHASE Il counterpurchase può presentare uno schema in base al quale l'impresa con sede nel paese in via di sviluppo anticipa la consegna dei beni a favore dell'impresa del paese occidentale prima che questa proceda alla spedizione dei propri Le imprese stipulano un banking agreement con un istituto bancario, presso il quale viene acceso un conto intestato all'impresa del p.v.s. e vincolato per un certo periodo di tempo (escrow account) 16

9 COUNTERPURCHASE ESCROW ACCOUNT Conto in cui sono versate le somme che l'impresa occidentale deve all'impresa del p.v.s come prezzo dei beni ricevuti Le somme producono interessi, ma sono sottratte alla libera disponibilità dell'intestatario, che potrà utilizzarle solo per pagare i prodotti a sua volta forniti dall'impresa occidentale Conseguenza pratica: i creditori dell'impresa depositante non potranno agire in via esecutiva sulle somme presenti nell'escrow account l'impresa esportatrice viene garantita contro eventuali disposizioni, date dal cliente alla banca, volte a sottrarre le somme depositate dalla loro destinazione 17 BUYBACK Il venditore di impianti, attrezzature e tecnologie a fronte di quanto consegna accetta in pagamento (parziale o totale) un prodotto fabbricato dalle stesse attrezzature o tecnologia che egli ha venduto Operazione di medio o lungo termine e tiene conto del valore monetario dei beni scambiati Stipulazione di un protocol agreement che detta i termini dell'intera operazione a linee generali, che poi vengono specificati in 2 contratti distinti: di cessione e di retrocessione 18

10 BUYBACK I 2 contratti devono prevedere tutti gli elementi indispensabili per garantire la validità e la regolare esecuzione: es. tecnologie esportate, beni compensativi, valutazione monetaria,. Opportuno introdurre clausole per tutelare il contraente e clausola con cui l'importatore si impegna a non applicare ai prodotti esportati prezzi più alti di quelli che praticherebbe ai propri migliori clienti a pari condizioni 19 OFFSET L esportatore si impegna a realizzare o a procurare delle esportazioni a favore e per conto dell importatore o di altri soggetti residenti nel paese acquirente Si distingue in: Diretto: la cooperazione richiesta riguarda attività direttamente correlate all'oggetto del contratto principale Indiretto: dove la cooperazione riguarda attività non direttamente collegate all'oggetto del contratto principale 20

11 SWITCH TRADING Accordo che consente al paese A che ha venduto tecnologie e prodotti al paese B di ricevere in pagamento quanto tale paese deve ottenere in cambio di esportazioni che lo stesso ha fatto verso il paese C L'impresa esportatrice ottiene, in cambio dei prodotti esportati, un credito che cede ad intermediari specializzati (Switch dealers), i quali, a loro volta, lo mettono a disposizione di altri operatori esteri 21 COUNTERTRADE MULTILATERALE Le trading della General food e della Bank of Boston hanno creato l International Trading Certificate Con un ITC un impresa occidentale ha la garanzia che comprando beni o servizi in countertrade da un certo paese avrà il diritto irrevocabile di esportare un valore definito di merci o servizi verso lo stesso paese 22

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