L ecosistema canale: nuove sinergie a supporto del business Giovanni Calvio Manager of Business Partners, IBM Italia

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1 L ecosistema canale: nuove sinergie a supporto del business Giovanni Calvio Manager of Business Partners, IBM Italia

2 Il canale IBM nel 2013 Le performance Hardware Power Storage System X Flex, Pureflex Software Transazionale GB/MM Puredata Pureapplication Innovation Center Servizi Servizi (ITS) Manutenzione Gli spazi di crescita: Cloud Analytics Mobile Social 2

3 Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono I Clienti cambiano Le decisioni sull IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO) Il Mercato si orienta verso l acquisto di soluzioni in modalità di servizio Le soluzioni stanno guidando l acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene fruita I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto on premise piuttosto che ibride o as a service puro 3

4 Al cambiare del comportamento dei Clienti anche i Partner evolvono I Clienti cambiano Le decisioni sull IT coinvolgono sempre di più nuovi interlocutori (dai CIO ai CxO) Il Mercato si orienta verso l acquisto di soluzioni in modalità di servizio Le soluzioni stanno guidando l acquisto di tipi di tecnologia nuova e diversa La disponibilità di offerte di cloud ha cambiato il modo in cui la tecnologia viene fruita I Clienti utilizzano e mixano modalità diverse di acquisto on premise piuttosto che ibride o as a service puro I riflessi sugli operatori IT Maggiori investimenti in competenze a fronte di nuove soluzioni e nuovi interlocutori Espansione verso i servizi e il software per affrontare lo spazio delle soluzioni Ricerca di sinergie e collaborazioni con nuovi interlocutori e Partner La crescita dei volumi e del fatturato passa attraverso l abilitazione dei diversi modelli di servizi Cloud Nuovi Partner si affacciano sul mercato grazie al Cloud (società di telecomunicazione, ISVs, cloud service providers, ) 4

5 L Ecosistema sta cambiando con l evoluzione dei diversi modelli di business La maggior parte delle Aziende sta mettendo in discussione il proprio modello di business alla luce delle nuove opportunità derivanti dal Cloud ISVs Born-in-the-Cloud VARs MSPs RSIs VADs Higher Margins Source: PartnerPath 2012 Mktg-Svc Providers e dei maggiori margini derivanti dai modelli di Managed Services 5

6 IBM è la risposta a tutti i modelli di fruizione dei Servizi IT Specific Ts&Cs ASL: Purchase Commit Monthly Rental Revenue share model IBM Servers/Storage Pay As You Grow: Upfront price + Payg as used over time SaaS: Cloud Infrastructure come: SmartCloud Provisioning SmartCloud Monitoring SmartCloud Cost Mgmt Tivoli Storage Manager Suite SmartCloud Patch SmartCloud Control Desk Application Service come: IBM Collaborative Lifecycle Management IBM AppScan IBM Worklight IBM WAS Hypervisor IBM CastIron Business Services come: Cognos Connections Suite WebSphere Portal IBM Commerce Suite Marketing Center Filenet / Big Data / BPM New SaaS conditions to be tested and expanded to a broader protfolio CloudOE/BlueMix 6 Infrastructure Application Platform Data Platform

7 Il modello di rivendita di SoftLayer Il Cliente ha bisogno del supporto di un Partner per sviluppare il proprio progetto Cloud Il Modello di Hosting Reseller prevede che il Partner offra una soluzione in modalità cloud aggiungendo dei servizi a valore Hosting Resellers Vantaggi : Fatturato interamente guidato attraverso il rivenditore di servizi in hosting Fidelizzazione al Partner Percorso di supporto preferito Richiede : Competenze e investimenti in processi e organizzazione 7

8 Dove investire per raggiungere i nostri obiettivi nel 2014 Hardware x86/puresystems replichiamo i successi del 2013!!! Storage Investiamo su Flash, Virtualizzazione, Midrange per confermare la leadership di mercato in Italia Power Linux on Power!!!! E non dimentichiamoci l intramontabile AS/400 Servizi Software Ingaggio di nuovi clienti e upselling di nuove licenze sulla base installata Nuovi modelli di business (SaaS) e nuove modalità contrattuali (Token, IULA, AYCE ) Competenze sempre più specialistiche per offrire soluzioni alle LOB Puredata e PureApplication Aree di crescita Manutenzione Servizi Managed Security Services BCRS Nuovi mercati e acquirenti: Startup, Incubators, ISVs, MSPs e CxO Cloud (es. SoftLayer) Social Analytics Mobile Investimenti IBM Global Financing Formazione Network Integrazione di competenze Programmi di canale 8

9 Le principali iniziative nella prima metà del 2014 Gennaio Febbraio Marzo Aprile Maggio Giugno SoftLayer enablement tour MI-TO-PD-BO RM-BA-PA Pot Cloud & Smarter Infrastructure DeveloperWork Architecture Private Cloud Pot Analytics Pot Rational Workshop Pure App 7 Maggio IBM BusinessConnect IBM Systems Technical University 8-11 April, Instanbul - Turkey IBM System z Technical University May, Budapest - Hungary Pot / Enablement days cross PowerSystems Teleconference Promos & News 2Q Monthly Qui Storage Calls Curriculum STG x86 & PureSystems, Storage Cloud, Linux on Power Radio STG x86 & PureSystems, Server Solutions, Storage 9

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