Come dare un nuovo impulso alle vendite in un economia stagnante. In che modo gli addetti alle vendite sfruttano positivamente le conferenze video

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1 Come dare un nuovo impulso alle vendite in un economia stagnante In che modo gli addetti alle vendite sfruttano positivamente le conferenze video

2 Quando i tempi sono duri, vendere diventa difficile. Chi lavora come venditore è consapevole che quest anno la sfida che si presenta è sin da ora già nota: raggiungere porzioni di vendita superiori nonostante l economia stagnante. Secondo il rapporto di CSO Insights sulle vendite nel 2012, le quote di vendita per l anno sono in aumento per il 93% delle aziende, mentre solo il 33% aumenta in modo evidente il proprio budget di marketing. Pertanto, senza una previsione di nuovi miglioramenti nell economia globale, accrescere le vendite per il 2012 significa aumentare capacità e competenze. Quando l economia rallenta, i clienti potenziali sono meno disposti ad interessarsi ai venditori, creando così molte difficoltà. Unitamente alla generazione di nuovi elenchi di persone potenzialmente interessate ai prodotti e ai servizi, una delle tecniche consolidate per l aumento delle vendite riguarda la creazione delle relazioni con i potenziali clienti. Spesso però per instaurare un rapporto sono necessari tempo e, talvolta, spostamenti, un lusso che sta diventando più difficile giustificare per chi gestisce le finanze di un azienda. Se a questo si aggiunge la realtà di uno scarso budget, riuscire a comunicare con i potenziali clienti diventa più complicato. Se chi è preposto alle vendite non è in grado di alimentare rapidamente le relazioni, la possibilità di stabilire un canale valido di opportunità risulterà fortemente ostacolata. In che modo gli addetti alle vendite possono sviluppare relazioni economicamente vantaggiose con i clienti potenziali? Esiste un modo per accelerare le prestazioni di vendita senza investire enormi quantità di tempo e risorse? Per rispondere a queste sfide, molte organizzazioni di vendita si stanno affidando alle soluzioni di conferenza video su desktop. Pensate per consentire di instaurare relazioni con il potenziale cliente attraverso l interazione faccia a faccia senza la presenza fisica, tali soluzioni vengono utilizzate dal personale di vendita come rapido strumento per accelerare il processo delle vendite, illustrare rapidamente soluzioni e consolidare il legame con la potenziale clientela. Questo white paper analizzerà i punti chiave delle difficoltà di vendita, rivelando i molteplici vantaggi del vendere attraverso le conferenze video su desktop. Sfide di vendita durante una flessione dell economia Secondo il rapporto di CSO Insights, la storia ci ha dimostrato che quando l economia è in un momento negativo, le vendite ne risentono perché 1. le decisioni relative agli acquisti richiedono numerose approvazioni per la conclusione di un affare, 2. i cicli decisionali sono più lunghi e 3. le aziende tendono a lavorare con fornitori conosciuti e di fiducia. Tali realtà rendono difficile la creazione di relazioni di fiducia con i potenziali clienti. 2

3 Quando lo sviluppo economico è scarso, è fondamentale contattare il maggior numero possibile di clienti, per mantenere l attività a un livello adeguato. La depressione economica ha causato il panico tra i clienti e gli addetti ai lavori nel settore delle vendite. Anche gli addetti alle vendite decisi e motivati possono leggere solo una certa quantità di dati finanziari negativi senza demoralizzarsi. Quando ciò avviene, anziché fare 10 telefonate al giorno, si scende a sei, poi a tre, poi a due, ad una ed infine a nessuna. Quando improvvisamente le cose cambiano, questo comportamento continua, perché è ormai diventato la norma. Nessuno svolge le attività che svolgeva quando le cose andavano per il meglio. Non c è niente di peggio di una recessione per trasformare le buone abitudini in cattive abitudini, ha dichiarato Luke Kujawa, cofondatore di Portofino Training Academy. Per il team di vendita, lavorare al telefono può essere più difficile. I potenziali clienti sono più propensi ad evitare le telefonate dei venditori, il che rende la prima impressione fondamentale. Il superamento della sfiducia iniziale nei confronti del personale di vendita diventa ancora più impegnativo quando ciò che mette in relazione il venditore e il potenziale cliente è il telefono. Quando ad un economia in difficoltà si affiancano clienti potenziali adeguatamente informati, vendere diventa ancora più arduo. Con Internet, le aziende possono determinare direttamente le proprie esigenze, scavalcando completamente il personale di vendita. Se dobbiamo invertire questa tendenza, dovremo trovare misure nuove e più efficaci per interagire con i clienti potenziali e con quelli acquisiti, affinché essi si accorgano del valore aggiunto nell avere un addetto alle vendite coinvolto nel processo di acquisto, è quanto viene dichiarato nel rapporto di CSO Insights. È necessario tornare a creare relazioni e porsi di fronte alle persone, ha dichiarato Kujawa. Per fortuna, la nuova tecnologia fornisce modalità innovative per fare questo nel settore delle vendite. Un rapporto più stretto con i clienti potenziali Per coloro che vendono soluzioni costose, durante una congiuntura economica negativa verosimilmente il ciclo di vendita si allungherà di più, il che si traduce nell esigenza di contattare più clienti potenziali per avere buone possibilità di riuscita. Significa inoltre che la creazione di relazioni di fiducia è più importante. Creare un rapporto, tuttavia, diventerà più arduo. Nei momenti difficili, i clienti potenziali sentono di essere in balia delle onde. Forze economiche superiori al loro controllo ne condizionano l abilità di raggiungere i propri obiettivi. Cercano soprattutto di scongiurare il disastro e rimanere a galla, non sono interessati a costruire nuove relazioni, ha commentato Jill Konrath, autrice di Selling to Big Companies. Per chi lavora nel campo delle vendite, non c è nulla come l interazione faccia a faccia per creare relazioni con i potenziali clienti, ma le risorse per le spese di viaggio e lo svago sono svanite. I viaggi costosi non sono più un opzione possibile per molte aziende. In conclusione, chi si occupa di vendite deve fare di più con meno. 3

4 Breve storia sulla creazione dei rapporti nelle vendite Nella metà degli anni 90, il processo di vendita di regola includeva la visita di persona presso il cliente. La prenotazione di biglietti aerei, il soggiorno in hotel, il noleggio di veicoli e l invito di clienti potenziali ed acquisiti ad eventi erano modalità consolidate attraverso le quali i venditori creavano relazioni di fiducia. Inoltre, il costoso materiale informativo aziendale veniva spesso spedito o consegnato a mano. Queste fasi richiedevano tempo e denaro. Nel corso degli ultimi 15 anni, i venditori sono passati dal contatto personale alle comunicazioni online con i clienti potenziali. Verso la fine degli anni 90, Internet inizia a fornire modi nuovi, più economici, per stabilire i contatti con la clientela. I siti Web espandono la portata delle vendite e spesso sostituiscono i depliant. Con il mercato in espansione arriva la nuova concorrenza. Molte transazioni comportano ancora il viaggio dal cliente, tuttavia l utilizzo di Internet per concludere gli affari diventa più diffuso. Nel 2001 il Web diventa uno strumento di comunicazione fondamentale per le vendite. La posta elettronica, l invio di fax e di documentazione in formato elettronico iniziano a sostituire le comunicazioni fisiche. Qualche anno dopo, le conferenze via Web diventano popolari e vengono organizzate le prime riunioni virtuali. I venditori sono in grado di presentare informazioni senza essere di fatto fisicamente presenti. Questo ha aperto più opportunità nelle vendite, sebbene con qualche inconveniente. Ad esempio, riunire i clienti in una conferenza Web comporta download complicati, spesso limitati dai firewall. Inoltre, le applicazioni per le conferenze Web che richiedono un utilizzo intenso dell ampiezza di banda sono lente. Già alla metà del decennio, emergono strumenti più sofisticati per la ricerca dei nuovi clienti. Ad esempio, i sistemi di conferenza Web di nuova generazione consentono ai venditori di condividere il proprio desktop e di effettuare dimostrazioni del prodotto dal vivo, a distanza. Con il miglioramento della velocità di Internet, le limitazioni dovute alla larghezza di banda vengono per la maggior parte eliminate. Adesso, con l introduzione delle conferenze video dal computer, i venditori sono in grado di offrire ai potenziali clienti dimostrazioni dal vivo faccia a faccia in modo nuovo e creativo. La fase successiva: vendere attraverso le conferenze video Ideate per facilitare lo sviluppo rapido di un contatto con i potenziali clienti come se i medesimi fossero nella stessa stanza, le soluzioni di conferenza video consentono ai venditori di stabilire con loro relazioni più solide. La possibilità di vedere l interlocutore e di sfruttare la comunicazione non verbale aiuta a creare il rapporto necessario con i clienti potenziali per vendere con successo in tempi economici difficili. 4

5 Il sistema di conferenza video consente all addetto commerciale di mettere in atto una vasta gamma di funzioni di vendita, come ad esempio offrire una presentazione immediata, guidando il cliente nel sito Web o illustrando un prodotto software e tutto ciò mentre dialoga con esso faccia a faccia. Mostrando al potenziale cliente esattamente cosa vede nel proprio schermo, il venditore riesce a trasmettere la sensazione di essere presente in quel momento. Ora la chiamata ad un potenziale cliente può essere trasformata in una dimostrazione del prodotto in appena qualche secondo, eliminando viaggi costosi e preparativi per riunioni che richiedono tempo. con il sistema di conferenza video HDFaces aiuta il nostro personale di vendita a stabilire più rapidamente un rapporto con i clienti. Le persone sono più ricettive quando possono vedere la persona con la quale stanno parlando e non solo una presentazione. È sufficiente che il venditore dica: Posso mostrarle come funziona? e in pochi secondi può vedere l immagine del potenziale cliente, questo a sua volta può vedere la sua ed entrambi possono visualizzare lo stesso schermo. Con la condivisione dello schermo, il potenziale cliente può assumere il controllo del desktop del venditore e provare in prima persona i prodotti software. Inoltre, può ricevere i controlli del relatore e mostrare al venditore tutto ciò che c è sul proprio computer. In altre parole, quando il personale di vendita sfrutta le conferenze video, ha molti dei vantaggi che avrebbe se fosse fisicamente presente. Terry Buske Vicepresidente nazionale alle vendite Optio Solutions, LLC Figura 1: Un venditore avvia istantaneamente una conferenza video dal vivo e mostra ai potenziali clienti a distanza alcune diapositive di una presentazione. La relazione di CSO Insight chiarisce come le soluzioni di conferenza video e Web possano aiutare non solo a produrre un ottima prima impressione quando si incontra in modalità virtuale un cliente, ma anche a portare avanti un livello di servizio e professionalità durante tutto il processo di vendita. 5

6 I vantaggi delle vendite con il sistema di conferenza video Il sistema di conferenza video fornisce molteplici e considerevoli vantaggi per chi vende, tra cui: HDFaces modifica le dinamiche di una riunione. È più personale, le persone sono più attente e si stabiliscono relazioni più solide. Christopher Addeo Direttore IT consente al potenziale cliente e al venditore di incontrarsi faccia a faccia come se si trovassero nella stessa stanza, senza costi in termini di tempo o di spese di viaggio; trasforma la chiamata ad un potenziale cliente in una dimostrazione dal vivo, consentendo di accelerare il ciclo di vendita e stabilendo un legame più stretto con tale cliente; estende la portata geografica dell attività del venditore senza viaggi onerosi; consente di accelerare l identificazione dei clienti potenziali che hanno maggiore probabilità di diventare clienti veri e propri attraverso la rapida condivisione di informazioni critiche; fa accrescere il valore del venditore agli occhi del potenziale cliente, consentendo al primo di illustrare rapidamente contenuti salienti; fornisce un percorso di vendita di prodotti di fascia più alta o di nuovi prodotti ai clienti esistenti; migliora il coinvolgimento fornendo un esperienza visiva altamente personalizzata sia del relatore sia del materiale oggetto della riunione; consente un contatto faccia a faccia con più clienti potenziali ogni giorno; riduce il costo delle vendite incrementando la produttività senza effetti negativi sul bilancio; migliora la comunicazione, aggiungendo un elemento visivo che può essere personalizzato al momento; consente ai colleghi (quali il tecnico di vendita) di partecipare facilmente alla conferenza e condividere la propria webcam e il proprio schermo per aiutare a chiudere la vendita; ottimizza il tempo degli addetti alle vendite, consentendo loro di individuare ]a distanza con maggiore facilità i potenziali clienti e determinare quali hanno maggior probabilità di diventare clienti veri e propri; fornisce assistenza nelle trattative contrattuali, consentendo ad entrambe le parti di esaminare e modificare la documentazione; consente una presentazione di gruppo, permettendo a più clienti potenziali di partecipare ad una riunione e vedersi; estende la portata dell attività degli addetti alle vendite, consentendo loro di fornire copie registrate delle riunioni ai potenziali clienti che intendono condividerle con altri membri all interno della propria azienda; migliora il successo nelle vendite mediante la trasmissione visiva e verbale dei concetti. 6

7 Cosa cercare in una soluzione di conferenza video Quando si cerca una soluzione di conferenza video per assistere il team di vendita, è necessario considerare i seguenti requisiti fondamentali: Quando si ricerca una soluzione di conferenza video, chiedere entro quali tempi sia possibile avviare la conferenza, per assicurarsi che la chiamata al potenziale cliente possa essere trasformata facilmente in una dimostrazione. Funzionalità di videoconferenza in alta definizione che si avvia con un unico clic. Scegliere una soluzione che sia facilmente implementabile e che offra conferenze video di alta qualità. Tutto ciò che serve è una connessione Internet e una webcam. Rapidità nell avvio delle riunioni. Ricercare una soluzione che consenta di avviare la riunione in pochi secondi, senza nessuno sforzo da parte del potenziale cliente. Non dovrebbero esservi esigenze di registrazione o download di applicazioni di grandi dimensioni che dissuadano il potenziale cliente dal partecipare ad una riunione istantanea. Condivisione del video e dello schermo in tempo reale. Ricercare una soluzione che consenta sia di visualizzare il video sia di condividere il desktop e accertarsi che i potenziali clienti possano vedere in tempo reale ciò che il venditore vede, controllando che i flussi di audio e video siano perfettamente sincronizzati. Ciò richiede una soluzione con modalità di aggiornamento in tempo reale. Registrazione tramite un pulsante. L ideale è avere la possibilità di registrare e riprodurre le riunioni senza plug-in speciali. Ciò consente ai potenziali clienti di condividere facilmente le riunioni registrate con i responsabili principali. Riunioni con dispositivi wireless. Per aumentare la flessibilità, scegliere una soluzione con funzionalità per dispositivi wireless. Dovrebbe essere possibile partecipare facilmente alle riunioni dagli smartphone e dai tablet. Servizi di conferenza audio integrati. Per le riunioni supplementari, la soluzione dovrebbe includere un ponte telefonico per la conferenza audio senza costi aggiuntivi. Assicurarsi che la soluzione sia in grado di registrare senza difficoltà l audio e il video per la riproduzione. Qualora si presentasse l esigenza, selezionare una soluzione che includa un opzione audio con un numero telefonico gratuito internazionale. Possibilità di collegamento tramite VoIP (Voice over Internet Protocol). Ricercare una soluzione che consenta al venditore e al potenziale cliente di evitare l utilizzo del telefono mediante la funzionalità VoIP. Questa opzione consente di ridurre le spese telefoniche e di semplificare le comunicazioni con i potenziali clienti internazionali. Interfaccia intuitiva. Ricercare una soluzione che non richieda una formazione approfondita, ma che consenta piuttosto al venditore di intuire immediatamente il funzionamento. La soluzione dovrebbe operare in modo trasparente in background, così da non dover invadere l intero schermo del venditore. Assistenza e formazione. Verificare presso l azienda se sono disponibili l assistenza 24 ore al giorno, 7 giorni su 7, le procedure consigliate e la formazione gratuita per l utilizzo ottimale del prodotto. 7

8 Tariffa flat. Ricercare una soluzione che offra una tariffa flat per videoconferenze e conferenze telefoniche, indipendentemente dall utilizzo. Ciò consente di stabilire un bilancio preventivo e di eliminare i costi imprevisti. Citrix Online è stata nominata da Gartner nel 2011 tra le aziende leader nel settore delle conferenze Web per la soluzione di videoconferenza con HDFaces. Il sistema di conferenze video con HDFaces aggiunge una dimensione importante alle nostre riunioni che la sola conversazione telefonica non potrebbe essere in grado di offrire. Tyler West Senior Manager dei servizi IT Best Friends Animal Society Il vantaggio di con HDFaces Citrix con HDFaces consente al personale di vendita di migliorare decisamente le comunicazioni con i clienti potenziali e acquisiti, rendendo possibili le dimostrazioni dal computer e permettendo ai partecipanti di incontrarsi faccia a faccia a distanza. Questa soluzione pluripremiata consente agli addetti alle vendite in tutto il mondo di migliorare le proprie prestazioni. I recenti riconoscimenti includono un piazzamento nelle posizioni di leadership più alte nella relazione del Magic Quadrant di Gartner per i sistemi di conferenza Web e il prestigioso Global Market Penetration Leadership di Frost & Sullivan per il Creato per soddisfare tutte le esigenze esposte nel presente documento, con HDFaces offre inoltre i seguenti vantaggi: con HDFaces consente agli addetti alle vendite di avviare una riunione faccia a faccia con i clienti potenziali e acquisiti con un solo clic; la tecnologia brevettata di compressione adattiva della larghezza di banda assicura riunioni e prestazioni eccezionali su qualunque connessione Internet; il modello per la determinazione dei prezzi Riunioni a volontà elimina i limiti di durata delle riunioni e gli oneri aggiuntivi, incoraggiando il personale di vendita ad utilizzare il servizio, aumentando così la produttività; le funzionalità di sicurezza standard del settore sono incluse per assicurare che le informazioni riservate scambiate durante le riunioni rimangano tali. Oltre al sistema di videoconferenza in HD con un solo clic e alla condivisione dello schermo, con HDFaces offre una gamma completa di funzionalità, tra le quali: Cambio istantaneo del relatore. Il venditore può passare i controlli al potenziale cliente o ad un altro dipendente, che può visualizzare il proprio schermo; Facilità di integrazione. È possibile avviare, pianificare o partecipare alle riunioni tramite Microsoft Outlook, Microsoft Office, IBM Lotus Notes e altre applicazioni di messaggistica istantanea; Controllo del mouse condiviso. Al potenziale cliente viene concesso il controllo del mouse del venditore sul desktop e può così provare il prodotto in prima persona; Visualizzazione integrale o parziale del desktop. Senza alcuna necessità di caricare contenuti, la soluzione consente al venditore di rendere integralmente visibile il desktop o solo alcune specifiche applicazioni. 8

9 Per una dimostrazione dal vivo di Corporate o per ulteriori informazioni sul sistema di videoconferenza, chiamare il numero oppure visitare il sito Per le chiamate al di fuori degli Stati Uniti, contattare uno degli uffici di vendita della rete internazionale elencati nel sito Citrix Online La divisione Online Services della Citrix fornisce soluzioni basate su cloud sicure e di facile utilizzo, che consentono agli utenti di lavorare da qualunque luogo e con chiunque. Con l'utilizzo di per organizzare riunioni online, GoToWebinar per tenere eventi Web con un numero notevole di partecipanti, GoToTraining per offrire corsi di formazione a clienti e impiegati, GoToMyPC per accedere da remoto a un Mac o un PC e utilizzarlo, GoToAssist per fornire supporto e gestione IT o ShareFile per condividere file, documenti e dati in modo sicuro, gli enti commerciali e gli individui stanno aumentando la loro produttività, riducendo i costi di trasferta e migliorando le vendite, la formazione e i servizi su scala mondiale. Per ulteriori informazioni, visitare il sito Try it now: Contact sales Try for free Citrix Online Division 7414 Hollister Avenue Goleta, CA U.S.A. T info@citrixonline.com Media inquiries: pr@citrixonline.com T Citrix Online Europe Middle East & Africa Citrix Online UK Ltd Chalfont Park House Chalfont Park, Gerrards Cross Bucks SL9 0DZ United Kingdom T +44 (0) europe@citrixonline.com Citrix Online Asia Pacific Level 3, 1 Julius Ave Riverside Corporate Park North Ryde NSW 2113 Australia T asiapac@citrixonline.com Informazioni sulla Citrix La Citrix Systems, Inc. sta trasformando il modo in cui gli individui, gli enti commerciali e l'it operano e collaborano nell'era del cloud. Il portfolio di servizi su cloud GoTo consente agli utenti di lavorare da qualunque posto e con chiunque, perché fornisce soluzioni per la collaborazione, l'accesso remoto e il supporto IT di facile utilizzo, basate su cloud e adatte a tutti i tipi di ente commerciale. Per ulteriori informazioni vedere i siti e Citrix Online, UK Ltd. Tutti i diritti riservati. Citrix è un marchio registrato della Citrix Systems, Inc. GoTo, GoToAssist,, GoToMyPC, GoToTraining e GoToWebinar sono marchi della Citrix Online, LLC e possono essere registrati presso l'u.s. Patent and Trademark Office e in altri paesi. Tutti gli altri marchi appartengono ai rispettivi proprietari. Mac e ipad sono marchi della Apple Inc., registrati negli U.S.A. e in altri paesi. Android è un marchio della Google, Inc IT_WP/81226/