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1 per il Programma di EMPOWERMENT delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno Progetto Dall'Iter alle Reti: Implementazione Sportello Unico INTERNAZIONALIZZARSI Ottobre 2007 a cura di Angelo Negri Si ringrazia per la collaborazione Francesca Eremita Ruscica

2 INDICE Introduzione Origini del processo d internazionalizzazione La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo Perché internazionalizzarsi? Il percorso d internazionalizzazione Individuazione del fabbisogno della PMI Ricerca e raccolta delle informazioni Analisi e scelta del mercato e del paese estero Verifica delle risorse interne Strategie e modalità d ingresso nei mercati esteri Ricerca delle opportunità Ricerca ed individuazione dei partner d affari esteri Redazione di uno studio di fattibilità Partecipazione ad eventi Lobbying e scouting...43 Conclusioni

3 Introduzione Il Focus di approfondimento sull internazionalizzazione pubblicato nel mese di luglio 2007 a cura dell Osservatorio del sistema camerale dell Unioncamere, Area Servizi Finanziari, Infrastrutture e Internazionalizzazione, ha messo in evidenza che i principali servizi di consulenza in materia di internazionalizzazione richiesti dalle imprese sono legati all informazione e all orientamento come riportato nel grafico sottostante. Si evince che le imprese italiane hanno ancora una forte necessità di acquisire informazioni, spesso di base, sui processi d internazionalizzazione e di essere orientati tra le molteplici iniziative e canali istituzionali e non in Italia e all estero. Questa guida nasce, quindi, dalla volontà di offrire alle imprese un breve vademecum sui percorsi d internazionalizzazione, una panoramica degli strumenti che portano all individuazione di una strategia competitiva d ingresso nei mercati internazionali. L iter proposto parte dall individuazione del fabbisogno dell impresa e si snoda attraverso la ricerca e la raccolta delle informazioni, l analisi e la scelta del mercato estero, la verifica delle risorse interne, le strategie e le modalità d ingresso nei mercati esteri, la ricerca delle opportunità, la ricerca dei partner d affari per concludersi con 3

4 l individuazione di attività promozionali, comunicative e di accreditamento e la stesura di un dettagliato studio di fattibilità. La guida non vuole avere un carattere esaustivo ma si propone l obiettivo di far nascere nel lettore l interesse e la consapevolezza della necessità di internazionalizzarsi. 4

5 1 Origini del processo d internazionalizzazione L internazionalizzazione è un processo mediante cui le imprese ricorrono all instaurazione di rapporti commerciali e/o produttivi con l estero ed è strettamente legato al processo di globalizzazione ovvero di integrazione tra le economie mondiali. E possibile individuare tre fasi storiche del processo di internazionalizzazione: 1. fase fordista (anni 70): solo le grandi imprese ricorrevano a forme di internazionalizzazione commerciale e di penetrazione nei mercati esteri; 2. fase post-fordista (anni 80): l internazionalizzazione diviene un fenomeno molto diffuso in quanto le imprese ricercano sul mercato internazionale le condizioni di produzione più efficienti (in particolare basso costo del lavoro e vicinanza ai mercati di sbocco); 3. fase attuale: adozione di un percorso più complesso di internazionalizzazione che coniuga i tradizionali aspetti commerciali e produttivi con l incremento degli investimenti diretti all estero e con la costituzione della cosiddetta impresa a rete mediante cui ogni impresa, appartenente a un network solitamente transnazionale, si specializza nello svolgimento di una fase produttiva. L evoluzione storica del processo ha promosso anche un contestuale cambiamento delle modalità di internazionalizzazione. Originariamente si ricorreva all esportazione di materie prime o manufatti (internazionalizzazione commerciale). Successivamente è emersa l internazionalizzazione produttiva: le imprese hanno iniziato ad effettuare degli investimenti diretti all estero per acquisire o creare stabilimenti produttivi (costituzione di joint-venture con società estere o investimenti in impianti o in stabilimenti produttivi). Si sono poi sviluppate delle forme più evolute di internazionalizzazione: accordi di cooperazione produttiva e tecnologica, partecipazioni in imprese (costituzione di filiali commerciali e/o produttive, creazione di centri servizi). Infine, molte imprese hanno deciso di adottare una strategia commerciale e produttiva 5

6 prevalentemente orientata ai mercati esteri mediante la costituzione di interi apparati aziendali (produzione, commercializzazione e distribuzione) fuori del territorio nazionale. 6

7 2 La globalizzazione dei mercati e i fattori critici di successo La globalizzazione dei mercati rappresenta la forte interrelazione esistente tra le imprese, dislocate in diverse parti del mondo, dal punto di vista produttivo, finanziario, commerciale e distributivo. La collaborazione produttiva tra imprese all interno di un network, solitamente transnazionale, risponde ad una primaria esigenza di contenimento dei costi produttivi. Solitamente le grandi imprese transnazionali mantengono il controllo del core business (decisioni strategiche, ricerca e sviluppo, scelte finanziarie) mentre esternalizzano i processi a minor valore aggiunto (principalmente lavorazioni dei manufatti). Le sinergie finanziarie sono un altro aspetto della globalizzazione dei mercati: molti aziende beneficiano di ingenti investimenti finanziari provenienti dall estero. Si tratta spesso di investimenti reddituali, cioè finalizzati all ottenimento di un profitto sottoforma di dividendi o, e ciò accade sempre più spesso, per assicurarsi progressivamente il controllo dell azienda. La globalizzazione commerciale è un altro fattore distintivo del processo: molte aziende sfruttano la potenza del loro brand (marchio di prodotto) per veicolare la diffusione dei loro beni e servizi in tutto il pianeta. Da ultimo si assiste anche al fenomeno delle sinergie distributive: molte aziende orientate a penetrare nei mercati esteri ricorrono a alleanze strategiche con operatori straneri (spesso localizzati negli stessi mercati esteri) per assicurarsi un posizionamento più rapido e efficace sui mercati esteri. I fattori critici di successo per la globalizzazione dei mercati sono: 1. competitività di mercato: il mercato globale seleziona i produttori più efficienti 2. competitività di costo: riduzione dell incidenza dei costi fissi di produzione (impianti, magazzino); 3. competitività ambientale: creazione di un ambiente favorevole all efficienza produttiva (contenimento degli sprechi); 7

8 4. economie di scala: diminuzione del costo medio unitario di produzione connesso all aumentare della produzione; 5. economie di scopo: risparmio derivante dalla produzione congiunta di prodotti diversi per il soddisfacimento di un medesimo bisogno; 6. economie di apprendimento: riduzione dei costi medi unitari di produzione generata dall apprendimento delle dinamiche migliorative del processo produttivo; 7. economie di flessibilità: variazione dei livelli produttivi connessa all andamento del ciclo economico. 8

9 3 Perché internazionalizzarsi? Il ricorso all internazionalizzazione è incentivato da pluralità di fattori di natura endogena e esogena. Il percorso di internazionalizzazione è connesso, in primo luogo, al superamento di una serie di criticità caratterizzanti la quasi totalità dei mercati occidentali: in particolare la saturazione dei mercati nazionali e il sovradimensionamento produttivo. Nei paesi occidentali il mercato interno non sembra più in grado di assorbire il volume dei beni/servizi prodotti in quanto il consumatore medio si sente appagato nei suoi bisogni secondari (strettamente connessi ad un tenore di vita mediamente accettabile). L eccessiva produzione rappresenta un altro freno per la collocazione dei beni/servizi prodotti nei mercati interni: la ricerca di nuovi mercati di sbocco diviene una scelta strategica non solo per le grandi imprese ma anche per le medie e piccole imprese (soprattutto qualora quest ultime appartengano a network). I fattori esterni che inducono a promuovere percorsi di internazionalizzazione sono essenzialmente tre: i fattori strutturali, la ricerca di risorse a basso costo e l ampliamento del proprio business. I fattori strutturali sono un insieme di facilitazioni che rendono agevole l interazione tra i vari soggetti sul mercato globale: la riduzione dei costi dei trasporto, lo sviluppo delle tecnologie di comunicazione e il progressivo abbattimento delle barriere ai commerci internazionali. La ricerca di risorse a basso costo (soprattutto manodopera) sta divenendo progressivamente una scelta strategica (delocalizzazione) per molte imprese orientate a promuovere percorsi di internazionalizzazione: l esigenza di contenere i costi da lavoro induce molte aziende ad esternalizzare nei PVS (soprattutto asiatici e/o dell Europa orientale) i processi di trasformazione dei manufatti. L ampliamento del business aziendale dovrebbe essere la leva determinante per ricercare la penetrazione nei mercati esteri. Nei mercati esteri (in particolare nei paesi emergenti ossia nei paesi ad alto tasso di 9

10 crescita annuo del PIL) emergono delle nicchie di mercato interessanti per i prodotti occidentali: si tratta di un ceto ristretto di consumatori ad alta disponibilità di reddito che sono disponibili ad acquistare prodotti caratterizzati da particolari asset immateriali (marchio, qualità, design). L ampliamento del business è poi connesso a una serie di fattori indiretti : principalmente il sostegno (sottoforma di sgravi alle importazioni) dei governi esteri alla penetrazione, nel mercato nazionale, di prodotti stranieri e lo sfruttamento di localizzazioni all estero per promuovere l approdo sui mercati limitrofi. Per quanto detto, l internazionalizzazione si sostanzia nella volontà di ampliamento del business, delle linee di business, non solo quelle legate a vecchi prodotti e vecchi mercati ma all apertura a nuovi prodotti e nuovi mercati cercando di creare un portafoglio prodotti/mercato più ampio, valutando la capacità di risorse a disposizione. Le principali motivazioni che spingono le PMI ad internazionalizzarsi possono ricondursi a un surplus produttivo, strettamente connesso all aumento dell offerta, in particolar modo rispetto a quella che è l esigenza nazionale, e alla fine del monopolio sulla domanda del mercato di riferimento che risulta minacciata da una concorrenza agguerrita che può prestare prezzi più contenuti, avendo costi decisamente più limitati alla produzione. Puntare su una maggiore efficienza delle aziende ed una crescente capacità di costruzione di sinergie, rappresentano due fattori imprescindibili per accedere ai mercati internazionali. L internazionalizzazione in questi ultimi anni rappresenta una esigenza, una necessità, un modo per non essere tagliati fuori dal sistema produttivo e competitivo. Lo scenario competitivo nel quale le imprese sono sempre più frequentemente chiamate ad operare, è toccato da cambiamenti pervasivi e di struttura che richiedono grandi capacità di adattamento. Uno dei fattori che caratterizza queste fasi è l internazionalizzazione dei mercati. Sono soprattutto le medie aziende a concorrere sul mercato internazionale, generalmente con buoni livelli di successo. L adattamento ai mercati internazionali necessita di livelli di concorrenza sempre maggiori determinati dai costi e dalla qualità. Lo sviluppo di una concorrenza centrata sulla produttività delle aziende e la loro organizzazione rappresenta la chiave di volta per la penetrazione sui mercati esteri e si configura come componente principale di una nuova strategia di internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. 10

11 Gli imprenditori hanno bisogno del supporto di un insieme di strumenti capaci di indirizzarli verso l estero tenendo, però, in grande considerazione da una parte le reali possibilità offerte dai mercati e dall altra le inclinazioni e le aspettative degli imprenditori Da queste motivazioni scaturiscono i possibili orientamenti della strategia a supporto dell internazionalizzazione delle PMI e, di conseguenza, le modalità di internazionalizzazione che, nel loro contesto esplorativo verso l estero, rappresentano il cosiddetto Piano d internazionalizzazione. Nell individuazione dei fattori di internazionalizzazione e delle modalità di attuazione del processo è necessario definire quali sono le principali risorse che le PMI devono possedere o acquisire per intraprendere questo percorso. Una PMI che vuole affacciarsi sui mercati internazionali deve possedere due risorse fondamentali: una buona conoscenza dei mercati d internazionalizzazione (conoscenza dell attrattività e dei principali fattori competitivi insistenti), ed un ottima dimestichezza con la capacità di attivazione dei finanziamenti/agevolazioni pubbliche e private, con l organizzazione delle risorse in loco produttive e logistiche, con la capacità di acquisizione dei materiali, delle materie prime, con la formazione delle risorse umane, in termini di competenze, sviluppo delle capacità, per l organizzazione efficace ed efficiente delle Aree Gestionali sia in visione export che per la delocalizzazione dell azienda. In questo contesto un ruolo importante è giocato dallo sviluppo degli aspetti commerciali e di marketing che insistono sui territori di internazionalizzazione e sono ascrivibili a quelle che sono le possibilità di fiere, di missioni, di scambi, di livelli di conoscenza del mercato indigeno nonché approfondimento di tutti gli aspetti fiscali, legali e doganali fondamentali per poter mantenere il controllo delle attività nel paese prescelto. Questo know-how, racchiuso in un pacchetto integrato di competenze, è necessario per individuare il tasso di sviluppo dei vari settori, procedere alla segmentazione della domanda e a capire la consistenza dell offerta per individuare i fattori critici di successo e, quindi, identificare quali sono i fattori competitivi che bisogna acquisire per operare su quel mercato. Il processo operativo dell internazionalizzazione si sostanzia nello studio, definizione, realizzazione di accordi, alleanze con i portatori di interesse e i referenti istituzionali A tale aspetto è da ricondursi l attività di networking con le associazioni, con le Camere di 11

12 Commercio, con gli istituti che drenano l internazionalizzazione, con i Ministeri e con le varie associazioni di categoria all estero. 12

13 4 Il percorso d internazionalizzazione Una PMI che vuole avviare un percorso d internazionalizzazione deve costruire una strategia di individuazione e pianificazione delle attività ben strutturata e dettagliata che metta in evidenza step by step gli input e gli output. Le principali fasi di un percorso di internazionalizzazione possono essere ricondotte alle seguenti: 1. individuazione del fabbisogno della PMI 2. ricerca e raccolta delle informazioni (attori e facilitatori) 3. analisi e scelta del mercato e del paese estero 4. verifica delle risorse interne 5. strategie e modalità d ingresso nei mercati esteri 6. ricerca delle opportunità 7. ricerca ed individuazione partner d affari esteri 8. redazione di uno studio di fattibilità 9. partecipazione ad eventi 10. lobbying e scouting Le attività sopra indicate possono essere sintetizzate in tre obiettivi fondamentali: approfondire la conoscenza dei settore d interesse delle PMI e dei paesi prescelti favorire l interscambio commerciale e lo sviluppo di relazioni d affari tra le PMI promuovere sul territorio estero l attività delle PMI interessate ad internazionalizzarsi 13

14 Il primo obiettivo si sostanzia nelle realizzazione di ricerche di mercato sui comparti produttivi prescelti e sul mercato dei relativi prodotti nel pease/paesi individuati e in un analisi puntuale dei settori e dei mercati di riferimento, nonché dei futuri prevedibili trend di tali settori /mercati, con raccomandazioni per la definizione delle più appropriate strategie di penetrazione commerciale e produttiva da parte delle imprese. La base informativa e di dati per la definizione delle strategie sarà data dalle fasi precedentemente descritte. Il secondo obiettivo si sostanzia nella ricerca e nell individuazione di potenziali partner d affari nel paese/paesi esteri attraverso indagini perlustrative e missioni conoscitive e d approfondimento che si concretizzeranno in studi di fattibilità per preparare alle aziende un terreno fertile dove esportare le proprie competenze e il proprio know-how. Infine il terzo obiettivo si specifica nella realizzazione di iniziative di carattere promozionale, quali materiale informativo, partecipazione ad eventi fieristici, creazione di network e di attività di lobbying che offriranno alle aziende la possibilità di una piena e totale visibilità. 14

15 4.1 Individuazione del fabbisogno della PMI Un azienda che si trova ad operare in un mercato ormai saturo e pervaso da forti effetti competitivi scaturiti dalla nuova concorrenza internazionale con graduale perdita del monopolio sulla domanda domestica e l impossibilità di reggere il confronto a livello di politica di prezzo deve necessariamente per sopravvivere aprire nuovi sbocchi e orientarsi verso nuovi mercati. L internazionalizzazione offre alle aziende alcuni vantaggi che le permettono di uscire fuori dall impasse generata dal mercato locale quali l aumento del giro d affari, l aumento dei profitti, la creazione di economie di scala, la diversificazione del rischio, l aumento della competitività sul mercato interno e la possibilità di costruire delle barriere nei confronti della concorrenza. Prendere coscienza delle limitazioni del mercato domestico e intraprendere un percorso d internazionalizzazione significa, quindi, per una azienda dare una concreta risposta alla crescente globalizzazione dei mercati e costruire una strategia proattiva di rilancio. 15

16 4.2 Ricerca e raccolta delle informazioni Per intraprendere un percorso d internazionalizzazione e per poter operare qualsiasi scelta l impresa deve prima acquisire una serie di informazioni attraverso fonti primarie e secondarie. Le fonti primarie sono indubbiamente quelle più costose in quanto producono informazioni e ricerche svolte sul campo elaborate ad hoc per l azienda. Le fonti secondari invece sono rappresentate da tutti i dati che alcuni organismi mettono a disposizione degli interessati. Tra le fonti secondarie per il reperimento di dati e informazioni utili ad una analisi preliminare dei mercati esteri e delle modalità d accesso si citano a livello internazionale: le Nazioni Unite (www.unido.org ), l Organizzazione per la cooperazione e lo sviluppo (www.oecd.org ), la Banca Mondiale (www.worldbank.org), il Fondo monetario internazionale (www.imf.org ), l Organizzazione mondiale per il commercio (www.wto.org), gli Eurosportelli (www.europa.eu/int/business/it/advice/eics/it/html); a livello nazionale i Ministeri, gli Istituti nazionali di statistica e di studi economici, gli uffici commerciali delle ambasciate e dei consolati italiani all estero ed esteri in Italia, le camere di commercio, le agenzie speciali delle camere di commercio, i centri regionali per il commercio estero, le camere di commercio italiane all estero, le camere di commercio estere in Italia, l Istituto per il commercio estero, gli sportelli regionali per l internazionalizzazione, la Simest - finanziaria di sviluppo e promozione delle imprese italiane all estero, la Sace - servizi assicurativi del Commercio estero, le banche ed altre istituzioni finanziarie, le associazioni di categoria e i consorzi d imprese, le banche dati internazionali, le riviste specializzate. L Istituto nazionale per il commercio estero, ICE, ha il compito di promuovere, agevolare e sviluppare il commercio con l estero e svolge attività di informazione, assistenza, promozione,formazione e cooperazione per le aziende italiane interessate ai mercati esteri. L Istituto offre servizi gratuiti e a pagamento, sul sito internet dell ICE si possono trovare dati macroeconomici, dati sugli scambi commerciali, dati sugli investimenti diretti esteri, rapporti congiunti ICE-Ministero Sviluppo Economico, ICE-Istat, individuazione delle opportunità d affari, organizzazione partecipazioni a fiere internazionali. La Simest,, promuove e sostiene le attività all estero delle imprese italiane, in particolare fornisce assistenza e consulenza in tutte le fasi di avvio e realizzazione di investimenti 16

17 all estero, eroga finanziamenti per studi di fattibilità e assistenza tecnica, finanzia la realizzazione di strutture commerciali permanenti. La Sace offre servizi assicurativi e finanziari a favore dell internazionalizzazione delle imprese italiane, assicura i rischi politici e commerciali ai quali sono esposte le aziende, sostiene le esportazioni facilitando l accesso alle garanzie assicurative. L Assocamerestero è l'associazione delle Camere di Commercio Italiane nel Mondo, stringe collaborazioni ed alleanze con soggetti ed enti pubblici italiani ed internazionale svolge funzioni di rappresentanza istituzionale e raccordo del network delle CCIE, ricerca di collaborazioni con altri soggetti pubblici e privati per favorire la conoscenza e l'utilizzo della rete dei CCIE, sintesi delle esperienze e del know-how acquisito dalle CCIE e predisposizione della costituzione di network con altri sistemi bicamerali europei. Gli Sportelli regionali per l internazionalizzazione, SPRINT, assistono le PMI sulle modalità di accesso e di utilizzo degli strumenti promozionali, finanziari e assicurativi utilizzabili a livello sia nazionale che regionale, forniscono consulenza in materia legale, fiscale e amministrativa e offrono un supporto e una guida nella selezione dei mercati esteri, nella scelta di partner in progetti di investimento. Gli Sportelli forniscono supporto allo sviluppo dei progetti di internazionalizzazione e di promozione export della Regione, agevolano l'accesso delle PMI e degli operatori economici ai servizi per il sostegno all'internazionalizzazione e all'export. Gli Sportelli promuovono e coordinano l'utilizzo degli strumenti comunitari, nazionali e regionali per l'internazionalizzazione, forniscono assistenza e supporto alla conoscenza e selezione dei mercati esteri, alla ricerca di opportunità di investimento e/o partner esteri adeguati allo sviluppo del proprio specifico progetto di internazionalizzazione. Inoltre favoriscono le iniziative sostenute dai soggetti con maggior presenza sul territorio regionale: Associazioni di categoria, Sistema bancario, Fiere, Enti Locali. Le Camere di commercio organizzano missioni all estero, partecipazioni collettive ad alcune fiere, stipulano convenzioni con strutture estere, organizzano convegni sulle principali tematiche dell internazionalizzazione e seminari sui mercati esteri, offrono supporto in materia di contrattualistica internazionale, forniscono assistenza sulla normativa europea e sulle opportunità di finanziamento. Per quanto riguarda le banche dati si citano le Pagine Gialle Europee 17

18 (www.europages.com ), il data base Kompass (www.kompass.com ), il Thomas Global Register (www.tgreurope.com ), Business International, European Forecasting. Infine, un valido aiuto può essere offerto dalle società specializzate nella realizzazione di servizi di assistenza e supporto ai processi d internazionalizzazione e da consulenti esperti nelle tematiche d internazionalizzazione. 18

19 4.3 Analisi e scelta del mercato e del paese estero L individuazione del paese costituisce un elemento rilevante in quanto alla base dell intero processo di definizione della strategia di sviluppo internazionale. Spesso la scelta del paese segue dei criteri e delle valutazioni poco razionali, dettate spesso da reazioni a sollecitazioni esterne o stimoli occasionali, dalla distanza fisica e culturale tra i paesi o dall effetto sciame per imitazione di concorrenti che l anno gia fatto. La scelta, invece, dovrebbe seguire una strategia che metta in evidenza gli obiettivi prefissati, le caratteristiche del mercato, la posizione competitiva a cui aspira l azienda e il fabbisogno e la disponibilità di risorse e competenze. I fattori da tenere in considerazione sono l attrattività del paese e l accessibilità del paese che permettono di classificare i paesi in funzione delle priorità d ingresso: mercati ad elevata priorità, mercati strategici e mercati marginali. L attrattività di un paese è data dall analisi di un insieme di variabili macro ambientali quali: variabili fisico-geografiche, variabili demografiche, variabili economiche, variabili tecnologiche, variabili socioculturali, altre. L accessibilità è data dalla stima delle barriere naturali, dalle barriere artificiali e dall ambiente competitivo che caratterizza il paese. Lo studio di queste variabili permette di effettuare un primo screening per la scelta del paese. Le variabili fisico-geografiche sono da iscriversi all ambiente fisico-climatico, caratteristiche topografiche, dotazione di risorse naturali e infrastrutture; le variabili economiche alla numerosità della popolazione, densità della popolazione, tasso di sviluppo demografico, grado di mobilità della popolazione, la distribuzione della popolazione per fasce d età; le variabili economiche, al prodotto nazionale lordo, prodotto interno lordo, ammontare del reddito pro capite, distribuzione del reddito, propensione al consumo; variabili tecnologiche livello di sviluppo tecnologico, ciclo di vita del prodotto, condizione d uso del prodotto; variabili socioculturali all organizzazione sociale, religione, gruppi etnici, livello d istruzione, frammentazione linguistica, sistema politico; altre variabili legate alle priorità assegnate al settore, ai piani d investimento relativi alle infrastrutture. Una volta definita l attrattività del mercato si passerà ad individuarne il grado si accessibilità attraverso l analisi delle barriere artificiali e dell ambiente competitivo. 19

20 Le barriere artificiali sono divise in barriere di carattere tariffario e barriere di carattere non tariffario. Tra le prime abbiamo i dazi doganali (imposta indiretta che colpisce la circolazione dei beni da uno stato nazionale a un altro e che viene accertata e riscossa nel momento in cui la merce entra nel territorio doganale dello stato), i diritti integrativi di confine (insieme di tributi e spese imposti dalle autorità doganali) quali: imposta sul valore aggiunto, imposta di fabbricazione, diritti di monopolio, tasse addizionali, diritti di magazzinaggio e facchinaggio, tasse di sbarco e imbarco, tasse di ispezione della merce, tasse per le statistiche. Tra le seconde abbiamo le limitazioni quantitative al commercio con l estero (contingenti assoluti, i contingenti doganali, le restrizioni all export, gli embarghi e i divieti di esportazione), le regole tecniche e gli standard di prodotto (barriere tecniche al commercio internazionale), le norme e le procedure doganali (i calendari d importazione, la classificazione e la valutazione dei prodotti), le misure di carattere finanziario e valutario (controlli statali sui cambi delle valute, autorizzazione governativa per l acquisto della valuta, restrizioni sulla convertibilità della moneta, le restrizioni creditizie, l imposizione di prezzi minimi). Per quanto riguarda, infine, l ambiente competitivo esso influenza l ingresso in un mercato in quanto potrebbe costituire una forte barriera all entrata. La concorrenza può essere rappresentata da imprese internazionali e da imprese locali. L analisi della concorrenza deve quindi tener conto della strategia perseguita dai concorrenti, dalle risorse e le competenze di cui dispongono e dei loro obiettivi. Per approfondire la conoscenza del settore d interesse e dei paese target dovranno essere realizzati due tipi di ricerche di mercato. Le indagini da condurre saranno incentrate sulla raccolta di elementi di diretta utilità operativa per le imprese e saranno strutturate in due fasi, una prima fase più generale con informazioni sui Paesi e sui settori d interesse e una seconda, più specifica, che metterà l accento sui settori d intervento propri delle PMI evidenziandone stato ed opportunità. Indagine preliminare a livello di paese e settore Questa prima ricerca avrà l obiettivo di fornire alle aziende un primo quadro generale sui settori e sui paesi prescelti. Questa ricerca dovrà essere realizzata per mezzo di un analisi 20

21 dell'ambiente locale, economico-finanziario, politico, legale e del rischio paese che si snoderà attraverso l esame del: Quadro macroeconomico; Rischio politico; Rischio economico; Rischio finanziario /bancario; Prospettive future. Per quanto riguarda l indagine a livello di settore la ricerca dovrà avere come punto di partenza l analisi dell ambiente interno dei comparti che si sostanzierà nell analisi della domanda attraverso: l identificazione e segmentazione del business del settore le aree d affari; i fattori critici di successo del settore; le linee di sviluppo agevolative nazionali, comunitarie, e internazionali, attuali e prospettiche del settore e nell analisi dell offerta attraverso: le principali aziende locali del settore dimensione e localizzazione; le principali aziende locali del settore produzione, fatturato e quote di mercato. Indagine specifica: opportunità nei settori per le imprese Una seconda fase di analisi più approfondita dovrà avere l obiettivo di far emergere delle opportunità specifiche d affari e verterà su: analisi della concorrenza, concorrenti diretti e indiretti, strategie e posizionamento competitivo valutazione dei vari prodotti finiti; 21

22 piani di investimento e sviluppo dei produttori; studio di distretti industriali e individuazione delle più opportune aree di insediamento industriale in alcune regioni definite; valutazione delle opportunità di investimento (costi di produzione, materie prime, aspetti legali); strategia di sistema per offrire un orientamento qualificato alle aziende su tutti i temi inerenti la commercializzazione e gli investimenti produttivi (proprietà industriale, marchi, certificazione di qualità, accesso al credito, trasporti, dogane, contrattualistica). Analisi dei fattori incentivanti/frenanti, normativa e finanziamenti, incentivi a carattere internazionale e locale 22

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