Le strategie di internazionalizzazione

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1 a cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit

2 Definizioni di accezione generale: orientare le attività dell impresa oltre il mercato domestico accezione ristretta: non limitarsi all ambito domestico per tutti i processi aziendali 2

3 Il cammino delle imprese verso l ETNOCENTRICO TERZISTA TERZISTA EVOLUTO PURO EXPORT MKTG INTERNAZIONALE POLICENTRICO GLOBAL INTERNAZIONA LIZZAZIONE

4 C era una volta Un anziano ingegnere sudtirolese, di ritorno da un viaggio di lavoro nel Sudest Asiatico, scrisse una relazione sulle difficoltà legate a una piccola delocalizzazione di un azienda di giocattoli in legno. La relazione terminava con un frase profetica: Jakarta non è Ospitaletto di Sotto La morale: ciò che sei abituato a realizzare rapidamente e senza strumenti di pianificazione, nel tuo territorio, che conosci bene, dove hai una rete di relazioni, non avviene con la stessa facilità in un territorio lontano (come geografia e come cultura), in un ambiente che non conosci e che funziona con regole diverse. 4

5 Perché è necessario pianificare attentamente l Hai sentito parlare molto di export, di marketing internazionale e, in generale, di. L enfasi quasi sempre viene messa sulle modalità di ingresso nei mercati, le forme di distribuzione, i ritmi di sviluppo. Meno attenzione, generalmente, viene attribuita a ciò che viene prima e alle difficoltà connesse al processo di. Prima di investire sullo sviluppo fuori dai mercati domestici occorre Verificare le opportunità Verificare la situazione dell impresa Disegnare più scenari Verificare le risorse a disposizione e i risultati ottenibili 5 In una parola: è necessario pianificare l

6 Motivazioni per l : perché crescere all estero? Per sopravvivere Per raggiungere la dimensione ottima Per ottimizzare gli investimenti Per sostenere la competizione Per trovare nuovi spazi 6

7 Opportunità di Le barriere doganali tendono progressivamente a diminuire Molti consumi tendono a diventare globali C è interesse in tutto il mondo per il made in Italy Nuovi paesi si affacciano nel panorama economico non solo come concorrenti, ma anche come potenziali acquirenti e consumatori 7

8 Rischi dell : non è tutto oro quel che luccica L non porta solo effetti positivi, ma comporta anche rischi: Non sempre i dipendenti percepiscono positivamente il cambiamento Si espone l impresa a un discreto rischio finanziario Ci si mette in concorrenza con un numero allargato di imprese Si rendono i processi aziendali più complessi Si rischia di trascurare il mercato domestico stornando risorse 8

9 L impatto dell sull impresa L non influisce solamente sulla funzione commerciale, ma impatta profondamente anche: sull organizzazione perché richiede: nuovi ruoli in azienda nuove competenze alle risorse umane già inserite spostamenti (provoca assenza, richiedendo abilità relazione a distanza) sulla produzione, alla quale richiede aumenti di volumi e nuove produzioni sulla gestione delle risorse finanziarie, i cui fabbisogni aumentano rapidamente sulla logistica, che è chiamata a sostenere la distribuzione fisica su diversi territori di 9

10 I progetti di sviluppo per l L va pianificata, ma molte PMI non utilizzano abitualmente strumenti di pianificazione nemmeno nella loro attività sul mercato domestico Quale forma dare alla pianificazione? 10

11 Cosa significa pianificare? Pianificare significa: allocare sistematicamente RISORSE rispetto a OBIETTIVI. Con risorse intendiamo Risorse finanziarie Risorse umane Risorsa tempo Risorse tecniche 11

12 Lo schema del piano di sviluppo Informazioni (servono a prendere) Decisioni (che si concretizzano in) Azioni (che necessitano di) Controllo

13 Cosa contiene un progetto? Macroattività necessarie per raggiungere l obiettivo Suddivise in microattività Collocate nel tempo Valutate in termini di lavoro necessario, risorse coinvolte e utilizzate 13

14 La forma di un progetto

15 Utilizzi del progetto di sviluppo all estero Guida per le funzioni aziendali durante lo sviluppo Valutazione della complessità dell iniziativa Presentazione dell a soci e finanziatori Verifica delle opportunità mercati nei singoli 15

16 Consigli per il progetto di sviluppo per l Coinvolgere tutte le funzioni aziendali Controllare se sono necessarie competenze esterne Aggiornare il piano continuamente e a progetto completato.. 16 NON CHIUDERLO NEL CASSETTO!

17 Il piano di sviluppo per l Dopo aver analizzato le opportunità ma anche i rischi dell, abbiamo chiara la necessità di utilizzare strumenti che aumentino le possibilità di successo, permettano il controllo, riducano il rischio, aiutino a guidare il processo di. Lo strumento più adatto a una PMI è un piano di sviluppo, snello e flessibile. E possibile redigerlo seguendo più schemi. 17

18 Schema completo ANALISI Chi siamo l internazionalizzazi one la ricerca e la definizione della priorità tra mercati PIANIFICAZIONE In generale: Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione PROGRAMMAZIONE Chi fa cosa entro quando con quali risorse Paese Strategico Marketing Ecofin organizzazione Paese Strategico Marketing ecofin organizzazione Paesi Potenziale Marketing Ecofin organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse CONTROLLO

19 Piani paese La ricerca permette di individuare le priorità tra mercati. Le aree vengono classificate in termini di priorità rispetto alla strategia aziendale Per le aree strategiche occorre approfondire la pianificazione con un piano paese (un piano dedicato a una sola area) 19

20 Un esempio di classificazione PAESE A, STRATEGICO IMPEGNO DIRETTO FILIALE, RETE VENDITA DIRETTA, JOINT VENTURE, STABILIMENTO PAESE B, POTENZIALE PAESE C, TATTICO RAPPORTO STABILE CON ALTRO SOGGETTO IMPEGNO RIDOTTO CONTRATTO DI DISTRIBUZIONE IMPORTATORE, CONCESSIONARIO 20

21 Approcci all Etnocentrico Policentrico Global 21

22 La delocalizzazione Delocalizzare significa trasferire all estero processi aziendali La delocalizzazione può avvenire attraverso Apertura di stabilimenti Joint venture Accordi con fornitori in conto terzi.. 22

23 Tipologie di Verso l interno Verso l esterno 23

24 Esempi di aziende che attraverso la pianificazione hanno trovato soluzioni La pianificazione, in particolare l impegno nella ricerca fa la differenza tra un impresa che si butta sul mercato estero e una che sceglie una propria via all. Il rischio di replicare schemi con un atteggiamento di automatismo è alto, le Pmi non hanno grandi risorse per elaborare piani innovativi e nel tempo hanno sviluppato meccanismi imitativi. Questi ultimi sono un comportamento naturale, che fa parte dell ambiente competitivo, ma vanno corretti dalla curiosità imprenditoriale, dalla tendenza a confrontarsi con casi, esperienze e storie di altre imprese, dalle quali cogliere spunti da rielaborare in base a punti di forza e debolezza della propria impresa. Un buon progetto di, quindi, contiene anche l analisi di modelli d eccellenza, ma, soprattutto, non si ferma a replicare le decisioni che l impresa sta attivando sul mercato domestico. Ecco alcuni casi nei quali il piano e la ricerca hanno determinato atteggiamenti vincenti. 24

25 SuperEye: importatori e distributori non sono l unica possibilità Problema: siamo molto piccoli e non troviamo un distributore che ci supporti concretamente Soluzione: Dopo un attento esame delle opportunità all estero, invece di commercializzare il proprio marchio, conclude un accordo di licenza con un marchio di abbigliamento sportivo, con il quale produrrà una linea, utilizzando per la commercializzazione la rete dei distributori già attivi 25

26 Made in Italy d eccezione: la Cina non fa paura Problema: come si può reagire alla concorrenza cinese nel settore delle calzature? Conviene delocalizzare? Soluzione: grande sforzo di innalzamento degli standard di qualità, per un prodotto inimitabile e riconoscibile, una dosata, dove il cardine della strategia è la scelta di punti vendita diretti e monomarca, in un contesto di esclusività 26

27 Arredamenti su misura per bar e ristoranti: per andare a Cuba passa da Carpi Problema: la crescita del turismo internazionale crea opportunità a Cuba, ma non riusciamo a dialogare con la burocrazia locale Soluzione: la ricerca evidenzia che Cuba è interessante, ma il progetto dimostra che non è conveniente una presenza diretta sul posto, quanto piuttosto una collaborazione con un colosso delle costruzioni. A pochi chilometri dalla sede 27

28 a cura di Bonucchi & Associati srl Questo documento è di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit