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1 Le 6 regole fondamentali per un sicuro accesso al credito. Torino, 18 settembre 2006

2 Indice Introduzione...p. 3 Le 6 regole fondamentali...p. 3

3 Introduzione Come abbiamo rilevato nei precedenti articoli il mutamento normativo del sistema bancario ha determinato per la PMI significative conseguenze. Non vogliamo ripetere qui, gli argomenti già trattati, ma l intento è fornire definitivamente una guida pratica alla richiesta di un finanziamento bancario e alla tenuta del rapporto con la banca. Sulla base di una indagine svolta presso un numero considerevole di banche, possiamo sintetizzare e mettere in luce gli elementi che sono considerati per la valutazione del cliente. Le PMI saranno sottoposte ad una valutazione interna sempre più completa indipendentemente dall entità del prestito. Le statistiche 1 derivano da una indagine europea che ha coinvolto le banche e le loro associazioni, sulle condizioni di prestito dedicate alle PMI. Le 6 regole fondamentali Sappiamo che da sempre, per qualunque tipo di affidamento o concessione di finanziamento le banche richiedono informazioni al cliente. Questa fase (istruttoria di fido) è mirata alla formazione di una valutazione (rating) più completa e dettagliata con la normativa di Basilea 2. 1 Da un progetto intrapreso dalla Commissione Europea Direzione Generale Impresa e Industrie.

4 Le informazioni raccolte dalle banche comprendono di norma le caratteristiche sia quantitative sia qualitative dell impresa. Tutte queste informazioni, propedeutiche per la formazione della valutazione dell impresa, sono necessarie alla banca per l attenuazione del rischio. Ecco che diventa indispensabile per il singolo operatore seguire le 6 regole per diminuire il tasso di indebitamento, l ammontare della garanzia e soprattutto non vedersi ridurre la somma richiesta. Dall indagine emerge che per quanto riguarda le informazioni di tipo quantitativo, (cioè: Tasso d indebitamento, Liquidità, Redditività, Rendiconto finanziario, Bilanci prospettici etc.) il 75% delle banche medie e grandi considera l indebitamento una componente importante, o molto importante del rating; il 50% attribuisce la stessa importanza alla liquidità e alla redditività. La raccolta di informazioni qualitative (cioè: Qualità della gestione, Situazione di mercato, Forma giuridica etc.) comporta spesso incontri diretti con il cliente, durante i quali le banche tentano di valutare se la PMI sia ben gestita. Secondo l indagine: circa il 50% delle banche rispondenti medie e grandi ritiene la qualità del management della PMI una componente importante, o molto importante del rating. I due fattori successivi in ordine d importanza, anche se molto distanziati rispetto alla qualità del management, sono la situazione di mercato della PMI e la sua forma giuridica. La figura 1 mostra in sintesi l orientamento alle priorità.

5 (fig.1) 85-95% delle banche Rating 75-85% delle banche Durata 60-75% delle banche Entità Garanzie Relazione complessiva con il cliente Clausole specifiche Il rating per le banche diventa anche lo strumento per controllare costantemente l affidabilità creditizia e gli eventuali cambiamenti che sorgono nell andamento della gestione e delle performance dei propri clienti. La maggior parte delle banche valuta periodicamente il rischio connesso ai propri clienti e procede all aggiornamento dei rating. Queste valutazioni sono di norma effettuate annualmente, ma alcune banche aggiornano i rating delle PMI ogniqualvolta siano disponibili i loro rendiconti finanziari, o se il referente della banca ne avverte la necessità. Un peggioramento del rating è spesso considerato un segnale di preallarme e può avere diverse conseguenze, a seconda del contratto di prestito, come l applicazione di clausole specifiche. Entriamo nel dettaglio delle 6 regole fondamentali:

6 Regola 1: Chiedere informazioni Regola 2: Fornire una documentazione chiara, completa e puntuale Regola 3: Verificare il prezzo del prestito e le altre condizioni contrattuali Regola 4: Gestire attivamente il proprio rating Regola 5: Assicurarsi di riuscire a mantenere il prestito Regola 6: Considerare le alternative Regola 1: Chiedere informazioni E molto importante essere a conoscenza del tipo di documentazione a disposizione della clientela sul sistema di rating della banca e dei processi di affidamento. Lo stesso vale per la documentazione che il cliente deve fornire sulla propria impresa. E bene sapere che queste notizie possono variare da un istituto di credito all altro e spesso non sono disponibili subito, ma comunicate solo in occasione di un istruttoria di affidamento avviata. Facciamo un esempio pratico per orientarci meglio:

7 (fig.2) Chiedere informazioni Durante il primo incontro con la Banca Gamma, la AlfaBeta Spa che vuole richiedere un finanziamento si informa sul processo di affidamento bancario dell istituto di credito e viene a conoscenza che la Banca Gamma: Nell implementazione del proprio sistema di rating, la Banca Gamma prende in considerazione fattori sia di ha preparato per i richiedenti credito un opuscolo su Basilea natura II e sui quantitativa rating; sia qualitativa, attribuendo (facciamo una ipotesi) ai secondi una ponderazione del utilizza il proprio sistema interno di rating per la 30%. (fig.3) valutazione del merito creditizio delle PMI; a (fig.3) richiesta, comunica le informazioni sul proprio procedimento di assegnazione del rating ai clienti; chiede alle PMI che presentavano domanda di affidamento i seguenti documenti:. Un rendiconto con i dati essenziali dell impresa, inclusi data di costituzione, personale, forma giuridica, storia, etc.. Stato patrimonaile, conto economico e prospetto dei flussi di liquidità relativi all anno precedente. Piano d impresa, compresa la programmazione finanziaria per i tre anni successivi alla richiesta. Nell implementazione del proprio sistema di rating, la Banca

8 Gamma prende in considerazione fattori sia di natura quantitativa sia qualitativa, attribuendo (facciamo una ipotesi) ai secondi una ponderazione del 30%. (fig.3) (fig.3) Documenti Principali indicatori di rendimento Peso relativo in % Struttura dell attivo Struttura del debito Rapporto di indebitamento Attività materiali/attività totali Debito a breve termine/debito totale Capitale dell impresa/attività totali Relazione annuale (inclusi i rendiconti finanziari) Liquidità Redditività Attività liquide/passività correnti EBITDA*/servizio del debito Flusso di liquidità/fatturato Profitto netto/attività totali Piano d impresa Crescita Dimensione Crescita del fatturato Attività totali Efficienza Indice di rotazione del capitale Vendite/ scorte Vendite/attività totali +- 20

9 Fonti di informazione Contesto di mercato Temi Forze competitive nel settore Quota di mercato Aspetti accessori Incontri personali Piano di impresa Credenziali dei dirigenti Referenze Gestione Conoscenza del settore ed esperienza professionale della dirigenza Gestione della qualità Eccellenza nella commercializzazione Gestione del rischio Contabilità Controllo Politica dell informazione nei confronti della banca Politiche contabili Qualità della compilazione del bilancio Rigore del controllo dei costi Regola 2: Fornire una documentazione chiara, completa e puntuale E necessario che tutti i documenti da consegnare alla banca siano corretti, completi ed elaborati da persone specializzate, in modo da non fornire documentazione approssimativa e improvvisata. Se non è possibile fornire cifre precise, è necessario informare che si tratta di stime. E comunque importante che la documentazione sia presentata in formato chiaro e di agevole

10 lettura. Chi ci deve giudicare è bene che si trovi nelle condizioni migliori per la lettura. Ricordiamoci di rispettare le scadenze, anche se può sembrare banale ma, un ritardo può essere interpretato dalla banca come un campanello d allarme. Regola 3: Verificare il prezzo del prestito e le altre condizioni contrattuali Nel determinare il prezzo e le condizioni contrattuali del prestito gli istituti bancari prendono in considerazione vari fattori che possono avere un ordine di importanza che cambia da banca a banca, quindi occorre sempre chiedere al proprio istituto se e come attribuisca importanza a queste variabili e quindi agire per diminuire l onerosità complessiva del prestito. a) Il rating b) Le garanzie c) La durata del prestito d) Le clausole specifiche e) La complessiva relazione d affari con il cliente f) L entità del prestito a) Il rating Le banche utilizzano i rating come fattore principale per calcolare la perdita attesa relativa a un determinato prestito.

11 Esso pertanto un indicatore fondamentale del costo che la banca deve sostenere per un determinato finanziamento. b) Le garanzie La banca stima la consistenza delle garanzie prestate dal cliente in modo prudenziale per tutelarsi da un mancato rimborso del prestito. E necessario, quindi, essere a conoscenza dell effettivo valore di recupero in caso di inadempienza; ed è logico che la capacità della garanzia di ridurre i rischi di un prestito dipende dal tipo e dal livello di liquidità. Nella figura 4 viene mostrato il grado di recupero atteso da parte delle banche su valori mobiliari e immobiliari. (fig.4) (fig.4) Garanzie Denaro Case d abitazione Immobili commerciali Obbligazioni Azioni Crediti esigibili Scorte Garanzie personali Tasso recupero atteso 100% 60-80% 40-70% 70-90% 40-70% 60-95% 0-80% 0-100% di

12 c) La durata del prestito E un fattore importante nella determinazione del tasso di interesse e naturalmente ha un costo superiore per quelli a lungo termine rispetto a quelli a breve. d) Le clausole specifiche Nel contratto di finanziamento le banche ricorrono spesso all inserimento di clausole contrattuali che si prevede aumenteranno con la nuova normativa. Ad esempio il livello massimo di indebitamento consentito ad una PMI, la soglia minima di redditività o, infine, i requisiti minimi di liquidità. e) La complessiva relazione d affari con il cliente La relazione d affari complessiva con il cliente, cioè l insieme delle relazioni d affari che possono intercorrere tra il cliente e la banca (ad esempio: deposito di titoli, assicurazione, leasing) è un altro fattore di cui molte banche tengono conto nel fissare il prezzo di un prestito, in quanto lo stesso genera altre fonti di reddito. Naturalmente questo fattore tende ad essere più importante per le banche che propongono una gamma di prodotti più ampia. Sono così le banche più grandi che, più frequentemente, nel fissare il prezzo prendono in considerazione la relazione complessiva con il cliente.

13 f) L entità del prestito Quest ultimo fattore l entità del prestito è spesso tenuto in considerazione nella fissazione del prezzo dei beni materiali. Se, ad esempio, si trasferisce un prestito esistente da una banca ad un altra (alla quale si è richiesto un prestito), la seconda può essere disposta ad applicare tassi d interesse inferiori in considerazione della maggiore entità del prestito. Regola 4: Gestire attivamente il proprio rating I fattori che incidono sulla determinazione del rating devono diventare per l impresa delle variabili sulle quali muoversi con una certa familiarità, per permetterle di mantenere il livello di classificazione raggiunto o migliorarlo qualora ci siano le circostanze per poterlo fare. Sappiamo che i fattori quantitativi: indici di bilancio, rapporto di indebitamento, leverage dell impresa, liquidità e redditività, rappresentano gli elementi di maggiore incidenza sulla sua determinazione; sappiamo anche che i fattori qualitativi come la qualità della gestione e la situazione di mercato rimangono i più significativi. Tutti questi elementi non vanno gestiti una tantum, ma devono essere considerati nella gestione dell impresa quotidianamente. Cioè, se non si hanno a disposizione all interno della propria impresa delle risorse dedicate al controllo di gestione, è necessario ricorrere a dei professionisti esterni. L importanza di tale atteggiamento deriva dall attenzione, che qui viene ampiamente dimostrata, attribuita dalle banche a

14 questi fattori. Essi mutano periodicamente e soprattutto in conseguenza di cambiamenti strategici imposti dalla direzione aziendale. Se l impresa imposta definitivamente la propria gestione considerando questi elementi nelle scelte strategiche, può gestire attivamente il proprio rating. Regola 5: Assicurarsi di riuscire a mantenere il prestito Nel corso del rapporto creditizio, le banche monitorano costantemente il cliente e qualora sorgano preoccupazioni sullo stato di salute dell azienda, possono intervenire conformemente alle condizioni contrattuali. Occorre pertanto essere consapevoli che i cambiamenti di redditività e di solidità finanziaria dell impresa saranno presi in considerazione dalla banca per tutta la durata del prestito. E necessario essere a conoscenza degli elementi che destano allarme e creano motivi di preoccupazione per la banca. Segnali di preallarme (fig.5) (fig.5) 60-90% delle banche Peggioramento del rating Scoperti non autorizzati Scoperti autorizzati Ecc % delle banche Presentazione tardiva di dati di bilancio Diminuzione dell indice di capitalizzazione Segnalazioni del rappresentante della banca

15 Quindi sarà importante porre l attenzione ad evitare scoperti inutili e ritardi nei pagamenti. Se si programmano modifiche nella propria attività è bene avvisare il proprio istituto per non incorrere in inutili incomprensioni che andrebbero a scapito del rating. La puntualità nella fornitura della documentazione rappresenta un elemento importante, in quanto le banche presumono che informazioni mancanti possano significare cattive notizie o volontà di nasconderle. Un elemento che è spesso trascurato dalle piccole imprese è l analisi del settore di appartenenza. Quando il proprio settore attraversa un periodo di flessione della redditività a livello globale, questo preoccupa l operatore bancario. Diventa opportuno riuscire a tenere, sottocontrollo questo elemento dimostrando di avere dei punti forza tali da non risentire i problemi del settore di appartenenza. Tutto questo non significa forzare delle interpretazioni in favore della propria causa, ma cercare di gestire la propria attività tenendo presente il comportamento e le performance dei propri concorrenti attraverso analisi di benchmarking. Regola 6: Considerare le alternative Il prestito bancari rappresenta la strada maestra per il finanziamento della piccola impresa. Ma vanno considerate anche altre soluzioni ormai collaudate di reperimento di capitali. Qui di seguito lo schema (fig.6) illustra sinteticamente alcune forme alternative.

16 (Fig.6) attivo passivo leasing Capitale investito Mezzi propri capitale di rischio ottimizzazione scorte Attività correnti Debiti prestiti mezzanini factoring Crediti esigibili Finanziamenti pubblici Dott. Enrico Benatti

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