DGM Consulting AREA MERCATI

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Simona Valsecchi
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DGM Consulting AREA MERCATI DGM Consulting offre servizi di analisi strutturata dei mercati attuali e potenziali dell impresa con l obiettivo di comprenderne le caratteristiche as is e le probabili

1 DGM Consulting AREA MERCATI DGM Consulting offre servizi di analisi strutturata dei mercati attuali e potenziali dell impresa con l obiettivo di comprenderne le caratteristiche as is e le probabili evoluzioni future. In questo ambito DGM non trascura le analisi dei clienti, finalizzate a capirne i comportamenti e a stimarne le possibili evoluzioni e il loro effettivo valore. Consapevole che fare analisi può non essere sufficiente abbiamo nel tempo sviluppato strumenti di monitoraggio delle performance commerciali e di controllo dei risultati perseguiti dalla propria rete di vendita. È, inoltre, partendo da questa conoscenza che sono stati creati strumenti di forecast delle performance di vendita e di analisi di scenario. Infine, col tempo abbiamo sviluppato metodologie e tool che potessero essere di reale supporto nei processi decisionali dell area commerciale: dagli strumenti di pricing, agli strumenti di market basket analysis. Per la storia e le caratteristiche di DGM ciascuno di questi strumenti è stato legato a meccanismi di stima degli impatti economico-finanziari di ogni specifica scelta commerciale. Scegliere il giusto mix

Primo ambito di attività di DGM sono le ANALISI.

Il mercato viene visto nella sua articolazione e nelle sue dinamiche macro, ma anche avendo a riferimento le caratteristiche e i comportamenti di specifici clienti / cluster di clienti attuali o

Le metodologie di analisi sono le più diverse: da quelle qualitative (focus group) a quelle quantitative (analisi desk di dati macroeconomici, analisi desk di dati riferibili ai clienti in essere,

Caratteristica di DGM è quella di impiegare, laddove possibile, metodologie statistiche di analisi, funzionali alla comprensione di quanto in essere e, se significativo, alla previsione di

2 Primo ambito di attività di DGM sono le ANALISI. Qualsiasi progetto dell area mercati passa da una comprensione analitica del/i mercato/i di riferimento, dell offerta, della domanda, dei bisogni ad essa sottesi. Il mercato viene visto nella sua articolazione e nelle sue dinamiche macro, ma anche avendo a riferimento le caratteristiche e i comportamenti di specifici clienti / cluster di clienti attuali o potenziali. Le metodologie di analisi sono le più diverse: da quelle qualitative (focus group) a quelle quantitative (analisi desk di dati macroeconomici, analisi desk di dati riferibili ai clienti in essere, analisi questionarie). Caratteristica di DGM è quella di impiegare, laddove possibile, metodologie statistiche di analisi, funzionali alla comprensione di quanto in essere e, se significativo, alla previsione di comportamenti futuri. Tutte le analisi DGM cercano, infine, di comprendere le implicazioni di quanto monitorato in termini di performance economico-finanziarie. L analisi non sempre è sufficiente per supportare l azienda nella previsione, governo e monitoraggio dell agire commerciale (nel senso più ampio del termine). Da qui la capacità, maturata nel tempo, di trasformare semplici analisi in STRUMEN- TI di reale supporto. Fra i principali: stima del potenziale di mercato, forecasting, monitoring, customer profitability analysis. Ogni strumento che possa aiutare a migliorare la relazione con il cliente / mercato, ad aumentarne il valore, a garantire un agire più efficace da parte della forza vendita costituisce il perimetro di azione ideale di DGM. In quest ottica possiamo sviluppare sistemi semplici o coordinare gruppi di lavoro complessi per l implementazione di sistemi di Business Intelligence anche evoluti. Il nostro obiettivo è quello, laddove richiesto, di garantire un AFFIANCAMENTO continuativo alle nostre aziende. L affiancamento è funzionale a tre differenti obiettivi: (a) manutenere analisi e strumenti per tenere conto delle inevitabili evoluzioni del contesto competitivo e delle strategie / organizzazione aziendale; (b) accertarsi della bontà dei flussi di dati alimentanti analisi e strumenti; (c) condividere le evidenze emergenti e capirne insieme all azienda le implicazioni in termini di azione commerciale. 2 2

3 AREA MERCATI - I SERVIZI Capire il Mercato ANALISI DELLA DOMANDA Comprensione della domanda, del suo dimensionamento, delle sue caratteristiche (in termini di articolazione e elementi di base), delle sue evoluzioni attese. ANALISI DELLA CONCORRENZA Comprensione dei player esistenti sul mercato di riferimento, del loro posizionamento strategico, delle loro caratteristiche organizzative e operative, dei loro risultati economico-finanziari. Ricerca delle relazioni fra scelte aziendali e risultati finalizzata alla costruzione di mappe strategiche della concorrenza. ANALISI DEL TERRITORIO (geomarketing) Comprensione delle caratteristiche territoriali che possono avere un impatto sulle dinamiche della domanda e dell offerta. Stima delle potenzialità di fatturato sulla base delle evidenze emergenti dalle analisi territoriali. Capire i Clienti e il loro Comportamento MONITORARE I CLIENTI E IL LORO COMPORTAMENTO Sviluppo di sistemi di monitoraggio dei clienti e del loro comportamento attraverso la costruzione di cruscotti mirati e specifici per cliente / cluster di cliente. Verificare l impatto di detti comportamenti sul processo di generazione del valore. MONITORARE E DEFINIRE IL GIUSTO PREZZO PER IL CLIENTE Costruzione di sistemi di price sensitivity atti a definire il prezzo che massimizza il valore generato dal cliente. Detti sistemi possono essere riferiti al singolo prodotto o al mix assortimentale del cliente. Possono essere sviluppati in forma statica o dinamica (pricing evolutivo). 3 3

4 AREA MERCATI - I SERVIZI Prevedere e Controllare i Risultati Commerciali PREVISIONE DEI RISULTATI DI VENDITA (fatturato & margini) Sviluppo di sistemi di stima dei risultati commerciali (budget & forecast delle vendite) basati su algoritmi statistici di previsione. Detti sistemi possono essere sviluppati secondo algoritmi statici o dinamici in funzione degli strumenti di Business Intelligence in uso. MONITORAGGIO DEI RISULTATI DI VENDITA Costruzione di strumenti di controllo dei risultati commerciali, intesi come KFI di vendita. Rientrano fra questi sistemi i tool di customer profitability analysis attraverso i quali valutare il valore generato da ciascun cliente / cluster di clienti e i sistemi di analisi degli scostamenti di efficacia competitiva (per valutare l impatto che variazioni di volume, prezzo e mix possono avere sui risultati aziendali). Prevedere e Valutare l Azione Commerciale PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL EFFICACIA DI VENDITA Costruzione di sistemi atti a stimare ex ante e valutare ex post l efficacia della propria rete di vendita in termini di corretto dimensionamento, modalità di funzionamento (monitoraggio dei comportamenti della rete commerciale), risultati perseguiti. Detti sistemi possono essere legati ai tool di motivazione e incentivazione individuale dei componenti la rete di vendita. PREVISIONE E MONITORAGGIO DELL EFFICACIA DI MARKETING Costruzione di sistemi atti a stimare i possibili benefici connessi ad iniziative di marketing in senso lato (pubblicità, promozioni, ) e a valutarne i risultati effettivi. La stima e la valutazione tendono a tracciare separatamente la dimensione strutturale (adeguatezza dell investimento) dalla dimensione operativa (efficacia dell investimento). È possibile gestire detti strumenti a livello aziendale e/o di specifico cluster di clienti. 4 4

5 AREA MERCATI - IL METODO 5 5

DGM CONSULTING FAI LUCE SULLE TUE IDEE DGM Consulting nasce nel 2003 per volontà dei due soci fondatori, Andrea Dossi e Gianluca Meloni, con l'obiettivo di costruire un luogo in cui convogliare e

6 DGM CONSULTING FAI LUCE SULLE TUE IDEE DGM Consulting nasce nel 2003 per volontà dei due soci fondatori, Andrea Dossi e Gianluca Meloni, con l'obiettivo di costruire un luogo in cui convogliare e sviluppare il bagaglio di conoscenze professionali, di ricerca e didattiche maturate nel corso degli anni nell'area del Performance Measurement. Nel tempo DGM è cresciuta ampliando progressivamente le competenze chiave attraverso una continua e sistematica attività di ricerca. Grazie a questo impegno, DGM ha avviato e concluso un numero crescente di progetti che ne testimoniano la sua evoluzione anche in termini di servizi offerti e di settori presidiati. Oggi DGM, pur volendo rimanere una realtà capace di garantire un servizio customizzato e rispettoso delle esigenze dei propri clienti, si propone come community professionale nel campo della Consulenza Direzionale a tutto tondo. IL RIFERIMENTO - gianluca.meloni@dgmco.it Copyright DGM Consulting. Tutti i diritti riservati. E' proibita la riproduzione, anche parziale, in ogni forma o mezzo, senza l esplicita concessione scritta da parte degli autori. DISCLAIMER: Tutti i loghi ed i trademarks in questo documento, appartengono ai rispettivi proprietari.la grafica, le foto ed i contenuti, ove non diversamente specificato, appartengono a DGM Consulting srl. Testi, foto, grafica e materiali inseriti nel documento non potranno essere pubblicati, riscritti, commercializzati o distribuiti, da parte degli utenti e dei terzi in genere, in alcun modo e sotto qualsiasi forma salvo preventiva autorizzazione da parte dei responsabili della DGM Consulting srl.i contenuti offerti dal presente documento sono gratuiti, redatti con la massima cura/diligenza, e sottoposti ad un accurato controllo. La DGM Consulting srl, tuttavia, declina ogni responsabilità, diretta e indiretta, nei confronti degli utenti e in generale di qualsiasi terzo, per eventuali imprecisioni, errori, omissioni, danni (diretti, indiretti, conseguenti, punibili e sanzionabili) derivanti dai suddetti contenuti. 6 6

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