PROMOTRICE e PROMOTORE FINANZIARIO

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1 Aggiornato il 9 luglio 2009 PROMOTRICE e PROMOTORE FINANZIARIO 1. CARTA D IDENTITÀ CHE COSA FA DOVE LAVORA CONDIZIONI DI LAVORO COMPETENZE... 7 Quali competenze sono necessarie?... 7 Conoscenze Abilità Comportamenti lavorativi Percorso professionale INFO Programma FIxO 1/16

2 1. CARTA D IDENTITÀ PROMOTRICE FINANZIARIA PROMOTORE FINANZIARIO Altre denominazioni: Consulente finanziario Figure professionali di prossimità: Responsabile di area/gruppo, Gestore patrimoniale, Consulente di investimenti Chi è? Il PROMOTORE FINANZIARIO opera per promuovere e vendere, fuori sede e presso gli uffici della sua struttura, prodotti e servizi finanziari finalizzati alla raccolta del risparmio. Attraverso un rapporto diretto e personalizzato con persone e imprese del territorio, suggerisce soluzioni di risparmio gestito, fondi, investimenti azionari, obbligazionari, polizze assicurative e altri servizi in relazione alla struttura organizzativa di riferimento (istituto bancario, banca d affari, società d intermediazione mobiliare SIM). Quali norme regolano la professione? Per esercitare la professione di PROMOTORE FINANZIARIO occorre l iscrizione all Albo dei promotori; tale iscrizione è subordinata al superamento dell esame imposto dalla Consob Commissione Nazionale per le Società e la Borsa che vigila su ogni promotore e gestisce l'albo stesso. Il PROMOTORE FINANZIARIO fa riferimento alla normativa imposta da più istituzioni: Isvap (Istituto per la Vigilanza delle Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo). Banca d Italia; Consob Livello EQF: VII livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al secondo ciclo dei titoli accademici Programma FIxO 2/16

3 2. CHE COSA FA Il PROMOTORE FINANZIARIO ATTIVITÀ Raccoglie e analizza le informazioni DESCRIZIONE si aggiorna costantemente sull andamento dei mercati economicofinanziari e sui fattori esterni che possono influenzarli. Crea e amplia il portafoglio clienti costituisce il portafoglio clienti e lo incrementa secondo modalità variabili di reperimento e contatto. Comprende i bisogni e delle aspettative del cliente analizza e valuta la situazione economico-finanziaria, le esigenze di risparmio, le preferenze e le disponibilità di investimento del cliente. Propone i prodotti finanziari presenta al cliente soluzioni di investimento finanziario coerenti con il suo profilo di rischio e con le aspettative di reddito manifestate. Stipula i contratti di compravendita conclude il contratto relativo alla soluzione d investimento scelta dal cliente, esponendo gli obblighi reciproci. Assiste il cliente e ne monitora il grado di soddisfazione rileva, analizza e valuta il grado di soddisfazione del cliente rispetto agli investimenti realizzati; fornisce l assistenza tecnico-finanziaria, mediante contatti programmati e in caso di necessità Programma FIxO 3/16

4 3. DOVE LAVORA Dove lavora? Ambienti e organizzazione Il PROMOTORE FINANZIARIO può operare in Istituti di credito ordinari, Banche d affari, Società di Intermediazione Mobiliare (SIM); gestisce il suo lavoro in modo autonomo e indipendente, qualunque sia la sua collocazione organizzativa; anche se opera in autonomia, tuttavia, è soggetto al coordinamento tecnico di un responsabile di area o di gruppo. - Banche ordinarie - Banche d affari sono istituti di credito dotati di sportelli che offrono principalmente servizi bancari (conti correnti, fidi, mutui, servizi di cassa, ecc) e prodotti finanziari propri e del mercato. sono istituti creditizi che (a differenza delle banche ordinarie) non permettono forme di deposito, ma offrono principalmente diversi strumenti finanziari di investimento (per circa il 90% di aziende terze), secondo il profilo di rischio del cliente. Una banca d affari può essere dotata di sportelli o, più comunemente, di locali per il ricevimento dei clienti. - Società di intermediazione mobiliare (SIM) offrono i loro servizi d investimento a clienti privati e istituzionali, quali banche, private banker, gestori multimanager, broker e reti di promotori. A differenza delle Banche ordinarie e delle Banche d affari, non sono dotate di sportelli. Banca ordinaria, Banca d affari, SIM Il PROMOTORE FINANZIARIO dedica mediamente il 50% del suo tempo a reperire informazioni sui mercati e sugli strumenti finanziari disponibili, sia attraverso la Programma FIxO 4/16

5 consultazione di media (internet, quotidiani, riviste di settore, pubblicazioni istituzionali) sia confrontandosi con i colleghi (all interno della propria organizzazione: Banca ordinaria/banca d affari/ SIM). La sua sede di lavoro è situata in uno stabile della società, ma come lavoratore autonomo è tenuto a corrispondere la quota di affitto dei locali destinati alla sua attività. Il PROMOTORE FINANZIARIO è soggetto alla normativa che regola le attività di intermediazione finanziaria. Nei confronti dell istituto di credito o SIM per cui opera, la sua responsabilità risiede essenzialmente nel raggiungere i risultati commerciali stabiliti dalla direzione di anno in anno. Le responsabilità nei confronti del cliente risiedono: nell analizzare accuratamente la sua situazione economicofinanziaria; nel suggerirgli strumenti adeguati alle sue esigenze di risparmio; nell informarlo in modo corretto e completo circa le caratteristiche dei prodotti, le condizioni offerte e le obbligazioni reciproche. Il PROMOTORE FINANZIARIO è inoltre tenuto ad assistere il cliente nella fase successiva alla stipulazione del contratto, riadattando rapidamente il mix di strumenti finanziari nel caso in cui vi siano variazioni delle condizioni di mercato o delle necessità manifestate dal cliente stesso. Programma FIxO 5/16

6 4. CONDIZIONI DI LAVORO Quali sono le condizioni di lavoro? Contratti, relazioni, tempi Banca ordinaria, Banca d affari, SIM Contratti: Il PROMOTORE FINANZIARIO, in quanto lavoratore autonomo, è soggetto a un contratto di tipo professionale definito secondo modalità che variano da istituto a istituto. È necessaria la partita IVA e la retribuzione è commisurata al volume di affari conclusi e secondo gli accordi stipulati. Relazioni: può svolgere l attività di ricerca, analisi e interpretazione delle informazioni e l elaborazione delle proposte personalizzate all interno della società per cui lavora, ma gran parte dell attività lavorativa è svolta all esterno presso i clienti. Il suo portafoglio clienti varia, generalmente, in base agli anni di esperienza, alla sua professionalità e all estensione della sua rete di relazioni. Il PROMOTORE FINANZIARIO, sulla base delle informazioni in suo possesso e in conformità delle soluzioni di acquisto o vendita di prodotti consigliate e approvate dai clienti, opera tentando di cogliere le migliori opportunità offertegli dal mercato, acquistando titoli quando reputa siano sottovalutati e rivendendoli quando sono in rialzo. Nei momenti in cui è in sede, egli scambia informazioni con il responsabile di area e i colleghi sugli strumenti finanziari, sulle strategie di vendita e su tutti gli aspetti concernenti la sua attività. Tempi: come nella maggior parte delle professioni autonome, controlla liberamente le modalità, il luogo e il tempo di esecuzione dell attività, senza un orario fisso di lavoro; ciascun PROMOTORE FINANZIARIO programma le visite e gestisce il proprio tempo secondo le necessità dei clienti; è dunque necessaria la flessibilità nell organizzare e gestire la propria attività secondo orari non predefiniti. Programma FIxO 6/16

7 5. COMPETENZE Quali competenze sono necessarie? ATTIVITÀ COMPETENZE RISULTATO DELL ATTIVITÀ Raccoglie e analizza le informazioni - raccogliere informazioni sui fattori esogeni legati al mercato monetario e finanziario - aggiornarsi sui prodotti offerti dall istituto/società Informazioni sui prodotti / servizi offerti Crea e amplia il portafoglio clienti - individuare i canali di informazione e promozione più idonei per contattare i potenziali clienti - presentarsi ai potenziali clienti secondo le regole di comportamento fissate dalla Consob - svolgere un attenta attività di informazione e promozione dei prodotti finanziari verso i potenziali clienti - pianificare e sviluppare i contatti commerciali nell area di riferimento per la creazione e l incremento del proprio portafoglio clienti - rendere stabili e duraturi i rapporti commerciali con la clientela per il mantenimento del portafoglio clienti (fidelizzazione dei clienti) Portafoglio clienti creato / ampliato Programma FIxO 7/16

8 Comprende i bisogni e delle aspettative del cliente - costituire e aggiornare la banca dati dei propri clienti - analizzare la situazione economico-finanziaria del cliente - definire la domanda di prodotti e servizi finanziari, in base alle esigenze, aspettative e preferenze del cliente Domanda definita di prodotti e servizi Propone i prodotti finanziari - proporre al cliente soluzioni di prodotti adeguati alla sua situazione economicofinanziaria e alla domanda espressa - fornire informazioni corrette, chiare ed esaurienti sulle condizioni contrattuali del prodotto scelto dal cliente - fornire informazioni sulla documentazione necessaria per la compilazione delle pratiche amministrative e finanziarie - esporre le normative generali legate alla stipulazione dei contratti Soluzione di strumenti finanziari coerenti con il profilo del cliente Programma FIxO 8/16

9 Stipula i contratti di compravendita - informare il cliente in modo chiaro, corretto e completo circa le caratteristiche, le prospettive, ma anche i rischi, del prodotto finanziario proposto, le condizioni offerte e le obbligazioni reciproche - redigere e perfezionare il contratto secondo la normativa e le procedure interne e gestire gli adempimenti amministrativi con l azienda - consegnare al cliente il prospetto illustrativo relativo alle forme di investimento e/o ai prodotti collocati Contratto di compravendita stipulato Programma FIxO 9/16

10 Assiste il cliente e ne monitora il grado di soddisfazione - proporre e concordare con il cliente eventuali variazioni da apportare alla composizione dell investimento, in base alle mutate situazioni del mercato / esigenze finanziarie - osservare la corretta applicazione delle disposizioni contrattuali - assistere il cliente sotto il profilo tecnico-finanziario, mediante contatti programmati e secondo la necessità - individuare i canali informativi più appropriati sulla soddisfazione del cliente - rilevare, analizzare e valutare il grado di soddisfazione del cliente in merito al servizio fornito e ai prodotti finanziari collocati Dati relativi alla soddisfazione del cliente; cliente assistito Programma FIxO 10/16

11 Conoscenze Quali conoscenze è necessario avere? Conoscenze specialistiche principali Tecniche di analisi di mercato dei servizi assicurativo-finanziari Tecniche di analisi dei rendimenti e rischio dei valori mobiliari Elementi di marketing dei prodotti finanziari Regole di comportamento degli intermediari finanziari Normativa di contrattualistica finanziaria Strumenti di copertura del rischio finanziario Conoscenze generali principali Prodotti e servizi bancari, assicurativi e finanziari Elementi di economia Elementi di matematica finanziaria Elementi di diritto del mercato finanziario Elementi di customer care Programma FIxO 11/16

12 Abilità Che cosa deve saper fare? Le abilità richieste al PROMOTORE FINANZIARIO vengono prevalentemente acquisite presso l ente per cui lavora attraverso il periodo iniziale di formazione, in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di gestione adottati. Abilità specialistiche principali Applicare tecniche di analisi dei marcati finanziari Applicare tecniche di analisi dei rischi finanziari Applicare tecniche di analisi dei prodotti finanziari Applicare tecniche di promozione dei prodotti finanziari Applicare procedure contrattuali per i servizi finanziari Applicare procedure di attivazione contratti Applicare tecniche di valutazione di investimenti Abilità generali principali Applicare tecniche di comunicazione e interazione efficaci con il cliente Applicare tecniche di vendita Applicare tecniche di negoziazione e fidelizzazione della clientela Applicare modalità di pianificazione contatti commerciali Applicare tecniche di analisi della redditività economica Utilizzare strumenti di reporting Utilizzare strumenti di estrazione e analisi dei dati Programma FIxO 12/16

13 Comportamenti lavorativi Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare? - Orientamento al cliente/utente, anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso - Flessibilità-Adattabilità, modificare comportamenti e schemi mentali in funzione delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai cambiamenti e alle emergenze, lavorare efficacemente in situazioni differenti e/o con diverse persone o gruppi - Propensione all ascolto e al dialogo, essere disponibili all ascolto e all interazione col pubblico - Logica-Pensiero analitico, comprendere le situazioni, scomponendole nei loro elementi costitutivi, individuando relazioni e sequenze cronologiche e valutare le conseguenze in una catena di cause ed effetti - Fidatezza, mostrare integrità ed essere responsabili di se stessi, agire eticamente, essere irreprensibili, costruire intorno a se un clima di fiducia, ammettere i propri errori, rispettare gli impegni assunti - Accuratezza, operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo una costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro Programma FIxO 13/16

14 Percorso professionale C è un percorso formale? Per diventare PROMOTORE FINANZIARIO, come specifica l Associazione Nazionale Promotori Finanziari, Anpf.it, occorre: essere in possesso dei requisiti di onorabilità prescritti dal Decreto Ministeriale n.472 e non trovarsi in una delle situazioni impeditive di cui al regolamento medesimo; essere muniti di un diploma di istruzione secondaria di secondo grado (scuola media superiore), rilasciato a seguito di un corso di durata quinquennale o quadriennale integrato dal corso annuale previsto per legge, o un titolo di studio estero equipollente; aver superato la prova valutativa, ovvero essere in possesso dei requisiti professionali prescritti dalla Circolare esplicativa per l accesso automatico e ottenere la conseguente delibera dalla Consob; ottenere un contratto di Agenzia o Mandato o Dipendente da parte di un intermediario abilitato. Durante il periodo che intercorre fra il termine degli studi e il conseguimento della qualifica di PROMOTORE FINANZIARIO, chi aspira alla professione, può iscriversi al Registro Unico degli Intermediari assicurativi e riassicurativi RUI, Sezione E, istituito presso l ISVAP, per iniziare a operare per conto di un intermediario abilitato. In questo caso il PROMOTORE FINANZAIRIO può vendere esclusivamente prodotti assicurativi. C è un percorso consigliato? Per diventare PROMOTORI FINANZIARI occorre superare l esame della Commissione Nazionale per la Società e la Borsa Consob; questo esame che, come sottolinea l Anpf, risulta più difficile di un tempo permette di iscriversi all Albo dei Promotori finanziari. Nonostante sia possibile accedere all esame con un diploma di scuola media superiore, è consigliata una preparazione di livello universitario: una laurea triennale o specialistica in discipline economicofinanziarie o giuridico-economiche. Poiché tale esame verte su tematiche economico-finanziarie e giuridiche, in mancanza di titoli accademici, sono consigliati percorsi formativi di specializzazione post diploma per acquisire conoscenze e abilità professionali in tali ambiti disciplinari. Un modo per avvicinare e conoscere il settore dei servizi finanziari è il contatto Programma FIxO 14/16

15 diretto con un istituto bancario, una banca d affari o una società di intermediazione mobiliare (SIM). Questa modalità può consentire più facilmente di intraprendere un percorso formativo e un esperienza sul campo tali da facilitare l inserimento professionale. Come si sviluppa la carriera? Il PROMOTORE FINANZIARIO che abbia maturato un esperienza pluriennale, quindi costituito e consolidato un portafoglio di clienti consistente, può accedere a ruoli di coordinamento tecnico di un gruppo di promotori all interno di una struttura organizzativa (banca d affari o SIM), oppure diventare responsabile di un area geografica, mantenendo lo statuto professionale di lavoratore autonomo. In alcuni casi, il PROMOTORE FINANZIARIO può evolvere verso il ruolo imprenditoriale di intermediario finanziario, quale gestore patrimoniale e consulente in investimenti, attraverso la costituzione di una propria società o la partecipazione societaria a una società di servizi di intermediazione finanziaria. Programma FIxO 15/16

16 6. INFO Per saperne di più Volumi Buro Paolo, Ferri Paolo, 2007, Professione Promotore Finanziario, Alpha Test Barbuti Riccardo, 2008, Fare il promotore finanziario. Guida alla formazione e all esercizio della professione, EPC Libri Gablducci Daniele, 2006, Il promotore Finanziario, FAG Siti Associazione Nazionale Promotori Finanziari Commissione Nazionale per la società e la Borsa ABI Associazione Bancaria Italiana FABI Federazione Autonoma Bancari Italiani FISAC Federazione Italiana Sindacale Lavoratori Assicurazioni e Credito FIBA CISL Federazione Italiana Bancari e Assicurativi Programma FIxO 16/16