UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I TOUR OPERATOR

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1 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I TOUR OPERATOR

2 I TOUR OPERATOR Riforma della legislazione nazionale del turismo 135/2001 (art. 2 e ss.) Le imprese che svolgono attività di T.O. e di agenzia di viaggio e turismo esercitano congiuntamente o disgiuntamente attività di produzione, organizzazione e intermediazione di viaggi e soggiorni e ogni altra prestazione turistica a servizio dei clienti, siano esse di incoming che di outgoing Attività di intermediazione turistica Tour operator Agenzie di viaggio Tour wholesaler Tour organizer

3 I TOUR OPERATOR Oggetto di produzione Pacchetto turistico, costituito dalla prefissata combinazione di almeno due elementi necessari allo svolgimento del viaggio (trasporto, alloggio, restanti servizi) Attività di intermediazione turistica Tour operator Agenzie di viaggio Tour wholesaler Tour organizer

4 Tour operator Agenzie di viaggio Tour organizer Attori dell attività di intermediazione turistica: In senso stretto : è un azienda che acquista servizi turistici (mezzi di trasporto, servizi alberghieri, ristorativi, di intrattenimento, gite, escursioni, ecc.) in grande quantità per programmare viaggi che possono essere venduti direttamente al turista o distribuiti, come di norma, alle agenzie di viaggio presentandoli su cataloghi. Imprese che svolgono funzione di distribuzione, connesse alla vendita di prodotti turistici, ponendosi come intermediari al dettaglio delle imprese di produzione, per conto delle quali, a fronte di un compenso, promuovono e vendono servizi turistici, generalmente ma non esclusivamente, ai turisti Nel caso in cui l agenzia di viaggio predispone anche offerte per un gruppo di turisti. In questo caso la creazione, organizzazione e promozione di pacchetti turistici implica l assunzione l assunzione di un rischio d impresa.

5 I TOUR OPERATOR Tour wholesaler Grossisti (wholsaler) del settore turistico che acquistano all ingrosso anche pacchetti di viaggio già costruiti da altri operatori, vendendoli alle agenzie di viaggio senza svolgere la funzione di organizzatore propria del tour operator tradizionale.

6 I TOUR OPERATOR (segue) Tour organizer Predispone, in base a specifiche richieste da parte dei clienti, un pacchetto ad hoc, operando su commessa. I servizi sono acquistati dal tour organizer per conto del cliente, trattenendo una provvigione per remunerare il lavoro svolto (funzione di intermediario). Tour wholesaler Acquista all ingrosso vacanze già predisposte da altri, o quantitativi dei singoli servizi e collocarli presso agenzie di viaggio o venderli in via diretta sul mercato

7 Agenzie di Viaggio I TOUR OPERATOR (segue) Imprese che svolgono funzione di distribuzione, connesse alla vendita di prodotti turistici, ponendosi come intermediari al dettaglio delle imprese di produzione, per conto delle quali, a fronte di un compenso, promuovono e vendono servizi turistici, generalmente ma non esclusivamente, ai turisti

8 Tour operator Assimilabili ad imprese di assemblaggio, poiché acquistano servizi turistici diversi e li combinano insieme ottenendo un certo numero di prodotti da rappresentare su cataloghi esplicativi dell offerta Aspetti critici I TOUR OPERATOR (segue) Rischio di invenduto causato dalla immagazzinabilità del PT (a causa di non corrette previsioni di vendita) Elevati Investimenti immateriali che in situazioni di andamento negativo della gestione sono di difficile identificazione sul mercato,

9 I TOUR OPERATOR (segue) Tour operator 1. RISCHIO DI MERCATO: causato dalla immaterialità ed immagazzinabilità del PT/ servizio. Il TO deve investire in tempi significativamente anteriori alla vendita dei pacchetti, esponendosi al rischio di invenduto 2. RISCHIO OPERATIVO ED ECONOMICO: legato alla gestione dei costi. Il TO presenta una struttura molto rigida, caratterizzata da una forte incidenza dei costi fissi, soprattutto per quelli immateriali. (questa rigidità aumenta a seconda delle tipologie contrattuali adottate per l acquisizione dei servizi che costituiscono i componenti del pacchetto creato ed offerto (es. Vuoto per pieno)

10 Tour operator I TOUR OPERATOR (segue) 3. RISCHIO FINANZIARIO: conseguente dei precedenti, in quanto a causa delle caratteristiche proprie dell attività svolta e dei prodotti venduti, si richiedono ingenti investimenti, che richiedono la copertura di un fabbisogno finanziario a m/l termine adeguato, oltre che un fabbisogno a b termine conseguente allo sfalsamento temporale tra il momento dell acquisto dei servizi ed il conseguimento dei ricavi

11 Tour operator I TOUR OPERATOR (segue) Il TO al fine di programmare al meglio la propria attività dal punto di vista economico finanziario, tende ad applicare sconti o tariffe speciali, per la copertura di costi con 2 modalità di azioni contrastanti: 1. LAST MINUTE, secondo il quale in date ravvicinate rispetto alla partenza, i prodotti non venduti sono offerti sul mercato a prezzi particolarmente vantaggiosi. Il To tende così a diminuire il rischio di invenduto 2. ADVANCED BOOKING, strategia commerciale che prevede la riduzione di prezzo sui pacchetti con sconti per le prenotazioni realizzate con largo anticipo. Il TO riesce pertanto ad avere una pianificazione maggiore ed un monitoraggio sulla copertura dei costi e sul raggiungimento del punto di pareggio.

12 I TOUR OPERATOR (segue) Classificazione in base all attività svolta : Imprese di incoming: svolgono attività nei paesi di destinazione dei turisti, attuata mediante il reperimento e l organizzazione dei servizi da fornire ai turisti in arrivo. Sono imprese che si collocano nelle vicinanze delle località turistiche (organizzazione dei servizi in loco) Imprese di outgoing: imprese radicate nel Paese di origine della clientela e ne organizzano e dirigono la domanda verso le aree straniere. Organizzano la prima fase del viaggio, con il reperimento ed il trasporto fino alle aree di destinazione. Imprese specializzate: predisposizione di pacchetti unpackaged, rivolti a specifiche richieste della domanda, attuate con formule di viaggio e soggiorno flessibili e non standardizzate

13 I TOUR OPERATOR (segue) Imprese di incoming: L impresa è specializzata nella gestione dei flussi di entrata da paesi stranieri v/località in cui opera, si può però avere anche il caso di operatori che propongono ai residenti di un paese località dello stesso paese (di regioni diverse) che sono definiti domestici in quanto operano sul mercato nazionale. Imprese di outgoing: imprese radicate nel Paese di origine della clientela e ne organizzano e dirigono la domanda verso le aree straniere. Organizzano la prima fase del viaggio, con il reperimento ed il trasporto fino alle aree di destinazione. Imprese specializzate: predisposizione di pacchetti unpackaged, rivolti a specifiche richieste della domanda, attuate con formule di viaggio e soggiorno flessibili e non standardizzate

14 I TOUR OPERATOR (segue) Classificazione in base al segmento di mercato: Mass Market (mercato di massa) :qualità prezzi medio bassa Es. Alpitur, Francorosso - Elevato nr. di ag. servite - Alta tiratura di cataloghi - Elevato nr. di viaggiatori - Prodotto std per un vasto pubblico Holiday marker : qualità e prezzi medi (generalmente vengono proposti resort e strutture di proprietà Taylor made (mercato di nicchia) : mercato di super lusso o quello legato ai concerti di musica classica nel mondo, o ai viaggi d avventura, che richiedono forme personalizzate di offerta, sia nella costruzione del prodotto che nella fase di promozione e vendita e, successivamente, di erogazione del servizio (es. le avventure nel mondo, Viaggi dell elefante).

15 Classificazione in base : I TOUR OPERATOR (segue) Turismo di gruppi: l operatore mobilita gruppi di turisti più o meno omogenei, con soluzioni preorganizzate con data fissa di partenza (viaggio soggiorno oppure viaggio itinerario) Turismo individuale (Viaggio ad hoc): risulta molto più complesso, in quanto di più difficile programmazione, caratterizzato da esigenze differenziate e da un maggiore desiderio di personalizzazione. Il fattore critico : difficoltà nella gestione dei rapporti con i fornitori locali secondo le formule economicamente più convenienti. Le componenti del pacchetto vengono acquistate e coordinate dall operatore dopo aver proposto e venduto il prodotto

16 IL PRODOTTO TURISTICO DEI TO CONTENUTO MINIMO: Trasporto + Bed VANTAGGIO : prezzo complessivamente inferiore rispetto alla somma del valore dei singoli servizi assemblati I margini per il TO sono molto contenuti CONTENUTO ALLARGATO DEL PRODOTTO (all inclusive): Trasporto + Bed + (Escursioni, attività culturali e di intrattenimento) VANTAGGIO : prodotto più completo, con marginalità più elevate per i TO. Minacce per i TO : impercompetitività dell offerta dovuta ad una molteplicità di offerte ed anche a fattori come la deregulation del comparto aereo

17 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I Vantaggi per il TURISTA: 1. Risparmio dei costi di ricerca delle informazioni 2. Risparmio dei costi di decisione 3. Possibilità di prevedere la spesa in modo preciso 4. Riduzione del costo complessivo della vacanza 5. Assicurazione implicita di qualità coerente tra le componenti 6. Possibilità di socializzazione 7. Varietà di proposta e riproposta di una medesima destinazione

18 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I vantaggi dell OFFERTA 1. Riduzione della stagionalità 2. Appeal a specifici segmenti della domanda 3. Maggiore precisione nelle previsioni di vendita 4. Opportunità di sfruttare generatori di domanda complementari (eventi vari) 5. Maggiore frequenza d acquisti a seguito del continuo rinnovo delle proposte d offerta

19 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA Funzioni del To - Promozione delle destinazioni turistiche che propone - Favorire lo sviluppo qualitativo dell offerta turistico locale - Stimolare l otica sistemica e la logica integrata della filiera - Aumentare la notorietà delle imprese ricettive locali - Rendere accessibili località emarginate del mercato

20 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA TIPOLOGIE DI TOUR OPERATOR: TO specializzati nell outgoing: organizzazione di viaggi all estero a favore della clientela residente nella zona in cui il TO è ubicato. TO specializzati nell incoming: organizzazione di servizi a favore di turisti principalmente stranieri che raggiungono le località dove il TO opera. Il criterio non attiene alla nazionalità dei turisti serviti, quanto alle diverse funzioni svolte dal TO: - outgoing si occupano della 1 fase del viaggio: organizzare e dirigere i turisti fino alle aree di destinazione - incoming si specializzano nella 2 fase del viaggio: servizi di accoglienza, di accesso, di soggiorno e assistenza in loco.

21 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA TIPOLOGIE DI TOUR OPERATOR TO specializzati nell outgoing: organizzazione di viaggi all estero a favore della clientela residente nella zona in cui il TO è ubicato. TO specializzati nell incoming: organizzazione di servizi a favore di turisti principalmente stranieri che raggiungono le località dove il TO opera. Il criterio non attiene alla nazionalità dei turisti serviti, quanto alle diverse funzioni svolte dal TO: - outgoing si occupano della 1 fase del viaggio: organizzare e dirigere i turisti fino alle aree di destinazione - incoming si specializzano nella 2 fase del viaggio: servizi di accoglienza, di accesso, di soggiorno e assistenza in loco.

22 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I TOUR OPERATOR L attività di predisposizione del prodotto può realizzarsi secondo due modalità: a) il pacchetto viene predisposto su richiesta del turista o di un gruppo di turisti che esprimono i loro desideri di vacanza; in questo caso il prodotto del tour operator viene ad assumere una connotazione di prodotto just in time e il suo servizio viene denominato di tour organizer. Per questo servizio, l impresa viene allora ad assumere una funzione di consulenza accompagnata dalla prestazione di alcuni servizi (selezione del fornitore, prenotazione, conferma,assistenza prima o dopo il viaggio).

23 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I TOUR OPERATOR b) Il pacchetto viene confezionato preventivamente sulla base di ricerche di mercato sui gusti e sulle aspettative dei vacanzieri. Il turista sceglierà, presso le agenzie di viaggio, sulla base del catalogo offerto. Nello svolgere queste due attività (ovviamente è quella b), egli stipulerà una serie di contratti. Le principali categorie di fornitori per i tour operator sono le imprese ricettive e i vettori, comprendendo in questi ultimi tutte le imprese che gestiscono servizi di trasporto utilizzabili dal turista. L

24 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA I TOUR OPERATOR Le strutture ricettive possono appartenere a terzi o essere di proprietà dello stesso operatore; anche il trasferimento delle persone può avvenire utilizzando vettori di linea che offrono i loro servizi al pubblico, oppure imprese specializzate di trasporto persone che operano principalmente per il tour operator, oppure infine utilizzando vettori di proprietà dell operatore stesso.

25 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA In sintesi, i servizi dei viaggi organizzati possono essere forniti dall esterno o essere proprietà del tour operator stesso. Nel primo caso, ovviamente, l operatore siglerà dei contratti, nel secondo caso seguirà una strategia d integrazione verticale dell impresa. Nel caso di utilizzo di strutture ricettive e di trasporto di proprietà di terzi, soluzione che rimane comunque preponderante, i servizi devono essere acquistati con anticipo per essere inclusi nei pacchetti creati dal tour operator per essere gestiti, nella vendita al cliente, senza richiesta di conferma da parte del fornitore. E proprio l anticipo con cui la contrattazione deve essere conclusa che identifica uno dei punti critici dell attività dei tour operator, infatti questi devono impegnarsi a sostenere dei costi senza sapere quali vacanze i turisti vorranno realmente acquistare. Poichè questa condizione comporta ovviamente una esposizione rischiosa, molto importante è la ripartizione del rischio prevista nei contratti formulati dai tour operator con i fornitori.

26 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MILANO- BICOCCA FACOLTA DI SOCIOLOGIA L operatore turistico svolge una funzione di lancio, inserendo un impresa turistica all interno della programmazione di catalogo aiutandola così ad immettersi con successo sul mercato. Ha una propria rete di agenzie di viaggio che diffondono il catalogo di viaggio promuovendo le strutture alberghiere. Organizza seminari per presentare la programmazione alle agenzie di viaggio e programma familiarization tour (o fam tour), cioè viaggi premio di informazione e di educazione sulla località e gli impianti in questione, affinché gli agenti di viaggio possano accrescere le competenze di vendita necessarie. Quanto più è prestigioso il nome di un operatore, tanto più rappresenterà un marchio di garanzia della qualità di un albergo su una particolare destinazione. L intermediario, inoltre, aiuta a ridurre la distanza fisica, culturale e psicologica tra domanda ed offerta, informa in modo completo, assicura certezza nel costo ed assistenza sul posto. L operatore sarà specializzato in outgoing se organizzerà viaggi all estero, in incoming se organizzerà viaggi in Italia per stranieri.