Gli aspetti culturali del doing business in Medio Oriente

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1 Gli aspetti culturali del doing business in Medio Oriente Integrità e rispetto. Due punti fondamentali da onorare per il mondo arabo. Grande successo per il primo appuntamento del ciclo di incontri dedicati a come fare business in Medio Oriente, organizzati dalla Cc-Ti. Gli incontro si tengono presso l Hotel Parco Paradiso di Lugano in collaborazione con Osec e Credit Suisse L area in questione I mercati della regione GCC Gulf Cooperation Council sul Golfo Persico e della zona del Medio Oriente sono in forte crescita, soprattutto negli ultimi anni. L area del Golfo Persico si affaccia sull'oceano Indiano e bagna le coste di Oman, Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar, Bahrain, Kuwait, Iraq e Iran. Quest area geografica mostra enormi potenzialità sia in termini di nuove relazioni d affari, sia in termini di sbocchi per le merci svizzere. Secondo le statistiche ufficiali più recenti (2006) la Svizzera ha indirizzato il 3.25% delle proprie esportazioni verso i Paesi arabi, tra cui spiccano Emirati Arabi Uniti (0.9%) ed Arabia Saudita (0.7%). Non solo questa percentuale ha continuato a crescere sensibilmente negli ultimi anni, ma addirittura nel 2008 secondo dati ufficiosi la porzione di esportazioni dirette nei Paesi arabi è incrementata ulteriormente. Le principali merci vendute nell area del Medio Oriente sono riassumibili per importanza nelle seguenti voci: merce di lusso (orologi, gioielli, abbigliamento), macchinari ed apparecchiature elettriche, prodotti farmaceutici, beni alimentari ed armamenti. Naturalmente, in questi mercati c è uno spazio importante anche per le nostre aziende esportatrici e non è un caso che negli ultimi 5 anni all incirca 300 aziende ticinesi abbiano avuto relazioni commerciali con il Medio Oriente. Questi, in sintesi, alcuni degli aspetti geografici che Alain Vetterli, consulente indipendente legato al Gruppo Cippà e Fabio Belloni, titolare della IBA (International Business Advisors Ltd. Dubai), hanno presentato lo scorso 19 febbraio dinnanzi ad un folto pubblico nel primo incontro dei quattro in programma su come fare business in Medio Oriente. Il primo incontro verteva sugli aspetti culturali nel fare affari con il Medio Oriente, come trattare e concludere un affare, quali ostacoli superare, quali gaffes evitare. FAMIGLIA & RISPETTO La cultura è alla base della differenza dello stile di vita tra Occidente ed Oriente. Il ritmo della vita, la religione, il clima e la cultura stessa influenzano le diversità che un occidentale può riscontare in un viaggio d affari nei Paesi arabi. Onde eludere spiacevoli equivoci e situazioni imbarazzanti è bene sapere che spesso noi occidentali agiamo senza pensare, poiché le nostre azioni sono frutto di abitudini. Infatti basta poco per commettere un errore. Le nostre Da sinistra: Fabio Belloni, Alain Vetterli, Marco Passalia e Monica Zurfluh mosse sono atti che compiamo ordinariamente, che ci sono state insegnate come norme di buona educazione o come prassi regolari per una transazione d affari. La cultura araba ha una chiara definizione dei ruoli maschili e femminili e della posizione delle persone nella società. Uno sceicco non è altro che un anziano, una persona saggia e degna di rispetto, beduino invece è la parola araba per definire un nomade. La famiglia è sacra. È usuale presentarsi annunciandosi con il proprio nome e un prefisso ( bin ) che significa io sono il figlio di. Anche i bambini sono intoccabili, si tengono ad esempio riunioni d affari in casa dove i bambini scorrazzano liberamente e succede di interrompere la riunione per un avo o un padre che si mette a giocare con il figlio, per nulla disturbato dall interruzione. Intavolando un discorso d affari sarebbe bene cominciare parlando di argomenti futili, e chiedere sempre informazioni riguardanti la famiglia, data la sua centralità nella vita mediorientale; evitando però accuratamente tutti gli argomenti inerenti la religione. Una donna solitamente non è coinvolta nelle transazioni d affari. Nel caso in cui invece ci fosse, mai porgere la mano per salutarla con una stretta di mano. Il rispetto per la donna comincia con la mancanza di contatti fisici di qualsiasi persona che non appartenga alla sua famiglia. La figura femminile diventa in questo caso regina della casa, occupandosi di tutte le incombenze che riguardano educazione dei figli, cucina e casa. ABBIGLIAMENTO: USI & COSTUMI Ogni capo d abbigliamento ha un nome specifico e una funzione; non si devono confondere ad esempio i copri- 22 Ticino Business

2 capi generalizzando solo chador e burqa. Bisogna prestare attenzione a non vestirsi con gli stessi abiti che porta chi vive in un Paese arabo, è un atto molto oltraggioso se un europeo si vestisse con un abito delle loro usanze. Il fatto di coprirsi con un abito lungo o con un velo per una donna ha radici profonde, deriva infatti dal Corano dove viene detto che una donna dovrebbe coprirsi con un velo per non recare offesa a se stessa (NB nel Corano non si parla di coprirsi il viso). Mai mostrare la suola delle scarpe, è un gesto altamente offensivo e degradante, in quanto proprio le calzature rappresentano la bassezza nel limite del rispetto della persona. LE TRANSAZIONI COMMERCIALI E IL LAVORO Il clima è molto diverso da quello occidentale, soprattutto nella stagione invernale vi sono sempre tra i 25 e i 27 C. Da ciò si desume che anche d estate, quando le temperature raggiungono picchi davvero oltre i limiti tollerabili, diventa difficile anche solo pensare di portare a termine un affare. Il mutuo e reciproco rispetto della religione è da tener conto quando si vogliono intraprendere delle relazioni d affari. Soprattutto nel mese Santo del Ramadan (il nono mese del calendario lunare per i musulmani), durante il quale ai musulmani è vietato toccare cibo e acqua dall alba al tramonto. La considerazione consiste nell atteggiamento verso questa cultura, non mostrandosi a mangiare né masticare nulla in loro presenza spesso in fatti durante il Ramadan tutti gli esercizi pubblici (tranne forse gli hotel di lusso) sono chiusi ed è difficile per un occidentale trovare cibo e un posto dove consumarlo senza recare offese al Paese ospitante. Anche gli orari di lavoro sono ridotti, sia per il clima che per la mancanza di forze dovute all assenza di cibo ingerito durante il Ramadan. L orario di lavoro va solitamente dalle 9 alle 17, benché nei periodo più caldi è usuale il periodo della siesta pomeridiana (indicativamente dalle 13 alle 17). Un altro aspetto interessante riguarda la percezione del tempo. Non esiste una puntualità come quella che siamo abituati a mantenere in Occidente, talvolta intavolare un discorso commerciale può apparire scoraggiante. Le testimonianze di Vetterli e Belloni hanno messo in evidenza come per firmare un contratto davanti ad un notaio sia stato necessario ripetere l appuntamento per la firma ben 6 volte, in quanto per i precedenti incontri non si era presentato nessuno. È da prevedere una flessibilità in questo senso poiché è possibile che si fissi un appuntamento d affari e che si debba rimandare. Un concetto infine da tenere presente per una transazione d affari è il no. Gli arabi non sanno dire di no, ma dicono Inshallah, che significa se Dio vorrà, e ciò può dare adito a fraintendimenti o malintesi. Aspetti doganali e problemi di spedizione verso il Medio Oriente: facciamo il punto Nel secondo appuntamento del 6 marzo scorso nel ciclo dedicato al mondo arabo e a come intavolare affari con il Medio Oriente, si è parlato di aspetti doganali e problemi di spedizione Roberto Schneble, dirigente dell azienda Bianchi & CO. SA con esperienza decennale negli affari con i Paesi arabi e dell area GCC (Gulf Cooperation Council) è stato il brillante relatore del secondo appuntamento del ciclo di incontri dedicati al mondo mediorientale, organizzati dalla Cc-Ti, in collaborazione con Osec e Credit Suisse. Negli ultimi 60 anni l area del Golfo ha subito varie correnti ed influenze economico-politiche: prima la colonizzazione inglese, poi l influenza americana, la corsa all oro nero, ecc.; sono stati elementi che hanno influito sulla realtà che oggi conosciamo come Paesi del mondo arabo. In particolare la lungimiranza di alcuni emiri e una politica d espansione, ha permesso all area di prosperare nel mercato globale, divenendo sede di molte aziende internazionali, in quanto l economia politica del Paese si avvicinò ai mercati e ai metodi commerciali occidentali e liberisti. Nei Paesi dell area GCC (di cui fanno parte Arabia Saudita, Bahrein, Emirati Arabi Uniti, Kuwait, Oman e Qatar) è stato istituito già dal 1981 un mercato comune (con sede a Rhiyad) per assicurare stabilità economica e politica nella zona. Risale invece all inizio del 2003 l introduzione di leggi doganali unificate, mentre dovrebbe essere prevista per il 2010 l introduzione della moneta unica (il Khaleeji). La Svizzera importa materie prime ed esporta prodotti finiti (soprattutto nel settore chimico, dei macchinari ed elettronica, dell orologeria, metallurgia, ecc.). Nel 2007 fra i primi 30 Paesi dai quali la Svizzera ha importato, gli Emirati Arabi risultano al 21 posto e l Arabia Saudita al 27, rispettivamente con lo 0.9% e lo 0.8%. La bilancia commerciale pende a favore della Svizzera. 23

3 Roberto Schneble Per quanto riguarda più in particolare gli aspetti doganali, si può affermare che salvo per specifici prodotti (ad esempio armi, stupefacenti e tutte le merci soggette a permessi o licenze) la Svizzera non pone restrizioni o particolari divieti. Invece occorre prestare attenzione all importazione nei Paesi Arabi di quei prodotti che sono vietati dalla religione islamica come la carne di maiale (ed i suoi derivati) e gli alcolici. Non vi sono accordi tra Svizzera e Paesi GCC, si spera però che un domani non troppo lontano si possano concludere questi accordi per facilitare gli scambi commerciali. Non vi sono dunque documenti come EUR 1, che possano dare l esenzione al dazio. Esiste però un accenno di negoziazioni fra i Paesi dell EFTA e quelli del GCC, non ancora conclusa, per poter agevolare ulteriormente gli scambi. Per esportare dalla Svizzera ai Paesi dell area GCC servono questi documenti: fattura commerciale, packing list, certificato d origine (rivolgersi sempre alla Camera di commercio preposta, in questo caso la Cc-Ti), legalizzazione della fattura, qualora richiesta dal credito o dal ricevente. Invece per importare dai Paesi dell area GCC verso la Svizzera occorrono semplicemente: fattura commerciale, packing list, certificato d origine (rivolgersi sempre alla Camera di commercio preposta). I sistemi di trasporto e le infrastrutture dell area GCC sono tutte all avanguardia, sia nel campo marittimo che aereo per ricevere vettori internazionali. Gli investimenti in questi ambiti sono stati cospicui in tutti questi anni. Molti porti sono pure equipaggiati per il flusso delle petroliere. Dubai ad esempio rappresenta un punto d incontro per tutta l area mediorientale, in quanto possiede una posizione strategica per i traffici da e verso l Europa e il Medio Oriente, dove si lavora bene anche con il discorso di trasporto combinato delle merci tra mare e aria. Per l agevolazione degli scambi internazionali sono state istituite delle zone franche (free zone), nelle quali transitano merci di provenienza da ogni Paese che non fa parte del GCC e che vengono rispedite in altrettanti Paesi extra GCC. I vantaggi di queste zone sono molteplici, ne ricordiamo solo alcuni: costi di stoccaggio competitivi e vantaggiosi, aspetti fiscali interessanti (rifatturazioni non soggette ad imposte), nessun limite di tempo nello stoccaggio delle merci. Le Leggi doganali nell area GCC sono regolamentate dalle Common Customs Law of the GCC States. Implementata negli anni 90, l unificazione delle leggi e delle procedure doganali fra i 6 Stati GCC, è entrata in vigore nel Le merci che vengono importate da Paesi terzi in uno Stato GCC, dopo lo sdoganamento, possono circolare liberamente all interno dei 6 Stati. In dogana possono operare agenti doganali (brokers), che hanno ricevuto l autorizzazione a procedere. Ogni dichiarazione d importazione va accompagnata dalla fattura commerciale in originale. Il funzionario doganale potrebbe richiedere anche altri documenti quali contratti, corrispondenza e la traduzione in arabo degli stessi. Il valore della merce considerato imponibile è quello della merce all entrata nel territorio. Per ciò che concerne i diritti doganali, dal 1 gennaio 2003 l aliquota base di tutti gli Stati GCC applicabile al 90% delle importazioni è del 5%. Esistono 417 tipologie di merci in esenzione e 115 merci che non possono essere importate (come già anticipato: alcolici, armi, munizioni, materiale pornografico, carne di maiale e loro derivati, ecc.). Le merci importate prima del 1 gennaio 2003 e trasportate in un altro Stato GCC sono soggette al pagamento dei diritti doganali, mentre quelle importate dopo il 1 gennaio 2003, possono circolare liberamente. Solitamente si distinguono 4 possibili operazioni doganali d importazione di merce: 1. definitiva (con la libera circolazione della merce), 2. temporanea (campioni commerciali per esposizioni, materiale per fiere, teatri, eventi, materiale da riparare, ecc.), 3. soggetta ad esenzione (in particolare per beni diplomatici, materiale militare, effetti personali, ecc.), 4. contrabbando (viene considerato tale per tutte le merci che non vengono dichiarate o che vengono mosse/ sottratte senza approvazione del direttore doganale, o ancora che vengono scaricate in porti non autorizzati. Attenzione: il contrabbando è punito in maniera molto severa, con detenzione). Si consiglia dunque di interpellare sempre la vostra Camera di commercio e il vostro spedizioniere di fiducia per avere tutte le informazioni del caso, e mantenere sempre un profondo rispetto verso il partner commerciale per concludere in maniera positiva una buona transazione d affari. Per maggiori informazioni: Servizio Export e Legalizzazioni Cc-Ti, Tel / 24 / 25, certificazioni@cci.ch 24 Ticino Business

4 Le opportunità d investimento e di business in Medio Oriente Nel quarto ed ultimo appuntamento del ciclo dedicato al Medio Oriente, organizzato dalla Cc-Ti con Osec e Credit Suisse, si è trattato il tema delle opportunità di business e di mercato per le aziende e le PMI nell area del GGC Da sin.: Larbi El Attari, Monica Zurfluh, Wafa Hijjawi, Peter Harradine e Ruedi Büchi Il 4 maggio scorso all Hotel Parco Paradiso di Lugano, ha avuto luogo l ultimo interessante appuntamento del ciclo di conferenze dedicate al mondo arabo Come fare business in Medio Oriente?. L ultimo appuntamento della serie era dedicato all esplorazione delle opportunità d affari per le aziende, con particolare riferimento a quelle ticinesi. Sono intervenuti Peter Harradine, Presidente dello Swiss Business Council Dubai e Managing Director di Harradine Golf Dubai; Wafa Hijjawi, Consulente commerciale Swiss Business Hub GCC a Dubai; Larbi El Attari, Consulente commerciale Swiss Business Hub GCC, presso l Ufficio di Riyadh e Ruedi Büchi, Senior Consultant per l area del Medio Oriente presso Osec Zurigo. Tutti gli interventi hanno messo in evidenza come, nonostante la crisi in atto abbia rallentato l economia anche in Medio Oriente, vi siano eccellenti prospettive di business per le imprese svizzere interessate ad affacciarsi sul mondo arabo. Da sempre infatti i prodotti svizzeri godono di un eccellente nomea per la loro qualità, tecnologia e affidabilità. La crisi ha frenato e addirittura in alcuni casi annullato progetti, il prezzo del petrolio è sceso, si nota una mancanza di liquidità generale nel sistema economico. Tutti effetti che hanno influenzato la crescita nei Paesi dell area GCC, dove comunque il dinamismo resta forte, con Dubai in testa a trainare l economia araba. L economia possiede una stabilità che la crisi non ha intaccato, ed ha saputo (e sa tutt ora) limitare gli effetti della crisi. Si calcoli che l inflazione dovrebbe attestarsi su un tasso tra il 5 e l 8%, quando nel 2008 era salito all 11%. Gli Stati del Golfo sono tra i mercati con maggior tasso di crescita economica al mondo e hanno generato nel 2008 un PIL pari a 264 miliardi di dollari. Hijjawi e El Attari hanno affermato che la crisi sta passando. Gli Stati del Golfo, soprattutto Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, Qatar e Kuwait, mirano ad una crescita superiore alla media malgrado la crisi economica. Basati sulla presenza massiccia di petrolio e gas, si realizzano visioni di nuovi centri urbani, si creano nuove industrie e si propongono servizi di alto livello nei settori del turismo, del trasporto e delle finanze. I settori nei quali vi sono ottime opportunità d investimento sono molteplici e vari, nello specifico: infrastrutture, settore energetico, dei macchinari, sanità e sicurezza (farmaceutico, ospedaliero, strumenti e apparecchiature mediche), beni di largo consumo (gioielliero, orologiero, alimentare, tessile, ecc.), tecnologico, turismo, telecomunicazioni, educazione, ecc.. In ambito energetico, ad esempio, il GCC intende investire 204 miliardi di dollari nello sfruttamento del petrolio e del gas naturale, esplorando e sviluppando altresì progetti per ri-alimentare le riserve nonché sostituire e riqualificare i beni in declino, per garantire le forniture a lungo termine. Grandi sforzi saranno volti anche al potenziamento delle infrastrutture. Si auspica di collegare gli Stati del GCC alle linee ferroviarie regionali (Iraq, Siria, Giordania e la linea nord-sud in Arabia Saudita). Per quanto riguarda i collegamenti aerei, Dubai dispone di tre terminali già operativi e continua la costruzione dell ambizioso progetto World Central, il più grande a livello mondiale. Altre possibilità d affari negli Stati del Golfo si delineano nei settori dell educazione tecnica, generica e specifica, dei servizi finanziari e legali, delle tecnologie delle comunicazioni e della fornitura di macchinari industriali, elettrici, scientifici e elettrogeneratori. 27

5 Finanziamento alle esportazioni: le peculiarità del contesto arabo Nel terzo incontro del ciclo dedicato a Come fare business in Medio Oriente? si sono messi in evidenza le particolarità dei crediti documentari (lettere di credito o accreditivi) e delle forme di finanziamento Il 6 aprile presso l Hotel Parco Paradiso di Lugano, davanti ad un folto pubblico, ha avuto luogo il terzo appuntamento dell interessante ciclo di conferenze dedicate al mondo mediorientale, organizzato dalla Cc- Ti, in collaborazione con Osec e Credit Suisse. I relatori sono stati Roberto Gagliardi, Responsabile Trade Finance Credit Suisse Lugano e Giovanni Lavanda, Export Finance, Responsabile Turchia e Medio Oriente, Credit Suisse Zurigo, che hanno esposto alla platea i rischi del commercio internazionale, i tipi e le forme di crediti, le caratteristiche del marketing finanziario e le garanzie per il contesto arabo. Ogniqualvolta un azienda decide di compiere un affare all estero va incontro a dei rischi ben precisi, che possono riguardare sia il contraente che il Paese nel quale si vuole esportare o con il quale commerciare: sono rischi di vario tipo, come ad esempio di fabbricazione, di prestazione o delcredere che si ha quando il compratore non vuole o non può pagare, oppure politico, di trasferimento o ancora sul cambio con una rivalutazione o svalutazione della moneta di contratto. Nell ambito internazionale un azienda che desidera coprire i rischi si affida ad una garanzia bancaria o una lettera di credito (accreditivo/credito documentario). La lettera di credito che offre maggiore sicurezza per l esportatore è quella confermata dalla propria banca. Aggiungendo la conferma i vantaggi per l esportatore sono notevoli, in tal caso la banca dell esportatore copre, oltre il rischio di fabbricazione e di pagamento (delcredere), anche il Rischio Paese. Per quanto riguarda l importatore può stare sicuro che il pagamento (o relativo impegno di pagamento ad una scadenza prefissata) sarà effettuato solo quando la merce è stata spedita e se tutte le condizioni dell accreditivo sono state rispettate. Vi sono alcune peculiarità da riportate: in primis alcune Banche (a dipendenza della politica interna dell istituto) hanno una lista con dei Paesi con i quali non operano (una sorta di black list ), oppure con i quali operano sotto riserva (ad esempio l Iraq). Banche Islamiche Islamic Bankig Murabaha: l operatività di questi istituti bancari è regolata dal Corano e segue le norme della Shari a, secondo cui i soldi non possono generare altri soldi (quindi ad esempio non si possono richiedere interessi sui prestiti). La procedura da attuare in questi casi è la seguente: dopo un accordo tra la banca e l importatore, quest ultimo firma una promessa di compera con la banca islamica con la specifica del margine che verrà caricato dalla banca. La banca compera direttamente la merce e la paga tramite una lettera di credito contro presentazione dei documenti (diventa proprietaria della merce), solo dopo l arrivo della merce a destinazione, la banca stessa la rivende al cliente con un plus per il margine pattuito. Libia: attualmente il consolato Libico in Svizzera si rifiuta di effettuare legalizzazioni di fatture o certificati di origine. Per maggiori dettagli vi invitiamo a leggere l approfondimento apparso su Ticino Business di aprile 2009, a pagina 34. Clausola boicotto Israele: la dichiarazione sul documento di trasporto (o separata) che la nave non è Israeliana, è autorizzata ad attraccare nel porto del Paese di destinazione e non toccherà nessun porto Israeliano durante il viaggio. Talvolta viene richiesta una semplice dichiarazione che il trasporto non tocca porti al di fuori del Paese di destinazione. In alcuni casi le lettere di credito indicano espressamente le società autorizzate ad emettere il documento di trasporto. Alcune delle ragioni cha hanno determinato la nascita e la fortuna delle lettere di credito sono legate al fatto che un soggetto terzo rispetto al compratore e al venditore, ovvero una banca, garantiva direttamente il pagamento della fornitura mentre, nel contempo, la presentazione Roberto Gagliardi e Giovanni Lavanda di documenti riguardanti l operazione commerciale (una fattura, un certificato di origine, il documento di trasporto, ecc.) forniva al compratore sufficiente tranquillità sulla correttezza della merce acquistata. Le lettere di credito con pagamento dilazionato (vale a dire, quelle in cui fra la spedizione della merce ed il pagamento da parte della banca intercorre un certo periodo di tempo che può variare da pochi giorni a qualche anno come nel caso di vendita di macchinari industriali) si sono poi rivelate utili non solo come strumento di tutela delle parti interessate, ma anche come forma finanziamento al compratore della merce. Quest ultimo ruolo ha assunto ed assume particolare importanza nei periodi di crisi come quello attuale in cui per le banche nei Paesi dei compratori sembra essere particolarmente difficile concedere dei finanziamenti diretti ai propri clienti per sostenere i loro investimenti. Ecco allora che le lettere di credito con pagamento differito ed in crediti commerciali alla clientela possono, nel momento attuale, costituire un ulteriore fattore di stimolo alle vendite e, quindi, in definitiva, diventare un importante elemento di marketing per le aziende. Il Medio Oriente non fa eccezione: anche i Paesi di questa regione si trovano a fare i conti con un economia in recessione, un prezzo del petrolio (loro fonte principale di entrate) drasticamente ridotto, una bolla immobiliare ed una disponibilità di credito dalle proprie banche anche a breve decisamente ridimensionata. In tale contesto, un offerta commerciale adeguatamente sostenuta da un pacchetto finanziario consono al tipo di merce che si intende vendere (per i beni di consumo durevoli si potranno offrire crediti fino a 180 giorni, per le vendite di macchinari si potranno offrire crediti a 2 o 5 anni) potrebbe oggi essere vincente ed offrire quel valore aggiunto che, in questi Paesi, non sarebbe stato invece cosi determinante fino a mesi fa. Naturalmente, gli elementi di rischio connessi a tale concessione di credito devono essere, per quanto possibile, adeguatamente neutralizzati. Ciò significa che, nel caso delle lettere di credito, queste devo essere confermate dalla propria banca di fiducia; nel caso di crediti commerciali concessi direttamente dal venditore al compratore, questi devono essere protetti con un assicurazione pubblica (SERV) o privata. Vale la pena sottolineare che proprio nei momenti di crisi, i Governi dei Paesi produttori di merci, attraverso le proprie assicurazioni pubbliche (per la Svizzera si cita ovviamente la SERV), diventano particolarmente attivi ed attenti nel cercare di sostenere la domanda degli investitori esteri fornendo agli esportatori una rafforzata copertura e protezione alla vendite in questi Paesi esteri. È utile evidenziare, infine, come ci possa essere una diversità di valutazione e di vedute fra banche ed assicurazioni e che, quindi, per ciascun Paese di destinazione delle proprie vendite, si debba verificare, caso per caso, la disponibilità di conferme e di coperture assicurative. 30 Ticino Business