MODULO DIDATTICO TOP PERFORMER N 4

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Renato Spada
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1 MODULO DIDATTICO TOP PERFORMER N 4 A cura di AFC Formazione per Top Performer

2 Ogni buon venditore adotta un libro di script. In questa dispensa viene introdotto l argomento e descritto come realizzare il proprio libro di script. Il Libro di Script Il libro di script di vendita non è altro che una raccolta delle frasi più efficaci e utili ( script ) che un venditore usa per controbattere ogni obiezione del cliente e chiudere la trattativa. Si tratta di vere e proprie parole magiche la cui efficacia nel generare altissimi profitti è stata dimostrata in diversi casi. Ogni buon venditore deve crearsi un libro di script su misura, con le sue personali migliori frasi da poter usare al momento opportuno; il successo della vendita, però, non dipende soltanto dalle parole che vengono dette, ma anche da come vengono dette: sincerità e sentimento non devono assolutamente mancare, ed è importante anche sapersi adattare al tono e al ritmo di voce di ogni cliente. Il libro di script, inoltre, incoraggia la creatività e la spontaneità, perché propone decine di soluzioni diverse per affrontare un obiezione o un ostacolo; questo non solo aiuterà il venditore a tenere lontana la noia e la frustrazione, ma conquisterà il vostro potenziale cliente. Un buon libro di script non deve avere un numero di pagine predefinito, ma deve contenere tutte le frasi che vi servono; sarebbe più comodo, poi, se fosse suddiviso in sezioni, per facilitarvi nella consultazione. Più script avrete per le diverse situazioni, meno difficoltà avrete nel gestire le domande e le obiezioni di qualsiasi tipologia di potenziale cliente. Il libro di script diventa efficace se è personalizzato, tagliato su misura sulla vostra realtà, sulla vostra azienda, sui vostri prodotti. Tali libri, inoltre, si basano sulla ricerca, ovvero sull osservazione e la registrazione di venditori esperti in azione: cercate di afferrare le parole chiave che usano e organizzatele al meglio nel vostro libro di script, che diventerà un compendio conoscenze, intuizioni e tecniche. Col passare dei giorni, durante le vostre giornate di lavoro, avrete l occasione di arricchire sempre di più il vostro libro, inserendo varianti alle obiezioni o aggiungendo nuove sezioni qualora si presentassero ostacoli finora mai incontrati; potrete anche mettere una linguetta alla prima pagina di ogni sezione per consultare più rapidamente il capitolo che vi interessa. 1

3 Un comandamento fondamentale riguardo il libro di script è quello di tenerlo sempre in un luogo sicuro, dove possiate sempre trovarlo e a cui nessun altro possa accedervi: è la vostra chiave per successo e profitti, e non dovrà mai cadere nelle mani di concorrenti o di altri venditori! Per un azienda, creare un dettagliato libro di script internamente è molto costoso, sia a livello di tempo che di energie; ecco perché nella stragrande maggioranza dei casi ci si appoggia a consulenti esterni che, forti della loro esperienza (l apposita bibliografia ne garantirà il tipo di studi effettuati), si dedicano full-time nella stesura di tali libri. La figura del consulente va scelta con cura: oltre come già detto a possedere un eccellente background, deve essere una persona disponibile ad andare in giro con i vostri venditori e a incontrarli per sessioni di brain-storming; dev essere inoltre capace di osservare e ascoltare, nonché essere propensi ad un accurato lavoro di ricerca. Il libro di script costituisce un elemento indispensabile: da una parte infonde positività nei venditori e dall altra è la sorgente sicura di enormi guadagni. 2

4 Esercizio 1: Creare il tuo Libro di Script Difficoltà: complesso. Tempo richiesto: ---. Un libro di script è il prodotto che ti permetterà di chiudere positivamente più vendite, grazie a una comunicazione più efficace e misurabile. I libri di script richiedono sforzo nella realizzazione, ricerca e continui aggiornamenti. Attraverso questo esercizio potrai definire le basi del tuo primo libro di script. Per prima cosa siediti in un posto tranquillo dove potrai studiare e analizzare il tuo modello di vendita e le obiezioni che ti pongono i tuoi clienti. Se hai la possibilità, audio registra i venditori Top Performer della tua azienda e trascrivi le risposte a tutte le obiezioni e i punti di stallo dei clienti. I punti di stallo sono delle obiezioni che il venditore non è in grado di superare. Ciò porta ad una stasi che rende solitamente il prospect più difficile da chiudere e il venditore meno convinto. Dedica una sezione all argomento della comunicazione efficace, analizzando: 1. L abbigliamento; 2. La comunicazione non verbale; 3. La Tonalità della voce. Identifica il modo in cui tu e i tuoi colleghi Top Performer comunicate. L ideale sarebbe raccogliere centinaia di conversazioni ma ci rendiamo conto che ciò è possibile solo nelle grandi organizzazioni. Se l azienda per cui lavori o che gestisci è una piccola forza vendita ottenere un libro di script di alto valore richiederà un po più tempo (ma anche meno risorse). Organizza il tuo libro di script in sezioni. Ogni sezione dovrebbe rispondere a una particolare obiezione del cliente, indicando le linee guida della comunicazione da adottare e una serie di serie di risposte all obiezione. 3

5 Di seguito alcuni suggerimenti di sezione: 1. Funzionalità e benefici (del prodotto/servizio) 2. Come presentarsi 3. Come fare la prima chiamata 4. Superare i filtri del centralino 5. Superare la segretaria 6. Mi spiace sono occupato 7. Ho bisogno di più informazioni 8. Troppo Complesso! 9. Troppo Innovativo per la mia azienda 10. Non ho soldi 11. È troppo caro 12. Ci devo pensare 13. Devo parlarne con mia Moglie 14. Devo parlarne con il mio Socio 15. Il Concorrente X mi da lo stesso prodotto a meno 16. Non mi piace 17. Non mi fido di lei 18. Non mi piace la società per cui lavora Nota bene, prevenire un obiezione è 1000 volte meglio che controbatterla. 4

6 Alessandro Ferrari Tel

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