IL «VENDITORE DI SUCCESSO» COSA FA PER ESSERE UN VENDITORE DI SUCCESSO?

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Gianpiero Piazza
7 anni fa
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1 IL «VENDITORE DI SUCCESSO» COSA FA PER ESSERE UN VENDITORE DI SUCCESSO? 30/06/2014 Marzio Zanato 1

2 COSA FA IL VENDITORE DI SUCCESSO VENDE PIU DEGLI ALTRI Come fa a vendere di più? E PIU CONVINCENTE Come fa ad essere più convincente? COSTRUISCE LA RELAZIONE USA L ASCOLTO ATTIVO IDENTIFICA LE INCLINAZIONI DEL CLIENTE IDENTIFICA LE STRATEGIE DECISIONALI DEL CLIENTE (e le usa per ARGOMENTARE suo prodotto) 30/06/2014 Marzio Zanato 2

3 «LA RELAZIONE» «Un rapporto contraddistinto da concordanza, accordo e affinità» La Relazione indica dunque un rapporto caratterizzato da : ACCORDO ALLINEAMENTO AFFINITA AAA RELAZIONE 30/06/2014 Marzio Zanato 3

4 «LA RELAZIONE» Nella «RELAZIONE» con il vostro Cliente potete : 1. Decidere di mettere in evidenza DIFFERENZE e DISSONANZE 2. Decidere di mettere in evidenza AFFINITA e SOMIGLIANZE Non cambiare l altra persona ma cambiare SE STESSI nella relazione che, essendo un SISTEMA, cambierà a sua volta. 30/06/2014 Marzio Zanato 4

5 «ESERCITAZIONE» Imparate a distinguere una INTERAZIONE 1. Basata sulla SOMIGLIANZA e L AFFINITA 2. Basata sulla DISSONANZA ed il CONTRASTO SOMIGLIANZA VS. DISSONANZA Identificare velocemente gli elementi che possono fornirvi un AGGANCIO per creare AFFINITA e CONSENSO QUALI POSSONO ESSERE? 30/06/2014 Marzio Zanato 5

6 «IL RICALCO» Il ricalco è un processo che consiste nell accedere al «modello del mondo del proprio interlocutore» Individuato e compreso il sistema rappresentativo della realtà del Cliente, lo si integra nel proprio modo di COMUNICARE 30/06/2014 Marzio Zanato 6

7 «IL RICALCO» NON VERBALE IMMEDIATO : postura, gestualità, sguardo, tono voce, respirazione VERBALE A MEDIO TERMINE : usare le stesse parole dell altro, significative per l altro SUI VALORI A LUNGO TERMINE : ricalcare ciò che è importante per l altra persona 30/06/2014 Marzio Zanato 7

8 «LINGUAGGIO NON VERBALE» RESPIRAZIONE : toracica/addominale profonda/superficiale Lenta/concitata INFORMAZIONI VERITIERE A differenza delle parole che vengono prima elaborate dal nostro cervello e sono quindi sotto il nostro controllo, il linguaggio del corpo invece, come reazione alle emozioni, è quasi sempre frutto dell'inconscio e dell'istinto e per questo motivo è da considerarsi fuori dal nostro controllo. MOVIMENTI : gestualità di mani e braccia direzione/velocità/ampiezza MODO DI PARLARE : basso/squillante ritmo lento/veloce parole ben scandite/strascicate 30/06/2014 Marzio Zanato 8

9 «LINGUAGGIO VERBALE» Se il vostro interlocutore dice una certa cosa voi potete : ricalcare le parole più importanti della frase che ha detto e RIPETERLE La persona che avete davanti vi dice : «Sai, non ho ben capito il progetto che mi hai presentato l altro giorno» Voi potete ricalcarla così : «cos è che non hai capito esattamente del progetto dell altro giorno?» EVITA DI DIRE SOLAMENTE : COSA NON HAI CAPITO? 30/06/2014 Marzio Zanato 9

10 IMPARA A RICALCARE ALCUNI DEI SUOI TERMINI PIU IMPORTANTI E FREQUENTI Usando le sue parole più importanti gli avrete dimostrato che lo avete ascoltato con attenzione 30/06/2014 Marzio Zanato 10

11 «IL BACKTRACKING» Una delle più efficaci tecniche di ASCOLTO ATTIVO offerte dalla PNL, Il BACKTRACKING (letteralmente : «ripercorrere all indietro» consiste nel : (ASCOLTARE UNA PERSONA CON ATTENZIONE E IL DONO PIU GRANDE CHE POTETE FARLE : LO APPREZZERA E SARA DISPOSTA A CONSIDERARVI POSITIVAMENTE E APRIRSI VERSO DI VOI) Ripetere i concetti principali appena esposti dall altra persona utilizzando il più possibile le sue stesse parole Sforzatevi sempre di utilizzare il linguaggio del vostro interlocutore POTRETE : 1. Verificare di avere capito correttamente il suo messaggio 2. Attivare i cosiddetti «yes sets» o «schemi del si», per cui il vostro interlocutore si mostrerà più propenso ad annuire ed essere in ACCORDO con voi 30/06/2014 Marzio Zanato 11

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