Scuola per Librai Umberto e Elisabetta Mauri. 30 gennaio 2014
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- Davide Capasso
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1 Scuola per Librai Umberto e Elisabetta Mauri 30 gennaio 2014
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3 I numeri della nuova IBS Oltre 100 milioni di euro di ricavi Circa 260 addetti 3 siti (di cui 2 per la vendita online che hanno superato i 2,6 milioni di clienti) e oltre visitatori al giorno. 10 librerie (Roma, Firenze, Bergamo, Bologna, Ferrara, Lecco, Mantova, Novara, Padova, Treviso) con 8000 mq di superficie Sede di Assago con 1500 mq di uffici e 8500 mq di magazzino Libri nuovi e usati di varia, libri nuovi e usati di scolastica, remainders, libri stranieri, dvd e blu ray nuovi e usati, cd musicali nuovi e usati, vinili, videogiochi, giocattoli, cartoleria, gadgets e accessori, ebook e ereader, musica digitale MP3 3
4 Ragioni e aspettative della fusione IBS-MEL Sfruttamento del marchio maggiormente conosciuto Comunicazione e pubblicità con ricadute online e offline Sinergie tra fisico e online (ordini, consegne, ebook) Offerta offline alla ampia base clienti di IBS Ottimizzazione di assortimenti e stock Politiche di fidelizzazione comuni Risparmi su costi di gestione e struttura non duplicati Visibilità del marchio IBS nelle strade e piazze delle città 4
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7 Click and mortar vs. Brick and mortar 7
8 Gli effetti su acquisti, assortimenti, offerta Ampliamento merceologie in vendita in libreria Ottimizzazione degli assortimenti in libreria Parziale condivisione degli stock Politiche di acquisto condivise online-offline Trattative unificate con i fornitori Gestione coordinata delle campagne online/offline e delle politiche di prezzo in generale Utilizzo dei dati online per migliorare il time to market della proposta commerciale in libreria 8
9 Gli effetti sul servizio al cliente Possibilità di ritirare in libreria gli acquisti effettuati online. L intero catalogo online diventa un estensione reale dell assortimento in libreria: ordine, ritiro e pagamento in libreria di libri, dischi, film non presenti nel punto vendita (questa attività rappresenta già l 8% delle vendite). Presenza sul punto vendita di corner per consultazione del catalogo con giacenze nella libreria. Offerta digitale e-reader/tablet, ebook, applicazioni mobili. 9
10 Gli effetti su marketing e comunicazione Comunicazione concentrata su un solo brand. Ottimizzazione della comunicazione su scala locale con ricadute anche sulle vendite online. Effetti anche locali sulle librerie delle attività pubblicitarie, di mkt e partnership effettuate a livello nazionale. Estensione alle librerie di attività evolute di direct marketing. Cost saving su attività speciali (es. Catalogo di Natale 2013) Programmi unificati e coordinati di fidelizzazione. 10
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14 Le nuove strategie di fidelizzazione 14
15 Focus Nectar Qualche numero 19 Partner 10,5 M tessere 6,2 M clienti registrati
16 Sono entrambi programmi di fidelizzazione ma per noi hanno obiettivi (e meccaniche) molto diversi Nectar: attraverso la raccolta punti il cliente si fidelizza ai partner della coalition Comprando accumula punti per ricevere dei premi in un momento successivo. Il premio è slegato dall acquisto. I tesserati Nectar sono un ampio bacino a cui IBS attinge IBS Premium: l utente fedele ha dei vantaggi, dei premi che lo spingono a continuare a scegliere IBS. Per noi è un cliente speciale. Il premio è insito nel servizio ed è fortemente legato all acquisto (sconto, servizio aggiuntivo). Il nostro obiettivo è portare i clienti 16 del sito in libreria e viceversa
17 Le nuove sfide: mobile e editoria digitale Nel 2014 ogni cliente sta diventando un cliente digitale Gli acquisti online rappresentano il 13,5% degli acquisti di libri (fonte GFK gennaio 2014) Abitudine consolidata verso l info-commerce (cercare informazioni in rete su prodotti da acquistare offline) Velocissima diffusione di smartphone e tablet e del loro utilizzo per consultazioni e interazioni in rete Ebook sta uscendo dalla nicchia anche in Italia 17
18 Le applicazioni di IBS per smartphone e tablet 18
19 Esplorare il negozio e conoscere i prodotti 19
20 Il nuovo sito mobile per consultare e acquistare. 1 utente su 6 consulta il sito IBS.it da smartphone 20
21 Il mondo diventa mobile: query su Google da dispositivi mobili. Q3 2012: TABLET 5% SMARTPHONE 11% PC 83% Q3 2013: TABLET 10% SMARTPHONE 23% PC 67% Il 33% DELLE QUERY SU GOOGLE SONO OGGI EFFETTUATE DA DISPOSITIVI MOBILI (fonte Google) 21
22 Clienti ebook che non comprano libri su IBS.it 70% 61% 65% % 0% 20% 40% 60% 80% 22
23 Clienti ebook che non comprano libri su IBS.it 17,6% 29,9% 52,5% ebook+libri nativi ebook abbandono libri 23
24 Sviluppo dell offerta ebook di IBS Piattaforma autonoma erogazione ebook. Miglior livello di servizio ai clienti. Migliore user experience sui titoli con DRM eliminando il doppio ID (IBS+Adobe). Modalità di lettura senza download (streaming) Cross-selling libro ebook (progetto rileggo) Offerta ebook in libreria (Leggo Card) 24
25 Vendita a prezzo ridotto di ebook a coloro che hanno acquistato la versione a stampa dello stesso libro. Attualmente 3 principali fasce di prezzo (1,99/2,99/3,99) Attivo da metà dicembre con circa 500 titoli da GEMS, RCS e Laterza Prossimo ingresso di altri importanti editori In futuro Rileggo sarà applicabile anche su acquisti effettuati in libreria (per clienti Premium). 25
26 Leggo Card è un servizio che consente l acquisto (e il regalo) di qualunque ebook in libreria. Su apposite postazioni è possibile ricercare nel catalogo ebook e stampare le proprie Leggo Card. Leggo Card è un voucher dotato di codice monouso che consente il download da IBS del libro prescelto. E acquistabile in negozio quindi anche senza carta di credito. Leggo Card potrà essere proposta anche a librerie indipendenti e ad altre catene. 26
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28 clienti online 29 punti vendita 28
29 Acquisto centralizzato dei libri usati I negozi Libraccio e il centro distributivo di Monza forniscono i libri nuovi e usati. Le giacenze disponibili in tutti i punti vendita vengono monitorate quotidianamente per fornire agli utenti informazioni attendibili sulla disponibilità e i tempi di consegna. I prodotti a più alta rotazione vengono tenuti in stock direttamente nell area Libraccio.it del magazzino IBS. Il resto viene ordinato ai punti vendita/centro distributivo a seconda della presenza nei loro stock Coordinamento di politiche commerciali campagne.
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