Formazione Manageriale e Comportamentale

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1 Formazione Manageriale e Comportamentale

2 La proposta formativa IAMA Consulting si suddivide in differenti aree: Formazione Manageriale e Comportamentale 1 Formazione Manageriale e Comportamentale IAMA accompagna lo sviluppo delle risorse in azienda attraverso percorsi coinvolgenti, interattivi e innovativi. Il nostro obiettivo è quello di fornire un servizio di altissimo livello qualitativo che porti risultati tangibili e concreti all'azienda Cliente. Formazione Tecnica Da oltre 40 anni IAMA è sinonimo di alta professionalità ed efficacia nella formazione tecnica in ambito Assicurativo, Bancario e Finanziario (IVASS ed extra IVASS). IAMA nasce nel 1974 da un gruppo di consulenti aziendali specializzati nel business dei servizi finanziari, con l'intento di trasferire alle imprese italiane le esperienze di management più avanzate dei mercati europei. IAMA Consulting affianca le Aziende nello sviluppo delle capacità critiche per il successo, attraverso percorsi di formazione dedicati al management e ai collaboratori. La nostra metodologia impegna il Cliente in un processo di apprendimento generativo, centrato sugli effetti da produrre in termini di business e di nuovi comportamenti. Vogliamo far vivere alle persone una Learning Experience che produca conoscenza, consapevolezza, fiducia nelle proprie possibilità e desiderio di agire. Percorsi formativi T&C La nuova frontiera della formazione IAMA Consulting. Un mix di componenti tecniche e comportamentali fuse in un unico percorso formativo. Per aggiornarsi professionalmente e riflettere sulle competenze tipiche del proprio ruolo. Percorsi formativi esperienziali Eventi aziendali, percorsi di Team Building, esperienze motivazionali. Esperti di facilitazione, artisti, attori, sportivi, sommelier e professionisti di ogni settore, contribuiscono allo sviluppo di esperienze formative indimenticabili. indice 30 L Offerta Iama 40 Le Nostre Modalità Formative 60 Formazione Blended Manageriale 14 Formazione Blended Rete Vendita Tutti i percorsi formativi sono progettati ad hoc sulle esigenze dell Azienda Cliente. Contenuti, durata e sede di erogazione vengono definiti in funzione delle esigenze del Cliente.

3 2 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Manageriale e Comportamentale 3 L Offerta Iama COME LAVORIAMO Offriamo percorsi di formazione altamente innovativi e personalizzati ad hoc sulle esigenze del Cliente. Il nostro obiettivo è quello di fornire un servizio di altissimo livello qualitativo che porti risultati tangibili e concreti all Azienda Cliente. IAMA utilizza l approccio della Consulenza di Processo di Schein per attivare azioni realmente "focalizzate sugli effetti da produrre" in un ottica di centratura sul Cliente. Il nostro modello impegna in un processo di apprendimento generativo: uno degli scopi è quello di far sì che il Cliente acquisisca maggiore potere d azione e aumenti competenze e conoscenze.

4 4 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Manageriale e Comportamentale 5 Le Nostre Modalità Formative Le modalità formative IAMA sono al passo con i tempi. Proponiamo prodotti altamente innovativi che affiancano a moduli brevi in aula, moduli web, webinar e coaching. La modalità blended permette ai partecipanti di essere coinvolti e stimolati in modi differenti e all Azienda di ottimizzare costi e tempi formativi. Le alternative di supporto attraverso coaching o discussioni in aula virtuale, consentono di trasferire nella realtà lavorativa quanto appreso durante il percorso formativo in modo efficace e supportato. PERCORSI PER LA RETE VENDITA Palestre di vendita in aula brevi (4 ore) ma fortemente operative. Moduli di allenamento online sulle tecniche di vendita Attività di supporto alla sperimentazione con appuntamenti di coaching telefonico/web I nostri percorsi sono tutti personalizzabili sul cliente perché progettati ed erogati secondo uno schema modulare. PERCORSI MANAGERIALI Percorsi di formazione blended (aula, online, coaching, webinar...) con momenti di tutorship o coaching dedicati allo sviluppo delle competenze.

5 6 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Blended Manageriale STRATEGIE PER L USO Disciplinare l invio e la ricezione di posta in azienda e verso i clienti esterni Scrivo, telefono o incontro? Obiettivo e destinatari della comunicazione via mail Linguaggio, sintesi e chiarezza del testo scritto Gestire le emozioni nelle Come evitare gli equivoci? Strategie e tecniche Le regole per evitare di essere inondati o inondare di Gestire le emozioni nelle PUBLIC SPEAKING E PROGETTAZIONE DELLA PRESENTAZIONE Per essere comunicatori magnetici La comunicazione efficace: prendere consapevolezza del mio stile wcomunicativo Gestire lo stress emotivo: il paradosso dell ansia Le tentazioni dello speaker: gli errori più frequenti in una presentazione Le strategie che facilitano ricordo, attenzione e comprensione Preparare la presentazione: progettare le slide e sviluppare i contenuti Sperimentazioni pratiche con feedback del trainer DURATA: 8 ore d aula + pillola e-learning + 8 ore d aula (follow-up)

6 8 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Manageriale e Comportamentale 9 RIUNIONI EFFICACI Ogni riunione ha le sue regole Definire l obiettivo della riunione Che riunione ti serve? Le differenti tipologie di riunioni Gli step per organizzare la riunione Le riunioni fallimentari: conoscere le disfunzioni per evitarle Riunioni per ideare e decidere: esperienze pratiche per facilitare il gruppo Riunioni tattiche progettuali: strategie per gestirle in modo funzionale Riunirsi per informare e motivare: elementi di public speaking LAVORARE IN TEAM I 5 segreti di una squadra di successo Le disfunzioni nel team: perché la squadra non funziona? Favorire la fiducia nel team: esperienze pratiche Il confronto nel gruppo: diversity e contributi Gestire il conflitto nel team: elementi di mediazione Come conseguire obiettivi comuni Elaborazione delle regole della nostra squadra MEDIARE I CONFLITTI IN AZIENDA Le 5 caratteristiche del mediatore Le dinamiche del conflitto: conoscere e gestire le tensioni in azienda Le 5 caratteristiche del mediatore efficace La comunicazione nella relazione di mediazione: strumenti e tecniche Strategie di facilitazione per mediatori Palestre pratiche di mediazione Il cruscotto psicologico: come gestire negatività e tensione nel conflitto DURATA: 16 ore d aula + web coaching DESTINATARI: Manager, Middle Manager ESSERE ORIENTATI AL SERVIZIO Metodi e tecniche di gestione di clienti interni ed esterni I mio ruolo e le attese di ruolo I miei Clienti Interni ed Esterni La Catena del Valore: come il mio operato impatta sul Servizio I momenti fondamentali del servizio al Cliente La Fish Philosophy:i segreti del Servizio al Cliente Gestire situazioni difficili con il Cliente Interno ed Esterno DURATA: 16 ore d aula + web coaching

7 Formazione Manageriale e Comportamentale 11 PROBLEM SOLVING E DECISION MAKING Analizzare, risolvere e decidere in autonomia o in team Problem Finding: l importanza di indizi e informazioni per trovare i problemi Problem Setting e Problem analysis: il 70% della buona risoluzione Problem Solving: generare idee con metodi razionali e creativi Decisione Making: valutare costi e benefici Decisione Taking: passare dalla strategia all azione ORGANIZZAZIONE E PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVITÀ Strumenti per non disperdersi nelle attività quotidiane Focalizzare gli obiettivi di ruolo Perché gestiamo il tempo e le attività in modo disfunzionale? Le 3 cause La costruzione dell obiettivo efficace Organizzare le attività: priorità, importanza e urgenza Tecniche di organizzazione dello spazio di lavoro Pianificare: check-list, agenda e Gantt

8 12 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Manageriale e Comportamentale 13 LA LEADERSHIP PERSONALE Acquisire sicurezza e autoefficacia La self leadership e le sue componenti Assertività e comunicazione efficace Responsabilità e coinvolgimento Proattività e sfera di influenza Lavorare con il feedback DESTINATARI: Manager, Middle Manager ESSERE ORIENTATI AL RISULTATO Sviluppare capacità di focalizzare e raggiungere l obiettivo Ruolo e sistema di attese: quali sono i miei obiettivi Strategie e tattiche per il raggiungimento dei risultati Elementi di organizzazione e pianificazione La gestione delle risorse e degli ostacoli Gestire le energie in modo efficace Strumenti e metodi per imparare dagli insuccessi DESTINATARI: Middle Manager e Impiegati LA LEADERSHIP CON I COLLABORATORI Coinvolgere e motivare le risorse per raggiungere gli obiettivi Gli stili di leadership La griglia dei collaboratori: conoscerli per coinvolgerli Costruire obiettivi per i collaboratori Le leve del coinvolgimento La delega efficace Le 7 regole del feedback DESTINATARI: Manager, Middle Manager

9 14 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Blended Rete Vendita IL SERVIZIO AL CLIENTE Metodi e tecniche di gestione di clienti esterni La mappa degli stakeholders Accogliere il cliente: l analisi della domanda La presa in carico del problema del cliente Sperimentazioni di Customer Experience Verificare la Customer Satisfaction DESTINATARI: Manager ESSERE CUSTOMER FRIENDLY Comunicare in modo efficace con il Cliente Il cruscotto comunicativo Il grafico contenuto-relazione: il momento giusto per passare alla proposta Le regole della comunicazione efficace Guidare il cliente nell analisi della domanda L ascolto attivo come catalizzatore della relazione DESTINATARI: Manager e Venditori

10 16 Formazione Manageriale e Comportamentale Formazione Manageriale e Comportamentale 17 VENDERE CON LE MOTIVAZIONI D ACQUISTO Le determinati del comportamento d acquisto Dai bisogni alle motivazioni d acquisto Il modello delle 6 motivazioni d acquisto I nostri prodotti/servizi e le motivazioni d acquisto L argomentazione efficace Il modulo si basa sulle teorie del Marketing Emozionale e nello specifico sulla teoria delle Motivazioni d Acquisto. PIANIFICARE E GESTIRE RETI DI VENDITA Costruire un business efficace Le funzioni delle reti di vendita Il ruolo del venditore: dalla vendita alla consulenza Il reclutamento delle reti di vendita Costruire il piano di vendita Pianificare l attività commerciale DESTINATARI: Manager DESTINATARI: Manager e Venditori USARE LA SCIENZA DELLA PERSUASIONE La persuasione per concludere l accordo Decision Making e scorciatoie di pensiero: cosa succede quando dobbiamo decidere Le 6 leve della persuasione Strategie e tecniche per applicare i principi alla base della persuasione Argomentare con le 4 prove Il modulo si basa sulle teorie dello psicologo statunitense Robert Cialdini, uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. DESTINATARI: Manager e Venditori SALIRE A UN COMPROMESSO L arte del negoziato con il cliente Dove sta il compromesso? La struttura della negoziazione: quesiti, posizioni, interessi BATNA e ZOPA: preparare e sviluppare la negoziazione Giochi di negoziazione Affrontare gli ostacoli (interni ed esterni) alla negoziazione Il modulo si basa sulle teorie di Pietroni e Rumiati, studiosi di psicologia wsociale e negoziazione. DESTINATARI: Manager e Venditori

11 18 Formazione Manageriale e Comportamentale ORGANIZZARE E GESTIRE IL BUSINESS PLAN Strumenti per gestire il calendario attività e appuntamenti Focalizzare gli obiettivi I 3 nemici dell organizzazione Organizzare le visite: priorità, importanza e urgenza Tecniche di pianificazione dell agenda Strumenti di pianificazione: strategie per l uso Il modulo si basa sulla teoria della Matrice del Tempo di S. Covey, autore del libro le 7 regole per avere successo. DESTINATARI: Manager e Venditori TECNICHE DI GESTIONE D AULA Metodi e tecniche per condurre moduli formativi Condurre e gestire lezioni ed esercitazioni didattiche Tecniche, tecnologie e mezzi didattici più adatti allo scopo Capacità comunicative ed emotive Gestire le obiezioni Tecniche di gestione dei gruppi di lavoro DESTINATARI: Manager e Responsabili della Formazione Tecnica

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