STRATEGIE DI SOURCING E PROCUREMENT

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1 STRATEGIE DI SOURCING E PROCUREMENT CICLO BUYER Date e Sedi Milano, sede da definire 20/02/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 21/02/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Roma, sede da definire 06/03/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 07/03/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Obiettivi Fornire: inquadramento teorico del ruolo degli acquisti in azienda metodologie e strumenti per affrontare le attività di analisi della domanda e dell offerta informazioni utili all impostazione della strategia d acquisto e delle gare Metodologia Alternanza di sessioni teoriche ed esercitazioni, e analisi di casi studio aziendali Target di riferimento Il seminario è rivolto ai buyer, con particolare riferimento a coloro che gestiscono l acquisto di categorie complesse di beni o servizi, e coloro che hanno responsabilità di coordinamento e progettazione

2 PROGRAMMA STRATEGIE DI SOURCING E PROCUREMENT 1. Il ruolo strategico degli acquisti e del cost management Aumentare valore e utile aziendale (TCO) Acquisti come vantaggio competitivo 2. Il piano strategico degli acquisti Organizzazione Risorse Strumenti 3. Il piano operativo per singola categoria di bene/servizio Analisi di mercato Analisi della spesa Analisi dei vincoli d acquisto Analisi dei cost driver 5. L impostazione della gara e la valutazione delle offerte 6. Strategie e tattiche negoziali: la preparazione tecnica alla negoziazione Topics Esercitazioni Strategie di acquisto per singole forniture Strumenti e tecniche per le principali fasi del processo d acquisto: obiettivo ridurre il Costo Totale d Acquisto Principali Output Output Presentazione del relatore Strumenti excel a supporto degli acquisti: o l analisi dei vincoli d acquisto o matrice di valutazione delle offerte o scheda negoziale

3 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE - seminario base - CICLO BUYER Date e Sedi Milano, sede da definire 18/03/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 19/03/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Roma, sede da definire 26/03/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 27/03/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Obiettivi Fornire: ambito di miglioramento delle proprie capacità comunicative supporto nella pianificazione e nella gestione delle trattative complesse nell ambito di diversi scenari, con sessioni dedicate all apprendimento diretto svolto attraverso simulazioni Metodologia Focalizzazione sulle esercitazioni pratiche, utili per migliorare il proprio stile comunicativo e negoziale, con il supporto del docente e con strumenti di autovalutazione. Target di riferimento Il seminario è rivolto ai buyer e ai responsabili che hanno un ruolo diretto nella gestione delle trattative

4 PROGRAMMA TECNICHE DI NEGOZIAZIONE - base 1.La comunicazione L analisi transazionale secondo la teoria psicologica di Eric Berne 2. La comunicazione non verbale il discorso e la gestione delle obiezioni 3. Preparazione alla negoziazione e le strategie negoziali Le fasi della negoziazione Tattiche di conduzione della negoziazione Le tattiche sleali e le contromisure Topics Esercitazioni Analisi di negoziazioni svolte anche attraverso filmati Simulazioni individuali e di gruppo Questionari di autovalutazione Principali Output Output Presentazione del relatore Questionari di autovalutazione Video negoziali

5 TECNICHE DI NEGOZIAZIONE - seminario avanzato - CICLO BUYER Date e Sedi Milano, sede da definire 20/03/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 Roma, sede da definire 28/03/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 Obiettivi Fornire: la possibilità di sperimentare e migliorare le proprie capacità comunicative (comunicazione persuasiva e dialettica) la possibilità di sperimentare e migliorare le proprie capacità negoziali (negoziazione integrativa) Metodologia Focalizzazione sulle esercitazioni pratiche, utili per migliorare il proprio stile comunicativo e negoziale, con il supporto del docente e con strumenti di autovalutazione. Target di riferimento Il seminario è rivolto ai buyer e ai responsabili che hanno un ruolo diretto nella gestione delle trattative Info: 06/ [email protected]

6 PROGRAMMA TECNICHE DI NEGOZIAZIONE - avanzato 1. Teoria e Strumenti per l analisi e lo sviluppo della comunicazione Teoria di Watzlawick Gli assiomi della comunicazione 4. Gli stili comunicativi 2. Principi e strumenti della persuasione Strategie e tecniche della persuasione Le metodologie argomentative Lo sviluppo delle abilità dialettiche e la gestione del contraddittorio 3. La Negoziazione La valutazione della situazione negoziale Le Negoziazione classica e quella basata sui princìpi 4. Abilità di riconoscimento e contromisura delle tattiche sleali Topics Esercitazioni Simulazioni individuali e di gruppo Questionari di autovalutazione Principali Output Output Presentazione del relatore Questionari di autovalutazione Video negoziali Info: 06/ [email protected]

7 CONTROLLO E GESTIONE DEI FORNITORI CICLO BUYER Date e Sedi Milano, sede da definire 05/05/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 06/05/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Roma, sede da definire 12/05/2014 dalle ore 10:30 alle ore 17:30 13/05/2014 dalle ore 09:30 alle ore 16:30 Obiettivi Fornire: inquadramento teorico della tematica nell ambito del processo d acquisto; capacità esecutiva di progettare e gestire le diverse attività di controllo e sviluppo del parco fornitori modello di riferimento, in linea con le più avanzate esperienze svolte sul mercato italiano e internazionale linee guida per la progettazione delle diverse attività di controllo fornitori Metodologia Continuo alternarsi di sessioni teoriche ed esercitative secondo la metodologia dell action learning Target di riferimento Responsabili Acquisti Responsabili Albo Fornitori e funzione di Controllo Fornitori Buyer

8 PROGRAMMA CONTROLLO E GESTIONE DEI FORNITORI 1. Analisi delle tre fasi del controllo e della gestione dei fornitori nell ambito del processo d acquisto La qualificazione Il controllo della qualità entrante e dei servizi erogati Il Vendor Rating 2. Classificazione merceologica e classi di rischio Definizioni ed esercitazioni Esempi 3. Focus sul Vendor Rating Modelli di riferimento I quattro passi del processo Lo stato dell arte a livello nazionale Alcuni esempi a livello internazionale 4. Applicativi IT a supporto Scelta, implementazione e gestione Esempi 5. Evoluzione nell ottica della Responsabilità socio-ambientale Green Procurement Lyfe cycle cost assessment Accordi di cooperazione internazionale Vendor Rating globale Esercitazioni: progettazione di monitoraggio di Vendor Rating fornitura servizi e fornitura prodotti Metodologia Reportistica Impatti Topics Principali Output Presentazione del relatore Risultati delle esercitazioni Linee guida di progettazione per le attività di Controllo Fornitori Output

9 I principali collaboratori Francesco Calì Ingegnere, consulente, esperto di formazione negli acquisti Paolo Augugliaro Principali pubblicazioni: Il Marketing d acquisto: strategie e tattiche, Il piano strategico degli acquisti: strategie e tattiche per la riduzione del costo totale d acquisto, Value Purchasing: strumenti e tecniche per ridurre il costo totale di acquisto - Franco Angeli Psicologo, consulente, docente presso l Università di Roma Tor Vergata (Master in Procurement Management) Principali Pubblicazioni: Assessment Center e sviluppo manageriale e Dagli Assessment ai Development Center, - Franco Angeli Antonio Di Benedetto Ingegnere, ex Responsabile dell area Controllo Fornitori e Purchasing Assessment di Telecom Italia, docente presso l Università di Roma Tor Vergata (Master in Procurement Management) Principali pubblicazioni: Un caso di cooperazione internazionale della per la CSR: JAC - Rivista Qualità, Il Vendor Rating in Italia, Stato dell arte e modelli operativi - Università di Roma Tor Vergata Nicola Dimitri Professore di economia presso l Università degli Studi di Siena, docente presso l Università di Roma Tor Vergata (Master in Procurement Management), consulente di Consip Principali pubblicazioni: Handbook of Procurement - Cambridge University Press Riccardo Colangelo Ingegnere, docente presso la LUISS e l Università di Roma Tor Vergata (Master in Procurement Management) Stefano Nava Principali pubblicazioni: Spend management e Procurement management La gestione della domanda interna e degli acquisti per migliorare i risultati aziendali Franco Angeli, Supply Chain Management Come migliorare la gestione degli approvvigionamenti e dei fornitori Il Sole 24 Ore Avvocato, docente presso l Università Carlo Cattaneo LIUC di Varese, collaboratore dell Università di Roma Tor Vergata (Master in Procurement Management), esperto di approvvigionamento e affari legali Principali pubblicazioni: Aspetti gestionali e normativi del contratto di manutenzione all interno del testo Pianificazione, organizzazione e gestione tecnico-economica della manutenzione - Franco Angeli Consorzio ABC tel