Partnership sanofi - alphega emanuele loiacono 22_06_2012 1
La nostra presenza nel mondo (fatt. > 30,000M con più di 102.000 collaboratori) 2
3
Sanofi: lo sviluppo delle vendite in farmacia 600 (+ 50) informatori scientifici del farmaco Cardiologi; Dermatologi; Onco; Ped; Gp s 55 (+3) Promoter Linea Zentiva Farmacisti 55 (+ 5) Commercial Agents Linea Gialla 55 (+ 5) Commercial Agents Linea Verde Farmacisti 24 (+ 3) Key Account Managers Buyer distibuzione e Farmacisti Ospedalieri 42 (+ 3) Permission Manager (SMA; KIM) Istituzioni e responsabili accesso al farmaco 4
OGNI 11 MINUTI ciascuna delle 17.000 farmacie italiane vende un prodotto sanofi 5
ESSERE I PREFERITI: una responsabilità e un impegno 7
Sanofi: CHC sale force Turnover* for Pharm. [ 000 Euro] Turnover* for Agent [ 000 Euro] Number of Agents Number of lines Number of brands for line (*) Public prices 3,02 3,52 5,85 9,17 12,50 13,04 1.363 1.712 1.899 1.972 1.977 2.270 33 41 50 84 110 150 1 1 1 2 2 10 13 14 15 17 25 Min I Q Average III Q Max 8
sanofi - alphega Partnership.. PERCHE? 9
SCENARIO Previsione evoluzione fatturati della farmacia - Totale classi Media Italia - Ricavo a perimetro costante 1.514 1.514 1.533 1.560 1.589 1.621 1.494 Ricavo a con DL 1.431 1.344 2009 2010 2011 2012 2013 2014-15% Alto livello di sensibilità al prezzo Sensibili al Bassa sensibilità per brand/company 30% elevato sensibilità al consiglio farmacista Approccio al farmaco - Segmenti di pazienti - Approccio al farmaco prezzo prezzo prescrizione - Segmenti di pazienti - Sensibili al prezzo 30% Fedeli al brand Guidati dalla 40% prescrizione 30% Fedeli al brand 40% Basso livello di sensibilità al Guidati dalla Alta sensibilità per brand/company Bassa 30% sensibilità al consiglio farmacista Basso livello di sensibilità al prezzo Alta sensibilità per brand/company Alta sensibilità al consiglio farmacista 10
Largo Consumo Le strategie dei mercati maturi: evoluzione del Marketing Mix Composizione degli investimenti a sostegno dell attività commerciale -campione di oltre 4.000 aziende presenti nel largo consumo- 12,40% 10,50% Ricerche di mercato Pubblicità Progetti di Loca Marketing Field Force 14,40% 25,60% 24,30% 45,50% 39,60% 27,70% la strategia vincente in questo mercato: Contenere i costi della Field Force focalizzare gli investimenti sui clienti più rilevanti o dinamici investe su progetti di marketing locale o orientato al cliente finale Chi decresce in quota di mercato Fonte: Banca dati PIMS Largo consumo confezionato Chi cresce in quota di mercato
Europa la situazione farmacie
Sanofi: che prospettiva? Dal SELL-IN al SELL-OUT E una delle principali sfide di management (anche per i settori più tradizionali) La definizione della strategia distributiva il sostegno al suo sviluppo nel medio periodo Necessità di un cambio di prospettiva Che valorizzi al massimo la logica di partnership con il trade Che definisca iniziative orientate al sell-out dei prodotti, per colpire lo sguardo e la mente del consumatore finale. 13
Sanofi: che prospettiva? Posizionamento del Brand Le politiche e le condizioni di vendita devono considerare l evoluzione della logica di vendita dal sell-in al sell-out Grado di identificazione del prodotto nel punto commerciale Ottenere per la marca posizioni privilegiate sugli scaffali. Assunzione di responsabilità sulla qualità del prodotto Condivisione di obiettivo strategico di lungo periodo Politica competitiva basata sulla differenziazione dei prodotti offerti Industria e partner condividono lo sviluppo della Brand Awarness Economie di costo pubblicitarie e promozionali Integrazione delle funzioni marketing Comunicazione integrata 14
Sanofi: Cosa vuol dire.. lavorare con i BRAND? 15
Sanofi: Cosa vuol dire.. essere una azienda LEADER? 16
Investimenti ADV Antidiarroici e Fermenti Lattici Ranking top marche ADV Mio Trend ADV ENTEROGERMINA 32,9 PURAFLOR -51,2 IMODIUM -40,0 YOVIS -25,5 PROLIFE -14,5 FERZYM PLURICOL 6,9 ALTRI -70,7 AT SET 10 AT SET 11 17
Offerta ALPHEGA POTENZIAMENTO DELLA DISTRIBUZIONE INCREMENTO DEL SELL-OUT consigli volti al miglioramento della gestione della categoria-prodotto e del merchandising per promuoverne la vendita campagne tematiche campagne di prevenzione programmi per dinamizzare il sell-out PROMOZIONE DEI MARCHI E PROGRAMMI DI OSSERVANZA strumenti per la diagnosi precoce, terapia, controllo osservanza dei programmi da parte dei pazienti A parte il potenziamento delle vendite, questo permette al farmacista di migliorare le proprie competenze e conoscenze relative ad un prodotto specifico. MONITORAGGIO informazioni per la ricerca di mercato dati di sell-in e di sell-out 18
Sanofi-Alphega: Partnership Attivazione di T.O. con condizioni commerciali competitive Premio «Partnership» su dato SELL OUT Analisi e condivisione piani TRADE MARKETING su proposta ALPHEGA e condivisone strategica operatività Priorità di presentazione e al gruppo di iniziative e proposte commerciali sanofi Valutazioni e condivisione operatività 19
Sanofi-Alphega: Obiettivi partnership Incrementare i volumi di vendita sia in valore assoluto che per singole famiglie di prodotto (up-selling & cross-selling) Favorire la crescita delle quote dei prodotti follower e outsider, anche utilizzando le potenzialità dei prodotti leader Promuovere accordi quadro che incentivino la crescita dei business in termini di volumi e marginalità Sostenere, con contributi di marketing, iniziative finalizzate a favorire il sell-out dei punti vendita associati Consolidare e fidelizzare il rapporto valorizzando la capacità, come partner, di contribuire concretamente a realizzare le aspettative delle farmacie aderenti 20
Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership TGT invio dati - SI invio dati - NO Totale complessivo G 301 266 567 CG 16 23 39 B 9 16 25 CS 12 8 20 S 75 76 151 nn 80 57 137 dato sell out Totale complessivo 493 446 939 si no mkt analisis si no si no Totale complessivo si 131 84 215 no 362 362 724 Totale complessivo 493 446 939 dato interno 493 mkt anal 215 sovrapp 131 362 tot 577 362 939 21
Sanofi-Alphega: Obiettivi SELL OUT partnership
23