Le banche italiane e l offerta di protezione: è il momento giusto per andare incontro ai bisogni della clientela

newsletter IV trimestre Le banche italiane e l offerta di protezione: è il momento giusto per andare incontro ai bisogni della clientela Milano, Marzo 2013 www.iama.it - 3 Milano Via Victor Hugo, 2 Telefono 02 72 25 31 r.a. Fax 02 86 46 38 09 Copyright di IAMA Consulting Srl, Milano (2013) Tutti i diritti di traduzione, di riproduzione e di adattamento sono riservati per tutti i Paesi del mondo Manuela Fuccio 02-72.25.32.11 manuela_fuccio@iama.it Gionata Cerri 02-72.25.32.39 gionata_cerri@iama.it Roberto Casanova 02-72.25.32.36 r_casanova@iama.it

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INDICE Highlights - La protezione per conquistarsi un ruolo da advisor pag. 5 Il mercato - Mercato Danni pag. 9 - Bancassicurazione Danni pag. 11 Le linee di business - Bancassicurazione - Auto pag. 17 - Bancassicurazione - Persona pag. 19 - Bancassicurazione Casa e Famiglia pag. 21 - Bancassicurazione Creditor Protection pag. 23 3

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La Protezione in Banca: un «must» per chi vuole risollevare le sorti delle reti di vendita Il sistema bancario italiano è caratterizzato da una forte presenza sul territorio e da una capillarità particolarmente marcata, frutto anche di un tessuto sociale ed economico in un certo senso dispersivo. In questo senso nel recente passato il nostro paese ha mostrato inoltre un trend in controtendenza rispetto a quasi tutti gli altri paesi, tanto che a fronte di un calo di oltre il 10% a livello europeo il numero di sportelli in Italia è salito di circa il 15%, toccando il suo picco nel 2008, con la presenza di oltre 35.000 sportelli. Italia EU 49 Numero di sportelli ogni 100.000 abitanti 54 La presenza degli sportelli in Italia 57 55 Numero di sportelli (.000) 31,5 35,5 33 47 42 43 41 28 2000 2005 2008 2000 2005 2008 Fonte: elaborazioni su dati Bankitalia In Italia in effetti vi sono circa 55 sportelli ogni 100.000 abitanti, dato ben al di sopra della media europea (42) e paragonabile solo a Francia e Spagna (con quest ultima addirittura a livelli superiori rispetto al nostro paese). 85 La numerosità degli sportelli un confronto europeo (numero di sportelli ogni 100.000 abitanti) 55 44 46 16 Spagna Italia Francia Germania UK Fonte: elaborazioni su dati Bankitalia 5

Gli sportelli bancari oggi però non sembrano essere più «valuta pregiata» per le banche nazionali ed internazionali: se infatti nel corso del 2007-2008 un singolo sportello passava di mano a fronte di una spesa di quasi 10 milioni di euro, nel corso del questi valori sono scesi addirittura sotto il milione di euro, e non sono mancati operatori bancari che preferiscono rafforzare la propria rete sul territorio attraverso aperture ex-novo di punti vendita, escludendo di fatto ogni attività di acquisizione. 57 45 La redditività delle reti bancarie nazionali Margine Operativo Lordo per Sportello - % dei ricavi 55 42 45 30 54 41 2007 Grandi (>9 dip) Medi (5-9 dip) Piccoli (<5 dip) Totale Fonte: Accenture In effetti il sistema bancario nazionale non riesce più a sostenere i costi di una rete commerciale così estesa attraverso un margine d interesse (che rappresenta ancora oggi due terzi dei ricavi) in costante calo. In più è ormai opinione diffusa che una quota significativa degli attuali sportelli (sivadaunprudenziale10%finoad un drastico 25% del totale) debba essere eliminata, perché causa di distruzione di valore per il sistema bancario: il margine medio di sportello infatti è oggi ai minimi storici, tanto da non riuscire più a coprire i costi di struttura (le direzioni, l informatica di gruppo, ) e sono soprattutto i punti vendita di piccole dimensioni a soffrire. 6

Lo sportello bancario deve necessariamente straformarsi in un vero e proprio centro di consulenza e di assistenza alla clientela, focalizzandosi sempre più su quelle attività di servizio che possono generare profitto per la banca e vero valore aggiunto per il cliente. In questo senso gran parte delle banche italiane (il 75% del totale secondo una recente indagine ABI) investiranno nei prossimi anni per trasformare i punti vendita sia nella loro struttura che nel ruolo delle risorse che in essi operano (sempre più gestori che agiscono sia tra le mura della sportello sia sul territorio). Grande attenzione anche sul modo di comunicare ed interagire con i clienti, che sempre più utilizzano la multicanalità per entrare in contatto con la banca: oggi oltre otto clienti su dieci utilizzano i canali a distanza (home, phone e mobile banking), ma in ogni caso frequentano, anche se saltuariamente, la rete fisica. La sfida diventa quindi aumentare questa frequenza per attività ad alto valore (la consulenza) che in un contesto di limitato risparmio e bassa capacità di spesa mette in primo piano le soluzioni di protezione dell individuo e del suo nucleo familiare. 7

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Raccolta premi danni: la rinnovata competizione comprime i volumi Il settore assicurativo danni nel corso del riscopre la competizione tipica dei mercati commoditizzati: la raccolta complessiva danni alla fine del raggiunge 36 mld circa, in contrazione dell 1,9% rispetto al, con il contributo negativo più marcato riconducibile al business auto. Assicurazione Danni Il Mercato Raccolta Premi - Dicembre (Quote di mercato) Raccolta Premi - Dicembre (Euro mld crescita) Non- Auto 44% Auto 56% 36,7 36,0 Fonte: stime IAMA Il segmento motor si trova oggi ad operare in un contesto di mercato caratterizzato da una maggiore tensione sul prezzo, con politiche di pricing più aggressive in virtù dei migliorati conti tecnici, e catalizza l attenzione degli operatori, che nel corso del non hanno registrato performance interessanti negli altri segmenti di mercato. Proprio per questo il peso dei differenti canali distributivi ha visto un cambiamento significativo solo nella distribuzione di soluzioni automotive. Assicurazione Danni I Canali Broker 8,7% Raccolta Premi - Dicembre Canali Distributivi (Quota di mercato - Totale Danni) Diretto 4,3% 4,5% Promotori 0,2% Broker 2,7% Raccolta Premi - Dicembre Canali Distributivi (Quota di mercato - Auto) Diretto 1,8% 7,4% Fonte: stime IAMA Agenti 82,3% Fonte: stime IAMA Agenti 88,1% 9

Raccolta Premi - Dicembre Ranking Top 5 Gruppi Quotati vs Bancassicurazione (Euro mln - crescita) Generali -2,0% Fondiaria-Sai -8,9% Unipol -2,5% Allianz 1,4% Reale Mutua Canale Bancario -5% -1,7% 0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000 6.000 7.000 8.000 9.000 Fonte relazioni semestrali,: stime IAMA L arena competitiva vede un grande cambiamento nei protagonisti, con azioni e reazioni da parte di player minori ed alternativi, ma anche i grandi aggregati assicurativi si muovono: dalla fusione Unipol-Fonsai, alla strategia di Generali di concentrazione sotto un unico marchio, i big del mercato stanno ridefinendo il contesto del mercato. Il quadro competitivo del mercato danni vede i top 5 Gruppi assicurativi registrare, a livello complessivo, un decremento dei volumi del 3,5%, a cui si contrappone invece la crescita della raccolta degli operatori minori del mercato, che segnano un +1,5% sul. Raccolta Premi - Dicembre Top 5 gruppi assicurativi vs resto del mercato (Euro mld crescita) Top 5 Resto del mercato 23,8 12,2 13,5 6,8 10,3 5,4 Fonte relazioni semestrali,: stime IAMA Totale Motor Non-Motor Di fatto la competizione sembra essersi focalizzata sul segmento motor, mentre sugli altri rischi le performance dei due gruppi sono comparabili. 10

Bancassicurazione danni: la dipendenza dal business bancario penalizza parte del sistema Questi ultimi dodici mesi sembrano aver confermato una tendenza in atto da tempo nel sistema bancassicurativo nazionale, ancora alla ricerca di una vera maturazione del business di protezione: a fine infatti la raccolta premi complessiva si è fermata a quota 1.640 mln, mostrando un decremento rispetto al di quasi 100 mln. Bancassicurazione Danni Il Mercato Raccolta Premi 2006- (crescita annua) Raccolta Premi - Dicembre 20% 22% 1.730,0 1.640,0 12% 6% 10% 7% 2006 2007 2008 2009 2010 In realtà diversi player si sono mossi nel recente passato con l obiettivo di conquistare un ruolo di vero canale di vendita di soluzioni assicurative per il segmento retail, ed in questo contesto si inserisce la scelta di due gradi operatori (Intesa San Paolo ed MPS) di competere nel segmento motor. Bancassicurazione Danni I Player Raccolta Premi 2006- (quote di mercato top 3) Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) Top 3 29% 31% 27% 30% 28% 26% 27% 2006 2007 2008 2009 2010 Resto del Mercato 71% 11

Proprio per questo motivo lo scenario competitivo del ha mostrato segnali di cambiamento, anche dal punto di vista quantitativo: a fine anno infatti è tornato a crescere il livello di concentrazione del mercato, tanto che il peso dei primi tre operatori specializzati nella distribuzione bancaria si è avvicinato a quota 30%. Oggi, a differenza del passato, l attenzione cade sempre più su una offerta di protezione più ricca, sia in termini di prodotti che di impegno da parte di manufacturing e distribuzione, con una sempre maggiore necessità di condivisione di approcci, di comportamenti e di obiettivi. Bancassicurazione Danni Mix della Distribuzione Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) Accordi 23% 952,0 901,0 334,0 444,0 359,0 380,0 Captive 22% Joint- Venture 55% Joint-Venture Captive Accordi I risultati di raccolta complessivi delle diverse realtà bancassicurative mostrano come i modelli di business basati su un veicolo «a totale controllo bancario» abbiano performato positivamente anche nel corso di un anno difficile come il. Di fatto anche alcune partnership bancassicurative tra banche di medie e grandi dimensioni e player assicurativi hanno registrato crescite nei volumi intermediati, frutto di un impegno comune. Le maggiori criticità emergono per quegli operatori assicurativi che hanno scelto di focalizzarsi all interno della propria strategia bancassicurativa sugli accordi commerciali, che talvolta hanno subito un basso commitment da parte del partner bancario. 12

Il sistema bancario ha beneficiato quasi sino ad oggi di un generale ciclo positivo dell offerta core bancaria (mutui e prestiti in primis), che ha trascinato verso l alto le vendite di tutte quelle soluzioni assicurative «linkabili». In questo senso gran parte delle reti di vendita bancarie hanno ridotto la propria proposizione di protezione al binomio «nuovo prodotto bancario soluzione assicurativa bundled», lasciando in secondo piano tutta l offerta stand-alone e conseguentemente minimizzando la propria riconoscibilità e credibilità di intermediari assicurativi. Bancassicurazione Danni Mix della Distribuzione Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) 668,0 647,0 793,0 719,0 Piccole e Locali 17% Grandi 38% 269,0 274,0 Grandi Medie Piccole e Locali Medie 45% Proprio per uscire da questo ciclo vizioso e rilanciare il ruolo dello sportello bancario molti operatori stanno rimettendo al centro un offerta non legata ai prodotti bancari e più orientata alla soddisfazione di bisogni sempre più pressanti per le famiglie italiane (la difesa dell asset famiglia, la continuità del tenore di vita, il welfare, ). Alcuni grandi player hanno ricompreso in questa scelta il business motor, nella convinzione che gli sportelli bancari possano essere riconosciuti come «assicuratori» soprattutto attraverso l offerta di questo tipo di soluzioni assicurative e che questo sia quasi un passaggio obbligato per poter poi sviluppare con successo tutta l offerta di protezione sulla propria clientela di riferimento. 13

Bancassicurazione Danni Mix dei Prodotti Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) Auto Persona Casa e Famiglia Creditor Protection 53% 30% 27% 20% 15% 12% 18% 19% 33% 36% 15% 22% Grandi Medie Piccole e Locali Questa scelta ha mantenuto i volumi dei grandi player quasi ai livelli del, anche a fronte di un calo dei business più consolidati (la CPI in primis) che ha invece penalizzato diverse realtà di medie dimensioni. A fine l impatto rimane ancora contenuto in termini di mix di raccolta per i diversi operatori, ma sicuramente nel corso del 2013 i segnali saranno molto diversi. In realtà sono sempre le banche di dimensioni ridotte a chiudere in territorio positivo questo ultimo anno, anche se le performance di vendita rimangono sempre poco significative. Bancassicurazione Danni Mix dei Prodotti Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) Auto Persona Casa e Famiglia Creditor Protection 28% 24% 16% 31% 40% 22% 22% 16% 62% 16% 13% 9% Joint-Venture Captive Accordi 14

Se da un lato decresce in maniera significativa la raccolta premi del business in bundling, ovviamente legato alle sorti del core-business bancario, dall altro aumenta con forza l importanza della vendita di soluzioni assicurative slegate (almeno in parte) rispetto all offerta tipica dello sportello bancario, tanto che oggi il pesa d queste ultime soluzioni si sta avvicinando rapidamente a quota 50% sul totale intermediato dal sistema bancario. 54,0 Raccolta Premi Dicembre - 48,0 1.050,0 Bancassicurazione Danni Mix dei Prodotti 850,0 626,0 742,0 Stand- Alone 45% Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) Abbin. Passivo 3% Abbin. Attivo 52% Abbinamento Passivo Abbinamento Attivo Stand-Alone Non è solo il business auto a trascinare verso l alto la vendita di polizze standalone, ma anche le soluzioni di personal protection e parte dell offerta dedicata alla protezione di casa e famiglia (soprattutto le garanzie di responsabilità civile registrano risultati positivi per molti operatori coinvolti). Bancassicurazione Danni Mix dei Prodotti Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) 340,0 370,0 260,0275,0 410,0 360,0 Auto Persona Casa e Famiglia 720,0 635,0 Creditor Protection Creditor Protection 38% Casa e Famiglia 22% Auto 23% Persona 17% 15

Guardando ai risultati di vendita del mercato degli ultimi dodici mesi emerge un quadro abbastanza chiaro e definito: se da un lato infatti si può ricavare una certa soddisfazione dalla spesa media dei clienti di bancassicurazione nelle diverse tipologie di copertura (con livelli minimi talvolta bassi, ma nella media convincenti), dall altro le performance di produttività, anche nei picchi massimi, non sono certo espressione delle vere potenzialità di questo canale di vendita così numeroso e capillare. Bancassicurazione Danni Range Premi Medi e Produttività premio medio (euro) nuove polizze annue per sportello 500-800 250-500 8-15 2-12 2-18 50-250 100-250 1-4 Auto Infortuni Salute Casa e Famiglia Auto Infortuni Salute Casa e Famiglia Anche nella sua migliore espressione la vendita di soluzioni stand-alone ha raggiunto sino ad oggi una capacità nel suo complesso di 3-4 polizze al mese per sportello. E anche vero che si registra spesso una forte differenza tra i risultati dei punti vendita di piccole dimensioni e nei centri minori rispetto a Bancassicurazione Danni quelle dei grandi sportelli Le compagnie dedicate metropolitani, che comunque stanno Raccolta Premi Dicembre raggiungendo performance vicine alle (quote di mercato) best-practice europee. Intesa San Proprio a causa di questa «velocità di Paolo crociera» abbastanza omogenea tra gli Assicura UBI Ass.ni 12% 9% operatori di bancassicurazione non si registrano cambiamenti significativi nel Assimoco ranking delle compagnie specializzate, Altri Ass.ni che vede di fatto gli stessi player del 57% 8% AXA-MPS recente passato ai primi cinque posti 8% Arca della classifica. Ass.ni 6% 16

Bancassicurazione - Auto: un passaggio obbligato per chi vuole fare «l assicuratore» Questi ultimi dodici mesi hanno fatto registrare performance di raccolta molto positive per il mercato bancassicurativo, a fronte di un sistema assicurativo che invece ha mostrato una compressione nei volumi complessivi: a fine infatti la raccolta premi totale imputabile al sistema bancario si è attestata a quota 370 mln, con un incremento vicino al 10% sul. Segmento Auto Il Mercato Raccolta Premi - Dicembre - Raccolta Premi - Dicembre (Quote di mercato) 340,0 370,0 Top 3 Bancassicuratori 41% Canale Bancario 1,8% Anche per i bancassicuratori, come per il resto del mercato, i risultati molto negativi del mercato automobilistico ed in generale la crisi economico-finanziaria hanno avuto in parte effetto sul mix di raccolta, che mostra ritmi di crescita ridotti nelle garanzie non obbligatorie. Segmento Auto I rami principali RCAuto Raccolta Premi - Dicembre - CVT Raccolta Premi - Dicembre 2010-270,0 296,0 54,0 57,0 17

Il è stato caratterizzato da un sempre maggiore interesse da parte del sistema bancario verso questo segmento di offerta, tanto che ad oggi sono quasi più numerosi i punti vendita bancari (si contano infatti circa 14-15.000 sportelli bancari attivi nel segmento auto) rispetto alle agenzie assicurative, padrone sino ad oggi incontrastate dell intermediazione in questa bsuiness line (a fine la quota in mano agli agenti è vicina al 90% dei volumi complessivi del sistema assicurativo nazionale). L ingresso di due colossi bancari come Intesa San Paolo e Monte dei Paschi in questo segmento della bancassicurazione ha avuto sicuramente un impatto molto positivo sulla raccolta delle grandi banche ed in generale sul risultato complessivo del sistema bancario. Segmento Auto I Player Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (quote di mercato) 232,0 233,0 Piccole e Locali 16% Grandi 22% 50,0 80,0 58,0 60,0 Grandi Medie Piccole e Locali Medie 62% Ancora oggi gran parte della clientela bancassicurativa auto è in più o meno saldamente nelle mani di operatori storici, come Arca, Assimoco e UBI e più in generale delle banche di medie e piccole dimensioni, che però mostrano una certa difficoltà nell aumentare i livelli di penetrazione già da tempo raggiunti ed anzi in alcuni casi registrano lievi decrementi. I primi risultati di vendita del 2013 però fanno presagire uno scenario abbastanza differente, con un probabile cambio nel ranking dei bancassicuratori auto e più in generale un peso del canale bancario molto superiore ai livelli odierni. 18

Bancassicurazione - Persona: un offerta che non conosce cicli negativi Anche questo ultimo anno è stato caratterizzato da una performance positiva da parte delle soluzioni a protezione della persona: a fine infatti la raccolta premi complessiva imputabile a questa business line ha raggiunto 275 mln, 15 in più rispetto allo stesso periodo del. Segmento Persona Il Mercato Raccolta Premi - Dicembre - 260,0 275,0 Raccolta Premi - Dicembre (Quote di mercato) Top 3 Bancassicuratori 29% Canale Bancario 6,2% Di fatto non si sono registrati cambiamenti significativi nel trend di lungo periodo di questa offerta, che vede un sempre maggior peso per le soluzioni a protezione delle conseguenze da infortunio, a fronte invece di una certa stagnazione per le coperture dedicate alla salute. Segmento Persona I rami principali Infortuni Raccolta Premi - Dicembre - Malattia Raccolta Premi - Dicembre - 163,0 177,0 +0% 88,0 88,0 19

Questa è forse l unica linea di offerta che ha registrato una positiva continuità da parte di molti operatori, che hanno fatto leva su una certa sensibilità da parte della propria clientela di riferimento. In questo senso si sono registrate crescite più o meno marcate da parte sia dei grandi gruppi bancari che dalle realtà di medie e piccole dimensioni. Segmento Persona I Player Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (Quote di mercato) 128,0 136,0 Piccole e Locali 15% Grandi 36% 94,0 98,0 38,0 41,0 Medie 49% Grandi Medie Piccole e Locali Il tema della protection è sicuramente uno dei più dibattuti da parte degli operatori bancari in questo ultimo periodo: a fronte infatti di una sostanziale stagnazione del risparmio gestito e di una sempre maggiore difficoltà di generare risparmio da parte delle famiglie le reti bancarie stanno scoprendo il grande valore delle soluzioni di protezione, sia danni che vita. In questo senso sta aumentando il numero di player interessati non soltanto a rilanciare l offerta infortuni/malattia e le soluzioni caso morte, ma anche ad affrontare nuove aree di sviluppo, quali le coperture per la non-autosufficienza (LTC) e le gravi patologie (Dread Disease), che proprio alcuni bancassicuratori stanno cercando di trasformare in un business di massa. 20

Bancassicurazione Casa e Famiglia: un crollo annunciato, che pochi hanno arginato Il business legato ai rischi casa e famiglia ha legato in passato il suo successo, e lega oggi il suo parziale declino al mercato immobiliare: a fine infatti la raccolta premi complessiva di questo segmento ha registrato un prevedibile calo a doppia cifra, tornando abbondantemente ali di sotto di 400 mln. Segmento Casa e Famiglia Il Mercato Raccolta Premi - Dicembre - Raccolta Premi - Dicembre (Quote di mercato) Top 3 Bancassicuratori Canale 410,0 360,0 32% Bancario 4,6% Che il sarebbe stato un anno complesso per questa business line lo si sapeva da tempo: già nel corso dell anno precedente infatti il numero di compravendite immobiliari e conseguentemente di finanziamenti aveva segnato un calo importante, con prospettive di recupero solo di lungo o lunghissimo periodo. Segmento Casa e Famiglia I rami principali Incendio Raccolta Premi Dicembre - Altri danni a Beni Raccolta Premi Dicembre - RCG Raccolta Premi Dicembre - 260,0 212,0 68,0 60,0 71,0 75,0 21

In questo contesto sono proprio le garanzie incendio ad aver sofferto di più, con un decremento vicino al 20% rispetto ai dodici mesi del, mentre soltanto le coperture di responsabilità civile hanno confermato la facilità di proposizione presso la clientela bancaria. Segmento Casa e Famiglia I Player Raccolta Premi Dicembre - Raccolta Premi Dicembre (Quote di mercato) Piccole e Locali 27% Grandi 36% 154,0 163,0 129,0 133,0 93,0 98,0 Grandi Medie Piccole e Locali Medie 37% Le performance di questa linea di offerta in banca rimangono ancora oggi un paradosso: a fronte infatti di una quota di proprietari di case nel nostro paese al di sopra di ogni standard europeo e mondiale, la capacità di penetrare questa enorme «comunità» da parte del sistema assicurativo prima e bancassicurativo poi è stata sostanzialmente bassa (e deludente se confrontata con i risultati dei principali player europei) e sempre troppo legata al collocamento dei prodotti a finanziamento dell acquisto di casa. Il contesto odierno richiede quindi un sostanziale cambio di rotta da parte degli sportelli bancari, costretti ad imparare una modalità di approccio e di vendita che non si basi solo sul binomio «nuovo mutuo-nuova polizza», ma che faccia leva su bisogni ed esigenze di protezione di quello che gran parte delle famiglie considera l asset più importante, la propria casa. 22

Bancassicurazione Creditor Protection: nessun rischio di estinzione, ma un ruolo differente rispetto al passato Il non è stato sicuramente un anno positivo per le soluzioni a protezione di mutui e prestiti: a fine anno infatti la raccolta premi danni di questa tipologia di polizze ha totalizzato solo 635 mln, quasi 100 in meno rispetto allo stesso periodo del. Segmento Creditor protection Il Mercato Raccolta Premi danni - Dicembre - 720,0 635,0 Raccolta Premi danni - Dicembre (Quote di mercato) Top 3 39% Resto del Mercato 61% Le difficoltà che hanno segnato gli ultimi dodici mesi hanno di fatto colpito la maggior parte delle banche italiane, con una maggiore enfasi però sugli istituti di medie dimensioni. Alcuni dei grandi player bancari sono riusciti nell ultima parte dell anno a recuperare parte del gap nell erogato (soprattutto nei mutui) tanto da limitare il calo della raccolta. Segmento Creditor protection I Player Raccolta Premi danni Dicembre - Raccolta Premi danni Dicembre (Quote di mercato) 370,0 340,0 270,0 220,0 Piccole e Locali 12% Grandi 53% 80,0 75,0 Grandi Medie Piccole e Locali Medie 35% 23

In realtà le banche in generale hanno almeno mantenuto, se non in alcuni casi aumentato, il tasso di penetrazione delle soluzioni CPI, limitando il più possibile il calo nei volumi, che però non poteva in nessun modo essere arginato a fronte di un business ad oltre il -40% nei mutui ed al -15% circa nel consumer finance. Segmento Creditor protection Il Mercato Raccolta Premi totale - Dicembre - 2.420,0 2.100,0 Penetrazione - Dicembre (range) Prestiti Mutui Small-Business 80%-90% 40%-60% 20%-50% Il business CPI nel suo complesso però è tornato ai volumi del 2010, se non addirittura al di sotto di questo livello, confermando la necessità di limitare la focalizzazione degli operatori in questo segmento. Le difficoltà hanno di fatto toccato tutte le reti distributive, generaliste e specializzate: a fine infatti il calo dei volumi registrato dagli sportelli bancari e dalle reti finanziarie è stato sostanzialmente in linea. Segmento Creditor protection I canali Raccolta Premi totale - Dicembre - 1.950,0 1.685,0 Raccolta Premi totale - Dicembre (Quote di mercato) Re ti Finanziarie 20% 470,0 415,0 Sportelli Bancari Reti Finanziarie Sportelli Bancari 80% 24

Nel corso del non vi sono stati significativi cambiamenti nel mix di raccolta delle soluzioni a protezione del credito, con tassi di decremento nelle differenti aree di copertura assolutamente paragonabili. In questo senso il peso della componente vita sul totale è rimasta nel corso del stabilmente intorno al 60%. Segmento Creditor protection I rischi assunti Raccolta Premi totale - Dicembre - Raccolta Premi totale - Dicembre (Quote di mercato) 1.440,0 1.235,0 980,0 865,0 Danni 41% Vita 59% Vita Danni In generale gli operatori bancari e finanziari non hanno messo mano (o quantomeno in maniera importante) al modello di offerta della creditor protection nel corso dell anno passato, anche se alcuni bancassicuratori hanno dovuto rivedere (soprattutto nella componente danni e nello specifico per la perdita impiego) il pricing a fronte di un fortemente mutato profilo di rischio della clientela target. Inrealtànegliultimimesidiversiplayerstannorivedendolaproposizioneanche in termini di packaging: tra i player attivi in questo senso vi è infatti chi ha scelto di riscorporare le garanzie per gli eventi definitivi e temporanei, portando questi ultimi verso un approccio meno «bundled», o chi sta spingendo verso soluzioni individuali e con pricing più puntuale, per poter servire meglio quella fascia di clientela penalizzata da una tariffa mutuata. In più c è anche chi sta ipotizzando un business con un maggiore equilibrio tra premi unici e premi periodici. 25

30,0 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 Segmento Mutui Il trend delle erogazioni nel (Euro mld crescita del trimestre) 0,0 1q 2q 3q 4q Fonte: elaborazioni e stime IAMA su dati Bankitalia Il è in effetti stato un anno difficile soprattutto per il segmento mutui, ma analizzando nello specifico le performance di sistema nelle sue differenti business line emergono delle differenze: se infatti i nuovi mutui hanno registrato sì un calo, ma nell ordine del 25%, i mutui per sostituzione/surroga hanno subito una sorta di «estinzione», passando da 15 mld complessivi del a meno di 2 mld nel. Non molto meglio è andata per il consumer finance, dove di fatto tutte le linee di offerta hanno registrato un calo, con cessione del quinto e finalizzato auto in fortissima crisi. 30,0 Segmento Consumer Finance Il trend delle erogazioni nel (Euro mld crescita del trimestre) 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 0,0 1q 2q 3q 4q CQS PERSONALI REVOLVING FINALIZZATI --- + - --- --- = - -- --- - - -- --- - - - Fonte: elaborazioni e stime IAMA su dati Bankitalia 26