Direzione Marketing Privati

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1 Direzione Marketing Privati Promuovere la Previdenza Complementare: «L esperienza di Intesa Sanpaolo alla luce del nuovo modello di offerta previdenziale» Dott. Roberto Arosio, Responsabile Ufficio Risparmio Gestito Milano, 17 maggio 2013

2 Agenda 1. Il contesto: le famiglie italiane 2. Il contesto: i mercati 3. Le sfide da affrontare 4. La risposta di Intesa Sanpaolo 5. Cosa ci dicono i nostri clienti 6. Le prossime sfide 1

3 1. Il contesto: le famiglie italiane Indici di soddisfazione economica e fiducia ai minimi; risparmio a rischio Percentuale di intervistati che si dichiara soddisfatta del proprio bilancio economico familiare Famiglie clienti Gruppo Intesa Sanpaolo 44 (1) GfK Eurisko «Multifinanziaria Retail Market», marzo (2) Banca d Italia «La ricchezza delle famiglie italiane», dicembre giu 2011 gen 2012 giu 2012 gen 2013 In ulteriore discesa e ai minimi storici la soddisfazione per la situazione economica familiare. Le principali determinanti sono peso fiscale, crisi del lavoro e dinamica salariale (-9% in termini reali in 5 anni). (1) Le famiglie si sentono abbandonate e non rappresentate (71%, +10% vs 2010) da istituzioni e da aziende. Indice di fiducia dei cittadini tra i più bassi in Europa (22 posto su 27); per le Istituzioni Finanziarie fanalino di coda insieme alla Spagna. (1) Lo stock di ricchezza si sta erodendo in termini reali (-5.8% dal 2007; -3.4% nel solo 2011). (2) 40 37

4 1. Il contesto: le famiglie italiane ma si intravede un barlume di speranza Famiglie clienti Gruppo Intesa Sanpaolo Famiglie che risparmiano gen giu 2011 gen 2012 Soddisfazione per la Gestione giu gen In tenuta propensione al consumo (26.6%), quota di famiglie che risparmiamo (60%) e la % media di risparmio (10.3% delle entrate). Dopo una forte contrazione, si rianima l interesse per i temi finanziari (34%) e per la consulenza di qualità. In ripresa gli indici di customer satisfaction, per la banca di riferimento (53%, dal 47% di giugno 2012) gen 2011 giu 2011 gen 2012 giu 2012 gen 2013 Miglioramento significativo anche per la soddisfazione per l industria del Risparmio Gestito (32%, dal 18% di gennaio 2012). Fonte: GfK Eurisko «Multifinanziaria Retail Market», marzo

5 1. Il contesto: le famiglie italiane Quale percezione sulla Previdenza? La parola pensione fa «rima» con preoccupazione (ristrettezza economica) Gli italiani prevedono di dover lavorare oltre i 70 anni Disorientamento per l eccessiva frequenza degli interventi normativi Indagine Censis/COVIP Pensione attesa al 55%, ma con differenziazione tra pubblici (62%), privati (55%) e autonomi (51%) Crescente «sfiducia» verso il riconoscimento dei diritti acquisiti 4

6 1. Il contesto: le famiglie italiane Previdenza: un problema non solo di risorse Secondo dati Covip gli iscritti a forme di previdenza complementare erano circa 5,8 milioni a dicembre Aderiscono a fondi pensione/pip circa 1 lavoratore su 4. L Autorità di Vigilanza evidenzia una serie di criticità: Basso livello di adesione di giovani e donne E ancora estremamente basso il livello di adesione da parte dei giovani, proprio la categoria maggiormente esposta al «rischio previdenziale». Esiste poi una «differenza di genere» anche in ambito previdenziale con l adesione femminile inferiore a quella maschile. Dipendenti pubblici Al momento l unico fondo pensione negoziale già pienamente operativo è Espero, mentre stanno diventando operativi Perseo e Sirio. Rimangono ancora ampie platee di dipendenti pubblici non dotati di fondo pensione di riferimento. Piccole e medie imprese E ancora molto ridotta la diffusione della previdenza integrativa tra i dipendenti delle PMI che rappresentano l ossatura produttiva del nostro Paese. 5

7 1. Il contesto: le famiglie italiane ma soprattutto di conoscenza. La previdenza complementare, sempre secondo Censis/Covip, rappresenta una «nebulosa informe»; vi è una diffusissima «non conoscenza» dell argomento da parte dei risparmiatori. La Covip sottolinea allora la necessità di avviare percorsi istituzionali di educazione previdenziale. Benefici fiscali Solo l 11,8% dei lavoratori ha conoscenza dei benefici fiscali. Investimento Solo il 35,8% conosce come sono rivalutati i contributi. Meccanismo di funzionamento Solo il 52% conosce le condizioni per disporre del capitale accumulato prima del pensionamento. 6

8 1. Il contesto: le famiglie italiane In questo contesto quale approccio dei clienti al risparmio Titolari di Conto Deposito (%) su Totale Investitori Gen ,2 mln Giu K 27 1,6 mln Gen K 29 1,7 mln Giu Anni di detenzione media dei fondi comuni di investimento +300K 35 2,0 mln Gen Nonostante il crescente interesse per gli investimenti, i prodotti preferiti rimangono quelli di liquidità, continuano a ridursi i clienti «investitori» mentre aumentano i conti deposito. (1) Limitata pianificazione del risparmio (2) : ricerca di rendimento di breve periodo e mancata suddivisione del patrimonio per obiettivi. Orizzonte temporale disatteso e scarsa diversificazione (3) : il periodo medio di detenzione di un fondo si colloca intorno ai 3 anni: 1/3 dei fondi viene detenuto al massimo per un anno, indipendentemente delle asset investite. (1) GfK Eurisko «Multifinanziaria Retail Market», marzo (2) Rapporto BNL-Einaudi (3) Assogestioni - Salone del Risparmio aprile 2012, Milano. 7

9 1. Il contesto: le famiglie italiane e alla Previdenza? La previdenza integrativa attrae ancora poco (9%) e prevalgono le soluzioni «fai da te» (54%) o il rinvio del tema (41%). (1) Se la pensione non dovesse bastare pensa di RICORRERE A FORME DI PREVIDENZA INTEGRATIVA 9 SOLUZIONI «FAI DA TE» 54 Ricorrere ai risparmi/patrimonio accumulato Continuare/riprendere a lavorare % Ricorrere all aiuto dei familiari/figli 8 RINVIO DEL TEMA (è un problema che adesso non mi pongo) 41 (1) GfK Eurisko «Multifinanziaria Retail Market», marzo

10 2. Il contesto: i mercati Complessità, velocità e metrica rischio-rendimento Complessità Sempre più globali e interconnessi. Peso emergenti. Rilevanza di nuove asset class (commodities, VIX, strutturazione). Velocità Mercati globali; trasmissione ed interconnessione degli eventi. Stabilità «beni rifugio». Rischio rendimento Rendimenti reali negativi per risk free e beni rifugio. Discesa anche significati dei rendimenti high yield e emergenti. Crisi del Credito, Fallimento Lehman Crisi greca Terremoto Giappone Contagio Italia L indice VSTOXX misura la temperatura dei mercati dell Eurozona Crisi Banche Spagna Elezioni Italia Liquidità 9

11 3. Il contesto: le sfide da affrontare Diffondere le logiche di pianificazione finanziaria per obiettivi Gestire mercati veloci e complessi riducendo il cost to serve nel mondo retail Gestire l emotività dei clienti e consentire il rispetto dell orizzonte temporale Riconquistare la fiducia nella gestione professionale del Risparmio Gestire efficacemente patrimonio e risparmio per consentire il mantenimento del tenore di vita 10

12 4. La risposta di Intesa Sanpaolo: un approccio integrato Approccio per Bisogni Sinergia con le Società Prodotto Gestione dei flussi di Risparmio Sia su Investimento sia su Previdenza forte delega alla società di gestione per fronteggiare complessità e dinamicità mercati. Ingegnerizzazione dei prodotti di investimento e previdenza con particolare focus alla gestione dell orizzonte temporale. Forte attenzione alla gestione dei flussi attraverso forme di: Risparmio Generico Risparmio Finalizzato Risparmio Previdenziale Attenzione ai target «critici» (giovani e donne in logica nucleo familiare). 11

13 Stock Polizze Gestioni Patrimoniali Fondi Prodotti EF Strategia Flessibile Valore Garanzia Fondo Protetto Unit Protetta Obbligazione ISP > 24 mesi Obbligazione di terzi > 24 mesi BTP > 24 mesi EF Obbligazione Cedola 1 trimestre 2 trimestre 3 trimestre 4 trimestre Restyling GP Serena e Misurata con nuova linea di gestione Possibilità di costruire PT con sottostante fondo con ampliamento durate tra 12 e 18 mesi e introduzione di un Fondo cash accrual Riserva DOC a 2 anni in valutazione come alternativa al Riserva DOC 3 anni Fondo Protetto 6 anni Fondo Protetto 6 anni (New Epsilion) Fondo Protetto 6 anni (New Epsilion) Fondo Protetto 6 anni (New Epsilion) Fondo a Profilo Conservativo GP a Profilo Conservativo (> ) UL Capitale Attivo Base GP Strategia Valore (> ) Fondo a Profilo Moderato GP a Profilo Moderato UL Capitale Attivo Standard GP Strategia Valore Più (> ) Fondo a Profilo Dinamico GP a Profilo Dinamico UL Capitale Attivo Plus Fondo Az. Flessibile Fondo Az. Paesi Emergenti Certificate Az. Ramo 1 a 7 anni Ramo 1 a 7 anni Ramo 1 a 7 anni Var. % da 1/1 74,3% 72,0% 66,1% 88,6% Riserva DOC 3 anni in valutazione come alternativa al Riserva DOC 2 anni Fondo obbligazionario Flessibile 5 anni Fondo obbligazionario Flessibile 5 anni Fondo obbligazionario Flessibile 5 anni Fondo obbligazionario Flessibile 5 anni Soluzioni Epsilon (as esempio inflation) Soluzioni Epsilon (as esempio inflation) Soluzioni Epsilon (as esempio inflation) Arricchimento gamma Certificate con soluzioni su indici con durate più brevi (2/3 anni) Arricchimento gamma Certificate con soluzioni con durate più brevi anche su single stock (2/3 anni) Soluzioni Tattiche Epsilon Soluzioni Tattiche Epsilon Soluzioni Tattiche Epsilon (ad esempio su emergenti, max tracker) (ad esempio su emergenti, max tracker) (ad esempio su emergenti, max tracker) In valutazione soluzioni su fondi adatte a clientela che preferisce soluzioni tattiche tramite su singoli mercati con razionalizzazione gamma Lussemburghese Restyling Valore Garanzia Innovazione Fondi Unit Linked (protezione e inflazione) Polizza multiramo a premi ricorrenti Innovazione Gestioni. Nuova linea obbligaziaria con cedola (II Trimestre) e restyling GP Dedicata (III trimestre) Razionalizzazione gamma fondi italia (II Trimestre) e lussemburgo (III Trimestre) Resyling Fondo IGA I Semestre 2006 Copertura del bisogno di Previdenza e benessere con una o più soluzioni normate (FIP/Fondo Pensione) e dell esigenza di decumulo destinata al segmento senior (in corso di valutazione se prodotto assicurativo o asset management) In valutazione sviluppo dell area risparmio amministrato con un contratto ad hoc e relativi servizi di supporto Flussi dettaglio per prodotto Valore Garanzia UL Prospettiva GP Strategia Valore GP Linea Prudente 581 GP Strategia Valore più 235 gp Linea Moderata 135 GP Linea Dedicata 103 GP Linea Dinamica 11 EF Obblig. Cedola EF Profilo Prudente EF Capitale Protetto 518 EF Profilo Moderato 271 EF Strategia Flessibile 143 EF Azioni Paesi Em 61 EF Profilo Dinamico 50 EF Az. Strategia Flessib. 49 Conservativo Moderato Dinamico 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Investimento I Portafogli Consigliati Logiche di costruzione Servizio Studi e Ricerche ed Eurizon Capital Che cosa sono? I Portafogli Consigliati rappresentano la proposta di riferimento per la soddisfazione del bisogno di Investimento. Sono differenziati per Profilo Finanziario e per segmento di clientela. La loro costruzione coinvolge le migliori competenze del Gruppo Intesa Sanpaolo. Riserva Investimento a finestra strategico Investimento a finestra tattico Investimento non A finestra Previdenza e benessere Fai da te Fabbriche Prodotto Dir. Pianificazione e Controllo di Gestione Direzione Marketing Privati Direzione Risk Management Rendimento Frontiera efficiente VaR massimo del profilo Rischio 12

14 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Investimento I Portafogli Consigliati: la struttura e i vantaggi Profilo Finanziario Conservativo Moderato Dinamico Obbligazionario 30% 20% 10% Ramo I 30% 20% 10% Multiasset 30% 40% 40% Azionario 10% 20% 40% Semplicità Diversificazione e controllo del rischio Prodotti dedicati alla clientela retail La struttura base è molto semplice ma all interno dei singoli «gruppi» è presente un ampia personalizzazione (segmento di clientela, esigenze assicurative, protezione del capitale). Grazie alla metodologia di costruzione e alla presenza di prodotti a gestione flessibile con budget di rischio, è garantita un ampia diversificazione e un attento controllo del rischio. Grazie alla tipologia di prodotti che li compongono sono garantiti limitata attività di post vendita, gestione dell emotività e rispetto dell orizzonte temporale di investimento. 13

15 4. La risposta di Intesa Sanpaolo La gestione dei flussi di risparmio La gestione dei flussi di risparmio rappresenta un attività essenziale della nostra proposta. In tale ambito, la priorità è valutare innanzitutto il bisogno previdenziale dei nostri clienti. Investimento Riserva Risparmio Generico Risparmio Finalizzato Risparmio Generico Tutti Giovani Adulti (35-65 anni) Senior (>65 anni) Tutti PAC sui Fondi Tesoreria Euro, Obbligazioni Italia BT e Rendimento Assoluto 2 anni Eurizon Meta SuperFlash Eurizon Meta PAC sui Fondi a Profilo e Azioni Strategia Flessibile Insieme per Domani (progetto di risparmio dedicato a una persona cara) Previdenza Risparmio Previdenziale Tutti Il Mio Domani Il Mio Futuro Previdenza per i familiari a carico 14

16 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Previdenza: obiettivi, linee guida e primi risultati Obiettivi Diffondere tra i clienti la Previdenza Integrativa con soluzioni di investimento coerenti con l orizzonte temporale di lungo periodo. Linee guida Approccio consulenziale nella proposizione del bisogno con un processo semplice e integrato. Gamma prodotti con linee coerenti con «l orizzonte temporale», caratterizzate da una «gestione flessibile» e con un servizio innovativo «Life Cycle». Formazione estensiva sulla Rete Commerciale con figure di accelerazione nelle filiali di maggiore dimensione. Targeting mirato, consulenza ed iniziative di education nelle filiali sfruttando il nuovo modello di Banca Estesa. Primi risultati Oltre nuovi Piani Previdenziali a fine aprile; 81% clienti sceglie l opzione Life Cycle, garanzia di investimenti coerenti con l orizzonte temporale. 15

17 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Previdenza: processo consulenziale «dedicato» e «distintivo» Semplicità Massima semplificazione su un tema sicuramente complesso e percepito come «difficile» dal risparmiatore. Modularità Integrazione Completezza Profilo Previdenziale Possibilità di indagare la situazione previdenziale con più livelli di «approfondimento»: dal simulatore semplificato al navigatore previdenziale. Con un unico strumento calcolo del gap previdenziale, quantificazione del risparmio previdenziale «sostenibile», questionario di adeguatezza, proposta del prodotto previdenziale più adeguato,. Non è solo uno strumento per l adesione, ma permette anche la gestione post vendita con strumenti di alerting sulla situazione previdenziale in «analogia» alla consulenza continuativa MiFID. Individuazione come nel «mondo MiFID» di un Profilo Previdenziale dato non solo dal «gap previdenziale», ma anche dall orizzonte temporale, dal beneficio fiscale ottenibile, dalla professione e dall attitudine agli investimenti. 16

18 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Previdenza: la «gamma» prodotti Integrata Disegnata in coerenza con il «processo commerciale» e i «profili previdenziali» con focus sull orizzonte temporale delle diverse linee di investimento (Linea Breve, Medio e Lungo Termine). Delegante Gestione Flessibile ad «asset allocation centralizzata» in coerenza con la realtà dei mercati. Innovativa Controllo del rischio Gestione personalizzata sull orizzonte temporale grazie alla presenza di un meccanismo innovativo di gestione Life Cycle. No Life Cycle a data target o su asset class tradizionali. Controllo del rischio su tre livelli: Singole linee di investimento flessibili Gestione Life Cycle Approccio graduale nello switch tra le linee. Rendite Grande attenzione al tema rendite con ampia gamma di tipologie disponibili. 17

19 4. La risposta di Intesa Sanpaolo Il bisogno di Previdenza: formazione e marketing Acceleratori Specialisti dedicati al Risparmio e Previdenza nelle Aree. Esperti di Bancassurance nelle Filiali di Grandi Dimensione. Formazione Formazione su tutti i gestori Personal e Famiglie in aula e a distanza. Formazione su Specialisti ed Esperti «innovativa» e «continuativa» grazie a piattaforme e community dedicate. Animazione Promozioni: giovani e cross selling. Incontri di «consulenza» su nuovi orari: grazie al nuovo modello delle filiali Banca Estesa e per i giovani nei Superflash Store. Iniziative Commerciali / DEM /ATM per creare traffico sui punti operativi. Ascolto Incontri con Clienti e Survey sui gestori. Mistery Shopping. 18

20 5. Cosa ci dicono i nostri clienti In positivo la Previdenza è connessa con un sistema di valori positivi e condivisi: Maturità, responsabilizzazione, razionalità e concretezza. Progettualità, conoscenza, consapevolezza e capacità di definire i fenomeni. In negativo la Previdenza rimanda ad evocazioni negative ed è associato anche a: Vecchiaia, incertezza, aleatorietà. Necessità, sacrificio. Oggi l accento è su una Previdenza necessaria, una sorta di salvadanaio (termine ricorrente) per affrontare il futuro in cui l accantonamento è vissuto come rinuncia. Nella previdenza ci troviamo quindi di fronte a barriere (oggettive, cognitive ed emotive) che spiegano la difficoltà a passare dal pensiero (condiviso) all azione. In sintesi emerge la necessità di rassicurazione e consulenza. Una consulenza in grado di avere uno «sguardo complessivo alla situazione del cliente» e che sappia guidare nel «pianificare il futuro» rassicurando sul reale valore dei «vincoli» presenti nelle soluzioni previdenziali. 19

21 6. Le prossime sfide Previdenza Comportamentale: passare da una proposta di «Previdenza razionale» a una proposta di «Previdenza empatica». Education: aumentare la «consulenza» e «conoscenza sui temi previdenziali» con un approccio integrato tra Intermediari e Istituzioni. Welfare: estendere l offerta previdenziale in logica di «welfare» con la proposta di soluzioni integrate di Previdenza e Tutela («puro rischio», rischi sanitari, rischio occupazione). In tale ambito recentemente abbiamo promosso la nuova polizza «Proteggi con Me». Focalizzazione su «target critici». Giovani, donne (logica del nucleo familiare) e tramite l adesione collettiva sulle piccole e medie imprese. Evoluzione delle «regole»: individuazione delle misura e rappresentazione rischio in «ottica previdenziale» e superamento degli attuali limiti di investimento del DM 703/96 considerando l attuale realtà e articolazione dei mercati. 20