QUEL PUNTO % DI MARGINE SFUGGENTE. Le tre ragioni per cui quel punto di margine (e forse anche più di uno) vi sfugge e come riconquistarlo

Transcript

1 QUEL PUNTO % DI MARGINE SFUGGENTE Le tre ragioni per cui quel punto di margine (e forse anche più di uno) vi sfugge e come riconquistarlo

2 La spesa indiretta è più elevata di quel che pensate. Anzi molto PIÙ ELEVATA. Non è un segreto che molte organizzazioni spendono parecchio nella gestione dei materiali diretti, ovvero quello che serve per realizzare i prodotti che fanno. Questi costi incidono sul fatturato (e sulla disponibilità del prodotto) e sulla redditività (il costo del venduto), quindi è ovvio che le aziende esercitino un controllo sulla spesa per i materiali diretti. PRODOTTI di CONSUMO PRODUZIONE SERVIZI 26,9 % 19,4 % 14,9 % Quello di cui molti executive non si rendono conto è che le organizzazioni spendono un ulteriore percento del fatturato per i beni e i servizi indiretti necessari per far funzionare il business, come agenzie di pubblicità, IT, beni strumentali, forza lavoro interinale, benefit per i dipendenti, attività di auditing, viaggi e telecomunicazioni. RETAIL 20,6 % FARMACEUTICI E LIFE SCIENCE 24,8 % HIGH TECH 27,0 % 2

3 Una bella cifra, ma SCARSAMENTE GESTITA. I nostri dati di benchmarking dimostrano che perfino le organizzazioni migliori gestiscono in modo professionale solo metà della loro spesa indiretta, e la maggior parte delle organizzazioni sono ben al di sotto di quel livello. I responsabili del budget sono convinti di fare dei buoni affari, e l'approvazione degli ordini d'acquisto viene concessa, ma questo non vuol dire gestire davvero la spesa. Se si trascura di applicare a tutte le aree di spesa l'esperienza del settore e delle categorie merceologiche, una profonda conoscenza del mercato e un processo end-to-end, quel punto, o quei punti, di margine realizzabili attraverso i risparmi sfuggiranno inevitabilmente. Solo l'8% degli executive delle aziende Fortune 100 pensa che la funzione procurement gestisca in modo strategico e ottimizzi tutta la spesa indiretta. Fonte: Sondaggio Harris Interactive 3

4 Perché non è ben gestita? Perché è DAVVERO DIFFICILE. La spesa indiretta è una fonte di risparmio consistente e non sfruttata perché è difficile da gestire. Essa è frammentata in centinaia di sottocategorie particolari, ciascuna con caratteristiche uniche, con centinaia di buyer sparsi per tutta l'organizzazione. Quando si combinano categorie e mercati dell'offerta frammentati con un approccio di acquisto dipartimentale frammentato e un processo altrettanto frammentato, il risultato inevitabile è la dispersione e la perdita di opportunità. Servizi professionali Spese in conto capitale HR Media IT e Telecomunicazioni MRO 4

5 Gli stessi vecchi approcci non potranno funzionare a causa di questi TRE grossi ostacoli Raggio d'azione limitato I responsabili del budget di queste categorie oppongono resistenza al Procurement e bloccano quasi metà della spesa. Mancanza di informazioni I fornitori sono ancora in una posizione di vantaggio e quindi parte del valore resta sul tavolo. Abbandono prematuro Un terzo dei risparmi non viene mai realizzato a causa dell'abbandono o della mancata connessione dei processi. E questi ostacoli costano... 5

6 01. Raggio d'azione limitato Non si riescono a realizzare dei risparmi se non si può accedere alla spesa. Il blocco più grosso all'accesso alla spesa? I responsabili dei budget. Se non riuscite a dimostrare ai responsabili dei budget che comprendete i loro problemi e i loro obiettivi di business, non vi lasceranno neanche avvicinare ai loro budget. Implicazione: Il 50-60% della spesa è off-limits, e l'opportunità di risparmio si dimezza. La maggior parte delle organizzazioni di Procurement è fatta da generalisti che cercano di applicare un approccio indifferenziato a centinaia di sottocategorie, ciascuna delle quali richiede competenze diverse. Per esempio, lo stesso team che sa come acquistare speciali sostanze chimiche potrebbe non sapere come acquistare servizi di pubblicità. 6

7 02. Mancanza di informazioni I fornitori hanno un bagaglio di informazioni che rasenta la perfezione: sui loro costi, sui prezzi che pagano i loro clienti e sull'andamento della domanda. Sanno che i buyer puntano soltanto a ottenere uno sconto sui prezzi di listino, e molti buyer sono contenti quando sono convinti di aver ottenuto uno sconto del 10 percento. Ma voi sareste contenti di un 10 percento di sconto se scopriste che alcuni vostri "colleghi" pagano il 30 percento in meno? Implicazione: Le organizzazioni lasciano un altro 3-5% di risparmi potenziali sul tavolo rispetto ai loro concorrenti più bravi. 7

8 03. Abbandono prematuro Trattare per risparmiare va benissimo. Purtroppo però quasi la metà di questi risparmi scompare fra la fase di trattativa e la fase di spesa. COME MAI? Implicazione: Un ulteriore 30% di risparmi negoziati non viene mai concretizzato. I buyer potrebbero non rivolgersi ai fornitori preferenziali perché non erano coinvolti nella selezione e non condividono la decisione. I buyer potrebbero non essere al corrente di nuovi contratti e del fatto che sono stati individuati dei fornitori preferenziali. Le organizzazioni potrebbero non applicare le loro stesse policy. I fornitori potrebbero applicare il prezzo sbagliato. 8

9 Eliminando questi tre ostacoli, il Procurement può moltiplicare PER CINQUE i risparmi di un'organizzazione QUEL PUNTO DI MARGINE SFUGGENTE. Da performance nella media Impatto su 2 miliardi di dollari di spesa annua con abilitatori chiave ad alte performance Impatto su 2 miliardi di dollari di spesa annua 51% $1.020 mio Esperienza del settore 93% $1.860 mio 7,7% $78,6 mio Conoscenza del mercato 12,8% $238 mio 61% $48 mio Processo end-to-end 89% $212 mio 0,5% miglioramento continuo e spot buy $5,0 mio 3% miglioramento continuo e acquisti spot $56 mio $53,0 mio $268 mio Programma a 5 anni e $10 mrd di fatturato con 20% di spesa indiretta Fonte: Accenture 9

10 La rimozione di questi ostacoli genera risparmi. LA SFIDA Raggio d'azione limitato LA SOLUZIONE Gestire una maggiore fetta della spesa con esperti della categoria dedicati, non con generalisti. La possibilità di accedere alle aree di spesa che sono tipicamente off-limits per il Procurement richiede una forte alleanza con gli stakeholder funzionali dell'organizzazione. Per creare questa alleanza è necessario che i responsabili o la funzione di Procurement diano prova di una visione articolata degli obiettivi di business di quello specifico stakeholder e di una profonda comprensione della categoria di spesa. Persone esperte della categoria con una comprensione profonda del loro settore, dello stakeholder e degli obiettivi del business consentiranno alla funzione Procurement di sbloccare aree di spesa precedentemente inavvicinabili e di accedere al 90 percento o più della spesa, raddoppiando l'opportunità dei potenziali risparmi. 10

11 LA SFIDA Mancanza di informazioni LA SOLUZIONE La conoscenza del mercato genera risparmi migliori. Per negoziare il prezzo migliore per un prodotto o un servizio è necessario essere in possesso di informazioni in tempo reale sulle dinamiche del mercato dell'offerta. Questa conoscenza può venire soltanto dall'esperienza del settore, dalla ricerca e dalla quotidianità con quel mercato. Si tratta di una partita in cui solitamente i fornitori hanno in mano tutte le carte. Se affidate un incarico a un'agenzia di pubblicità una volta ogni due anni, la vostra conoscenza del mercato non sarà mai aggiornata. Tuttavia, se siete in grado di accedere a una conoscenza in tempo reale dell'offerta, della domanda, dei prezzi e dei termini e delle condizioni migliori, potete combattere ad armi pari con i fornitori. Facendo leva sulla conoscenza necessaria, potete raddoppiare i risparmi (risparmi reali, non semplici sconti standard sui prezzi di listino) rispetto ai buyer che non hanno quella conoscenza. 11

12 LA SFIDA Abbandono prematuro LA SOLUZIONE Il processo end-to-end pone fine alla dispersione e permette di raggiungere una conformità del 90 percento. Tenendo traccia della spesa (a livello di dettaglio) man mano che avviene, potete fare in modo che i risparmi vengano effettivamente realizzati, che il prezzo del fornitore sia accurato, e capire quando si verificano problemi di conformità o vengono effettuati acquisti in autonomia, offrendo l'opportunità di bloccare queste transazioni prima che vengano portate a termine. La conformità non è mai pari al 100 percento, ma è possibile ottenere una conformità superiore al 90 percento attraverso un processo connesso end-to-end che evita dispersioni. 12

13 Il risultato: un punto di margine o anche più Eliminando questi ostacoli, le organizzazioni possono realizzare risparmi importanti, moltiplicandoli addirittura per cinque secondo i nostri dati di benchmarking. 13

14 In SINTESI Riassumendo esiste una grossa opportunità di conquistare uno o più punti di margine attraverso le spese di procurement indirette. Sta a voi scegliere: preferite generare risparmi per 53 milioni di dollari o per 268 milioni di dollari? Scoprite di più su Accenture Operations e su come un modello di extended enterprise possa aiutarvi a conquistare un punto di margine o anche più. 14

15 15

16 About Accenture Accenture is a global management consulting, technology services and outsourcing company, with more than 323,000 people serving clients in more than 120 countries. Combining unparalleled experience, comprehensive capabilities across all industries and business functions, and extensive research on the world s most successful companies, Accenture collaborates with clients to help them become high-performance businesses and governments. The company generated net revenues of US$30.0 billion for the fiscal year ended Aug. 31, Its home page is Copyright 2015 Accenture All rights reserved. Accenture, its logo and High Performance Delivered are trademarks of Accenture. 16